換位思考也危險(xiǎn)

桂江城

在2007年，一位名叫塔雷克的巴勒斯坦年輕人參加了一個(gè)特殊的夏令營(yíng)。該夏令營(yíng)由“和平之種”基金會(huì)發(fā)起。夏令營(yíng)組織了一批和塔雷克一樣的巴勒斯坦年輕人，以及來(lái)自以色列的年輕人共同生活，一起劃船、徒步。更為重要的是互相交流，講述兩國(guó)沖突對(duì)個(gè)人生活造成的切身影響。組織者希望通過(guò)這次夏令營(yíng)，能夠增進(jìn)兩國(guó)青年之間的了解，化解矛盾，促進(jìn)他們的革命友誼。

塔雷克原本以為，聽(tīng)以色列年輕人講述完他們的故事，表達(dá)出對(duì)兩國(guó)關(guān)系的看法，能使自己產(chǎn)生共鳴，并減輕或消除對(duì)對(duì)方的敵意。然而，事實(shí)并非如此，換位思考也并不是解決矛盾的萬(wàn)能鑰匙。若在錯(cuò)誤的時(shí)間，以錯(cuò)誤的方式，換位思考可能會(huì)帶來(lái)相反的效果。

觀點(diǎn)采擇與給予

我們常說(shuō)的“換位思考”，在心理學(xué)上有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的名詞，叫“觀點(diǎn)采擇”。通常人們的直覺(jué)以及大量心理學(xué)研究理論都認(rèn)為，觀點(diǎn)采擇能解決很多人際關(guān)系中的矛盾問(wèn)題。體會(huì)他人的經(jīng)歷與感受，能減少對(duì)他人的偏見(jiàn)，化解矛盾，甚至終止暴力沖突。

這一邏輯在大多數(shù)場(chǎng)合都成立。觀點(diǎn)采擇也確實(shí)能深化人與人之間的感情，促使人更積極地去互相幫助與合作，并在一定程度上消除或減弱彼此間的對(duì)立。但從專(zhuān)業(yè)的心理學(xué)角度來(lái)看，一個(gè)人在進(jìn)行觀點(diǎn)采擇時(shí)，并不一定要對(duì)對(duì)方抱有任何親密、同情，或情感上的認(rèn)同感。觀點(diǎn)采擇所產(chǎn)生的結(jié)果也不一定會(huì)給人帶來(lái)上述情感的變化，甚至還可能產(chǎn)生相反或有害的作用。

在不同群體間，觀點(diǎn)采擇往往能夠提升優(yōu)勢(shì)群體對(duì)弱勢(shì)群體的看法。例如，對(duì)于一個(gè)普通人來(lái)說(shuō)，在設(shè)身處地地思考一個(gè)無(wú)家可歸者的處境后，他會(huì)獲得更大動(dòng)力去幫助流浪者。但若是在兩個(gè)存在激烈沖突的對(duì)立群體間，即使是站在對(duì)方的角度思考，也無(wú)法消除彼此間的仇恨。

麻省理工大學(xué)神經(jīng)科學(xué)家艾米爾·布魯諾，在歐洲和北美分別對(duì)以色列人和巴勒斯坦人的關(guān)系、美國(guó)白人和墨西哥移民間的關(guān)系進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，在沖突中處于優(yōu)勢(shì)的群體（在此即以色列人和美國(guó)白人）在換位思考后會(huì)對(duì)處于劣勢(shì)的對(duì)方（相應(yīng)的即巴勒斯坦人和墨西哥移民）產(chǎn)生更積極的看法。但從處于劣勢(shì)群體的自身出發(fā)，即使是站在對(duì)方的角度思考，也無(wú)法對(duì)對(duì)方產(chǎn)生積極的看法。實(shí)際上，在墨西哥移民聽(tīng)取了美國(guó)白人的觀點(diǎn)后，對(duì)他們的印象反而變得更差。

