如何讓小小一包方便面利潤破百萬？

毫無疑問，年銷過300億的中國方便面市場是快消食品領(lǐng)域的大宗品類，但近年來也顯現(xiàn)出典型的增長乏力跡象。即便是方便面銷售重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)銷商，近年在企業(yè)經(jīng)銷商年會上，也都是士氣低落，抱怨生意難做。

這樣的市場景象，對于今麥郎董事長范現(xiàn)國來說，早在7年前就已經(jīng)料想到了。他認(rèn)為方便面行業(yè)歷經(jīng)30年的市場發(fā)展，傳統(tǒng)的管理方式已現(xiàn)弊端，并對經(jīng)銷商的盈利能力產(chǎn)生根本性地侵蝕。與其說是銷售需求的下降，本質(zhì)上是一場銷售管理理念的博弈與反思。所以，當(dāng)他在今年10月舉行的經(jīng)銷商大會上宣布，全面推廣四合一戰(zhàn)略，將四合一政策作為今麥郎與經(jīng)銷商合作關(guān)系的最高決策時，早已嘗到甜頭的經(jīng)銷商，無不佩服范董的市場運(yùn)作能力。

什么是四合一

四合一作為今麥郎的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)配置，是經(jīng)銷商日常工作的市場武器，包括：車輛、人員、區(qū)域承包、終端機(jī)。推行四合一，是讓經(jīng)銷商用合理科學(xué)的配置，奠定經(jīng)銷商做生意謀取合理利潤的新管理模型。

四合一背后的神邏輯

沒有車輛就沒有網(wǎng)點(diǎn)，沒有網(wǎng)點(diǎn)就沒有銷量。掌控網(wǎng)點(diǎn)就能讓銷量落地，但是如果缺乏四合一保障的網(wǎng)點(diǎn)，對于經(jīng)銷商而言，永遠(yuǎn)是看得到摸不到的空想。范董開宗明義地指明四合一里面的每一點(diǎn)，都是對經(jīng)銷商盈利能力的保證，缺一不可：

1.沒有車輛就沒有網(wǎng)點(diǎn)，沒有網(wǎng)點(diǎn)就沒有銷量：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷量。不想讓產(chǎn)品在庫房里睡覺，就必須開拓更多新網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)品放到新增網(wǎng)點(diǎn)的貨架端頭，才有可能創(chuàng)造新的成交機(jī)會。而要服務(wù)更多的網(wǎng)點(diǎn)，就必須配足合理的車輛，保證工作效率。今麥郎針對不同成熟度的市場，通過大數(shù)據(jù)測算，以保證經(jīng)銷商所配置的車輛滿載率作為前提，為每個區(qū)域經(jīng)銷商都合理設(shè)定了一個網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與車輛配置的參考值，從而將經(jīng)銷商的銷量目標(biāo)落實到可以執(zhí)行的層面。

2.光有車不行，還得靠人員有效拜訪鎖定銷量：人員管理是指依托真實公平的激勵措施，來落實每個銷售人員在終端網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)斗力。積極維護(hù)與終端門店的客情關(guān)系，并搶奪競爭對手的陣地，向競品要銷量。同時作為管理層，必須依靠數(shù)據(jù)來合理設(shè)定每個銷售人員的日常工作路線，確保每條路線都能夠保證最高的開單效率、拓店數(shù)量，從而達(dá)到最佳的物流工作效率。

3.通過區(qū)域承包，將小工晉級為合伙人，成為命運(yùn)共同體：快消行業(yè)的配送小工離散，難管理，一旦小工掉鏈子，經(jīng)銷商的利潤就成為掌中沙。今麥郎鼓勵經(jīng)銷商與小工建立合作共贏的關(guān)系：通過承包，讓小工變成合伙人，本質(zhì)上形成對銷售工作的主動性。同時，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)管理小工的配送服務(wù)路線的合理性，確保每出一車都能達(dá)到滿負(fù)荷的工作效率。

4.通過終端機(jī)，智能化管理車/人/承包制，奠定全新管理體系：終端機(jī)被范董譽(yù)為今麥郎在同行業(yè)中領(lǐng)先作業(yè)工具，效果不亞于聘請了一位年薪15萬元的職業(yè)經(jīng)理人。今麥郎的終端機(jī)，本質(zhì)上就是打通了銷售體系中的人員、渠道、產(chǎn)品、庫存、訂單、門店、物流、財務(wù)、ERP等供應(yīng)鏈全流程全場景。從本質(zhì)上改變了過去30年中國快消企業(yè)銷售管理的模式，真正讓傳統(tǒng)肩挑手扛方便面的經(jīng)銷商，搖身成為運(yùn)用高效智能管理系統(tǒng)的商界精英。

四合一的神邏輯，造就銷量神奇跡

范董自2012年開始，在今麥郎經(jīng)銷商系統(tǒng)中推行四合一管理新政。從2012年的28家經(jīng)銷商試點(diǎn)，到2015年的近千家經(jīng)銷商參與，四合一已經(jīng)被證明是方便面行業(yè)，乃至整個傳統(tǒng)快消食品行業(yè)的顛覆性銷售管理新工具。其爆發(fā)出的威力已經(jīng)越來越巨大：施行四合一的經(jīng)銷商，平均銷售利潤凈增127%、涌現(xiàn)了大量年利潤額破百萬的方便面銷售大戶。更有一些經(jīng)銷商直言：范董想得真周到，連我們公司的接班人問題都考慮到了。以前子女不愿意繼承我們的生意，因為賣面太苦太累太操心。而上了終端機(jī)之后，可以輕松在辦公室里管理成百上千家門店，效率更高，利潤更好，年輕一代的子女很快就可以上手接棒。