銀行零售業(yè)務營銷策略研究

摘 要：我國是一個發(fā)展中國家，在當前的金融業(yè)快速發(fā)展之際，銀行的零售業(yè)務營銷已經(jīng)是商業(yè)銀行發(fā)展的直接來源。這篇文章主要基于零售銀行的一些基本的概念、特征及運用市場發(fā)展的規(guī)律，也主要結(jié)合國內(nèi)和國外一些專家的評論和自己的營銷經(jīng)驗，從一個比較完整的理念進行闡述有關(guān)營銷的管理經(jīng)驗更新下的客戶關(guān)系管理等幾方面，對主要的市場營銷策略進行了闡述，同時從組織架構(gòu)和營銷管理體系、風險管理和控制、特色零售銀行品牌建設等多方面進行了論證，并提出了相應的對策建議。

關(guān)鍵詞：銀行零售業(yè)務;商業(yè)金融;營銷策略

當前銀行零售業(yè)務營銷的根本在于緊隨時代發(fā)展的需要。隨著改革開放和現(xiàn)代化建設的不斷推進，零售業(yè)務的活動涉及到社會生活、日常消費、理財手段等方面。由于金融市場具有相互混合，相互互補的特性，業(yè)務拓展、零售業(yè)務逐漸成為我國商業(yè)銀行發(fā)展的主要方向，服務對象、數(shù)量、規(guī)模成為零售的主要業(yè)務。目前，中國銀行業(yè)務發(fā)展和經(jīng)濟增長仍然處于不斷發(fā)展的狀態(tài)。自改革開放以來，綜合國力的顯著增強，市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，給金融行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。對不同數(shù)量、規(guī)模、產(chǎn)權(quán)的銀行主體來說，中國目前的經(jīng)濟發(fā)展趨勢是眾望所歸。商業(yè)銀行的蓬勃發(fā)展，市場的競爭越趨激烈使得各種金融服務機構(gòu)積極發(fā)展不同的營銷策略。為了贏得更多發(fā)展的機遇，贏得更加廣闊的市場，打贏這場攻艱之戰(zhàn)，金融行業(yè)必須不斷創(chuàng)新管理和積極發(fā)展，在當前金融行業(yè)占有一席之地，這是金融行業(yè)取得根本進步的關(guān)鍵所在，也是未來金融業(yè)發(fā)展的前途所在。

1 重視金融發(fā)展零售業(yè)務營銷的積極意義

針對當前的金融行業(yè)的發(fā)展，我們需要通過市場調(diào)研等手段了解市場發(fā)展動態(tài)，針對新的發(fā)展形勢做出具體深入的分析，不斷總結(jié)零售業(yè)務營銷的經(jīng)驗教訓，并且把經(jīng)驗教訓應用到實踐中。通常來講，金融行業(yè)發(fā)展零售業(yè)務是具有一定的積極現(xiàn)實意義，但每一項金融工作都具有高風險性，我們必須要高度警惕一些不法分子的侵入，否則會導致銀行零售業(yè)務發(fā)生錯亂，從而不利于銀行產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。實際上，當我們認真的去分析金融零售的具體實施方案時，就會發(fā)現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的銀行產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃，已經(jīng)違背了零售發(fā)展的某些客觀規(guī)律，面對著許多復雜而且龐大的業(yè)務量和銷售量，我們務必要仔細核查，切記不可馬虎大意，某些客戶的存款、結(jié)算、詢問、理財?shù)葮I(yè)務都是算在零售業(yè)務范疇內(nèi)的。當前，我們國內(nèi)的一些商業(yè)銀行已經(jīng)把零售業(yè)務作為銀行的主要業(yè)務，甚至作為主要的經(jīng)營銷售的戰(zhàn)略思想，顯然，這并不合理也是違背經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的。開展零售業(yè)務要結(jié)合一定的現(xiàn)實發(fā)展狀況，可主要針對那些辦理信貸業(yè)務、信用卡業(yè)務、貴賓理財業(yè)務等人群。

發(fā)展我國商業(yè)銀行零售業(yè)務并非不可取，其必要性主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

