試論信用管理在應(yīng)收賬款管理的應(yīng)用

文/陳萍

一、引入信用管理鏈的必要性分析

(一)應(yīng)收賬款概念及信用管理鏈的基本內(nèi)涵

在企業(yè)的資產(chǎn)負債表中，應(yīng)收賬款作為流動資產(chǎn)存在，其范圍主要是一年或者超過一年的營業(yè)周期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該回收的款項。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)賒銷形成的。在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，企業(yè)向客戶銷售商品或者提供勞務(wù)，卻沒有即時收取購貨單位或者接受服務(wù)單位的款項，即為應(yīng)收賬款。

商業(yè)信用方式基于商品交易存在發(fā)展，信用管理鏈也因與企業(yè)商品交易鏈相對應(yīng)，在企業(yè)管理中，商品交易鏈一般包括客戶接洽、談判、訂立合同、發(fā)貨、貨款收付、應(yīng)收賬款追繳幾大環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)的信用管理鏈內(nèi)容相對應(yīng)包括客戶信用度考察、信用政策選定、保障機制訂立、商品賬款追蹤、應(yīng)收賬款追繳、特殊情況處理等。信用管理鏈的工作主要從事前、事中、事后三個層面開展，其中，客戶信用度考察、信用政策選定三方面管理的管理對象為客戶，屬于事前管理；保障機制訂立的管理對象為商品或貨物，屬于事中管理；應(yīng)收賬款追繳、特殊情況處理管理對象為賬款，屬于事后管理。

(二)引入信用管理鏈的必要性分析

信用機制及相應(yīng)的客戶處理是企業(yè)長遠利益的組成部分，也是企業(yè)最難預(yù)期的風(fēng)險，我國的信用環(huán)境還不成熟，企業(yè)信用管理基礎(chǔ)不堅固，在這樣的情況之下，企業(yè)極易遭受信用風(fēng)險，在企業(yè)中引入信用管理鏈觀念已經(jīng)成為企業(yè)管理水平提升的必然。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款問題分析

(一)應(yīng)收賬款額度膨脹過快

商業(yè)賒銷已經(jīng)成為企業(yè)擴大銷售量、提高營業(yè)收入的主要方式之一，是企業(yè)實現(xiàn)收益最大化的主要途徑，伴隨商業(yè)賒銷的普及，企業(yè)極易因為片面追求高收入進行盲目賒銷，多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款額度資金占比超過穩(wěn)定范圍，造成了企業(yè)資金流轉(zhuǎn)困難，增加了呆賬、壞賬風(fēng)險，一旦企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，極易導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

(二)應(yīng)收賬款管理方式粗放

資金是企業(yè)活力源泉，掌握企業(yè)發(fā)展命脈。但是，任何生產(chǎn)及運營都會伴隨成本，作為企業(yè)最為重要的資源，資金的運作也會產(chǎn)生成本，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者片面重視賬面利潤，忽視了應(yīng)收賬款運營及拖欠產(chǎn)生的成本，就會導(dǎo)致風(fēng)險產(chǎn)生，損害股東利益。目前，我國大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款管理模式還較為粗放，大部分企業(yè)認為只要賬款得以回收就無關(guān)緊要，不注重應(yīng)收賬款的資金成本分析，賬款歉收長達一年或者幾年的現(xiàn)象時有發(fā)生，實際成本很可能超過利潤額，造成企業(yè)虧損。

(三)應(yīng)收賬款責(zé)任落實機制不健全

目前，我國大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款責(zé)權(quán)劃分都不是很明確，沒有嚴格的應(yīng)收賬款管理辦法，具體責(zé)任部門及人員沒有落實，在出現(xiàn)呆賬及壞賬之后也難以落實追究，考核獎懲機制失效。在企業(yè)當(dāng)中，應(yīng)收賬款欠收出現(xiàn)之后常常出現(xiàn)責(zé)任推諉現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在銷售部門與財務(wù)部門之間。

三、企業(yè)客戶信用管理現(xiàn)狀

面臨客戶流失與賬款拖欠兩難境地已經(jīng)成為企業(yè)賒銷方式出現(xiàn)的常態(tài)，就大部分企業(yè)信用管理現(xiàn)狀而言，企業(yè)信用管理形勢不容樂觀，其問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

(一)客戶信用管理機制不完善

目前我國大部分企業(yè)的客戶信用管理機制與客戶風(fēng)險控制都存在著矛盾，客戶信用管理機制常常不能滿足風(fēng)險管理需要，企業(yè)也沒有制定相應(yīng)的客戶信用管理辦法，信用政策落實也得不到保障。在客戶洽談階段，企業(yè)常常無法準確評定客戶資信，企業(yè)與客戶合作的程度不易把控，潛在風(fēng)險較強。

(二)信用政策僵化

市場環(huán)境在變化，客戶信用資質(zhì)也在變化，然而，在信用政策選定環(huán)節(jié)，我國大部分企業(yè)沒有根據(jù)市場實際狀況對信用政策進行跟蹤調(diào)整，極易造成機遇流失的狀況，增大了壞賬風(fēng)險。其主要原因包括企業(yè)管理者的重視程度不足，沒有制定信用跟蹤政策；經(jīng)管人員能力限制，無法全面掌握客戶信用資質(zhì)，在其信用資質(zhì)發(fā)生變化之后也沒有能力及時調(diào)整信用政策。

