劉國煒：做善抓趨勢的好獵手

和斌斌

做投資，只靠運(yùn)氣只有1%的成功機(jī)會。出手太快會錯失更好的機(jī)會，出手太慢則根本沒有機(jī)會。那么，怎么才能抓住機(jī)會？

嘉賓：澤厚資本創(chuàng)始人 劉國煒

知名投資人閻焱說過，一個投資人要積累十幾年經(jīng)驗才能獨立做投資。

但事實并非如此絕對。明星黃曉明做投資，連續(xù)9年登上福布斯名人榜；“國民老公”王思聰任董事長的普思資本成立僅兩年，就躋身2015中國最佳私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)Top50。他們不是資深的投資人，卻是年輕的好獵手。

在澤厚資本創(chuàng)始合伙人劉國煒眼里，做早期投資，重點是感受到和抓住趨勢要趁“早”。

劉國煒早年留學(xué)新加坡和美國，曾在多家歐美公司擔(dān)任亞太區(qū)高管。對發(fā)達(dá)國家的深刻了解，使他把投資目光聚焦在中國消費升級和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的早期項目。他投的健身應(yīng)用keep不到一年就積累了1000多萬用戶，如今更成為最受歡迎的運(yùn)動App之一。

“當(dāng)一種商業(yè)模式能夠被清晰描述時，機(jī)會已經(jīng)不屬于早期投資，而屬于A輪及以后階段?！眲鵁槍Α吨型夤芾怼访枋觯鹤鎏焓雇顿Y就像在森林里走夜路，摸索著走，每天的路都不同；又像賭石，投了錢才能切開原石看里面，沒有人能賭10塊中10塊；還像小學(xué)班主任預(yù)測哪個學(xué)生能考上清華北大，其實能把學(xué)生送到重點高中就很好。他認(rèn)為，投出幾個完成B輪、C輪融資的項目就已經(jīng)很成功了。

踩準(zhǔn)消費升級的趨勢

國內(nèi)創(chuàng)業(yè)與投資機(jī)會是踩著國外或發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗興起的。

從1990年代開始，臺灣人做家裝生意在廣東福建賺了很多錢，因為他們趕上了中國經(jīng)濟(jì)提升的好時期，明白大陸什么時候需要消費升級。然而2000年之前，很多老外在中國做投資普遍失敗了，因為他們看不懂中國的社會與生活環(huán)境的變遷。劉國煒告訴《中外管理》，外行看趨勢與真正的了解有微妙而深刻的區(qū)別。有的領(lǐng)域存在天然隔閡，不屬于目標(biāo)人群就無法切中真正的用戶需求。就像異性戀的人無法在同性戀領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)成功，不喝酒的人很難成為品酒師，非猶太人很難真正了解猶太人的世界。

劉國煒投資的創(chuàng)業(yè)項目中，1/4的CEO是女性。他的投資邏輯是，富起來的中國人開始注重消費體驗，“男性是效率和執(zhí)行力驅(qū)動的物種，過去的經(jīng)濟(jì)以效率驅(qū)動，而今天的經(jīng)濟(jì)由體驗驅(qū)動，男性感知趨勢和需求的能力遠(yuǎn)低于女性，女性創(chuàng)業(yè)的時代已經(jīng)到來。”

以面向女性群體的智能硬件肌膚管家為例。這款39元的產(chǎn)品非常簡單，輕觸皮膚就能測出水分、油分含量和彈性程度，讓用戶知道什么時候該補(bǔ)水，什么時候該涂乳液，什么質(zhì)地的護(hù)膚品更適合自己。持續(xù)上升的用戶數(shù)充分驗證了它的價值。更重要的在于，它敏銳地抓住了智能硬件領(lǐng)域中女性個性需求趨勢的先發(fā)期。

而另一款專注于孩童益智玩耍領(lǐng)域的App“寶貝玩啥”，則抓住了現(xiàn)代年輕父母拒絕枯燥教條育兒方式的需求，將教育理念融入玩耍，以“內(nèi)容+推薦”的模式打造寓教于樂的親子平臺。

