淺析健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的能力①

李勃林

（遼寧理工學(xué)院體育系　遼寧錦州　121000）

淺析健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的能力①

李勃林

（遼寧理工學(xué)院體育系遼寧錦州121000）

該文以文獻(xiàn)資料法，了解了健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的具體概念，在健身俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)當(dāng)中所發(fā)揮的作用，并且總結(jié)了現(xiàn)代健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該具備的各種能力，包括良好的個(gè)人形象、專業(yè)的銷售知識(shí)、優(yōu)良的心理素質(zhì)、完善的健身知識(shí)、較強(qiáng)的健身技能、職業(yè)素養(yǎng)、善于捕捉消費(fèi)者心理的能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、人際交際能力，只有具備這些能力的會(huì)籍顧問(wèn)才能夠更好地幫助健身俱樂(lè)部進(jìn)行發(fā)展。

健身俱樂(lè)部 會(huì)籍顧問(wèn) 能力 發(fā)揮作用

由于現(xiàn)代人的生活水平不斷提升，人們對(duì)于健康的向往也越來(lái)越急迫，大多數(shù)人均會(huì)采用健身的方式來(lái)提高自身的身體素質(zhì)，而因此興起的健身俱樂(lè)部也受到了我國(guó)群眾的歡迎。在健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)籍顧問(wèn)承擔(dān)著巨大地責(zé)任，其不僅承擔(dān)著健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)也是會(huì)員和俱樂(lè)部溝通的主要樞紐，因此，會(huì)籍顧問(wèn)的個(gè)人素質(zhì)直接影響了會(huì)員對(duì)健身俱樂(lè)部的認(rèn)知，應(yīng)加強(qiáng)其素質(zhì)培養(yǎng)工作。

1　健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)概述

健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)又被稱為健康顧問(wèn)，其工作性質(zhì)是以服務(wù)為主，主要的工作內(nèi)容包含了對(duì)健身俱樂(lè)部會(huì)員卡的銷售和會(huì)員信息的管理工作，同時(shí)還負(fù)責(zé)與具有辦理會(huì)員卡意向的新客戶群體進(jìn)行交流，告知客戶健身俱樂(lè)部的大致發(fā)展情況，各種健身運(yùn)動(dòng)中各教練的身體情況和教學(xué)質(zhì)量，另外還需要介紹俱樂(lè)部?jī)?nèi)各類健身器材的使用方法，讓新客戶群體能夠?qū)υ摻∩砭銟?lè)部的發(fā)展有一個(gè)大致的認(rèn)知。同時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)還必須對(duì)目前俱樂(lè)部已有的會(huì)員信息進(jìn)行管理，主要是后期的跟蹤調(diào)查工作，可以在會(huì)員鍛煉過(guò)程中幫助會(huì)員挑選私人教練進(jìn)行輔助，并及時(shí)記錄會(huì)員對(duì)健身俱樂(lè)部提出的意見(jiàn)，方便俱樂(lè)部在發(fā)展過(guò)程中尋找自身的不足。

2　健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)發(fā)揮的作用

健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)是該類企業(yè)或公司發(fā)展過(guò)程中不可或缺的職位，其對(duì)于俱樂(lè)部的發(fā)展有著極大地推動(dòng)作用。

2.1健身俱樂(lè)部的對(duì)外形象

會(huì)籍顧問(wèn)的主要工作是負(fù)責(zé)幫助健身俱樂(lè)部進(jìn)行有效的對(duì)外營(yíng)銷，主要的銷售產(chǎn)品即是健身俱樂(lè)部的會(huì)員卡和會(huì)員特權(quán)，因此，會(huì)籍顧問(wèn)也可以說(shuō)是健身俱樂(lè)部的直接對(duì)外人員，相當(dāng)于另一種形式的“名片”。消費(fèi)者在了解健身俱樂(lè)部時(shí)，首先就是通過(guò)會(huì)籍顧問(wèn)的角度，所以會(huì)籍顧問(wèn)往往是決定消費(fèi)者是否辦理會(huì)員卡，是否想要進(jìn)一步了解該健身俱樂(lè)部的重要影響因素，同時(shí)也影響著會(huì)員在消費(fèi)之后是否對(duì)該健身俱樂(lè)部具有進(jìn)一步消費(fèi)的取向。因此，要求會(huì)籍顧問(wèn)工作人員必須擁有陽(yáng)光積極地工作熱情，這樣能夠使消費(fèi)者被健身的氣氛所感染，并且能夠很好地宣傳其所在健身俱樂(lè)部的企業(yè)文化。

