找準(zhǔn)定位深挖資源 打造長(zhǎng)三角一流展館

陳猛

昆山，這座歷史悠久的文化名城，連續(xù)多年被國(guó)家統(tǒng)計(jì)局評(píng)為全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣之首。作為國(guó)家生態(tài)市、國(guó)家園林城市、中國(guó)優(yōu)秀旅游城市、最佳魅力中國(guó)城市，昆山曾比肩維也納、新加坡，一起榮獲聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)。頂著眾多光環(huán)的昆山近年來(lái)著力發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)，會(huì)展基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，品牌展會(huì)紛紛落戶，會(huì)展業(yè)發(fā)展迅速。而昆山國(guó)際會(huì)展中心作為昆山會(huì)展行業(yè)的龍頭企業(yè)，在昆山會(huì)展業(yè)的崛起過(guò)程中發(fā)揮了重要的作用。8月3日，第五屆中外會(huì)展項(xiàng)目合作洽談會(huì)在京開(kāi)幕，昆山國(guó)際會(huì)展中心作為代表企業(yè)之一前來(lái)參展洽談，尋找合作商機(jī)。本刊記者在展會(huì)上見(jiàn)到了昆山國(guó)際會(huì)展中心總經(jīng)理戴衛(wèi)兵，并對(duì)他進(jìn)行了深入采訪。

以展館為載體 推動(dòng)昆山會(huì)展經(jīng)濟(jì)

對(duì)于展館經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，提高場(chǎng)館利用率是其經(jīng)營(yíng)能力的重要體現(xiàn)。據(jù)戴總介紹，昆山國(guó)際會(huì)展中心在提高場(chǎng)館利用率上用足功夫，多方出擊。一方面，銷售人員至各地調(diào)研了解展會(huì)情況，做到“知己知彼”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)展會(huì)商機(jī)。另一方面加大營(yíng)銷力度，通過(guò)舉辦聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)用會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)各個(gè)平臺(tái)、積極拜訪客戶、專人跟展跟會(huì)等方式搭建引展“橋梁”，贏取引進(jìn)巡展機(jī)會(huì)。此外，在引進(jìn)展會(huì)的同時(shí)，深挖本地會(huì)展資源，鼓勵(lì)、扶持本地會(huì)展企業(yè)自創(chuàng)專業(yè)類或消費(fèi)類會(huì)展新項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)展館與展覽企業(yè)的雙贏。還有就是拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，豐富業(yè)務(wù)架構(gòu)。

功夫不負(fù)有心人，截止今年6月底，昆山國(guó)際會(huì)展中心舉行展會(huì)活動(dòng)共22場(chǎng)，共計(jì)使用面積達(dá)24萬(wàn)平方米。據(jù)戴總介紹，現(xiàn)在會(huì)展中心每年舉辦展會(huì)數(shù)量穩(wěn)定在40場(chǎng)次以上，昆山每年100多場(chǎng)重要展會(huì)活動(dòng)中有近一半落戶昆山國(guó)際會(huì)展中心。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年至2014年5月，昆山國(guó)際會(huì)展中心共辦展及活動(dòng)70多場(chǎng)，吸引參展商5000多家，展位20000多個(gè)，實(shí)現(xiàn)成交額30億元，帶動(dòng)社會(huì)直接消費(fèi)近20億元，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。昆山國(guó)際會(huì)展中心正在著力建設(shè)昆山產(chǎn)品展示平臺(tái)，使自身成為全國(guó)乃至全球客商交易的集散地。

“展館作為展會(huì)及活動(dòng)的載體，其使用率及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的招商能力，是考察一個(gè)城市會(huì)展經(jīng)濟(jì)繁榮與否的重要依據(jù)，在這兩個(gè)方面，昆山國(guó)際會(huì)展中心與上海、寧波、南京等大城市的部分展館站在了同一方陣?！贝骺傇谡劦嚼ド絿?guó)際會(huì)展中心的發(fā)展時(shí)十分自信，這種自信來(lái)源于會(huì)展中心準(zhǔn)確的定位和昆山雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

利用“溢出效應(yīng)” 結(jié)合產(chǎn)業(yè)辦展

昆山地理位置特殊，緊鄰上海、蘇州兩個(gè)會(huì)展名城，同時(shí)，在長(zhǎng)三角區(qū)域內(nèi)，還有南京、無(wú)錫、杭州等知名會(huì)展城市，大型展館很多，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)很激烈。在“強(qiáng)敵”林立的長(zhǎng)三角地區(qū)，昆山國(guó)際會(huì)展中心如何贏得一席之地？面對(duì)記者的疑問(wèn)，戴總給出了“溢出效應(yīng)”這個(gè)答案。昆山交通便利，且與上海等大城市相比有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這些都為其利用溢出效應(yīng)創(chuàng)造了條件。上海不乏大型展館，昆山國(guó)際會(huì)展中心作為中型展館，正好可以走不同于大城市和大展館的差異化之路。戴總對(duì)此有著清醒的認(rèn)識(shí)：“中型展館就接中型展會(huì)”。據(jù)戴總介紹，昆山國(guó)際會(huì)展中心利用緊鄰上海、蘇州的優(yōu)勢(shì)，搶抓從周邊城市溢出的知名會(huì)展項(xiàng)目，大力開(kāi)展招展工作，積極爭(zhēng)取引進(jìn)品牌展會(huì)，大大提高了場(chǎng)館利用率。就這樣，昆山國(guó)際會(huì)展中心化不利為有利，走出了一條獨(dú)具特色的差異化發(fā)展之路。

