王凱歌的渠道“銀行”——訪全國首家暖通體驗中心董事長 王凱歌

文 / 高 璐

競爭歷來是市場經(jīng)濟下各個商家頭破血流的必然因素。每每問起慘狀的原因，很多人會嗤之以鼻的甩給你八個字：優(yōu)勝劣汰、適者生存。似乎沒有人想過去融合。

就拿暖通行業(yè)來說，市場有限，品牌眾多，爭得頭破血流是司空見慣的事情。如果此時你提出“共享渠道”這樣的建議，那你可能會被冠以“太年輕、理想主義”等等稱呼，然后成為眾矢之的。

然而，2015年4月18日，全國首家暖通體驗中心店的落成，卻讓這樣的不可思議變成了現(xiàn)實，對于河南的渠道商來說，似有美夢成真之感。就此，筆者專訪了全國首家暖通體驗中心董事長王凱歌，想一探究竟。

如果能搭建一個更大的平臺，去幫助圈子里的朋友，大家一塊兒去成長，那何樂而不為？這也是為什么我要去搭建這個全國體驗中心的原因。

義氣使然

每一筆生意的促成，中間環(huán)節(jié)的費力王凱歌是切身體會了個中滋味。王凱歌說，他本身是跑渠道出生，跟工程商打交道，知道其中的心酸。其實作為經(jīng)銷商，也想穩(wěn)定的發(fā)展，在品牌選擇上，一旦選擇，就想長久的跟品牌合作下去。但是品牌有它自身的不穩(wěn)定性，比如高層領導的變換等等原因，使得經(jīng)銷商也處于兩難境地。

“有時候朋友找我?guī)兔?，但是平臺有限，比如一些做中央空調(diào)配件的朋友來找我?guī)兔Γ约旱钠脚_太小了，幫不上忙，覺得很過意不去。如果能搭建一個更大的平臺，去幫助圈子里的朋友，大家一塊兒去成長，那何樂而不為？這也是為什么我要去搭建這個全國體驗中心的原因?！蓖鮿P歌告訴《中央空調(diào)市場》，這樣一來，朋友之間共享資源，互利也能共贏。

其實業(yè)內(nèi)人士都應該深知行業(yè)發(fā)展中存在的問題，很多廠家商家跌倒在通往美好明天的渠道上。很多廠家要么自建渠道，要么招代理商借用渠道。投入人力、財力巨大，時間長、收益慢，還可能突然發(fā)生嘩變。這些龐雜的問題在暖通行業(yè)、在產(chǎn)業(yè)鏈中天天重演。

面對問題，就得解決問題，誰來解決，怎么解決？行業(yè)內(nèi)是三緘其口，無人敢去嘗試。出于對朋友的哥們兒義氣，王凱歌大膽邁出了這一步。

看似王凱歌的暖通體驗中心是“義氣使然”，實則在內(nèi)里，王凱歌帶領團隊做了深入的行業(yè)調(diào)查以及全面的市場分析，評估了體驗中心最終所呈現(xiàn)的價值有多大，能走多遠，最后才是板上釘釘。最終，王凱歌個人自費搭建起了近2 000 m2、上下三層的體驗中心。

體驗中心不僅展示著空調(diào)產(chǎn)品的末端、主機，以及空氣源熱泵、凈化、凈水等，同時主機有三星、麥克維爾、開利、志高、格力、美的等品牌，可以說，凡是跟暖通相關的產(chǎn)品，在王凱歌的體驗中心都能找到。

王凱歌說，平臺搭建起來后，最終的效果也正如預期的一樣，吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士前來參觀。同時，體驗中心也像有意向合作的品牌以及渠道商們打開了大門，但是，如何科學合理地讓體驗中心運營，王凱歌有自己的想法。

引領中國暖通行業(yè)進入體驗集采的競合時代。用互聯(lián)網(wǎng)的思維實現(xiàn)思維創(chuàng)新、跨界整合、行業(yè)突破的客戶服務理念。暖通空調(diào)產(chǎn)品體驗中心這樣的平臺，已不再是簡單的設備供應商和配件批發(fā)商。

約法三章

王凱歌告訴《中央空調(diào)市場》，一個好的平臺運營并不需要復雜的一系列制度去規(guī)范，甚至一些小細節(jié)，也要按部就班的來，無形中會禁錮平臺的擴大，違背平臺搭建的初衷。

“當年劉邦打天下，就靠一個約法三章，在體驗中心，我們也約法三章！”王凱歌笑談到，核心的三點抓住，去掉繁文縟節(jié)的條條框框，就是最好。

如果一個品牌要進駐這個平臺，第一，要去考察這個品牌質(zhì)量如何；第二，要看其參與的積極程度，不能來了就成為甩手掌柜，比如搞沙龍、搞活動，都要積極地去參與；第三，提供20個河南的客戶。而最為核心的是規(guī)定每一個參與者貢獻20個核心渠道商，由發(fā)起人統(tǒng)一管理。

