路長(zhǎng)全：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代嬰童企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)

最近跟朋友分享中國(guó)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，包括互聯(lián)網(wǎng)零售問(wèn)題，深刻地感覺(jué)到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了療傷時(shí)代，整個(gè)中國(guó)進(jìn)入了管理上的失控時(shí)代。

沒(méi)有實(shí)體企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)也快完蛋了

傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)代替嗎？不會(huì)。

大家要注意到，馬云開(kāi)始投入幾百億元跟蘇寧合作，京東也扔了幾百億元進(jìn)入了永輝超市，這說(shuō)明什么問(wèn)題呢？只能說(shuō)明，如果沒(méi)有實(shí)體企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)這種零售業(yè)也快完蛋了，所以王健林對(duì)此的判斷是正確的。

但是，實(shí)體店如果不跟互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，未來(lái)也是非常困難，即便不會(huì)消亡，也會(huì)活得非常困難，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買路徑會(huì)發(fā)生變化。

我們做企業(yè)的，到底應(yīng)該怎么理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)？它的輪廓到底是什么東西？

互聯(lián)網(wǎng)不是工具，比如說(shuō)，火車是一種工具，但是你發(fā)明了火車，并不代表我一定要坐火車?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代就是不能不跟互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接。

那么互聯(lián)網(wǎng)給大家講的邏輯是什么？是解決戰(zhàn)略延展的問(wèn)題。

不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)來(lái)了，我們?cè)瓉?lái)的戰(zhàn)略就不要了。我們要在原來(lái)的實(shí)體店的基礎(chǔ)上去延展互聯(lián)網(wǎng)。任何企業(yè)的成功都離不開(kāi)原來(lái)的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)。

不要認(rèn)為老的傳統(tǒng)都該拋棄了，因?yàn)槟贻p的力量還沒(méi)形成，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的煽動(dòng)性是非常有危害的，不是所有人都能夠做企業(yè)家的，所以一個(gè)正常的社會(huì)要各就其位。

所以給大家講互聯(lián)網(wǎng)是為了戰(zhàn)略延展。戰(zhàn)略是一種積累，當(dāng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)積累到一定趨勢(shì)就是趨勢(shì)如火。營(yíng)銷是解決競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，同樣的產(chǎn)品，同樣的奶粉，我怎么能賣得讓消費(fèi)者感動(dòng)，讓他認(rèn)同我，這叫解決競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

營(yíng)銷實(shí)際是一種價(jià)值溝通。

我剛才從外面進(jìn)來(lái)看到君樂(lè)寶奶粉，君樂(lè)寶奶粉跟消費(fèi)者溝通的理由是什么？你為什么喝君樂(lè)寶，不喝其他的奶粉，這是價(jià)值溝通。

大家想一個(gè)企業(yè)有品牌，什么互聯(lián)網(wǎng)去了都擋不住他。就算是在互聯(lián)網(wǎng)里，還不是公牛插座賣得好，在京東占了84%的同比份額。即便是互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，還不是魯花花生油賣得好啊。

所以品牌是一棵樹(shù)，我們的企業(yè)要想到先種下這一棵樹(shù)，但是一定要有一個(gè)時(shí)間的概念，你把它栽到這個(gè)土里面，老天爺會(huì)給他澆水施肥的，他一定會(huì)有朝一日長(zhǎng)成一棵大樹(shù)的。

傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，應(yīng)該具備一個(gè)什么樣的理念？

我們看一個(gè)案例，山東一個(gè)老頭過(guò)80歲生日，全家老小從各地趕回來(lái)給他賀壽，老人非常開(kāi)心。但是在飯桌上，所有的人都在玩手機(jī)，老頭一生氣不吃了，把桌子掀了。在場(chǎng)的兒女們、孫子們都用疑惑的眼神望著他，說(shuō)您這是怎么了？

年輕人可以在互聯(lián)網(wǎng)活一輩子的，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做所有的事情，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找個(gè)對(duì)象都可以，結(jié)婚也不用出去。

現(xiàn)在國(guó)家民政部正在研究，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)給你辦結(jié)婚證和離婚證。生病通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找個(gè)大夫來(lái)給你送藥，連死都可以不用出去，死了可以找網(wǎng)上殯葬館給你拉走就完了。