采訪中，戴總著重強(qiáng)調(diào)的另外一點(diǎn)就是“結(jié)合產(chǎn)業(yè)辦展”。昆山產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，尤其是精密模具、電子等先進(jìn)制造業(yè)。戴總告訴記者，昆山的電子產(chǎn)品特別是IT產(chǎn)品和精密機(jī)械制造在我國(guó)占有重要地位，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的筆記本電腦，有四分之一出自昆山。此外，昆山還是許多知名的自行車品牌企業(yè)的聚集地。正是看到了這一產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，昆山國(guó)際會(huì)展中心2014年與中國(guó)自行車行業(yè)協(xié)會(huì)合作，舉辦了首屆中國(guó)自行車文化節(jié)暨2014亞洲自行車精品博覽會(huì)，并獲得了巨大成功。本屆展會(huì)匯集了120多家知名整車及零部件企業(yè)，展出面積近2萬(wàn)平方米。首屆亞洲自行車精品博覽會(huì)的成功舉辦，讓昆山國(guó)際會(huì)展中心自辦展迎來(lái)了開(kāi)門紅，也搭建了展示本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要平臺(tái)，成功帶動(dòng)了昆山當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、出口和騎行文化的快速發(fā)展。

高效的運(yùn)營(yíng)服務(wù) 嚴(yán)格的安全管理

會(huì)展業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要內(nèi)容，服務(wù)水平?jīng)Q定了產(chǎn)業(yè)鏈各類企業(yè)的生存空間和發(fā)展前景，展館亦是如此。戴總認(rèn)為，服務(wù)能力是展館實(shí)力的重要體現(xiàn)，是衡量展館專業(yè)化、國(guó)際化程度的重要指標(biāo)。據(jù)他介紹，昆山國(guó)際會(huì)展中心一直致力于改善服務(wù)設(shè)施、完善相關(guān)硬件配套設(shè)施，重細(xì)節(jié)、查漏洞，努力提升服務(wù)能力。每次展會(huì)結(jié)束后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)針對(duì)展會(huì)服務(wù)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查漏補(bǔ)缺，不斷提升運(yùn)營(yíng)管理水平。為確保管理和服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，中心還編寫及修訂了昆山國(guó)際會(huì)展中心營(yíng)運(yùn)管理的標(biāo)準(zhǔn)方案和各項(xiàng)作業(yè)文件。比如：“昆山國(guó)際會(huì)展中心營(yíng)運(yùn)規(guī)范”、“營(yíng)運(yùn)價(jià)格體系”、“營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用減免權(quán)限辦法”、“營(yíng)運(yùn)歌”等。

此外，針對(duì)近期業(yè)內(nèi)頻發(fā)的展臺(tái)倒塌等安全事故，記者也采訪了戴衛(wèi)兵總經(jīng)理，他告訴記者，為了保證展臺(tái)搭建工程的安全，中心會(huì)留足施工時(shí)間，一般可以提前3-4天進(jìn)館搭建。戴總介紹，昆山國(guó)際會(huì)展中心秉承“安全第一，服務(wù)并重”的管理理念，制定了嚴(yán)格的安全管理制度。

記者了解到，為加強(qiáng)會(huì)展中心的安全生產(chǎn)工作，規(guī)避展會(huì)活動(dòng)期間的安全風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)展中心3月份制定了展會(huì)活動(dòng)期間公司干部值班制度。展會(huì)活動(dòng)期間，每天下午4點(diǎn)組織安全小組進(jìn)行例行性隱患排查，安全小組成員簽字確認(rèn)，如遇違規(guī)現(xiàn)象及時(shí)督促當(dāng)事人整改或給予書面整改單要求整改。特別對(duì)一些桁架、單面墻結(jié)構(gòu)、接駁電源方面等更是仔細(xì)檢查，有隱患決不含糊及時(shí)給予書面整改單。針對(duì)滅火器、電箱等進(jìn)行安全設(shè)備等標(biāo)示制作，也進(jìn)行了合理的擺放調(diào)整。

昆山國(guó)際會(huì)展中心自投入運(yùn)營(yíng)起，一直努力探尋適合自己的獨(dú)特發(fā)展道路，通過(guò)對(duì)自身的準(zhǔn)確定位和對(duì)城市展會(huì)市場(chǎng)和資源的挖掘、把握，做到了利用優(yōu)勢(shì)資源加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力的發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，帶動(dòng)了昆山會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，距離長(zhǎng)三角一流展館的目標(biāo)已越來(lái)越近！