聯(lián)合國肯尼亞DTMA糧油開發(fā)研究

陳冰雪 徐夢婷

摘要：非洲是地球上為數(shù)不多的尚未完全工業(yè)化開發(fā)的地區(qū)之一。同時，也一直是聯(lián)合國及國際社會長期援助的主要對象。2010年，由聯(lián)合國牽頭的國際玉米小麥改良中心研制出了“非洲抗旱玉米（DTMA）”，為非洲的農(nóng)業(yè)發(fā)展和現(xiàn)代化進程帶來了新的曙光。依據(jù)產(chǎn)品的基本生產(chǎn)環(huán)境，從SWOT四個方面分析了DTMA糧油開發(fā)計劃的市場環(huán)境，并從產(chǎn)品、定價、銷售渠道、關(guān)系和廣告五個方面提出了相關(guān)策略。

關(guān)鍵詞：DTMA；SWOT分析；營銷策略

中圖分類號：F27文獻標(biāo)識碼：A文章編號：16723198（2015）26006102

非洲大陸幅員遼闊、物產(chǎn)豐富，但由于經(jīng)濟發(fā)展滯后、政局不穩(wěn)等歷史與現(xiàn)實因素，一直是聯(lián)合國及國際社會長期援助的主要對象。2010年，由聯(lián)合國牽頭的國際玉米小麥改良中心研制出了“非洲抗旱玉米（DTMA）”，并正式在非洲的肯尼亞等國迅速全面推廣與種植。與此同時，中國作為非洲人民長久以來最值得信賴的朋友與伙伴，對于非洲的援助正在逐漸轉(zhuǎn)向重視當(dāng)?shù)亟?jīng)濟與社會的可持續(xù)發(fā)展。21世紀(jì)的中非合作，將出現(xiàn)中國的先進農(nóng)業(yè)技術(shù)與市場同非洲廣袤幅員與資源的新型全面結(jié)合。將非洲抗旱玉米（DTMA）提煉為玉米油，不僅可以完全滿足中國消費者的要求，而且必將深刻帶動非洲當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。

1產(chǎn)品的生產(chǎn)

玉米油又稱粟米油、玉米胚芽油，它是從玉米胚芽中提煉出來的。非洲抗旱玉米壓榨出來的玉米油，不飽和脂肪酸含量高達80%～85%，亞油酸的比例占一半以上，可由人體完全吸收。此外還富含維生素E、賴氨酸、優(yōu)質(zhì)蛋白、磷脂和其它營養(yǎng)素等。由于自身結(jié)構(gòu)的特殊性，相比其它油，玉米油可儲存較長的時間，并且能保持色澤金透、香味襲人，是快速烹炒煎炸的優(yōu)質(zhì)食用油，具有很高的營養(yǎng)價值。其次，副產(chǎn)品等級玉米粉和玉米皮，可作為糧食、飼料，供當(dāng)?shù)厝藗兓蚣倚笫秤谩?/p>

1.1種植地環(huán)境

產(chǎn)品種植地可定在肯尼亞西部省的Homabay，Homabay縣位于維多利亞湖的東北部，處在尼安薩地區(qū)的行政中心，它占地197平方公里，其中一半是維多利亞湖內(nèi)的一個區(qū)域。海拔高度在大約1219米以上見水平的高度。Homabay縣屬熱帶草原氣候，年平均降水量為1180mm，土壤類型為黑棉土和沖積土，巖石類型包括凝灰?guī)r砂巖，礫巖和結(jié)塊。該地區(qū)具有緩坡且排水良好，加上農(nóng)民種植蘭花楹樹和草物種控制土壤侵蝕環(huán)境，有效地覆蓋了土壤退化使得土壤不太容易受到侵蝕。沿湖岸最常見的土壤類型是砂質(zhì)壤土，富含植物生長的必要營養(yǎng)素，非常適合玉米種植。土壤與灌溉中水的pH值范圍為5.58±0.01～7.9±0014。

1.2產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程圖

圖1產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程1.3產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢

高產(chǎn)量玉米并且?guī)臃侵藿?jīng)濟?？购涤衩醉椖吭?006年啟動，目的是減輕干旱以及其他限制玉米在撒哈拉以南非洲地區(qū)產(chǎn)量因素對玉米產(chǎn)量的影響。在中度干旱的情況下增加至少每公頃一噸的玉米產(chǎn)量和增加近幾年非洲農(nóng)民20%-30%的收益，使13個非洲國家3000-4000萬人受益。這個項目匯聚了當(dāng)?shù)啬行院团赞r(nóng)民，研究機構(gòu)，推廣專家，種子生產(chǎn)商，農(nóng)民社區(qū)組織和非政府機構(gòu)。被國際玉米小麥改良機構(gòu)和國際熱帶農(nóng)業(yè)研究所一同推廣，與各參與國的國際農(nóng)業(yè)研究體系有緊密的合作。數(shù)以百萬計的非洲農(nóng)民在這一地區(qū)已經(jīng)受益于這種伙伴關(guān)系的糧食產(chǎn)出，從而帶動了非洲農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。

