淘寶網(wǎng)營銷策略創(chuàng)新研究

遲桂華，劉文明，韓 鵬，劉 洋

（牡丹江醫(yī)學(xué)院，黑龍江 牡丹江157011）

CHI Gui-hua, LIU Wen-ming, HAN Peng, LIU Yang

((MMuuddaannjjiiaanngg MMeeddiiccaall UUnniivveerrssiittyy,, MMuuddaannjjiiaanngg 115577001111,, CChhiinnaa))

1 淘寶網(wǎng)的發(fā)展概況

2003 年5 月，淘寶網(wǎng)誕生。同年，全球電子商務(wù)巨頭eBay 接管易趣，進(jìn)軍中國市場，與淘寶網(wǎng)分庭抗?fàn)?。淘寶網(wǎng)用其專門的免費(fèi)政策，不到一年時間，這場以“西瓜對芝麻”的戰(zhàn)爭以芝麻的獲勝終結(jié)，十分令人震撼。據(jù)2014 年雙十一的銷售數(shù)據(jù)表示，短短24 個小時，支付寶總銷售額突破571 億，相比較前一年雙十一的350 億的銷售額，淘寶網(wǎng)此番超額完成了任務(wù)。相信未來的淘寶網(wǎng)還會帶給我們更多震撼。

2 淘寶網(wǎng)的盈利模式

2.1 支付寶盈利

作為第三方支付賬戶的支付寶，同時具備擔(dān)保支付的特色，關(guān)鍵的是沉淀資金，沉淀下來的流動資金進(jìn)行金融投資將會產(chǎn)生非常大的利潤。買方確認(rèn)購買后將銀行賬戶的資金劃到支付寶的平臺上，支付寶暫時保存資金的這段期間會獲得這筆資金短期內(nèi)的利息收益。支付寶的用戶數(shù)量非常巨大，這筆沉淀資金量也相當(dāng)大，收益非?？捎^，這就是支付寶的主要盈利來源。

2.2 網(wǎng)絡(luò)廣告盈利

一部分電商盈利模式與淘寶的盈利模式不同。從表面上看，淘寶的盈利是靠流量、收據(jù)和傭金的方式，以及加上支付寶的利息收入，整合物流供應(yīng)商的收入等。但實際上，淘寶的核心收入來自于淘寶為電商宣傳。中國這么多年的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，廣告平臺的利用越來越突出，因此權(quán)威的淘寶廣告發(fā)布平臺就成為了吸金利器。

2.3 增值服務(wù)盈利

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的廣泛普及，電子商務(wù)在日常生活中的地位開始逐漸重要。目前，國內(nèi)從事專門的電子商務(wù)的主要有淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等。京東、百度、騰訊等也在異軍突起。其中有競價排名費(fèi)、店面推廣費(fèi)、娛樂功能費(fèi)、在線廣告推廣服務(wù)費(fèi)。大力開展比較購物服務(wù)和垂直購物搜索服務(wù)，以及配套的網(wǎng)店軟件產(chǎn)品，高品質(zhì)高附加值的即時通訊服務(wù)，這些都是淘寶的收費(fèi)增值服務(wù)，是新的利潤增長點(diǎn)。

2.4 通過開發(fā)B2C 業(yè)務(wù)盈利

當(dāng)淘寶依靠免費(fèi)的C2C 交易積累到大量的注冊會員后，淘寶網(wǎng)推出了B2C 購物平臺——淘寶商城。為商家提供B2C 的平臺服務(wù)是淘寶商城在B2C 領(lǐng)域中的主要定位，B2C 的平臺服務(wù)給C2C 市場中提供優(yōu)勢，更給傳統(tǒng)的渠道銷售商提供網(wǎng)絡(luò)渠道銷售拓展的機(jī)會。淘寶網(wǎng)不做庫存，也不做物流，而是將這些業(yè)務(wù)都交給產(chǎn)業(yè)鏈中這些環(huán)節(jié)最優(yōu)秀的企業(yè)來做，因此而獲得大量的盈利。

3 淘寶網(wǎng)現(xiàn)行營銷策略的研究

3.1 淘寶網(wǎng)店產(chǎn)品策略和價格策略

淘寶網(wǎng)店的低價快速策略，在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn)入市場，有效地限制競爭對手的出現(xiàn)，為網(wǎng)站帶來巨大的市場占有率。該策略的適應(yīng)性很廣泛。提供差異化服務(wù)，差異化服務(wù)是凸顯店鋪文化最有效的方式。

