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    大型超市貨架陳列有學(xué)問

    2015-12-03 06:18:31姚如夢章青
    環(huán)球市場信息導(dǎo)報 2015年15期
    關(guān)鍵詞:購買者潛規(guī)則賣場

    文|姚如夢 章青

    大型超市貨架陳列有學(xué)問

    文|姚如夢 章青

    如果問你會在超市挑選商品嗎?有些人估計會覺得很疑惑,但是不知道你們有沒有發(fā)現(xiàn)超市貨架上的商品的擺放位置并不是固定不變的,其實超市商品的擺放頗有學(xué)問,下面我就來說一說我對超市貨架擺放的研究。

    “變換超市貨架陳列“有說道”

    首先就來談?wù)劤袨槭裁聪矚g變換超市貨架的位置呢,我想所有人都知道老是天天看一樣?xùn)|西,就會厭煩,如果讓消費(fèi)者天天對著同樣的貨架,那么超市的銷售額有可能就會下降,變換超市貨架不僅能讓消費(fèi)者時常感到新鮮感,而且也有助于其他商品的消費(fèi),這就是所謂的“換湯不換藥”,我們常常會聽到有些消費(fèi)者說在超級市場上找不到自己要買的商品,以至于在超市里到處亂轉(zhuǎn),原因就是超市里的貨架重新變換了位置,想一想消費(fèi)者在超市里亂逛的時候會不會看到其他的商品,有可能是正在促銷的,或者是優(yōu)惠的商品,這無形中不就增加了消費(fèi)者的購買欲望了嗎?但是超市的貨架變化也不能太頻繁,這不僅讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的心理,更會浪費(fèi)超市更多的人力,也不利于超市管理的科學(xué)化,所以對于多長時間變換一次貨架這也是許多超市經(jīng)營者需要慎重考慮的。

    賣場布局隱含營銷策略

    接下來就來談?wù)動绊懴M(fèi)者行進(jìn)路線的因素,賣場的布局不僅要考慮消費(fèi)者容易進(jìn)入,并且盡可能久留,我通過對蚌埠多家超市的實地調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),大多數(shù)超市均將蔬菜、水果攤位設(shè)置在超市的最深處,而且消費(fèi)者總要從入口繞一個圈才能走到出口的位置,這就大大增加了消費(fèi)者逗留商場的時間,無形中也增加了消費(fèi)者的購買欲望,進(jìn)入超市的顧客往往分為兩種,一種是沖動購買者,而另一種便是欲望購買者,購買者往往有自己的購買目標(biāo),而沖動購買者有可能只是到商場里逛一圈而已,超市要做的就是把這些沖動購買者都變成欲望購買者,商品陳列、促銷等活動能讓消費(fèi)者一進(jìn)入超市就有購買欲望,這也是所有超市營銷手段之一。例如蚌埠的家樂福超市,這個超市總共有三層,一樓是賣各種衣服,鞋子,包包等,還有很多精品店,二樓是各種日用品,其中還有長長的游戲通道,三樓是各種食品以及蔬菜等,所以消費(fèi)者在進(jìn)入超市購物時總是要經(jīng)過一樓,二樓,總是要到三樓才能付款,超市設(shè)計了長長的購物通道,以避免消費(fèi)者從捷徑通往收款處和出口,消費(fèi)者走走看看時便能看到一些引起購買欲望的商品,從而增加購買。所以對于超市來說,多入口、多出口、在單一主通道邊設(shè)置多條輔助通道成為了賣場的選擇,目的是讓顧客“自愿接觸到更多的商品”。

    黃金段擺放規(guī)則

    其實對于商場的商品陳列也是有講究的,首先談?wù)効v向陳列的規(guī)則:不知道你們有沒有發(fā)現(xiàn)超市的商品陳列總是遵循與“消費(fèi)者眼睛平行”這一規(guī)則,往往消費(fèi)者最先看到的一定是貨架的中間位置,這也是所謂的陳列黃金線,這個位置陳列的往往利潤豐富的、有自主品牌的、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的品牌,而最上層放置的便是需要推薦的品牌,最下層往往都是價格低廉、利潤空間較小,銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。

    而對于商品的橫向陳列,消費(fèi)者在橫向移動時,夾角為50度,這樣消費(fèi)者在距離貨架30到50 厘米挑選商品時只能看到橫向1米內(nèi)陳列的商品,而對于縱向陳列,夾角為25度,消費(fèi)者在距離貨架30到50 厘米的距離選購商品時,卻能看到上下5層的商品陳列,正因為有這一原理,對于女性用品、嬰兒用品、日常生活用品其擺放往往呈縱向陳列,這也是許多超市的不成文擺放規(guī)則。

    對于促銷品和新品多集中在不固定的促銷展位,并會有一些紅牌或藍(lán)牌標(biāo)示來引起消費(fèi)者的注意,甚至有些需要讓消費(fèi)者了解的新品旁邊會有玩偶人,氣球,促銷人員來向大家介紹新品,這些舉措不僅提高了消費(fèi)者的關(guān)注度,進(jìn)而提高了成交量。

