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    油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)市場分析及營銷策略研究

    2015-12-24 03:29:58李晶中國石化銷售有限公司江西石油分公司
    商業(yè)文化 2015年15期
    關(guān)鍵詞:便利店油品加油站

    文/李晶 中國石化銷售有限公司江西石油分公司

    近年來,我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,隨著人們生活水平的日益提高,可支配收入比例的增長和消費(fèi)觀念的變化,受國內(nèi)外多種因素的影響,國內(nèi)成品油市場逐步實(shí)現(xiàn)了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的賣方市場向市場經(jīng)濟(jì)的買方市場轉(zhuǎn)變,國內(nèi)汽車尤其是私家車的擁有量急劇增長,油品銷售的利潤被大幅壓縮,國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營模式將會面臨巨大的競爭壓力和發(fā)展危機(jī)。面對國家放開成品油批發(fā)和零售準(zhǔn)入條件后,國內(nèi)外資本搶占中國成品油市場份額的嚴(yán)峻局面,國內(nèi)大型國有石油公司為應(yīng)對今后油品業(yè)務(wù)利潤下滑的壓力,根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗(yàn),加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入,而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入,旨在繼續(xù)做大加油站的油品業(yè)務(wù)經(jīng)營的同時(shí),在加油站引入便利店、汽車養(yǎng)護(hù)、汽車維修、快餐食品等非油品業(yè)務(wù)。

    本文結(jié)合油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展處于起步階段、非油品業(yè)務(wù)類型單一等發(fā)展不均衡的實(shí)際情況,對當(dāng)?shù)胤怯推窐I(yè)務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r,從理論角度進(jìn)行了SWOT 分析(優(yōu)勢分析、劣勢分析、機(jī)會分析、威脅分析),對某大型油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題進(jìn)行深入的現(xiàn)狀及營銷策略解析。

    加油站/非油品業(yè)務(wù)/市場分析/營銷策略

    一、非油品業(yè)務(wù)研究的背景與意義

    (一)研究的背景。加油站非油品業(yè)務(wù)是指在加油站站內(nèi)經(jīng)營的、除成品油零售業(yè)務(wù)以外的其他業(yè)務(wù),其中包括:便利店、汽修、快餐、廣告代理、代充值、通訊繳費(fèi)、彩票銷售、農(nóng)用產(chǎn)品等。近年來,隨著國家對于新能源發(fā)展力度的不斷加大和成品油市場的開放程度進(jìn)一步擴(kuò)大,成品油市場競爭態(tài)勢呈白熱化,加油站不再一家獨(dú)大,天然氣混合能源汽車、電力汽車等資源替代產(chǎn)品比例逐年提升。成品油市場更是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)的買方市場,油品銷售的利潤空間被一再壓縮,國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營模式若不及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營,在巨大的多元化消費(fèi)市場中將優(yōu)勢不在。根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗(yàn),加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入,而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入,非油品業(yè)務(wù)已成為加油站的新的利潤增長點(diǎn)。如:目前,美國90%以上加油站油品經(jīng)營利潤都較微薄,但非油品毛利率卻高達(dá)30%以上,是加油站利潤的主要來源;加拿大的加油站非油品營業(yè)額也達(dá)到總營業(yè)額的27%。

    2010年2月11日,國家商務(wù)部發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》,并提出“發(fā)展非油品業(yè)務(wù)不僅符合加油站發(fā)展趨勢,為加油站帶來新的利潤和效益、提升企業(yè)品牌和市場競爭力,而且對于方便消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、增加就業(yè)、提升土地和設(shè)施綜合利用效率都具有十分重要的意義”,要利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢和現(xiàn)有加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,因地制宜地發(fā)展非油品業(yè)務(wù),進(jìn)一步提高油品銷售企業(yè)的贏利能力和服務(wù)能力。

    (二)研究的意義。目前,國內(nèi)加油站的非油品業(yè)務(wù)主要是在傳統(tǒng)的油品經(jīng)營基礎(chǔ)上,開展的銷售日用百貨、汽車用品、餐飲、住宿、廣告、汽車服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目[3],但當(dāng)前主要側(cè)重于便利店業(yè)務(wù),非油品業(yè)務(wù)類型還較為單一。隨著加油站所面臨的市場環(huán)境以及顧客需求所發(fā)生的改變,除了傳統(tǒng)的油品加注服務(wù)需求外,顧客需要加油站提供多元化的衍生產(chǎn)品和服務(wù)。因此,發(fā)展非油品業(yè)務(wù)對于企業(yè)提高市場競爭能力、服務(wù)能力和創(chuàng)效能力有積極的實(shí)踐意義。