清明節(jié)去祭拜爺爺?shù)臅r(shí)候，可不可以找一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的墓地？互聯(lián)網(wǎng)是人界、神界以外的第三界，我們都想成神，不受時(shí)間的約束，互聯(lián)網(wǎng)真的實(shí)現(xiàn)了，沒(méi)有時(shí)間和空間的限制。

為什么年輕人談戀愛(ài)不喜歡那種纏綿悱惻的詩(shī)了？因?yàn)闆](méi)有那種思念，有了互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)面對(duì)面溝通。不是現(xiàn)在的年輕人不聰明，是因?yàn)闆](méi)有必要那么費(fèi)事兒。

那么互聯(lián)網(wǎng)跟商業(yè)有什么關(guān)系？凡是現(xiàn)實(shí)存在的東西都可以跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)系，在現(xiàn)實(shí)中是可以存在的。

比如說(shuō)現(xiàn)在的批發(fā)市場(chǎng)搬到線上叫什么？淘寶；

以前的媒婆婚介所，現(xiàn)在變成了什么了？百合網(wǎng)；

大家在一起聊天，生活中的小道消息，在線上變成了什么？微信；

線下的游戲廳，到線上變成什么了？騰訊的網(wǎng)絡(luò)游戲；

線下的小廣告你賣個(gè)東西，發(fā)個(gè)小廣告，線上就是什么?。堪俣鹊年P(guān)鍵詞；

你打個(gè)車，在線上叫滴滴打車；

我從北京到鄭州，我想找一個(gè)女孩子聊聊天，這叫什么？陌陌。

互聯(lián)網(wǎng)大家都知道，核心功能是連接，人類進(jìn)步的歷史就是人和人溝通的歷史。

以前為什么人類發(fā)明文字？就是為了連接溝通，后來(lái)人們發(fā)展了印刷術(shù)，再后來(lái)人們發(fā)明電報(bào)、有線電話、無(wú)線電話，互聯(lián)網(wǎng)的革命意義就是全面的連接。

營(yíng)銷思路要從“MAN”轉(zhuǎn)向“娘”

形象永遠(yuǎn)走在能力的前面

這個(gè)世界沒(méi)有什么真正不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷；沒(méi)有不好的孩子，只有不好的教育；沒(méi)有不漂亮的姑娘，只有不會(huì)打扮自己的人。

任何事都是需要經(jīng)營(yíng)的，產(chǎn)品的銷售同樣是需要經(jīng)營(yíng)的，就像孩子的成長(zhǎng)是需要培養(yǎng)的。

有一次我給博士生講課，一個(gè)女同學(xué)說(shuō)，老師啊，我們女博士找男朋友很困難啊，能不能給我們一點(diǎn)建議？

我說(shuō)了三句話：

第一，把買10件衣服的錢變成買1件衣服的錢，這樣可以穿出氣質(zhì)來(lái)；

第二，把襯衫最上面的扣子解開(kāi)，可以變得有情調(diào)；

第三，把和10個(gè)男孩子交往的時(shí)間省下來(lái)，和1個(gè)男孩子交往，就可以搞定他。因?yàn)閷Ｗ⒃谝粋€(gè)時(shí)間段內(nèi)做一件事情，這是效率最高的。

我說(shuō)的前面兩句話屬于營(yíng)銷學(xué)里的形象問(wèn)題，形象要永遠(yuǎn)走在能力的前面。

要想做一個(gè)成功的人，你首先要看起來(lái)像個(gè)成功的人。

要做個(gè)成功的產(chǎn)品，你的包裝一定要像個(gè)成功的產(chǎn)品。你看人家James Bond，打架都是穿西服打的，那是有氣質(zhì)的。其實(shí)中國(guó)有不少成功的產(chǎn)品，但是整體包裝都不太好。

塑造產(chǎn)品魅力

企業(yè)的營(yíng)銷，一定要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息和消費(fèi)者的連接，是靠什么連接？廣告。

很多企業(yè)大規(guī)模的地面推廣，之所以付出如此大的成本就是解決連接的問(wèn)題。大家看看傳統(tǒng)企業(yè)，哪一個(gè)不是靠廣告砸出來(lái)的？但是這個(gè)思路屬于傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，是典型的男性思維，大規(guī)模制造，大規(guī)模廣告，大規(guī)模地面推廣，這叫男性思維。