1.1 增強完善零售業(yè)務營銷意識已成為對客戶需求的滿足點

在未來的金融發(fā)展事業(yè)中，我們會不斷地總結(jié)經(jīng)驗教訓，讓每一個處在經(jīng)濟發(fā)展邊沿的商業(yè)銀行都有資金發(fā)展好自己的產(chǎn)業(yè)，這正是我們國家進行金融市場規(guī)劃管理和改革的關(guān)鍵所在。當金融行業(yè)處于低落的發(fā)展態(tài)勢時，國家就會調(diào)節(jié)市場發(fā)展規(guī)模，改善金融市場發(fā)展的某些不利條件，使得金融市場在大環(huán)境下盡量滿足每一位客戶的需求，盡管借助一些老舊存貸款服務，銀行也開始根據(jù)客戶的需求設計、包裝來達到客戶的要求。因此，銀行已不再單純出售傳統(tǒng)的柜臺金融產(chǎn)品，而開始提供各式各樣的顧客真正需要的服務，使商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向名副其實的“儲存機器”。

1.2 重視金融零售業(yè)務已是市場經(jīng)濟發(fā)展的需要

在當前的市場經(jīng)濟發(fā)展模式下，我們主要依靠的是國家出臺的以市場經(jīng)濟發(fā)展調(diào)節(jié)為主的發(fā)展模式，這也是我國一度在研究金融行業(yè)發(fā)展規(guī)劃中要注意的重點問題，不能老是走一條依靠客戶滿意為依托的發(fā)展之路，可專門成立一個銀行零售業(yè)務的管理部門全權(quán)負責銀行的零售業(yè)務，同時，將專屬于我國市場管理的一些閑雜業(yè)務交由市場來管理，實現(xiàn)總體上的穩(wěn)定和發(fā)展。

2 商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷的核心特點

商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷的本質(zhì)上是一種服務營銷商業(yè)渠道，是通過向投資、融資客戶提供一系列的服務來獲取差額利潤及服務費用的。貨幣或金融產(chǎn)品只是銀行提供服務的一種載體，貨幣在銀行服務過程中并沒有發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，只是使用權(quán)的暫時轉(zhuǎn)移。顧客所需要的是銀行的服務，如存款、貸款、國債證券、投資理財?shù)取Ｒ虼?，商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷是一種面向終端顧客的服務營銷，而不是屬于普通的消費品、工業(yè)品營銷的范疇。這正是商業(yè)銀行在發(fā)展中找到具體零售營銷的核心所在。

3 銀行零售業(yè)務營銷策略實踐中存在的問題分析

近年來，我國金融產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展已對金融行業(yè)的發(fā)展造成很大的影響，尚未成熟的金融市場發(fā)展理念一度致使金融市場空間縮小了很多，為了不讓金融業(yè)務零售出現(xiàn)原則上的短板效應，我國的金融管理機構(gòu)紛紛出臺很多優(yōu)化政策，使得原來無法運作的經(jīng)濟發(fā)展市場，現(xiàn)在變得越來越靈活，這就告訴我們要想使金融行業(yè)快速發(fā)展就必須建立一系列的安全保障措施，面對著經(jīng)濟風暴的襲擊，我國的金融行業(yè)一度還會出現(xiàn)萎縮，為了不讓銀行出現(xiàn)零售中斷，銀行業(yè)要著力從具體的業(yè)務發(fā)展市場著手，一步步將原來無法打破的常規(guī)變成策略研究的實踐經(jīng)驗，一些我們無法辨別的金融業(yè)務，要廣開言路，逐步讓有技術(shù)能力的人才在金融領(lǐng)域內(nèi)施展才華，并且要建立聯(lián)動機制，各個部門人員配合要積極，這樣才能有助于銀行零售快速發(fā)展。

4 結(jié)束語

我國經(jīng)濟的崛起，改革的不斷深化，推動著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，如今的金融市場風云變幻，競爭壓力無處不在，在此大環(huán)境下，包括銀行在內(nèi)的各金融企業(yè)要想謀求發(fā)展，必須要不斷創(chuàng)新和探索，開拓更廣泛的市場空間。銀行是經(jīng)濟競爭中的中心企業(yè)，其中的商業(yè)銀行目前發(fā)展還并不是很成熟，可以說銀行業(yè)正處在迅速發(fā)展時期。當前國家政策也是在挽救一些由于某些錯亂導致經(jīng)濟發(fā)展的金融行業(yè)落伍現(xiàn)象，具體方案的實施，一定程度上把我國金融行業(yè)推向了發(fā)展的風口浪尖上，為了進一步優(yōu)化銀行零售的策略，一些商業(yè)銀行開始找到適合自己發(fā)展的黃金大道。在日益激烈的市場競爭環(huán)境下，金融業(yè)不得不堅守自己的市場和立場。只有通過努力，搞好零售，發(fā)展市場，不斷地完善好服務和金融產(chǎn)品的質(zhì)量體系，密切關(guān)注市場發(fā)展動態(tài)，銀行零售業(yè)務的未來發(fā)展才有希望。