貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)發(fā)展滯后的原因分析及對(duì)策

閻軍華

摘 要：在經(jīng)營(yíng)理念方面，保險(xiǎn)公司如何盡快實(shí)現(xiàn)由注重規(guī)模向注重效益，由急功近利的發(fā)展向可持續(xù)、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)變，在經(jīng)營(yíng)中始終保持較高盈利，給股東以持續(xù)、穩(wěn)定的回報(bào)，已經(jīng)成為了其必須面對(duì)的重點(diǎn)工作，而鞏固和發(fā)展創(chuàng)利能力最強(qiáng)的貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。

關(guān)鍵詞：貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；經(jīng)營(yíng)理念；考核機(jī)制；營(yíng)銷隊(duì)伍

中圖分類號(hào)：F840.632 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2016.01.028

海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)作為世界保險(xiǎn)業(yè)的起源，開啟了金融發(fā)展的新紀(jì)元。文革期間，在保險(xiǎn)業(yè)全面停滯的特殊歷史時(shí)期，我國(guó)仍然堅(jiān)持開辦貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)、蓬勃發(fā)展的過程中，受多種因素的影響，貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司中一直處于邊緣化位置，發(fā)展速度極為緩慢，階段性局部下滑的情況時(shí)有發(fā)生。以國(guó)內(nèi)最大的產(chǎn)險(xiǎn)公司——中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（下簡(jiǎn)稱“人保公司”）為例，其貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)平均年增速始終低于公司總體業(yè)務(wù)年平均增速，貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比始終低于10%，個(gè)別年份甚至不足5%.

自我國(guó)加入WTO以來，我國(guó)履行入世承諾，國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)取消地域限制，全面對(duì)外開放，保險(xiǎn)業(yè)面臨著前所未有的壓力。這些壓力就是擺在各產(chǎn)險(xiǎn)公司面前的一道難題，而創(chuàng)利能力最強(qiáng)的貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況將會(huì)直接影響公司的效益指標(biāo)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，分析貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，尋找鞏固和發(fā)展的對(duì)策成為了保險(xiǎn)業(yè)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)工作，同時(shí)，它也是產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、提升經(jīng)營(yíng)效益的著眼點(diǎn)。

合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)對(duì)提高公司的經(jīng)營(yíng)效益、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保持業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，而提高貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的占比對(duì)提高保險(xiǎn)公司的創(chuàng)利能力也非常重要。鑒于此，要加快貨運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)展速度，對(duì)癥下藥，這樣才能取得應(yīng)有的效果。

1 成因分析

目前，各產(chǎn)險(xiǎn)公司不重視貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的原因主要有以下3點(diǎn)。

1.1 經(jīng)營(yíng)理念的偏差

在不同階段，經(jīng)營(yíng)理念的偏差有不同的表現(xiàn)。以人保公司為例，第一階段是忽視效益。人保公司股改前是國(guó)有獨(dú)資公司，其商業(yè)特征并不明顯，在經(jīng)營(yíng)過程中，各級(jí)公司往往重規(guī)模、輕效益，重速度、輕質(zhì)量，重業(yè)務(wù)、輕管理，保費(fèi)規(guī)模成為了政績(jī)的標(biāo)志，從根本上忽視了展業(yè)難度大、業(yè)務(wù)分散的貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。第二階段是片面追求利潤(rùn)最大化。公司管理層利益與公司長(zhǎng)期利益無法有機(jī)統(tǒng)一起來，導(dǎo)致公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)行為短期化的問題，最具代表性的觀點(diǎn)就是“公司追求利潤(rùn)最大化，如果有利潤(rùn)，全搞車險(xiǎn)又何妨”，根本不顧及車險(xiǎn)一險(xiǎn)獨(dú)大、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡給保險(xiǎn)公司帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

1.2 考核機(jī)制的紕漏

在考核方面，保險(xiǎn)業(yè)基層公司特別是展業(yè)一線的員工受利益驅(qū)動(dòng)，他們主動(dòng)地去承攬一些單筆保費(fèi)高的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以保證完成考核目標(biāo)，發(fā)展貨運(yùn)險(xiǎn)只是“說在嘴上，寫在文件上，強(qiáng)調(diào)在會(huì)議上”，并沒有真正落實(shí)到行動(dòng)上。