    二、非油品業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

    (一)優(yōu)勢分析(S分析)。一是大型油品銷售企業(yè)長期以來油品和非油品質(zhì)優(yōu)量足,擁有較好的社會美譽(yù)度,開展非油品業(yè)務(wù)具有較好的品牌優(yōu)勢;二是目前在營業(yè)的加油站數(shù)量多,加油網(wǎng)點(diǎn)遍布全省各地市中心城區(qū)、縣城、高速公路、國道、省道等位置,開展非油品業(yè)務(wù)具有著得天獨(dú)厚的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢;三是某油品銷售企業(yè)的非油商品采取集團(tuán)采購模式,在商品價(jià)格方面,相比其他競爭者具有更大的價(jià)格優(yōu)勢,可以給消費(fèi)者以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),有其它小規(guī)模非油品經(jīng)營企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢;四是加油站基本都實(shí)現(xiàn)了加油IC卡系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)非油品銷售系統(tǒng)的全省聯(lián)網(wǎng),可以有效地進(jìn)行非油商品的進(jìn)、銷、存適時(shí)管理,具有其他企業(yè)無法比擬的信息化優(yōu)勢。

    (二)劣勢分析(W分析)。一是受勞動用工的諸多制約,銷售人員還沒配備到位;二是目前的非油品業(yè)務(wù)類型相對局限于加油站便利店,汽車美容、修理等汽車服務(wù)項(xiàng)目,在零售商店林立的市場環(huán)境中,單一的非油品經(jīng)營很難維持較大的利潤,不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展;三是大多數(shù)加油站便利店還未達(dá)到較大經(jīng)營規(guī)模,在商品采購、配送等方面沒有競爭優(yōu)勢,導(dǎo)致銷售的商品不具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢;四是受場地限制,多數(shù)加油站無法為駕乘人員提供購物的停車場地,駕乘人員沒有在加油站停留的意愿,沒有過多的沖動性消費(fèi)行為;五是非油品銷售人員缺乏專業(yè)的非油品銷售技巧,加油員的加油工作都忙不過來,更沒精力去銷售非油品;六是加油站便利店的消費(fèi)者還是以駕乘人員為主,雖然近年來人們的消費(fèi)能力有所提高,但受傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣影響,大多數(shù)人還未養(yǎng)成去加油站消費(fèi)購物的習(xí)慣,顧客的消費(fèi)習(xí)慣和觀念需要進(jìn)一步引導(dǎo)。

    (三)機(jī)會分析(O分析)。一是非油品業(yè)務(wù)涉及便利店、汽車服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型,相比傳統(tǒng)零售商店的目標(biāo)消費(fèi)群體為周邊的居民,加油站便利店非油品的消費(fèi)群體除了加油站周邊的居民外,主要是在加油站進(jìn)行油品消費(fèi)的駕乘人員,市場細(xì)分定位明確。二是在加油站非油品業(yè)務(wù)這個(gè)細(xì)分市場上,其它競爭對手尚未形成規(guī)?;母偁巸?yōu)勢,非油品經(jīng)營和市場拓展的壓力較??;三是加入某油品銷售企業(yè)非油品銷售網(wǎng)絡(luò)意愿的供應(yīng)商很多,某油品銷售企業(yè)在進(jìn)行非油商品供應(yīng)商選擇時(shí),有一定的主動性;五是在加油站便利店進(jìn)行消費(fèi)的顧客群體,主要是認(rèn)同加油站服務(wù)和品牌價(jià)值的忠實(shí)客戶和處于臨時(shí)急需狀態(tài)的人員,他們在加油站接受相關(guān)服務(wù)的“被迫”選擇程度較高。

