工商銀行湖南邵陽分行 財智賬戶卡營銷先進經(jīng)驗被省分行推介

為積極響應總行財智賬戶卡營銷推廣季活動，推動財智賬戶卡市場占比與結(jié)算量雙提升，夯實優(yōu)質(zhì)客戶基礎，工商銀行湖南邵陽分行明確目標，突出活動重點。通過宣傳，壯大活動聲勢；通過培訓，提升營銷能力；通過微信群，督促營銷進度，取得了良好成效。截至2015年12月4日，所轄41個網(wǎng)點均實現(xiàn)了財智賬戶卡發(fā)卡及客戶參與話費中獎體驗活動雙“破零”目標，并率先完成了財智帳戶年度分配任務，共發(fā)卡788張，完成省分行任務744張的105.996。為此，湖南省分行特推介該行的主要做法：

一是思想認識與業(yè)務宣傳結(jié)合到位。財智賬戶卡是工商銀行適應社會發(fā)展，針對中小企業(yè)對高效結(jié)算的需求，為中小企業(yè)量身打造的結(jié)算“神器”，更為客戶提供7*24小時的全天侯、全渠道的服務，同時拓展了自身服務的空間和時間，既是維護和挖掘?qū)蛻舻挠辛ψナ?，又是減輕柜面壓力，降低柜面操作風險，關心關愛員工的具體體現(xiàn)。為使活動落到實處，達到預期效果，該行一方面在所有網(wǎng)點顯眼位置張貼和擺放總行統(tǒng)一印發(fā)的海報、易拉寶、折頁等宣傳資料，并借助當?shù)貜V播、電視、報刊、本行網(wǎng)點走碼燈等宣傳媒體渠道在社會形成大規(guī)模的宣傳聲勢，一方面讓客戶經(jīng)理走出去，上門宣傳和大堂經(jīng)理將客戶引進來體驗操作雙向互動，讓客戶親身體驗財智賬戶卡存取款、轉(zhuǎn)帳靈活和安全快捷等優(yōu)勢，激化了客戶辦卡熱情及營銷人員的營銷熱情，從而創(chuàng)造了一個良好的營銷環(huán)境。

二是日常培訓與實際操作示范結(jié)合到位。該行為提高財智賬戶卡的營銷能力，一方面對支行主管行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理進行了專門培訓，同時要求主管行長、網(wǎng)點負責人對轄內(nèi)員工通過展會、例會進行財智賬戶卡營銷轉(zhuǎn)培訓，使全體員工熟知財智帳戶卡營銷對象、產(chǎn)品特點、功能及營銷要點；一方面要求網(wǎng)點負責人對財智賬戶卡發(fā)卡的具體流程為每一位臨柜人員、大堂經(jīng)理現(xiàn)場演示操作一遍，再讓每個學習人員現(xiàn)場操作一遍，真正使營銷人員熟練掌握發(fā)卡業(yè)務操作流程，切實提高實戰(zhàn)效果。

三是全員營銷與骨干營銷結(jié)合到位。該行自專項推廣活動以來，通過各種舉措已形成了營銷財智賬戶卡氛圍，但僅靠全行營銷氛圍和全體員工的普遍參與，要想在短期內(nèi)完成營銷任務是遠遠不夠的，必須組建一支業(yè)務素質(zhì)高、擔當意識強、敢于拼搏的營銷團隊。鑒于財智賬戶卡的特點，一般由主管行長擔任團隊領導、網(wǎng)點負責人任辦公室主任、二名優(yōu)秀客戶經(jīng)理和二名優(yōu)秀柜員及大堂經(jīng)理組成，優(yōu)秀骨干營銷團隊的組建是確保財智賬戶卡內(nèi)外營銷得以順利推進和按時完成任務的保證。

四是激勵機制與嚴格考核結(jié)合到位。市場經(jīng)濟是競爭的機制，要想企業(yè)取得最佳的效果，必須針對性地建立一套實用的獎罰激勵機制，為此邵陽分行年初除了將年度發(fā)卡任務分解到各支行、各網(wǎng)點外，更主要的是建立了一套與之相適應的激勵機制，每營銷一張財智賬戶卡獎勵100元，未完成任務年終算總帳并按任務差額予以處罰，嚴格考核，按季兌現(xiàn)，從不含糊，力度之大，前所未有，從而全面調(diào)動全體員工的營銷積極性，確保營銷任務的超額完成。

五是檢查督導與上門服務結(jié)合到位。該行之所以能率先在全省超額完成財智賬戶卡的各項任務，除激勵等措施得力以外，更重要的做法是檢查督導與上門服務結(jié)合到位。專項營銷活動開展以來，該行主管行長不僅高度重視，周密部署且親自帶領結(jié)算團隊負責人、產(chǎn)品經(jīng)理到各網(wǎng)點督導營銷進度，現(xiàn)場協(xié)調(diào)解決營銷中碰到的困難和問題，多次關心支行激勵費用是否兌現(xiàn)到營銷員工手中的實際問題，從而最大限度調(diào)動方方面面的資源，確保營銷目標任務提前實現(xiàn)。