再舉個(gè)例子，用男性思維追求女孩子是怎樣的？首先是一定要主動(dòng)，然后是征服，最后搞定。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，男孩子總體來(lái)講比較悲催，沒(méi)人教他怎么戀愛(ài)，所以男孩子都很辛苦。第一次追女孩子，全身緊張得不行，所以男孩子成長(zhǎng)的過(guò)程都是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)出來(lái)的。

但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)了，產(chǎn)品信息和消費(fèi)者之間的連接理論上已經(jīng)變得非常簡(jiǎn)單，只要你把產(chǎn)品信息放到互聯(lián)網(wǎng)上，就跟萬(wàn)事萬(wàn)物連接起來(lái)了。

這個(gè)時(shí)候大家要注意，營(yíng)銷思路一定要從男性思維轉(zhuǎn)向女性思維。

女孩子怎么追男孩子？誘惑。

女性世界有一個(gè)隱含的共識(shí)，不能主動(dòng)追男孩子。那有人問(wèn)了，我明明喜歡一個(gè)男孩那我就不能追了？答案是，女孩子要把自己打扮得足夠有魅力，讓男孩不得不來(lái)追自己。

反過(guò)來(lái)如果女孩子跟男孩子講，“我就是愛(ài)上你了，你要娶我”，這樣說(shuō)的話，男孩子第一反應(yīng)是啥呢？

心中充滿恐懼，他會(huì)對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生重大的質(zhì)疑。

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷核心，就是將產(chǎn)品塑造得足夠有魅力，讓消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)來(lái)找你。我看《大圣歸來(lái)》就沒(méi)有做什么宣傳，它本身就是產(chǎn)品好?！缎r(shí)代》再有粉絲，但是東西不行啊。所以一定要塑造產(chǎn)品營(yíng)銷的魅力。

怎么塑造產(chǎn)品魅力？女孩子魅力是怎么塑造的呢？

女孩子第一個(gè)是長(zhǎng)相，還有發(fā)型、服裝、背景、故事。如果女孩子天生很有氣質(zhì)，那是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。小米手機(jī)再好都賣不過(guò)蘋(píng)果。

為什么中國(guó)的奶粉很好，但是都賣不過(guò)外國(guó)的奶粉，因?yàn)橥鈬?guó)的奶粉好啊。還有背景，你要談品牌的背書(shū)，產(chǎn)品的故事和地位。

什么樣的女孩是漂亮女孩？張靚穎的橢圓形臉漂亮嗎？泰勒·斯威夫特的方臉漂亮嗎？李靜的大圓臉也很好看啊。

不論是哪種臉，只要有氣質(zhì)都是好看的。不同發(fā)型，不同服裝，不同氣質(zhì)都可以很有魅力。誰(shuí)說(shuō)年紀(jì)大的干不掉年輕的，王菲不是把張柏芝給干掉了嗎？

成功的決定因素是內(nèi)部因素還是外部因素？?jī)?nèi)部因素。如果一個(gè)產(chǎn)品賣不出去不是消費(fèi)者不長(zhǎng)眼睛，是你沒(méi)有把產(chǎn)品搞好。

王菲就是有故事的人，生活變動(dòng)比較大，雖然這個(gè)社會(huì)對(duì)她有一些看法，但是她說(shuō)，我又不是活給別人看的，我是活給我自己感受的，我生活得很健康，你都不要操心好不好。

所以，邏輯是這樣的，魅力是源自于與眾不同，不要追求完美，要自己鮮明。你跟劉翔比跑，你肯定跑不過(guò)他，你跟他比寫(xiě)作啊，他小學(xué)沒(méi)畢業(yè)。

塑造產(chǎn)品魅力在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加關(guān)鍵，專心塑造產(chǎn)品，把自己塑造成有魅力的產(chǎn)品。產(chǎn)品有魅力之后，很多人欣賞你、幫助你。管你是誰(shuí)，你的身份是什么？

身份的份怎么寫(xiě)，人和人之間的分別，這才叫營(yíng)銷。