減緩國內(nèi)耕地壓力。我國耕地資源的現(xiàn)狀，從自然因素講也就是耕地的基本國情，可概括為“一多三少”，即耕地總量多，人均耕地少、高質(zhì)量的耕地少、耕地后備資源少。玉米是我國第二糧食品種，種植面積平均在2500萬公頃左右，如若在非洲種植干旱玉米，將能夠減緩國內(nèi)耕地壓力。

提高國民生活質(zhì)量。中國長期出現(xiàn)地溝油，工業(yè)食用油添加油以及轉(zhuǎn)基因油的消息，使得居民對油的質(zhì)量有所警惕，而由非洲干旱玉米制成的玉米油，由于非洲的勞動成本比較廉價，廣闊的適耕地使玉米油的成本價格大大降低，因此銷售定價能夠具有“物美價廉”的優(yōu)點。以其優(yōu)點，只要進入中國市場通過恰當(dāng)?shù)慕?jīng)驗銷售模式定能攻占中國食用油消費市場，從而提高人民的生活質(zhì)量水平和國民身體素質(zhì)。

2產(chǎn)品SWOT分析

（1）機會。隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的消費水平也越來越高，同時也越來越注重生活質(zhì)量，因此，對食用油的需求也趨向于高質(zhì)量高檔次，而玉米胚芽油作為一款高端食用油，自然受到國內(nèi)外各消費者的青睞，特別是擁有安全衛(wèi)生、風(fēng)味獨特等特點的小包裝玉米胚芽食用油，更是受到人們歡迎，毋庸置疑，在國內(nèi)消費玉米胚芽油等高端食用油已經(jīng)成為一種新的潮流趨勢。而關(guān)于玉米胚芽油的生物安全問題，我們從中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)與營養(yǎng)工程學(xué)院魯戰(zhàn)會教授這里得到證實，目前我國的玉米胚芽油因為原料主要來自本土，因此不存在含有轉(zhuǎn)基因的成分，國內(nèi)市場上常見的轉(zhuǎn)基因油料有大豆油等，相比較而言，玉米胚芽油更具有食用安全性。因此玉米胚芽食用油是最好的選擇。

玉米油作為消費者的最佳選擇還有另外一個重要原因，即玉米油因富含多種營養(yǎng)元素，包括被稱為“三重營養(yǎng)組合”的不飽和脂肪酸、維生素E和植物甾醇，因此都非常有益于心血管健康。據(jù)相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，人體所必需的不飽和脂肪酸在玉米油中的含量高達80%，其主要組成部分為亞油酸和油酸，而亞油酸的平均含量也達到了50%。我們知道，亞油酸是人體的必需脂肪酸且不能自身合成，它具有降低人體膽固醇、降血壓、軟化血管、增加人體肌肉和心臟、心血管系統(tǒng)的功能，預(yù)防和改善動脈硬化，減少心臟病發(fā)生等重要作用。天然維生素E是一種天然的抗氧化劑，近年來，中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院營養(yǎng)與食品衛(wèi)生研究所舉辦的“維生素E與人體健康”主題研討會指出，維生素E不僅具有軟化血管、清除體內(nèi)的自由基、延緩衰老的作用，還對心腦血管疾病具有明顯的預(yù)防作用。植物甾醇是一種結(jié)構(gòu)類似于環(huán)狀醇的物質(zhì)，它對降低血脂具有明顯的作用，因此可以大大降低由于高血脂而引發(fā)各種疾病的幾率，加入植物甾醇的食品也被FDA批準(zhǔn)可使用“有益健康”的標(biāo)簽。在歐美等國家地區(qū)，玉米油已經(jīng)普遍作為一種高級食用油使用，甚至很多老年人都將玉米油作為一種日常補品而形成每天空腹食用一匙的習(xí)慣。

（2）威脅。金龍魚食用油站市場的主導(dǎo)地位，除此之外還有各類品牌的食用油加入，市場競爭相當(dāng)激烈。玉米胚芽食用油屬于新產(chǎn)品上市階段，未占有一定的市場份額。再者人們在購買食用油時一般會選擇先入市的油，會對一些大品牌的油比較放心。

（3）優(yōu)勢。玉米胚芽食用油由國外加工引進來的，對于中國市場的食用油的安全性更具有保障。玉米胚芽食用油由非洲非轉(zhuǎn)基因玉米生產(chǎn)加工而來，比一般的普通玉米所含營養(yǎng)更加豐富。玉米胚芽食用油比一般普通食用油更有利于身體健康，對人體膽固醇、血壓升高、心臟病等疾病具有更好的防御和有效的治療。