王凱歌說，之所以有這樣的規(guī)定，也是為了能夠團結(jié)起圈內(nèi)的行業(yè)人士。每人20個渠道商，加起來圈子是無限大的，利用這樣的行業(yè)圈子，建立一個信息發(fā)布平臺，云集招標工程的項目，以及一些品牌信息，為合適的品牌渠道商提供渠道。也許下次，別人手中握有的機會正好是你所需要的，相互幫忙，共同獲利。

不難看出，產(chǎn)業(yè)鏈中的每個環(huán)節(jié)都是共同出力，共建共享渠道，建立渠道銀行。大家既是參與者又是受益者。這對于廣大工程商來說，意義重大。

真正實現(xiàn)一站式采購，囊括主機、末端、管道、水泵、機房閥門、自控產(chǎn)品、保溫產(chǎn)品、冷卻塔、配件、標準件等等。省時、省力、省心，讓購買成為一種享受；越來越多的知名品牌資源聚集，越來越強大的產(chǎn)品資源后盾，解決不同品牌合作后顧之憂；解決采購未知售后成本，統(tǒng)一售后保障，解決產(chǎn)品質(zhì)量后顧之憂；不再是簡單的購買東西。除了得到簡易購買的優(yōu)質(zhì)服務之外，更多的享受平臺帶來的增值服務和資源。

約法三章的做法，得到了合作者的一致認同，因為在這個平臺，王凱歌完全自費地貢獻出了自己的場地。合作者只是貢獻出自己的20個渠道商，來共享更多的渠道，這樣毫不費力，又能賺取市場利潤的事情，沒有人會愿意拒絕。

整合市場

王凱歌在河南以從事末端產(chǎn)品起家，2011年開始自己創(chuàng)業(yè)，主要做空調(diào)配件。王凱歌回憶說，剛起步，渠道資源有限，找大品牌合作是不可能成功的。最后在一番努力之后跟江蘇靖江的一個品牌開始合作，公司才慢慢走上了正軌，經(jīng)過4年的沉淀，公司的銷量由原來的0到現(xiàn)在整個河南3 000萬元，王凱歌有著自己的一套營銷模式。

他告訴《中央空調(diào)市場》，身在暖通這個圈子，對市場中存在的一些弊端也有自己的無可奈何。尤其是在空調(diào)配件方面，他發(fā)現(xiàn)很多的工程商在配件采購方面對于配件的質(zhì)量不重視，認為配件是無所謂的一個環(huán)節(jié)，所以在采購中都是最低價的配件最受歡迎。這無形中就不利于市場的良好發(fā)展，造成惡性競爭。

“早前，面對這樣的市場環(huán)境，我唯一能做的就是管理好自己，保證從我手中出去的配件質(zhì)量是最優(yōu)的?，F(xiàn)在有了這樣的經(jīng)濟實力，搭建體驗中心平臺，也是想為整體的暖通市場做點兒貢獻?！蓖鮿P歌說道，因為約法三章中明確的一點就是20個核心渠道商的貢獻，表面上看是擴大了公司的渠道，實則是將河南整體市場的渠道統(tǒng)一起來。規(guī)定在產(chǎn)品推廣上必須要保質(zhì)保量，這也是參與者要加入到我們體驗中心必須邁過的門檻。

其次，體驗中心最大的優(yōu)點還在于整合。

王凱歌說，以前做市場，各家做各家的，銷售人員也是，“各人自掃門前雪,哪管他人瓦上霜”，這也是一種資源的浪費，而且增加了廠家的人力成本和第三方的接待費用，然而，體驗中心卻能夠很好地解決這個問題。提供全套的服務，主機、末端、配件，全部可在體驗中心解決，既節(jié)省了招待費用，也提高了銷售人員的勞務費。同時，體驗中心通過有力的渠道跟廠家要政策，在保質(zhì)的情況下降低產(chǎn)品的價格，可謂是兩全其美。

王凱歌說，體驗中心不僅展示產(chǎn)品，還支持技術交流，而這個大的會議室，就是用來業(yè)內(nèi)人士彼此交流和切磋的地方，并且提供全方位的服務。

交談最后，筆者問到王凱歌有沒有打算將體驗中心推廣到全國的市場時，王凱歌斷然否定了這樣的打算。他說，自己本身就從河南市場起步，未來也只是想把河南市場做起來，沒有更多的人力、物力去投入其他市場。當然，如果有愿意將其發(fā)展到其他省份的市場，他愿意無償?shù)貙⑵淅砟钬暙I出去。

是的，一個成功人士定有他的不同之處，王凱歌的不同就在于“想別人不敢想，做別人不敢做”。全國首家暖通體驗中心正是一個成功的案例。引領中國暖通行業(yè)進入體驗集采的競合時代。用互聯(lián)網(wǎng)的思維實現(xiàn)思維創(chuàng)新、跨界整合、行業(yè)突破的客戶服務理念。暖通空調(diào)產(chǎn)品體驗中心這樣的平臺，已不再是簡單的設備供應商和配件批發(fā)商。