這支銷售隊伍怎么管

莊貴軍+李美

金旗公司生產(chǎn)、經(jīng)營的主要產(chǎn)品為鐵合金。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，公司已經(jīng)發(fā)展成為年銷售額達(dá)3億多元，集研發(fā)、生產(chǎn)為一體的企業(yè)集團(tuán)。然而受市場環(huán)境影響，公司已經(jīng)連續(xù)3年銷售額和利潤額都在下降。面對市場競爭的加劇，公司一直在探索如何適時調(diào)整經(jīng)營策略及營銷模式。在這個過程中，公司總經(jīng)理任長寬發(fā)現(xiàn)了銷售隊伍的管理問題，一方面優(yōu)秀的銷售人才流失嚴(yán)重，另一方面新入職的銷售人員缺乏經(jīng)驗，銷售業(yè)績不能讓人滿意。更為嚴(yán)重的是，那些離職的銷售人員或者加入競爭企業(yè)，或者開辦自己的公司，常常帶走一部分重要的客戶，最后成為對金旗威脅最大的競爭對手。這些問題直接導(dǎo)致公司銷售隊伍的人員數(shù)量、質(zhì)量都不能滿足公司戰(zhàn)略調(diào)整的需要。

春節(jié)剛過不久，大客戶恒賓集團(tuán)邀請任長寬和銷售經(jīng)理嚴(yán)敏參加答謝晚宴。在路上，嚴(yán)敏向他反映銷售新人之所以業(yè)績不好的原因是培訓(xùn)體系不給力。一般新入職員工在經(jīng)過一兩次課堂培訓(xùn)后就直接上崗了。有時連產(chǎn)品都說不全，更不知道產(chǎn)品怎樣使用，合同怎樣簽訂，客戶異議怎樣處理。悟性好的能夠快速成長起來，悟性差的幾個月都不知道該干什么。

新銷售主要依靠“師傅帶徒弟”的方式培養(yǎng)。這樣做的問題是，如果老銷售開拓力不強(qiáng)，帶出的徒弟就會畏縮不前。另外，考核里帶徒弟的勞動得不到體現(xiàn)，即使在初期老銷售還有些熱情，但是積極性會慢慢消失。有時還會有“帶好徒弟，餓死師傅”的疑慮。銷售部領(lǐng)導(dǎo)一直試圖對銷售隊伍進(jìn)行整頓，但由于缺乏人才梯隊，想裁人卻不敢動手。

一番對話下來，任長寬突然意識到，公司業(yè)績好的時候自己根本沒在意銷售隊伍的管理，結(jié)果造成了現(xiàn)在一團(tuán)糟的狀況，他這個總經(jīng)理太失職了。

更讓任長寬煩惱的是，他在宴會上看到了昔日的創(chuàng)業(yè)伙伴陶濤。幾年前，陶濤帶著手下的一批人離開金旗，創(chuàng)辦了博鋼。不過這些年陶濤都故意避免與金旗發(fā)生沖突，也相安無事。誰料，在如此艱難的市場環(huán)境下，他終于按捺不住，開始來跟金旗搶奪客戶訂單了。

宴會第二天，任長寬經(jīng)歷整夜失眠后補(bǔ)了個回籠覺，誰知剛睡醒就收到了人力資源部經(jīng)理劉蓉的微信，告訴他銷售總監(jiān)王海辭職了，而且傳說跳槽去了金旗最強(qiáng)勁的競爭對手金鑫公司。王海是去年通過獵頭招聘過來的銷售總監(jiān)，這是不是意味著一批客戶也會隨他而去呢？昨晚陶濤搶單的麻煩還沒解決，這會兒王海又來惱人。而且劉蓉還反映說一些銷售員工覺得績效制度設(shè)計不合理，因為銷售業(yè)績與銷售能力不直接相關(guān)，甚至出現(xiàn)業(yè)績與能力倒掛現(xiàn)象。誰的運氣好分到需求大、利潤好的客戶，誰的業(yè)績就好。而且銷售們普遍認(rèn)為薪酬體系對銷售整體重視不夠。盡管也有收入很高的，但是大多數(shù)人的收入比其他部門員工高不了多少……

亂成一鍋粥的銷售部，讓任長寬倍感無力，劉蓉也沒有有效的改進(jìn)辦法，提議請外腦來幫忙。于是任長寬將自己的幾個EMBA老師和同學(xué)約在學(xué)校附近的咖啡館見面，請他們出謀劃策。飄搖的公司銷售隊伍怎樣才能變得穩(wěn)定？有什么辦法能保證即使員工離職也不能帶走公司的客戶資源呢？ 他期待著金旗銷售部的問題能早些解決。

金旗公司怎樣才能走出當(dāng)前的困局呢？請看三位專家和六位網(wǎng)友的點評。