3.2 營銷渠道和品牌策略

淘寶網(wǎng)是電子商務(wù)高速發(fā)展的產(chǎn)物，也是網(wǎng)上購物C2C 模式的主力軍。在淘寶網(wǎng)這個C2C 平臺上，淘寶網(wǎng)店的店主們應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)的種種優(yōu)勢，將網(wǎng)絡(luò)營銷的理論充分運(yùn)用到自己的淘寶小店的實踐中，那么淘寶店鋪必定商機(jī)無限。淘寶店鋪的營銷渠道和品牌策略讓產(chǎn)品的差異化、多樣化使顧客獲取娛樂性和實用性。適時在線劃算等活動中提供給顧客優(yōu)惠，吸引顧客關(guān)注，創(chuàng)建良好品牌形象。炒作自己的品牌，制作官方網(wǎng)站，進(jìn)駐淘寶商城，最后進(jìn)入品牌直銷模式。

3.3 關(guān)系策略和溝通策略

淘寶網(wǎng)上商店的關(guān)系策略主要從網(wǎng)店內(nèi)外兩個方面入手。首先在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的促銷活動以打折、贈品、免郵費(fèi)三種方式為主，同時，由于網(wǎng)絡(luò)形式商店的特殊性，不應(yīng)忽略其特有的網(wǎng)店信用管理。其次網(wǎng)店外的促銷方式主要是保障搜索引擎上的排名，并且和競爭網(wǎng)店銷售聯(lián)盟，最好在淘寶社區(qū)、論壇和評價發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦，吻合淘寶旺旺等策略。在與顧客溝通過程中及時獲取顧客信息反饋，加深顧客對店鋪的印象，給自己打造一個良好的品牌形象，讓顧客真實感覺到店鋪的真誠。淘寶還可以定期評比，客戶服務(wù)態(tài)度和溝通較好的賣家，給予一定的獎勵。

4 淘寶網(wǎng)的創(chuàng)新營銷策略研究

4.1 體驗營銷策略

眾所周知，淘寶是中國第一家免費(fèi)的C2C 網(wǎng)站。從其2003 年7 月正式上線，淘寶做出了免費(fèi)三年的承諾，這種免費(fèi)降低了網(wǎng)民、網(wǎng)友、網(wǎng)商上網(wǎng)進(jìn)行個人間交易的門檻，是保護(hù)當(dāng)前網(wǎng)上交易雙方利益的措施，也是體現(xiàn)公平競爭規(guī)則的現(xiàn)實選擇。從用戶體驗的角度，淘寶的免費(fèi)牌似乎更為合乎當(dāng)前情勢下中國用戶的需求，在吸引用戶上獲得了很大的優(yōu)勢。淘寶會員的體驗和感受，培育用戶的感情、習(xí)慣和服務(wù)的信賴，繼而忠誠之后，想要賺錢非常容易。

4.2 安全支付系統(tǒng)和良好的企業(yè)形象

支付寶作為安全網(wǎng)絡(luò)交易的核心保障，是為用戶提供網(wǎng)絡(luò)代收代付的中介。它從實質(zhì)上突破了中國電子商務(wù)發(fā)展的誠信、支付、物流三大體系。“支付寶”大大增強(qiáng)了淘寶網(wǎng)購物交易的安全性、趣味性。引起國內(nèi)的支付軟件跟風(fēng)熱潮并成為了國內(nèi)最受歡迎的網(wǎng)上支付工具。在擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知名度的同時也增加淘寶商城在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)時便會在情感上對這個平臺有先入為主的感覺，極大地增加了消費(fèi)行為發(fā)生的機(jī)率。

4.3 虛擬商店的便利性

向消費(fèi)者提供快捷、便利、周到的服務(wù)是每一個網(wǎng)絡(luò)營銷組織的宗旨。淘寶網(wǎng)通過各種方式增加消費(fèi)者通往淘寶網(wǎng)站的鏈接，極大地保持消費(fèi)渠道的順暢。同時為保護(hù)消費(fèi)者的利益，對商品質(zhì)量的保證，建立了消費(fèi)者在貨款支付方式、送貨及時與否、售后服務(wù)等方面“一對一”的信息反饋服務(wù)。

4.4 建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫

借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，淘寶網(wǎng)建立顧客的資料數(shù)據(jù)庫，將曾經(jīng)在淘寶商城購買過產(chǎn)品的顧客，以及未來可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的相關(guān)資料，存入淘寶的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，探尋顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。經(jīng)常了解前來購買商品的顧客需求動機(jī)，這樣淘寶店家才能有針對性地調(diào)整自己的產(chǎn)品、服務(wù)和宣傳方式，以更好地適應(yīng)目標(biāo)顧客的真正需要，培育顧客的忠誠度。

4.5 網(wǎng)絡(luò)聊天的功能

發(fā)揮阿里旺旺網(wǎng)絡(luò)聊天的功能，不僅在貨款支付方式、送貨及時與否、售后服務(wù)等方面促進(jìn)消費(fèi)，而且開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動等方式提高認(rèn)知度。阿里旺旺調(diào)動了消費(fèi)者情感因素，滿足了消費(fèi)者個人社交動機(jī)，促進(jìn)情感消費(fèi)。

[1] 祖茹霞. 淘寶網(wǎng)營銷策略研究[D]. 北京：中國地質(zhì)大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2014.

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