因?yàn)檫@些較為弱勢(shì)的群體和個(gè)人，平時(shí)已經(jīng)花了很多精力站在強(qiáng)勢(shì)一方的角度思考問(wèn)題，而強(qiáng)勢(shì)群體通常較少站在弱勢(shì)群體的角度思考。例如，一個(gè)辛苦工作的上班族可能會(huì)站在老板的角度思考，如果我當(dāng)了老板，一定給員工漲工資，不讓他們加班;但很少有一個(gè)人在當(dāng)了老板之后，還會(huì)從員工角度去感受，他們?yōu)榱耸↑c(diǎn)房租每天坐兩小時(shí)地鐵上下班的辛苦。因此對(duì)于弱勢(shì)群體來(lái)說(shuō)，更多重復(fù)同樣的事情并不會(huì)帶來(lái)相同的結(jié)果。

2011年，伊利諾伊大學(xué)的心理學(xué)家邁克爾·克勞斯提出，社會(huì)底層人士的幸福感很容易受到他人的影響。他們會(huì)花更多的時(shí)間與精力去研究他人的想法，而不是思索如何通過(guò)自身努力去改變現(xiàn)狀。而像學(xué)生、公司底層職員等相對(duì)弱勢(shì)的群體，他們經(jīng)常感覺(jué)自己不被重視，沒(méi)人愿意聽(tīng)取他們的看法。因此，他們很難專(zhuān)心聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。

能讓弱勢(shì)群體對(duì)沖突對(duì)方的態(tài)度產(chǎn)生積極變化的，并不是“觀點(diǎn)采擇”，而是與之相對(duì)的“觀點(diǎn)給予”，即表達(dá)自己的觀點(diǎn)并得到他人的注意。“因?yàn)槿鮿?shì)群體的弱勢(shì)不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會(huì)地位等方面，還在于他們的聲音往往被社會(huì)所淹沒(méi)，得不到關(guān)注。弱勢(shì)群體和其他群體一樣，具有強(qiáng)烈的表達(dá)自身感受與訴求的欲望?！?/p>

為什么囚徒會(huì)有困境

《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。美國(guó)人將這句話翻譯為“了解你的敵人”。不論是在兵戎相見(jiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，爭(zhēng)奪激烈的足球比賽，還是斗智斗勇的商業(yè)談判，預(yù)先研究對(duì)手，都是必不可少的一個(gè)策略。

盡管商業(yè)談判不像武力沖突那樣血腥，但仍處處充滿(mǎn)硝煙與陰謀。美國(guó)西北大學(xué)的心理學(xué)家亞當(dāng)·加林斯基進(jìn)行了一項(xiàng)研究，他找來(lái)一些志愿者模擬一場(chǎng)商業(yè)談判，并要求扮演談判中某一方的志愿者，事先站在對(duì)方的立場(chǎng)，想象對(duì)方可能采用的策略。

研究發(fā)現(xiàn)，“一旦你開(kāi)始研究對(duì)方可能采取的談判策略，你便更有可能使用不道德的手段對(duì)付對(duì)方。”如果談判中的甲方事先對(duì)乙方的策略進(jìn)行了研究，甲方的道德水準(zhǔn)會(huì)直線下降。例如，實(shí)驗(yàn)參與者在對(duì)對(duì)手進(jìn)行研究后，竟然會(huì)對(duì)研究人員滿(mǎn)嘴謊話，稱(chēng)自己在某件任務(wù)上完成得十分出色。盡管這和談判毫無(wú)關(guān)系，但預(yù)先對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行的分析已經(jīng)使他們暫時(shí)變成了一個(gè)更愛(ài)撒謊的人。

同時(shí)，商業(yè)談判的激烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使人感受到壓力并且精神高度緊張，令談判者過(guò)度關(guān)注對(duì)方可能會(huì)采取的欺詐等不道德行為。這會(huì)促使談判雙方都使出一些骯臟的手段。

