國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展比較研究

馬曉晴　馬遷利

摘 要：雖然商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)尚處于發(fā)展初期，但在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟，是商業(yè)銀行的重要利潤(rùn)來(lái)源之一，這對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有借鑒意義。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)

一、引言

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始興起于2004年。截止到2013年12月，中國(guó)居民儲(chǔ)蓄余額達(dá)到447601.7億元，位于歷史最高位。目前，根據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所對(duì)于居民理財(cái)業(yè)務(wù)需求調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果表明，76%的群眾愿意嘗試購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其中38%的人表示自己已經(jīng)購(gòu)買過(guò)個(gè)人理財(cái)。雖然我國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量龐大，但是我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在很多不足。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟，在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置，這值得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的借鑒。

二、國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

1.美國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

在美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)十分成熟。從美國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容來(lái)看，大體分為貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)四個(gè)方面。美國(guó)商業(yè)銀行會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)進(jìn)行細(xì)分。具體的業(yè)務(wù)涵蓋了儲(chǔ)蓄、信貸、保險(xiǎn)、信用卡、投資貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的高收益的理財(cái)計(jì)劃、教育計(jì)劃、退休金計(jì)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃等多個(gè)方面，呈現(xiàn)出各式各樣的理財(cái)服務(wù)，方便了投資者的投資活動(dòng)，也為銀行本身帶來(lái)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)步及創(chuàng)新。美國(guó)銀行業(yè)在混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下已經(jīng)形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供種類繁多、更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

2.日本商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

日本商業(yè)銀行會(huì)根據(jù)投資者的實(shí)際情況，推出教育，家庭保險(xiǎn)，購(gòu)車購(gòu)房計(jì)劃，養(yǎng)老計(jì)劃等滿足個(gè)人生活需要的理財(cái)產(chǎn)品。日本商業(yè)銀行根據(jù)投資者需求積極創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。遵從以投資者需求為中心的服務(wù)理念，推行“金融超市”這種一站式，全方位的理財(cái)服務(wù)模式。這種創(chuàng)新型理財(cái)服務(wù)受到了投資者的熱捧，迅速成為日本主流的理財(cái)服務(wù)方式。日本商業(yè)銀行還十分注重細(xì)分市場(chǎng)，分析客戶。在每開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品前，他們會(huì)綜合權(quán)衡投資者的財(cái)務(wù)收支，風(fēng)險(xiǎn)偏好，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力等因素來(lái)確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

3.香港商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行掌握了客戶的資產(chǎn)狀況和收入狀況后，對(duì)投資者進(jìn)行分類，針對(duì)不同層次的投資者。商業(yè)銀行提供分層服務(wù)。把客戶分為中低端客戶和高端客戶。香港商業(yè)銀行始終踐行以客戶為中心的理念，把了解客戶需求作為工作的重點(diǎn)，積極維護(hù)客戶關(guān)系，客戶關(guān)懷環(huán)節(jié)做得十分到位。香港商業(yè)銀行理財(cái)工作人員會(huì)仔細(xì)聽取客戶意見，及時(shí)回饋客戶相應(yīng)的信息，并快速對(duì)其理財(cái)規(guī)劃作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整方案。在香港，理財(cái)從業(yè)人員必須具有理財(cái)從業(yè)資格證書才有資格從事理財(cái)業(yè)務(wù)。香港理財(cái)從業(yè)人員選拔標(biāo)準(zhǔn)也極其嚴(yán)格，從業(yè)期限普遍較長(zhǎng)，理財(cái)從業(yè)者都有很多職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和很強(qiáng)的職業(yè)技能，能夠獨(dú)立高效地為客戶排憂解難，高水平的理財(cái)隊(duì)伍是香港個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑。

三、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較分析

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境對(duì)比分析

發(fā)達(dá)國(guó)家的金融市場(chǎng)運(yùn)作模式允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)。即保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)銀行都可以涉及并參與其中。這一點(diǎn)在很大程度上促進(jìn)了金融理財(cái)市場(chǎng)的全面發(fā)展。然而在我國(guó)，為了避免金融監(jiān)管的疏漏以及宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響，金融市場(chǎng)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管。保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)和銀行業(yè)各自經(jīng)營(yíng)，不得相互穿插運(yùn)作。這一制度使得我國(guó)金融市場(chǎng)出現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品種類有限，功能單一，理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際供應(yīng)不能得到滿足的局面。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)人員營(yíng)銷對(duì)比分析