(三)信用監(jiān)督考評機制缺失

商業(yè)信用發(fā)生之后，企業(yè)常常出現(xiàn)不制定監(jiān)督機制的問題，沒有對信用政策的執(zhí)行實行績效評價，沒有安排專門部門及人員對信用政策的執(zhí)行進行總結(jié)反饋，管理者難以獲得信用管理執(zhí)行的必要信息，無法有針對性地對信用管理問題提出具體改進辦法，獎懲措施無法落實，信用管理工作難以持續(xù)推進。

四、建設(shè)企業(yè)信用管理鏈，提高應(yīng)收賬款管理效果

信用管理鏈的建設(shè)及強化，主要可以從事前、事中、事后三個層面開展。

(一)建設(shè)信用管理信息系統(tǒng)

企業(yè)要針對自身管理及業(yè)務(wù)需求，針對客戶建立信息管理系統(tǒng)，重點建設(shè)客戶信息數(shù)據(jù)庫，使得企業(yè)信用信息收集、存錄、傳遞更有效率。首先，企業(yè)應(yīng)該建立信息化平臺，在信用管理上實現(xiàn)信息化處理，從而保障信息傳遞的時效性、真實性。第二，要建設(shè)企業(yè)客戶信息收集系統(tǒng)，對洽談、合作客戶的信用信息進行收集，并在工作過程中不斷更新客戶信用信息。第三，要建立能夠以多種方式進行檢索的客戶數(shù)據(jù)庫，按照管理者、銷售部門、財務(wù)部門的不同需求，建立檢索方式，為企業(yè)內(nèi)部部門及管理者提供查詢及分析服務(wù)。

(二)構(gòu)建信用評估系統(tǒng)

信用評估系統(tǒng)為分析客戶信用、提供信用政策決策信息服務(wù)，其核心內(nèi)容為客戶管理，主要包括核心客戶數(shù)量控制、客戶還款特征評析、評估策略制定，要從銷售方面、財務(wù)方面以及信用方面進行分析。

在客戶管理中核心客戶數(shù)量控制，包括按照“二八原則”界定，占銷售業(yè)績80%的最大客戶、持續(xù)多年享有優(yōu)惠政策的中小客戶。值得注意的是，核心客戶是企業(yè)收入的核心來源，因而帶來的風(fēng)險較其他客戶大，管理成本應(yīng)該盡量偏向核心客戶。還款特征，即客戶交易習(xí)慣及交易能力判定，是制定區(qū)別催收政策的基礎(chǔ)。評估策略制定為客戶信息收集分析工作的重要輔佐，也是信用管理的核心內(nèi)容。

在分析評估中，銷售方面的分析評估應(yīng)該主要從設(shè)計規(guī)范報告樣式，定期報告制度執(zhí)行兩方面進行。應(yīng)該結(jié)合客戶調(diào)查表建設(shè)、定期回訪報告、顧客印象表三方面綜合設(shè)計并執(zhí)行。財務(wù)方面，關(guān)鍵要利用客戶銷售回款記錄對信用及應(yīng)收賬款情況進行分析，應(yīng)該包括賬齡分析、平均收賬期分析、成本占用率分析、回款趨勢分析、信用額度利用分析等多方面。在信用方面，可以以5C系統(tǒng)為基礎(chǔ)確立客戶信用品質(zhì)，然后將客戶信息歸納、細分，并對客戶信用進行量化及非量化測評，最終得出客戶信用等級，制定相應(yīng)的信用政策。

(三)建設(shè)客戶賬款監(jiān)管系統(tǒng)

客戶賬款監(jiān)管系統(tǒng)應(yīng)該圍繞全面欠款分析以及決策工作進行，要從多方面分析欠款記錄及規(guī)模，按照欠款水平為客戶制定相應(yīng)的信用政策及信用政策執(zhí)行力度。主要包括客戶類型、客戶名稱、利息金額、應(yīng)收總額、總額占比、收款人姓名、問題記號、擔(dān)保記號、上次行動日期等，通過這一體系，企業(yè)可以明確行業(yè)特征，將急需解決的客戶有限排列，為應(yīng)收賬款提供法律證明及獎懲依據(jù)，提醒企業(yè)事態(tài)程度，為應(yīng)收賬款管理提供細節(jié)支撐。在這一系統(tǒng)中，需要標(biāo)明的地方不多，報告簡潔且明了，能夠為管理者及員工提供直觀的本質(zhì)問題，為解決問題提供合理的時間安排計劃。

(四)建設(shè)信用管理組織機構(gòu)

信用管理鏈作為獨立的管理職能定位，必須有相應(yīng)獨立的組織機構(gòu)進行管理，如今大部分企業(yè)的信用管理都零散地存在于各個部門之內(nèi)，缺少明確的職能及目標(biāo)定位，信用管理職能的體現(xiàn)無從談起。在建設(shè)信用管理組織機構(gòu)的過程中，企業(yè)應(yīng)該明確以下幾個原則。首先，信用管理人員的素質(zhì)要求一定要過硬，能夠為信用管理提供專業(yè)的技術(shù)觀點。第二，能獨立處于利益中間點提供中立的決策觀點。第三，權(quán)責(zé)上不與其他職能沖突。第四，其操作能夠為大多數(shù)職能部門接受。一般的，企業(yè)可以通過設(shè)置信用經(jīng)理，附設(shè)兼職助理，對決策層直接負責(zé)，提供報告及決策支持。此外，設(shè)立信用管理委員會也是一種不錯的選擇。

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