1.3 營(yíng)銷隊(duì)伍的窘迫

隨著保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各家保險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍不斷壯大，為分散性營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一定的人力資源。但是，由于貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)適合營(yíng)銷的險(xiǎn)種匱乏，受營(yíng)銷政策的約束，給人力和保險(xiǎn)資源造成了巨大的浪費(fèi)，再加上業(yè)務(wù)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)不多，后勁明顯不足，所以，在短期內(nèi)，有速度、有規(guī)模的構(gòu)想難以奏效。

2 發(fā)展對(duì)策

2.1 充分認(rèn)識(shí)貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性

貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是其發(fā)展的關(guān)鍵。長(zhǎng)期以來，保險(xiǎn)展業(yè)隊(duì)伍中存在一種消極的觀念——貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)分散、工作難度大、投入成本高、每單收費(fèi)少，對(duì)展業(yè)人員來講回報(bào)率相對(duì)比較低，所以，展業(yè)人員的工作積極性不高；再加上各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此項(xiàng)工作的重視程度不夠，抓大不抓小，抓易不抓難，所采取的措施、政策和辦法都跟不上，導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。從另一個(gè)角度講，雖然其能獲得好的收益，但是，達(dá)不到一定的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)不了規(guī)模效益。如果一家成熟的保險(xiǎn)公司在貨運(yùn)險(xiǎn)戰(zhàn)場(chǎng)上退卻，那么，就等于它在經(jīng)濟(jì)效益這個(gè)中心上退卻，這是非常嚴(yán)重的問題。因此，必須要堅(jiān)定貨運(yùn)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)效益優(yōu)化的最佳途徑，是產(chǎn)生效益的一大支柱險(xiǎn)種的觀念，不僅不能丟失和放棄，還必須抓緊抓好，規(guī)模發(fā)展，這樣才能牢固樹立“積極競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)”的觀念，樹立“拓寬領(lǐng)域、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”的觀念，使貨運(yùn)險(xiǎn)朝著更好的方向發(fā)展。

2.2 與時(shí)俱進(jìn)，走創(chuàng)新之路

所謂“創(chuàng)新”，就是思路要新，措施要新，產(chǎn)品要新。具體體現(xiàn)在以下幾方面：①實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理上的創(chuàng)新。要徹底改變粗放型的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理模式，使其逐步向管理科學(xué)化、專業(yè)化、規(guī)范化和現(xiàn)代化過渡，在核保、核賠、定損各項(xiàng)實(shí)務(wù)操作中，各個(gè)環(huán)節(jié)都要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上操作和監(jiān)控。②實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)策略上的創(chuàng)新。在經(jīng)營(yíng)策略上，不能只重視集中、大宗的，而忽視分散、小型的，要避免出現(xiàn)顧此失彼、失去客戶、丟掉陣地的情況。③實(shí)現(xiàn)新險(xiǎn)種開發(fā)上的創(chuàng)新。在險(xiǎn)種開發(fā)方面，要真正以客戶為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷分析、研究客戶和市場(chǎng)需求，根據(jù)需求不斷開發(fā)與之相適應(yīng)、相配套的新產(chǎn)品、新險(xiǎn)種。例如，要緊跟互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的腳步，抓住物流業(yè)大發(fā)展的契機(jī)，針對(duì)各類物流運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，推出針對(duì)不同貨物類別，實(shí)行差異化費(fèi)率、保險(xiǎn)期限多樣化的適合營(yíng)銷的新品種，從而全面提高貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的覆蓋面和滲透率。④實(shí)現(xiàn)服務(wù)項(xiàng)目上的創(chuàng)新。客戶就是上帝，客戶就是保費(fèi)，客戶就是服務(wù)的重點(diǎn)。為客戶提供服務(wù)時(shí)，不僅要提供直接服務(wù)，還要提供間接服務(wù)，即利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推出信息咨詢、產(chǎn)品銷售、客服專線、防災(zāi)救援等一系列方便、快捷、細(xì)致的服務(wù)；針對(duì)長(zhǎng)期合作的固定客戶，要不斷加大感情投入，不斷鞏固雙方的合作關(guān)系，努力提升合作效益。⑤實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。改變過去一家一戶、一個(gè)單位集體式投保、推銷、簽單、理賠的局面，改變保險(xiǎn)人與保戶聯(lián)系方式單一的局面，充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推銷產(chǎn)品，并介紹產(chǎn)品和公司情況，簡(jiǎn)化網(wǎng)上產(chǎn)品購(gòu)買流程，設(shè)計(jì)出不同層次人群均可簡(jiǎn)便操作的銷售平臺(tái)。過去，各家保險(xiǎn)公司的貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)多是行政職能部門代理，但是，隨著政府職能的轉(zhuǎn)變，行政干預(yù)弱化，外貿(mào)主體多元化，鐵路保價(jià)力度加大，運(yùn)輸行業(yè)的周期性不景氣等，不能僅僅依靠代辦，而要轉(zhuǎn)變觀念，改變展業(yè)方式，調(diào)整思路，實(shí)現(xiàn)由集中向分散、由代辦向預(yù)約的轉(zhuǎn)變，走代辦、分散和預(yù)約相結(jié)合的展業(yè)道路。