    (四)威脅分析(T分析)。在目前的非油品業(yè)務(wù)市場上,某油品銷售企業(yè)主要面臨兩方面的威脅,一方面的威脅來自于同類大型國有企業(yè)的同業(yè)競爭。另一方面的威脅來自于零售百貨業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的威脅,零售百貨業(yè)的最大威脅來自于已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的連鎖經(jīng)營企業(yè),這種威脅在中心城市城區(qū)會表現(xiàn)得比國省道等區(qū)域位置明顯;汽車服務(wù)的最大威脅來自于具有專業(yè)維修和保養(yǎng)能力的門店,尤其是4S店和汽車維修連鎖店。

    三、非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題

    (一)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

    1、非油品經(jīng)營規(guī)模日益擴(kuò)大。中石化非油品經(jīng)營規(guī)模由2008年的11億元,增加到2014年的160億元,開店數(shù)由2008年的5300座增加到2014年的24000座,單店日均營業(yè)額由2008年的584元增加到2014年的1800元。

    2、易捷品牌影響不斷加強(qiáng)。一是加油站建設(shè)理念得到提升。實(shí)現(xiàn)了從工業(yè)設(shè)計(jì)理念向商業(yè)設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)變。從顧客的消費(fèi)需求出發(fā),加油站充滿溫馨的商業(yè)氛圍。 二是經(jīng)營理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。從單一加油向提供多種服務(wù)轉(zhuǎn)變,不僅要賣好產(chǎn)品,還要賣好服務(wù)。易捷品牌形象逐步深入人心,加油站不僅賣油,還可以賣其他商品和服務(wù),引導(dǎo)人們改變消費(fèi)習(xí)慣。三是品牌形象得到提升。人們看中國石化,主要是從加油站看起?,F(xiàn)在的油站與周邊的環(huán)境更協(xié)調(diào)、和諧,一些站成為城市的靚麗風(fēng)景線,有些政府要拆遷的加油站得以保留。

    3、員工觀念逐步得到轉(zhuǎn)變。逐步樹立了非油品主業(yè)意識,開展全員營銷;正確傳遞非油品經(jīng)營壓力,增強(qiáng)動力,員工從“要我賣非油品”向“我要賣非油品” 轉(zhuǎn)變。員工工作和生活環(huán)境明顯改善,解決了員工部分生活費(fèi)用,提高了員工收入。員工對企業(yè)的忠誠度提高了,熱情服務(wù)、主動營銷的意識明顯增強(qiáng)。

    4、未來發(fā)展趨勢。傅成玉董事長提出:非油品的發(fā)展目標(biāo)是將中國石化由油品零售商發(fā)展成為綜合服務(wù)商。到2020年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額1500億,力爭2000億,毛利總額300億元?!蔽覀儼汛髷?shù)據(jù)、電商、移動支付這些東西引進(jìn)來,就帶來很多業(yè)務(wù)。未來開車加油可能不用花錢,羊毛出在豬身上,客戶在中石化平臺消費(fèi),不僅買的便宜,還能用積分換加油,這不就是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維嘛?!?/p>

    (二)存在的問題

    一是客戶進(jìn)店銷售率低,易捷缺乏吸引力和競爭力。以江西公司為例。2014年10月份,整個(gè)江西公司加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率只有4.4%。

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    二是營銷模式單一。目前,非油品營銷存在模式單一、促銷手段不靈活等現(xiàn)狀。三是便利店在營商品種類和物流配送不足。四是培訓(xùn)力度不夠,導(dǎo)致非油品線條工作人員專業(yè)技能不熟練,工作效率不高。

    四、非油品業(yè)務(wù)的營銷策略

    中國國有企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的位置,石油公司作為國有企業(yè),在使國有資產(chǎn)的保值增值和獲得效益的最大化的同時(shí),國家能源安全責(zé)任和保障市場供應(yīng)責(zé)任同樣重要,隨著國有石油企業(yè)的轉(zhuǎn)型重組和多元化發(fā)展。“非油品業(yè)務(wù)發(fā)展定位應(yīng)當(dāng)是把加油站打造成為汽車生活的驛站,成為油品經(jīng)營的有力支撐和重要的利潤來源”。因此,作為國有大型企業(yè)身份的某油品銷售企業(yè),在快速發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)從非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合、價(jià)格、渠道、促銷和營銷反饋控制等幾個(gè)方面來實(shí)施非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展策略,提高公司的整體市場競爭力、創(chuàng)效能力和綜合服務(wù)能力。