    新鮮潛規(guī)則

    消費(fèi)者想不想到超市里買到最新鮮的產(chǎn)品呢?答案是肯定的,但是你知道如何才能買到新鮮的產(chǎn)品嗎?那么我現(xiàn)在就告訴你,超市往往遵循“新鮮潛規(guī)則”,就是對于生產(chǎn)日期越接近當(dāng)天日期的那些越新鮮的產(chǎn)品往往都是被擺放在貨架的最后面,而對于那些快到保質(zhì)期的產(chǎn)品則是擺在最前面的,這一潛規(guī)則幾乎在所有超市都是成立的,所以如果你想要買到最新鮮的產(chǎn)品,你就一定要認(rèn)真觀看保質(zhì)日期。有很多粗心的消費(fèi)者在購買酸奶等鮮奶類的食品時,不注意挑選,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)同種商品卻有兩種保質(zhì)期,這時很多消費(fèi)者就驚奇的發(fā)現(xiàn)原來超市還有這樣的潛規(guī)則,所以在挑選鮮奶等保質(zhì)期較短的食品時要盡量挑選貨架靠后的位置,超市的壓箱底貨物才是最新鮮的食品,不要沒有耐心挑選,只要你多留意,就能買到比別人更加新鮮的產(chǎn)品,何樂而不為呢?我個人建議超市不要銷售即將到期的產(chǎn)品來欺瞞消費(fèi)者,因為這樣有可能會讓消費(fèi)者對超市失望,影響銷售額的增長,往往聰明的經(jīng)營者都是把這些產(chǎn)品作為捆綁其讓商品贈送出去,這樣不僅能推銷其他商品,而且還能提高消費(fèi)者的滿意程度。

    果蔬酸奶類促銷使用“燈光迷陣”

    消費(fèi)者在進(jìn)入果蔬酸奶類食品時就會看到很顯眼的燈光,這些燈光色彩往往是溫馨,鮮艷的,這些燈光迷陣往往會讓消費(fèi)者產(chǎn)生這些蔬菜水果很新鮮的錯覺,其實這是超市利用色彩來對消費(fèi)者視覺產(chǎn)生沖擊,從而增加消費(fèi)者的購買欲望,這就告誡許多消費(fèi)者在挑選果蔬類食品時一定要精心挑選,不要被超市的燈光迷陣所干擾,一定要多注意食品的新鮮度。

    中央貨架的擺放規(guī)律

    每個超市的貨架乍一看都獨(dú)具特色,這是因為他們要根據(jù)賣場的形狀和產(chǎn)品的利潤差異化等因素來對超市的貨物擺放進(jìn)行設(shè)計,但是所有的超市也遵循著幾個固有的規(guī)律:中央貨架的擺放都會朝著同一個方向,往往這個方向大多是朝著收銀臺的方向,這樣就更加方便消費(fèi)者購買商品后結(jié)賬,也體現(xiàn)了超市購物的方便、快捷的原理。中央貨架的大小高低一般都比較相像,這樣會使整個賣場看起來更加整齊,更加有規(guī)劃感,無論你去哪個超市購物,超市的貨架高低基本上是相同的,如果一個超市的貨架是層次不齊的,這就會讓消費(fèi)者感到一種凌亂、缺少規(guī)劃整理的感覺,會對超市的經(jīng)營產(chǎn)生反感,所以超市一定要多留意對超市中央貨架的規(guī)劃管理。賣場的大通道多和貨架的擺放方向相交叉,這樣方便消費(fèi)者盡快找到自己需要的商品。

    及時整理貨架,填補(bǔ)商品

    超市的貨架只要一有空缺,銷售人員就會立即填補(bǔ)空缺,這也是有原理的,因為消費(fèi)者總是習(xí)慣于拿最靠近手邊的貨架位置上的商品,對于貨架中陳列黃金線中的商品是最容易被消費(fèi)者所購買的,所以在填補(bǔ)商品空缺時,會尤其注意陳列黃金線中的商品的填補(bǔ),這樣既可以一定程度上提高銷售額,也可以使貨架保持美觀,愉悅消費(fèi)者的心情,其次就是如果一個商品一旦會出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,超市員工一定會保持面向消費(fèi)者的最外邊一層有商品,這也是超市中規(guī)定的原則,其實這是有道理的,一件商品在擺放時總是面向消費(fèi)者的,這是以“顧客為上帝”的原則,首先在擺放時商品要能夠被消費(fèi)者看到,這就要在擺放上多注意,吸引消費(fèi)者的目光。

    充分利用超市貨架空間,追求利潤最大化

    消費(fèi)者在進(jìn)入超市中,首先都要乘坐電梯,而在電梯兩旁的空間中,超市往往會堆積各種各樣的零食,比如有抽紙、護(hù)手霜、巧克力等。這個位置也是最容易吸引消費(fèi)者注意力的地方,而這些地方堆積的商品往往都是即將過期的,積壓時間過長,或者是利潤空間大的,又或者是超市自營的商品,這個地方并不需要利用貨架來陳列,而且又能充分利用超市的空間。還有另外一個地方就是位于超市收銀的地方,這個地方會陳列很多商品,大多會陳列像口香糖、棒棒糖等小商品,這些商品精良且貴,并且在手邊容易購買的,消費(fèi)者在付款時總會隨手拿一些。隨著人們消費(fèi)水平的提高和購物支付方式的變化也是一個重要的促進(jìn)因素,現(xiàn)在人們超市購物很多都是持卡消費(fèi),對于像巧克力等不具有價格刺激性的商品,擺放在收銀臺等地方,對于持卡消費(fèi)者來說是極為便利的,也極大的促進(jìn)了消費(fèi)。一個大型商場一定會利用好超市的空間,充分利用超市中的有形貨架和無形貨架,來提高銷售額,追求利潤最大化。

    當(dāng)今社會人們注重追求更加便利的生活,超市等賣場才得以更加快速的發(fā)展,人們在進(jìn)入超市購物時,又有多少消費(fèi)者了解到超市貨物擺放的“潛規(guī)則”,知道如何才能選擇最新鮮、最實惠的商品?所以為了你更加快捷、便利的生活,趕緊來了解超市的都有哪些潛規(guī)則吧!

    (安徽財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院)

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