2.3 提高保險(xiǎn)干部的整體素質(zhì)

在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中，要實(shí)現(xiàn)干部隊(duì)伍的年輕化、知識(shí)化和專業(yè)化，選拔一批德才兼?zhèn)涞膶I(yè)人才充實(shí)保險(xiǎn)隊(duì)伍，組織現(xiàn)有干部參加培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平。對(duì)于不能勝任工作的人，要堅(jiān)決淘汰，從而建立一支懂保險(xiǎn)、會(huì)管理、懂經(jīng)營(yíng)的高層次貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)干部隊(duì)伍。

2.4 立足競(jìng)爭(zhēng)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，參與競(jìng)爭(zhēng)

隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的深入發(fā)展，保險(xiǎn)主體增多，競(jìng)爭(zhēng)不可避免。貨運(yùn)險(xiǎn)作為國(guó)際化和市場(chǎng)化程度都比較高的業(yè)務(wù)，是最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)得特別突出。因此，各級(jí)公司要從以下兩方面入手：①千方百計(jì)，嚴(yán)防死守。鞏固老業(yè)務(wù)、老陣地，確保不丟失或少丟失客戶。②積極開拓新市場(chǎng)，開發(fā)新領(lǐng)域，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，要做好市場(chǎng)調(diào)查，尋找新保源，聯(lián)系新客戶，開拓新業(yè)務(wù)，從源頭抓起，主動(dòng)出擊，做到聯(lián)系一戶、成功一戶，成功一戶、鞏固一戶。只有這樣做，才能發(fā)展業(yè)務(wù)，占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.5 多措并舉，加快發(fā)展步伐

這一點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下3個(gè)方面：①鞏固鐵路貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。加大公關(guān)力度，協(xié)調(diào)好與鐵路部門之間的關(guān)系，獲得鐵路部門的支持，從而提高保險(xiǎn)在保價(jià)中所占的比例，使鐵路貨運(yùn)險(xiǎn)取得更大的發(fā)展。②將公路貨運(yùn)險(xiǎn)作為主攻方向，推行新條款，拓寬新領(lǐng)域，引進(jìn)營(yíng)銷機(jī)制，走一條自營(yíng)、營(yíng)銷和代理相結(jié)合的綜合展業(yè)發(fā)展之路，使公路貨運(yùn)險(xiǎn)成為貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)。③抓住物流源頭，抓好預(yù)約保險(xiǎn)的開展工作。預(yù)約保險(xiǎn)是貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的展業(yè)發(fā)展方向，要將有產(chǎn)品運(yùn)輸任務(wù)的大型企業(yè)、集團(tuán)公司、物流企業(yè)作為開展預(yù)約保險(xiǎn)的工作對(duì)象和承保對(duì)象，主動(dòng)公關(guān)協(xié)調(diào)，從源頭抓起，爭(zhēng)取簽定預(yù)約協(xié)議。另外，要提高自辦業(yè)務(wù)的份額，變被動(dòng)為主動(dòng)，擺脫受制于人的被動(dòng)局面，增強(qiáng)貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

〔編輯：白潔〕