2.2營(yíng)銷宣傳的窗口

在會(huì)籍顧問(wèn)的工作當(dāng)中，其終極的目的就是為健身俱樂(lè)部創(chuàng)造更多地收益，因此也可以說(shuō)會(huì)籍顧問(wèn)是健身俱樂(lè)部最主要的利益制造人員、最主要的對(duì)外營(yíng)銷人員。目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)健身俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中均會(huì)選擇具有優(yōu)秀銷售能力的人員對(duì)外部市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)展，進(jìn)一步累積客戶資源量，并對(duì)其所在的健身俱樂(lè)部企業(yè)品牌進(jìn)行宣傳。而好的營(yíng)銷手段直接影響了企業(yè)的品牌和信譽(yù)度，任何一種經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的企業(yè)發(fā)展均是以盈利為目標(biāo)，而會(huì)籍顧問(wèn)就是能夠支撐健身俱樂(lè)部收益的重要人群。同時(shí)在會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行對(duì)外營(yíng)銷的過(guò)程中，其所發(fā)揮的作用還包括了對(duì)外宣傳，健身俱樂(lè)部的對(duì)外營(yíng)銷方式大多數(shù)是以完全開(kāi)放的形式，對(duì)各類需要健身的人群均來(lái)者不拒，因此，在對(duì)單一消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，其它的準(zhǔn)消費(fèi)者同樣可以對(duì)健身俱樂(lè)部的情況進(jìn)行了解，起到了擴(kuò)大宣傳的目的。同時(shí)這種集營(yíng)銷和宣傳于一體的經(jīng)營(yíng)模式可以為健身俱樂(lè)部節(jié)省大量的運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的收益額度。

2.3客戶資源的管理者

對(duì)于健身俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，其客戶資源就是盈利的來(lái)源，屬于客戶資源支撐型服務(wù)行業(yè)。而一個(gè)健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)會(huì)擁有大量的會(huì)員個(gè)人信息，包括個(gè)人基本信息、會(huì)員入駐時(shí)間、會(huì)員卡后期使用情況、會(huì)員意見(jiàn)信息等，而這些均需要會(huì)籍顧問(wèn)人員的管理。部分健身俱樂(lè)部會(huì)委派專門(mén)的會(huì)籍顧問(wèn)人員來(lái)管理會(huì)員的信息，這樣可以有效提升會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)會(huì)員的售后服務(wù)質(zhì)量，并且對(duì)會(huì)員的各種要求進(jìn)行準(zhǔn)確的反應(yīng)和整改，讓會(huì)員們能夠切身感受到健身俱樂(lè)部的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)，部分負(fù)責(zé)外部市場(chǎng)拓展的會(huì)籍顧問(wèn)則還需要對(duì)準(zhǔn)客戶資源進(jìn)行有效的記錄和整理，尤其是對(duì)該健身俱樂(lè)部具有較大傾向的消費(fèi)者要及時(shí)地溝通回訪，但是在此過(guò)程中要注意方法，保證張弛有度，以免使準(zhǔn)客戶失去興趣或產(chǎn)生厭煩感。

3　現(xiàn)代健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的個(gè)人能力

健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人能力直接影響了消費(fèi)者對(duì)于健身俱樂(lè)部的認(rèn)知和消費(fèi)傾向，以此會(huì)籍顧問(wèn)工作人員必須具備完善的個(gè)人能力，同時(shí)還需要不斷根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求變化而提高，有效提升消費(fèi)者對(duì)自身的滿意程度，改善個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為健身俱樂(lè)部獲得更多地利益。

3.1良好的個(gè)人形象

形象是一個(gè)人的立身之本，也是人與人接觸過(guò)程中第一印象的直接來(lái)源。從營(yíng)銷和銷售的角度出發(fā)，一個(gè)合格的營(yíng)銷人員必須保證個(gè)人形象問(wèn)題。健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)屬于銷售人員的一種，其個(gè)人形象直接影響著消費(fèi)者對(duì)健身俱樂(lè)部的認(rèn)知，會(huì)籍顧問(wèn)在與消費(fèi)者交談過(guò)程中的舉止、談吐、裝扮等因素都能夠?qū)⑵渚耧L(fēng)貌完整地展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。而一個(gè)陽(yáng)光、健康、富有活力的個(gè)人形象也能夠給消費(fèi)者一種認(rèn)同感和信賴感，同時(shí)給健身俱樂(lè)部也帶來(lái)了積極地影響。因此，該類企業(yè)在選擇戶籍顧問(wèn)時(shí)最注重的就是個(gè)人形象問(wèn)題，良好的個(gè)人形象也就是健身俱樂(lè)部最好的對(duì)外宣傳平臺(tái)，會(huì)無(wú)形中提升其在消費(fèi)者心目中的形象和地位。另外，如果一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)具有良好的個(gè)人形象，那么消費(fèi)者就會(huì)愿意將個(gè)人信息告知，而會(huì)籍顧問(wèn)也可以進(jìn)一步開(kāi)展消費(fèi)欲望的調(diào)查工作，這樣才能夠切實(shí)保證其工作的質(zhì)量。