    (一)非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

    1、產(chǎn)品組合原則。目前,目前易捷便利店無論從門店設(shè)計(jì)還是經(jīng)營的品類都與其他零售商差異性不大,這使得企業(yè)很難通過功能效用、外觀和顏色等手段樹立形象。為此,因此,必須通過增加產(chǎn)品部分差異化、提升品牌形象等策略,提高產(chǎn)品的競爭力。一是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品部分差異化經(jīng)營策略。在進(jìn)行充分市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上,按照“汽車生活的驛站”的市場定位,針對針對私家車主的需求,加快特色商品的引進(jìn)和銷售進(jìn)度。同時(shí)在統(tǒng)一易捷便利店形象標(biāo)識的前提下,實(shí)施一站一設(shè)計(jì)打的辦法,打造一批特色鮮明的易捷便利店,努力做到人無我有。二是實(shí)現(xiàn)品牌策略。品牌有產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌之分,對于江西石油公司易捷便利店來說,品牌策略應(yīng)同時(shí)兼顧提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。首先應(yīng)依托中國石化對易捷品牌進(jìn)行有效的運(yùn)營,努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和國內(nèi)、國際知名品牌商品的合作力度,實(shí)現(xiàn)人有我精。更重要的是經(jīng)營中必須嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān),以“易捷萬店無假貨”為基本宗旨,在客戶中樹立“中國石化易捷”的良好品牌形象。

    2、多元化戰(zhàn)略?!皩?shí)行多元化經(jīng)營, 企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有資源, 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域, 擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍, 使企業(yè)獲得更多的利潤增長點(diǎn)”。在繼續(xù)做大做強(qiáng)便利店經(jīng)營的同時(shí),要根據(jù)加油站的場地條件和周邊消費(fèi)商圈情況,因地制宜地選擇性開設(shè)快餐食品、汽車服務(wù)和加油站廣告等衍生服務(wù)項(xiàng)目。

    一是O2O業(yè)務(wù)?;舅悸肥且浴叭撕蛙嚒睘楹诵?,利用網(wǎng)點(diǎn)、用戶和海量交易的優(yōu)勢,快速推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。首先推進(jìn)快遞自提點(diǎn)業(yè)務(wù)。對于消費(fèi)者而言,快遞送貨上門存在隱私、安全等隱患,并需要耗費(fèi)時(shí)間等待。易捷便利店作為快遞自提點(diǎn),可以解決上述困擾。對于電商而言,快遞自提降低了“最后一公里”物流成本,可以讓利于消費(fèi)者。對油品銷售企業(yè)而言,不僅可以增加傭金或租金收入,而且可以增加客流量。其次開展二維碼銷售業(yè)務(wù)。利用加油站和便利店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,設(shè)立二維碼銷售專區(qū),既可以滿足顧客快捷需求,又能以銷售提成方式實(shí)現(xiàn)收益。再次打造易捷會員電商平臺。充分發(fā)揮網(wǎng)上營業(yè)廳客戶和流量優(yōu)勢,圍繞加油卡客戶需求,迅速拓展商品,增加便捷服務(wù)功能,為用戶提供360度全方位服務(wù),提高用戶粘性,做大電子商務(wù)規(guī)模。

    二是金融業(yè)務(wù)。首先要推進(jìn)銀行卡收單業(yè)務(wù)??焖偻瓿芍惺疨OS機(jī)在經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)和社會第三方商戶的鋪設(shè),在開辟新的利潤增長點(diǎn)同時(shí),降低刷卡結(jié)算成本。其次要加快網(wǎng)絡(luò)和移動支付業(yè)務(wù)。依托加油卡電子商務(wù)平臺和車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,為客戶提供加油卡充值、購買非油品等便捷支付,并積極向第三方網(wǎng)站擴(kuò)展,迅速做大線上支付交易規(guī)模。再次要開展第三方預(yù)付卡業(yè)務(wù)。利用加油卡的成熟模式和客戶優(yōu)勢,迅速擴(kuò)大全國性第三方卡的發(fā)行量和使用范圍,擴(kuò)大結(jié)算手續(xù)費(fèi)和資金沉淀收益。

