廠商不能再靠“老關系”

岳偉

中國車市回歸理性增長，廠、商關系在今年也進行調(diào)整，而且這是一種新商業(yè)生態(tài)平衡的起點。

去年底至今年初，寶馬、一汽豐田等經(jīng)銷商因承壓過大，資金鏈緊張，向品牌廠家索要高額補貼，至此趨于緊張的廠、商關系被推至輿論的風口浪尖，而且“廠家欺壓經(jīng)銷商”、“經(jīng)銷商沒有話語權”這樣的聲音還曾一度占據(jù)上風。

一直以來，雖然廠家相對強勢，但廠、商之間也基本達成了一種平衡的市場關系。然而廠家在去年過于樂觀估計了市場增長，在原有產(chǎn)銷模式?jīng)]有改變的情況下，這種平衡被打破了，經(jīng)銷商因此虧損，這也預示著汽車銷售相關利益方要重新建立一種平衡。只將其歸咎于廠、商之間的不平等關系是不準確的。

很顯然，隨著車市寒流的襲來，市場形成供大于求，廠、商關系的蜜月期也已遠去，在微增長和反壟斷的“新常態(tài)”下，廠家和經(jīng)銷商如何避免零和博弈，建立合作共贏的新型廠商關系，是所有汽車品牌都必須面對的重大挑戰(zhàn)。

今年，各品牌廠家除了降產(chǎn)品官價外，都已意識到廠、商關系需要調(diào)節(jié)的迫切性，認識到廠家與經(jīng)銷商其實是利益共同體，如果經(jīng)銷商因虧損而退網(wǎng)，損害了消費者利益，最終會影響品牌，而這種損失對廠家來講比一年虧損的影響更加深遠。為此廠家基本都滿足了經(jīng)銷商提 出的追加補償，維持網(wǎng)絡穩(wěn)定。

其中寶馬、奧迪、一汽豐田等廠家除了滿足經(jīng)銷商高額補貼的要求外，更是消減了今年下放給經(jīng)銷商的任務。

寶馬在今年上半年就推出五項措施，試圖繼續(xù)提升與經(jīng)銷商的關系，包括：調(diào)低第二季度的經(jīng)銷供貨量，改善經(jīng)銷商庫存總量和庫存結構；改進內(nèi)部流程加快經(jīng)銷商返利和報銷等環(huán)節(jié)，幫助經(jīng)銷商改善資金流動性，并優(yōu)化了經(jīng)銷商考核體系；優(yōu)化經(jīng)銷商考核體系；幫助經(jīng)銷商發(fā)展售后服務、二手車車和金融服務等新型業(yè)務，推動經(jīng)銷商業(yè)務的多元化；推出更高性價比的車型，和通過引入新車型以及新的入門級車型，提升經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅母偁幜Α?/p>

同時國內(nèi)相關機構也在積極運作廠、商之間溝通的平臺，即中國汽車流通協(xié)會建立起的品牌經(jīng)銷商聯(lián)會。該協(xié)會希望以此為平臺，形成一個品牌廠家與經(jīng)銷商之間溝通的長效機制，實現(xiàn)廠、商之間及時、平等的對話。而在今年ABB（奧迪、寶馬、奔馳）經(jīng)銷商們通過所屬品牌的聯(lián)會組織已從廠家得到給予額外補償?shù)某兄Z。

其實在美國就有組織負責協(xié)調(diào)廠、商關系，即全國汽車特許經(jīng)銷商協(xié)會（NADA），該組織確保汽車特許經(jīng)銷商系統(tǒng)的價值，強化特許經(jīng)銷商與政府、廠家和消費者的溝通。

中國汽車流通協(xié)會秘書長羅磊曾對此表示，在現(xiàn)今的政策環(huán)境下，這樣的聯(lián)會組織是解決廠、商矛盾最現(xiàn)實可行的辦法。目前該機制已擁有進口大眾聯(lián)會、保時捷聯(lián)會及奔馳聯(lián)會等，而且還在擴大。