在蘭德公司1950年提出的著名的“囚徒困境”博弈論模型中，博弈雙方都明知在雙方采取合作的情況下，兩者的利益都可以實(shí)現(xiàn)最大化。但在現(xiàn)實(shí)生活中，多數(shù)情況下發(fā)生的往往是一方或雙方都選擇不合作的策略。這除了人與人之間所喪失的基本信任之外，也許還因?yàn)檎勁须p方都進(jìn)行了太多預(yù)先的角色互換思考。

當(dāng)事人的情緒往往也會(huì)影響觀點(diǎn)采擇的效果。理性告訴我們，在很多情況下，與對(duì)方進(jìn)行合作是對(duì)雙方都有利的，但人最大的弱點(diǎn)就是無(wú)法時(shí)刻保持理性，大多數(shù)人在很多情況下都會(huì)做出不理性的選擇。

當(dāng)你情緒冷靜時(shí)，站在對(duì)方的角度上進(jìn)行觀點(diǎn)采擇，更有可能冷靜體會(huì)到對(duì)方的處境，有助于加強(qiáng)理解，促成合作。當(dāng)你怒火中燒時(shí)，站在對(duì)方的立場(chǎng)思考，也許會(huì)把對(duì)方想象得更加不堪。

讓客戶(hù)充分發(fā)表觀點(diǎn)

或許，你對(duì)布魯諾和加林斯基的研究成果會(huì)感到遺憾，畢竟我們一直以為，換位思考是解決人與人之間矛盾的良藥。但我們得到的也不全是壞消息。布魯諾的研究實(shí)際上提供了一種相對(duì)簡(jiǎn)單的解決或緩和矛盾的辦法：在沖突的雙方，讓處于相對(duì)弱勢(shì)的一方首先表達(dá)自己的觀點(diǎn)，即進(jìn)行“觀點(diǎn)給予”。

例如，在學(xué)生與導(dǎo)師、員工與老板等日常關(guān)系中，應(yīng)該給地位相對(duì)較低的一方首先發(fā)表自己觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。有時(shí)，員工對(duì)老板不滿(mǎn)，學(xué)生對(duì)老師不滿(mǎn)可能更多的是由于他們感到自己不被重視。有的商家也采取了這個(gè)策略來(lái)俘獲更多消費(fèi)者。在一些咖啡館或餐廳，店員會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)飲品或菜品的意見(jiàn)，并假裝很認(rèn)真地聆聽(tīng)顧客的想法。其實(shí)這些店家的菜未必比其他的店好吃，也未必會(huì)認(rèn)真根據(jù)顧客的意見(jiàn)做出改進(jìn)，但它們的生意往往會(huì)更好，因?yàn)轭櫩透械阶约旱玫搅酥匾暋?/p>

商業(yè)談判也同樣如此。很多人認(rèn)為，商業(yè)談判是一個(gè)零和博弈的過(guò)程，一方占了便宜，另一方就要吃虧。實(shí)際上，商業(yè)談判更多的時(shí)候是一個(gè)正和博弈的過(guò)程，雙方都有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的利益。例如，汽車(chē)銷(xiāo)售員和顧客的利益看起來(lái)存在沖突，銷(xiāo)售員希望汽車(chē)賣(mài)出更高的價(jià)格，客戶(hù)則希望花更少的錢(qián)買(mǎi)到汽車(chē)。但實(shí)際上雙方都有著更大的共同利益——完成交易。

當(dāng)談判雙方都專(zhuān)注于彼此的共同利益，爭(zhēng)取雙贏時(shí)，就更有可能達(dá)成一致了。所以，如果你的職業(yè)是一名銷(xiāo)售，當(dāng)聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)自己賣(mài)的房子或者汽車(chē)提出意見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要緊張，讓客戶(hù)充分發(fā)表自己的觀點(diǎn)，也許更有可能簽下這一單。