3.2專業(yè)素質(zhì)

3.2.1優(yōu)良的心理素質(zhì)

銷售人員在開(kāi)展工作時(shí)必須具備的基礎(chǔ)條件即為心理素質(zhì)，必須能夠?qū)οM(fèi)者提出的各類問(wèn)題進(jìn)行有效地解答，還需要具備承受他人不公正或不尊重看法的心理素質(zhì)。因此，健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)也必須具備這項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)，而這種素質(zhì)也可以在健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)工作當(dāng)中進(jìn)行培養(yǎng)。尤其是對(duì)外銷售人員，其所面對(duì)的市場(chǎng)相對(duì)復(fù)雜，所接觸的客戶都可以稱為“準(zhǔn)會(huì)員”，但由于還未成為真正的客戶，因此，這部分消費(fèi)者會(huì)對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)提出各類苛刻的問(wèn)題，有時(shí)部分消費(fèi)者還會(huì)對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)人員進(jìn)行語(yǔ)言人身攻擊，如果其沒(méi)有良好的心理素質(zhì)和承受能力，那么必然會(huì)影響其與其他客戶溝通時(shí)的心理狀態(tài)，最終影響整體工作效果。因此，應(yīng)該培養(yǎng)會(huì)籍顧問(wèn)的心理素質(zhì)，通過(guò)不斷強(qiáng)化與人溝通的能力提高工作人員的自信心，自信心的提升則能夠有效提升其心理素質(zhì)。而對(duì)內(nèi)服務(wù)的會(huì)籍顧問(wèn)人員也應(yīng)該提升心理素質(zhì)，其所面對(duì)的是已經(jīng)成為穩(wěn)定消費(fèi)者的會(huì)員，其由于享受到會(huì)員特權(quán)，有時(shí)也會(huì)提出相對(duì)苛刻的需求和問(wèn)題，此時(shí)對(duì)內(nèi)會(huì)籍顧問(wèn)就必須調(diào)整心態(tài)，以最佳的狀態(tài)回答會(huì)員的問(wèn)題，保證工作效果。

3.2.2完善的健身知識(shí)

健身俱樂(lè)部所提供的產(chǎn)品就是各種健身器材和健身教程，能夠使會(huì)員享受到健身的樂(lè)趣。而健身活動(dòng)本身的專業(yè)性較高，健身器材的種類也比較豐富，在溝通的過(guò)程中要求會(huì)籍顧問(wèn)人員要對(duì)會(huì)員所提出的各種關(guān)于健身器材的問(wèn)題對(duì)答如流，并告知會(huì)員每種健身器材能夠鍛煉的人體部位和好處，使會(huì)員能夠產(chǎn)生健身的沖動(dòng)，并了解健身對(duì)疾病的預(yù)防效果。同時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)人員還需要進(jìn)一步向會(huì)員介紹每一位健身教練自身的特點(diǎn)和所涉及的健身項(xiàng)目，提高會(huì)員的健身體驗(yàn)和效果。再者，在消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中，如果一個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)自身的產(chǎn)品不夠了解，那么消費(fèi)者必然會(huì)對(duì)其所在企業(yè)的認(rèn)知大打折扣，從而失去消費(fèi)的動(dòng)力和導(dǎo)向，因此，健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)必須擁有完善的健身方面知識(shí)，這樣才能夠提升其在會(huì)員和準(zhǔn)客戶心目中的信任感和可信度，保證健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)收益。

3.2.3較強(qiáng)的健身技能

除了完善的健身方面知識(shí)以外，健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)還必須擁有較強(qiáng)的健身技能。因?yàn)楹芏嗲闆r下準(zhǔn)客戶均需要會(huì)籍顧問(wèn)幫助其進(jìn)行健身器材的演示，如果此時(shí)會(huì)籍顧問(wèn)人員使用健身器材的方法不對(duì)、體位不正，或者其并不會(huì)使用健身器材，此時(shí)就會(huì)使準(zhǔn)客戶失去消費(fèi)興趣，使會(huì)員對(duì)該健身俱樂(lè)部的能力失去信任，影響銷售效果。因此，各會(huì)籍顧問(wèn)本身必須能夠?qū)γ糠N健身器械進(jìn)行操作，并且能夠在消費(fèi)者面前展現(xiàn)出最標(biāo)準(zhǔn)的使用方法，進(jìn)而使其在消費(fèi)者心中建立可依賴、可信任的形象，提高其工作效率。

3.2.4職業(yè)素養(yǎng)