美國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員善于運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)于各個(gè)資產(chǎn)階層，各個(gè)收入階層，各個(gè)年齡階段，各個(gè)投資偏好的投資者都會(huì)運(yùn)用不同的營(yíng)銷方法，銷售令投資者心儀的理財(cái)產(chǎn)品。在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員極其缺乏營(yíng)銷觀念。大多理財(cái)從業(yè)者都是從運(yùn)營(yíng)條線分配而來(lái)。他們對(duì)于理財(cái)知識(shí)極其匱乏。再加之，我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)方面未形成統(tǒng)一的培訓(xùn)，其業(yè)務(wù)能力有限，未形成統(tǒng)一的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。

3.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)比分析

國(guó)外個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以綜合性產(chǎn)品為主流推廣產(chǎn)品，將不同類型產(chǎn)品組合成一全新的理財(cái)套餐，努力實(shí)現(xiàn)理財(cái)套餐在一定收益水平上風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到最小，或者在一定風(fēng)險(xiǎn)水平上收益達(dá)到最大。這在很大程度上規(guī)避了理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)性，擴(kuò)大了理財(cái)業(yè)務(wù)的多元性，促進(jìn)了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。然而，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相似度極高，并且我國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容普遍比較匱乏，大多呈現(xiàn)出簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的排列重組。投資類的理財(cái)產(chǎn)品大部分以代理為主，商業(yè)銀行尚未形成自主創(chuàng)新能力。

4.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人才對(duì)比分析

在發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行中，個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員整體綜合素質(zhì)比較高。大體上都通過(guò)了金融理財(cái)師的考試，擁有從事個(gè)人理財(cái)工作的資格，并且普遍從業(yè)期限較長(zhǎng)，具備一定的職業(yè)素養(yǎng)和一定的優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)。具有較強(qiáng)溝通能力，能夠很清楚地講述理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)并能解開客戶的疑慮，充分為客戶著想。目前，我國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于成長(zhǎng)階段，理財(cái)人員總體水平不高，營(yíng)銷意識(shí)薄弱，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，缺乏個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，很難提供全面細(xì)致的金融理財(cái)服務(wù)。

四、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.推進(jìn)混業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式

目前，我國(guó)實(shí)行的是“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的政策。在這種制度下，銀行、證券、保險(xiǎn)三個(gè)行業(yè)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，投資者的資金只能在三個(gè)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)各自循環(huán)，無(wú)法進(jìn)行資產(chǎn)混合的資源配置。所以，目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)法滿足投資者多元化的投資需求。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化等一系列金融市場(chǎng)化的改革，從金融市場(chǎng)發(fā)展層面來(lái)說(shuō)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨。

2.加強(qiáng)理財(cái)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

商業(yè)銀行應(yīng)該樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為核心的營(yíng)銷理念。加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)，拓寬營(yíng)銷渠道。各大商業(yè)銀行應(yīng)充分利用分行以及支行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理財(cái)宣傳。加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，做到充分了解客戶、了解理財(cái)、了解市場(chǎng)。創(chuàng)建專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)來(lái)研發(fā)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，維護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶關(guān)懷工作，樹立良好的品牌形象，全方位洞悉市場(chǎng)需求。深入到不同收入階層中去，分析其財(cái)務(wù)狀況，根據(jù)其所需提供具有針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品，力爭(zhēng)讓每一位客戶都能擁有相應(yīng)適宜的理財(cái)計(jì)劃。

3.提高理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)努力提高理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力。從提高理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，到提高理財(cái)服務(wù)創(chuàng)新，再到提高營(yíng)銷渠道創(chuàng)新等方面深層次提高理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。當(dāng)前各個(gè)商業(yè)銀行所提供理財(cái)產(chǎn)品頗為相似，大多以人民幣理財(cái)為主，預(yù)期收益較好，額度比較大，但周期較短，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)也多為穩(wěn)健型。這些理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有全方面為客戶考慮，缺乏個(gè)性化以及競(jìng)爭(zhēng)性。加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要發(fā)展方向。

4、建設(shè)專業(yè)化理財(cái)人員隊(duì)伍

首先，要加強(qiáng)我國(guó)理財(cái)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。銀行理財(cái)人員應(yīng)熟練掌握理財(cái)產(chǎn)品期限、投資方向、預(yù)期收益率、以及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等。其次，要建立嚴(yán)格的考核制度，未經(jīng)過(guò)考核的人員商業(yè)銀行應(yīng)考慮該員工是否適合從事理財(cái)工作。再次，建立規(guī)范的監(jiān)管制度。對(duì)于服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、服務(wù)操作不規(guī)范、業(yè)務(wù)知識(shí)不扎實(shí)、業(yè)務(wù)能力有限、服務(wù)行為不端正的員工不能繼續(xù)從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)理財(cái)從業(yè)人員的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量才能使我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到更大的發(fā)展。

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