用香味“種”花

黃歡

“慣壞”消費(fèi)者的“粘性營(yíng)銷”

哲理的故事：

人類讓花不僅僅是花，還成為各種情感的代言人?；ū緹o(wú)語(yǔ)，但人有情，花成了我們表達(dá)情感不可或缺的部分，也因此有了各種各樣的價(jià)值。花還是各種香水的靈感來源。而香比花本身更有生命力，也更昂貴。

和很多先蓋居民房，待入住率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)、有了人氣之后再慢慢發(fā)展商業(yè)的地產(chǎn)企業(yè)不同，瑞安集團(tuán)在打造新天地的過程中，不是先種花引蝶，然后制香，而是先制香引蝶，待彩蝶戀上其香味后，才來建花圃，大賣有此香味的花朵。

當(dāng)年，瑞安集團(tuán)在拿到地后，并沒有急著蓋房賣房，而是先從商業(yè)地產(chǎn)入手，成功把它打造成上海的新地標(biāo)：上海新天地。還做了公益景觀：在新天地旁挖一個(gè)人工湖。在寸土寸金的上海中心城區(qū)，瑞安集團(tuán)人為創(chuàng)造了一大城市景觀，每年那里都會(huì)舉辦一年一度的新年音樂會(huì)，從四面八方趕來的朋友一起迎接新年的鐘聲。

他們繼續(xù)加強(qiáng)這個(gè)地段的眼球效應(yīng)，引來各種創(chuàng)意餐飲和個(gè)性設(shè)計(jì)師品牌入駐；不定期地舉辦各種大牌展覽，以及能引發(fā)話題的行為藝術(shù)表演，各大媒體都變成了他們的免費(fèi)宣傳工具。各種軟硬件的植入，將新天地變成上海最負(fù)盛名的地標(biāo)之一。

這個(gè)策略性的設(shè)計(jì)，猶如制造香水的過程。耐心待它發(fā)酵、沉淀，漸漸萃取，使之成為你離不開的味道，之后才開始推出那種帶著你戀上的味道的名貴花朵：圍湖而建的各品牌樓房，以及新天的周邊地塊。

故事的哲理：

這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特別喜歡用的一招。用免費(fèi)讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣，然后要享受“去廣告”服務(wù)就要收費(fèi)。事實(shí)上，栽下梧桐樹，引得鳳凰來的道理眾所周知，只是愿不愿意做前期投入罷了。當(dāng)你想不清楚商業(yè)模式時(shí)，也可能會(huì)花錢還沒有效果。管理