投資成功率取決已知風(fēng)險

現(xiàn)實中為何有的項目能夠取得成功，而多數(shù)項目卻打了水漂？

“投資成功率取決于已知風(fēng)險，已知風(fēng)險越高，回報越高；而未知風(fēng)險越高，回報越低。”劉國煒說道。

可以說，絕大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)的成功率低于10%。在劉國煒看來，判斷投資人水平的標(biāo)準(zhǔn)，如同根據(jù)論文數(shù)量和質(zhì)量評價研究所教授。知名度只能錦上添花，核心在于所投項目的數(shù)量和項目回報率。投出1個10倍回報項目的投資人是初級選手，投資3個30倍回報項目的是高級選手，像孫正義這樣投出10個100倍以上回報項目（孫正義的平均投資回報率已達(dá)千倍以上）的是頂級選手，因為他對風(fēng)險有充分的認(rèn)知、判斷與準(zhǔn)備。

劉國煒總結(jié)出的經(jīng)驗是：

一、要多看項目，建立樣本庫。新手投資人最易沖動決策，等遇到真正的好項目時錢已花光。有一道數(shù)學(xué)題叫“波斯公主選駙馬”，說的是100個小伙子依次走過，規(guī)則是公主當(dāng)場選擇，不能返回，不能重選。問公主怎么選最有可能選到最帥的？答案是從第38個人開始選，只要看到比前37個更帥的就果斷決定，選中“最帥”的概率是40%。做投資也是如此，只靠運(yùn)氣只有1%的成功機(jī)會，出手太快會錯失更好的機(jī)會，出手太慢則根本沒有機(jī)會。

二、對人、對事的判斷需要“解釋力”，要在把握趨勢的基礎(chǔ)上建立自己的判斷模型。如同體育教練有一套標(biāo)準(zhǔn)能迅速從幼兒園和小學(xué)里選到運(yùn)動員好苗子，劉國煒判斷好公司的獨家秘訣是CSP（come、stay、pay）模型。投資前他會問三個問題：用戶怎么來？如何留下？怎么付費？舉例說，中國大媽都愛跳的廣場舞，其實隱藏著與羅輯思維相似的商業(yè)模式：發(fā)起者免費組織活動，先建立社群，再推銷產(chǎn)品，因為極強(qiáng)的用戶粘性而有著驚人的變現(xiàn)能力。

三、投資要有“超理性”判斷。投資人對商業(yè)邏輯的把握會隨資歷而增強(qiáng)，但創(chuàng)業(yè)者對趨勢的感知更強(qiáng)，很多投資人看好90后的原因即在于此。因此他建議面對早期項目不要固守成見。

四、做投資要對市場定位有清晰的認(rèn)識。劉國煒投過兩個名牌商學(xué)院背景的創(chuàng)業(yè)者，他們?yōu)榱耸″X租民居當(dāng)辦公室，把鋪上木板的床當(dāng)辦公桌，CEO親自下廚為團(tuán)隊做飯。這個創(chuàng)業(yè)者極為努力的項目僅活了一年。最后復(fù)盤總結(jié)，錯在方向上，即選擇了介于婚姻和社交之間的“戀愛”，然而“戀愛”本就是左右搖擺的事，結(jié)果無法出拳。這次失敗讓劉國煒意識到，看似美好的未必美好，選項目，產(chǎn)品定位必須精確，要么A要么B，千萬別妄想同時討好和占據(jù)兩個相似而并不相同的市場。管理

管理點評：

投資的本質(zhì)，是賭成功概率。做早期投資比VC、PE難，在于趨勢到來之前有太多的不確定性。最好的項目通常會被頂級投資人搶走，沒機(jī)會被新投資人看到；好項目在足夠強(qiáng)大之前會低調(diào)保密，公布于眾時同類已經(jīng)難望其項背；好項目的創(chuàng)始人往往有超越常人的認(rèn)知，因為超前而顯得怪誕。因此，做投資要保持謙卑與敬畏的心態(tài)。

點評人：藍(lán)石天使合伙人、京北金融合伙人、天使茶館合伙人 桂曙光

責(zé)任編輯：朱麗