會(huì)籍顧問(wèn)本身屬于銷售人員，而銷售人員對(duì)于職業(yè)素養(yǎng)的要求非常高，必須具備良好的職業(yè)道德，符合我國(guó)現(xiàn)代和諧社會(huì)發(fā)展規(guī)律和要求。雖然在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的最終目的是使健身俱樂(lè)部獲得收益，但在與準(zhǔn)客戶進(jìn)行溝通時(shí)一定不能單純抱有賺錢(qián)的態(tài)度，應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)各類消費(fèi)者的態(tài)度應(yīng)一視同仁，并且對(duì)消費(fèi)者個(gè)人信息要做到保密。

3.3銷售素質(zhì)

3.3.1專業(yè)的銷售知識(shí)

從根本性質(zhì)上來(lái)說(shuō)，健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)本身也屬于銷售人員的一種，因此，其工作性質(zhì)也是銷售性質(zhì)，這就要求各會(huì)籍顧問(wèn)必須具備專業(yè)的對(duì)外銷售知識(shí)和技能。在與消費(fèi)者接觸的過(guò)程中，這些專業(yè)的銷售知識(shí)能夠?yàn)楹笃诘墓ぷ麂佋O(shè)基礎(chǔ)，還能夠方便后期會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)的會(huì)員特權(quán)銷售。同時(shí)，一個(gè)合格的銷售人員本身也應(yīng)該是一位好的演說(shuō)者和語(yǔ)言專家，其應(yīng)該對(duì)健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)的各種健身教程、器材的使用方法了如指掌，而且還要記錄各類課程的種類、鍛煉內(nèi)容、課程價(jià)位、私人教練個(gè)人特點(diǎn)等。在與消費(fèi)者溝通的過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)不能經(jīng)常出現(xiàn)猶豫情況，其能夠?qū)οM(fèi)者經(jīng)常詢問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行訓(xùn)練，這樣可以有效提升溝通效率，還要及時(shí)對(duì)其所在健身俱樂(lè)部所推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行講解，使消費(fèi)者了解健身俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)所在，以方便后期的營(yíng)銷工作。

3.3.2善于捕捉消費(fèi)者心理的能力

不同的人擁有著不同的心理特點(diǎn)，因此，不同的消費(fèi)者也擁有著不同的消費(fèi)心理。作為銷售人員的會(huì)籍顧問(wèn)必須具備捕捉消費(fèi)者心理的能力，并且根據(jù)不同的消費(fèi)者需求為其提供不同的服務(wù)內(nèi)容。將健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)的會(huì)員進(jìn)行有效地分類，并為其提供不同的服務(wù)，掌握較強(qiáng)的應(yīng)變能力，對(duì)于消費(fèi)者發(fā)生轉(zhuǎn)變的消費(fèi)心理進(jìn)行有效把握，進(jìn)而提升營(yíng)銷效果。

3.3.3優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

健身俱樂(lè)部的發(fā)展本身離不開(kāi)所有人員的共同努力，會(huì)籍顧問(wèn)擁有自己的工作，但其也無(wú)法替代其他人員的工作。因此，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，能夠與私人教練、前臺(tái)等各類服務(wù)人員搞好關(guān)系，并且了解每一位私人教練的特點(diǎn)，能夠在教練向會(huì)員提供服務(wù)時(shí)從旁協(xié)助，向消費(fèi)者顯現(xiàn)出整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作能力，使其能夠認(rèn)可該健身俱樂(lè)部。

3.3.4良好的人際交際能力

交際能力是會(huì)籍顧問(wèn)主要的營(yíng)銷手段，只有善于與客戶溝通，并在交流時(shí)保持微笑，端正態(tài)度，才能夠進(jìn)一步獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。流利的語(yǔ)言溝通能力也能夠使消費(fèi)者認(rèn)可會(huì)籍顧問(wèn)的溝通能力，并為健身俱樂(lè)部建立良好的口碑。

4　結(jié)語(yǔ)

健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)是其發(fā)展的主要推動(dòng)力，其自身必須具備良好的個(gè)人形象、職業(yè)素質(zhì)以及銷售素質(zhì)三方面能力，其中職業(yè)素質(zhì)主要包括良好心理修養(yǎng)、完善健身知識(shí)和健身技能以及職業(yè)素養(yǎng)；而銷售素質(zhì)則應(yīng)包含專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備、消費(fèi)心理掌握能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和交際能力等，這些技能均能夠輔助健身會(huì)籍顧問(wèn)開(kāi)展工作。

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G806

A

2095-2813（2015）12（c）-0183-02

10.16655/j.cnki.2095-2813.2015.36.183

李勃林（1993，5，15—），男，滿族，河北省承德市人，大學(xué)本科，研究方向：社會(huì)體育。