    三是汽服業(yè)務(wù)。通過與專業(yè)公司合資或合作模式,借助加油站網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)開展基礎(chǔ)汽服、代客維修、汽車租賃和保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù),不斷提高汽服領(lǐng)域的專業(yè)運(yùn)營水平。打造綜合車聯(lián)網(wǎng)平臺。加強(qiáng)對車輛的油耗、車況、地理位置、駕駛習(xí)慣等信息的綜合分析,并實(shí)現(xiàn)與汽車保險(xiǎn)、汽車售后、汽車租賃等相關(guān)廠商共享,開發(fā)折扣更低、個(gè)性化更強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù),增強(qiáng)會員忠誠度和客戶粘性。同時(shí)在條件成熟地區(qū)與具有一定實(shí)力的汽車售后服務(wù)公司合作,提供汽車清洗、美容、換胎、保養(yǎng)和汽車配件等基礎(chǔ)汽車服務(wù)

    四是廣告業(yè)務(wù)。加快與廣告公司的合作,深入開發(fā)加油站現(xiàn)場廣告,繼續(xù)擴(kuò)大戶外實(shí)體廣告站點(diǎn)數(shù),同時(shí)利用易捷電商平臺高速增長契機(jī),開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)、移動端等廣告業(yè)務(wù)。

    (二)非油品業(yè)務(wù)的價(jià)格策略。便利店d的便利性就體現(xiàn)在每天24小時(shí)全天候營業(yè),其中直接或間接發(fā)生的費(fèi)用分別為:人工成本、營業(yè)費(fèi)用、水電費(fèi)等。便利店在價(jià)格制定上,如果一味追求低價(jià),其發(fā)展并不長久。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝,層次搭配”。

    便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種搭配采購,爭取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?,F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

    (三)非油品業(yè)務(wù)的渠道策略

    1、供應(yīng)商的選擇。選擇和引進(jìn)商品供應(yīng)商時(shí),在供應(yīng)商選擇及資質(zhì)認(rèn)證方面,要優(yōu)先選擇成產(chǎn)廠家、獨(dú)家代理商,其次可選擇綜合性供應(yīng)商或其他供應(yīng)商。所有擬合作供應(yīng)商均須進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證,認(rèn)證內(nèi)容包括但不僅限于:蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件、組織機(jī)構(gòu)代碼證、企業(yè)開戶行資料、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表等。其他特殊商品如食品、藥品供應(yīng)商的選擇要提供國家規(guī)定的相關(guān)資質(zhì)材料。在供應(yīng)商考核方面,要建立供應(yīng)商檔案,檔案內(nèi)容包括供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資料、合同和協(xié)議、主要負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人等相關(guān)文件資料,不定期更新。對供應(yīng)商考核每年一次,考核結(jié)果向供應(yīng)商反饋,督促供應(yīng)商整改。對考核不合格的供應(yīng)商,要采取減少訂貨量、終止訂貨、不予續(xù)簽合同等措施進(jìn)行約束。

    2、采購管理。油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的商品種類較多、范圍較廣,因此為確保所采購商品的質(zhì)量和安全,必須在商品采購中實(shí)現(xiàn)制度化、流程化、市場化運(yùn)作,降低采購風(fēng)險(xiǎn)。一是要完善商品采購管理制度。包括《商品采購管理辦法》、《商品價(jià)格管理辦法》,其中在《商品采購管理辦法》中核心流程是:供應(yīng)商引進(jìn)流程、供應(yīng)商淘汰流程、新品引進(jìn)流程、滯銷品淘汰流程、價(jià)格調(diào)整審批流程、新品上架流程、促銷品管理流程、促銷流程。二是壓扁管理層次,建立規(guī)模優(yōu)勢,降低進(jìn)貨成本。定期按照銷售情況排序,淘汰銷售額小、周轉(zhuǎn)率低的滯銷商品,提高品牌集中度,并與供應(yīng)商協(xié)同做大經(jīng)營規(guī)模,降低采購成本。三是建立評價(jià)體系,提升采購質(zhì)量。