（4）劣勢。玉米胚芽食用油相對其他品牌的食用油價位要高。消費者對該產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知需要一個較為漫長的過程，在市場上占有的市場份額較低，和其他同行企業(yè)相比存在很大的劣勢。并且目前沒有形成一定的實力，沒有固定的忠實客戶群，產(chǎn)品類別不夠豐富，無法滿足消費者的需求。

3營銷策略

3.1產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品品牌：先通過供應(yīng)玉米毛油給玉米深加工行業(yè)，在其領(lǐng)域打響自己的品牌，然后再直接面對最終消費者打響自己的玉米油品牌?？赏ㄟ^與下產(chǎn)業(yè)鏈商協(xié)調(diào)的關(guān)系，簽訂合同，把產(chǎn)品品牌標(biāo)注在產(chǎn)品說明書中。以加大中國消費者對產(chǎn)品品牌的知名度。待消費者對品牌有一定的認(rèn)知后，再通過廣告，各種推銷贈送等方式，進一步打響品牌。

在非洲肯尼亞生產(chǎn)的毛油，會留下小部分在當(dāng)?shù)匦∫?guī)模的進一步加工后進行銷售。初期可定期將生產(chǎn)的部分副產(chǎn)品和加工的玉米精油捐獻給當(dāng)?shù)刎毨Ю相l(xiāng)，通過免費體驗，在做公義的同時打響自己的品牌。

（2）產(chǎn)品種類：產(chǎn)品初期為針對中國市場的玉米毛油，非洲肯尼亞市場的副產(chǎn)品玉米粉以及小部分進一步加工的玉米油。待市場穩(wěn)定之后，通過自組團隊研究或購買國際玉米深加工工藝專利，細化產(chǎn)品種類。針對中國市場以及非洲市場進行精加工玉米油的生產(chǎn)和銷售。

（3）產(chǎn)品包裝：初期毛油以運輸便利保質(zhì)為主，進行集裝箱包裝運往中國。肯尼亞玉米粉用編織袋進行包裝進行銷售。后期精品玉米油以環(huán)保節(jié)能為主，包裝新穎力求吸引消費者眼球，上置說明書講解玉米油功效。

3.2定價策略

經(jīng)過問卷分析結(jié)果以及考慮到投放市場初期消費者接受程度，產(chǎn)品在初期以粗加工純玉米胚芽油形式運回賣給其他食用油企業(yè)。后期深加工玉米油視未來市場行情以利國利民低價安全環(huán)保，保證員工福利為基礎(chǔ)為前提的條件下再進行敲定。

作者簡介：晉會敏（1988-），女，河南許昌人，浙江財經(jīng)大學(xué)研究生，研究方向：公司財務(wù)。3.3銷售渠道

（1）中國市場。

主渠道：利用間接渠道進行分銷，即選擇中間商（下游鏈?zhǔn)秤糜蜕a(chǎn)機構(gòu)以下簡稱：經(jīng)銷商）讓產(chǎn)品進入市場。但必須選擇區(qū)域分銷，經(jīng)銷商必須向當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商進貨。這是為了確保食用油的質(zhì)量，并保證能及時有貨，快速進入市場。而且還減少運輸?shù)臅r間，減少運輸成本。

次渠道：利用直接渠道進行分銷，即直接向消費者銷售產(chǎn)品。在大型超市（例如沃爾瑪，中百倉儲，家樂福等）設(shè)立銷售點，直接向消費進行宣傳推銷，選擇免費試用、發(fā)放優(yōu)惠劵、提供各種折扣等來吸引新用戶試用，鼓勵顧客重復(fù)購買。進一步宣傳品牌，同時鞏固市場和開拓一些新的市場，減少許多成本。

（2）非洲市場。跟當(dāng)?shù)毓╀N社簽訂協(xié)議，由工廠進行配送，直接供銷。

3.4關(guān)系策略

（1）通過與各大食用油加工機構(gòu)以及各類食用油銷售商進行緊密的溝通聯(lián)系，簽訂合約，確保公司玉米胚芽食用油能夠按照預(yù)期規(guī)定正常的生產(chǎn)銷售。

（2）為小型食用油銷售商合作并提供玉米胚芽食用油，在各大地區(qū)進行促銷銷售，讓廣大的群眾提前了解認(rèn)識該食用油，為后期的玉米胚芽食用油上市創(chuàng)造條件。

（3）提前與政府部門各機構(gòu)以及海關(guān)方面取得聯(lián)系，確保我們的玉米胚芽食用油原材料可以順利的運往國內(nèi)。

3.5廣告策略

通過廣告?zhèn)鞑ィ蛉珖鞯貐^(qū)（以發(fā)達城市地區(qū)為主）的居民用戶通過電視、報紙、雜志、廣告牌或網(wǎng)站等宣傳產(chǎn)品，定位于更營養(yǎng)，更健康，更適合現(xiàn)代生活需求的一種食用油產(chǎn)品。擴大產(chǎn)品營銷，為企業(yè)樹立美好的形象，提高知名度。

參考文獻

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