    3、庫存及配送控制。商品的庫存控制水平,將直接影響企業(yè)的運(yùn)行成本和利潤空間。在充分考慮商品陳列數(shù)量、商品促銷及季節(jié)與氣候、地理位置、區(qū)位價(jià)差等因素的基礎(chǔ)上,調(diào)控計(jì)算好商品的實(shí)時(shí)進(jìn)貨、銷售、庫存情況,通過提高便利店的商品庫存周轉(zhuǎn)率,來提高加油站便利店的運(yùn)營效率。在配送的選擇上,目前的普遍做法是:自配、第三方他陪,供應(yīng)商統(tǒng)配等方式,企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況,選擇合適的商品配送方式,目前更多企業(yè)的配貨能力較弱,采取的是第三方他陪物流配送模式:生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè),把原來屬于自己處理的物流活動,以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè),同時(shí)通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系,以達(dá)到對物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式”。另外,自配和產(chǎn)品供應(yīng)商統(tǒng)配也可以作為有效補(bǔ)充,多種配送模式結(jié)合運(yùn)用到自己所需配送環(huán)節(jié)中去,將會進(jìn)一步拓展加油站的利潤空間,樹立加油站更好的服務(wù)形象和信譽(yù)。

    (四)非油品業(yè)務(wù)的促銷策略

    為獲取更大的市場份額,需要不定期的進(jìn)行一些促銷活動,除了原有的降價(jià)促銷、贈品促銷的方式外還可采取以下幾種方式促銷。

    1、油非融合互促,實(shí)現(xiàn)增量增效。一是推動零非融合。油品非油品緊密配合,針對市場形勢,兼顧各自經(jīng)營任務(wù),共同研究營銷方案和激勵措施。二是深化油非互促。針對價(jià)格敏感客戶,積極開展節(jié)日回饋、國省道柴油營銷、油站個(gè)性化營銷等油非互動活動。三是調(diào)整自助優(yōu)惠,為做大非油,穩(wěn)定價(jià)格、給司機(jī)實(shí)惠,可以探討取消自助加油價(jià)格優(yōu)惠,調(diào)整為“自助加油送非油品現(xiàn)金券”的做法。

    2、創(chuàng)新營銷模式,增強(qiáng)客戶“粘性”。一是開發(fā)電子化營銷介質(zhì)。通過持卡客戶在系統(tǒng)中的信息對接,使客戶在便利店內(nèi)刷加油卡就可以使用購物優(yōu)惠,即方便了客戶使用,又提高了客戶使用加油卡的積極性。二是開展差別化客戶維系。針對政府機(jī)關(guān)、國企等穩(wěn)定型優(yōu)質(zhì)客戶,提供上門充值、辦卡、換卡等一條龍服務(wù)。搭建會員服務(wù)網(wǎng)站,向價(jià)格敏感客戶提供會員積分洗車、積分兌現(xiàn)商品等增值服務(wù)。三是拓展移動互聯(lián)營銷渠道。開設(shè)“掌上營業(yè)廳”和加油卡手機(jī)客戶端,啟用官方微信服務(wù)平臺,實(shí)現(xiàn)加油卡余額、消費(fèi)記錄、電子券微信實(shí)時(shí)查詢,為客戶推送各類營銷活動和優(yōu)惠信息。

    3、拓展重點(diǎn)商品,培育自有品牌。自由品牌商品銷售正逐步成為油品零售環(huán)節(jié)新的效益增長點(diǎn)。因此把自有品牌商品的營銷作為便利店銷售的主攻方向,本著“人無我有、人有我特”的原則,努力做大市場份額,是自由品牌商品成為易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣傳力度,利用油站海報(bào)、電臺廣告等方式進(jìn)行造勢。二是提高一線員工銷售熱情,加大激勵力度,及時(shí)兌現(xiàn)獎勵。三是加大對一線員工商品知識的培訓(xùn),開展話術(shù)培訓(xùn)、銷售競賽、大力提倡開口營銷,是自由品牌商品的促銷日益深入員工的作業(yè)習(xí)慣。

    五、結(jié)論

    油品銷售企業(yè)在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)充分調(diào)研、借鑒國內(nèi)外非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗經(jīng)驗(yàn),取長補(bǔ)短,利用好加油站龐大的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域資源,發(fā)揮好品牌統(tǒng)籌優(yōu)勢,起步高,地位準(zhǔn),在非油品業(yè)務(wù)類型的選擇、經(jīng)營管理和發(fā)展策略等各方面,前期做好油品消費(fèi)者的有效消費(fèi)觀念引導(dǎo),后期根據(jù)非油品市場消費(fèi)者的實(shí)際需求,避免短效,調(diào)整和擴(kuò)大非油品供應(yīng)品種和鏈條,培養(yǎng)和穩(wěn)定忠實(shí)的非油品客戶才是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的根本目的。

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