對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷關(guān)系的思考

潘慶達(dá)

【摘 要】當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)迅速發(fā)展，其現(xiàn)在所呈現(xiàn)出的發(fā)展勢頭也使得一部分人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)會(huì)完全替代保險(xiǎn)中介人的位置，但是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在發(fā)展和運(yùn)行的過程中也存在著一定的缺陷和不足，所以它是沒有辦法完全替代保險(xiǎn)中介人的位置的，它可以成為傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)非常好的一種輔助，我們必須要將二者合理的結(jié)合在一起，從而促進(jìn)我國保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)；傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷；保險(xiǎn)中介人

最近幾年，我國的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在不斷的普及和發(fā)展，在世界范圍內(nèi)也有很多比較知名的保險(xiǎn)公司試圖跨入到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，很多公司在發(fā)展的過程中也不斷的擴(kuò)大自己的規(guī)模，發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，在我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的過程中也開始建立保險(xiǎn)網(wǎng)站，最早的保險(xiǎn)網(wǎng)站在上個(gè)世紀(jì)末建立，從其向公眾敞開之后，很多保險(xiǎn)公司也開始建立屬于自己的保險(xiǎn)網(wǎng)站，這對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展起到了非常重要的促進(jìn)作用。

一、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的優(yōu)勢

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的速度非?？欤@也證明網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在發(fā)展的過程中存在著十分明顯的優(yōu)勢，第一是其使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的過程中實(shí)踐和空間的限制越來越少。第二是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在運(yùn)行和維護(hù)方面所需要的成本也在不斷的減少，這樣也就使得保險(xiǎn)公司自身的競爭力在不斷的提升。第三是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在發(fā)展的過程中其信息資源更加的多樣，同時(shí)也更加的全面，從而使得客戶的選擇也更加的寬泛。第四是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)投保的過程中更加的公正，這樣也就使得客戶需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。第五是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展使得整個(gè)保險(xiǎn)市場的競爭更加的激烈。

二、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在發(fā)展中存在的局限

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非剛性需求的產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中，保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非剛性需求的產(chǎn)品，在實(shí)際的生活中，每個(gè)人都有可能會(huì)出現(xiàn)一些意外狀況，但是人們對(duì)信息的掌握并不是非常的全面。此外人們還存在著一定的僥幸心理，總是認(rèn)為那些危險(xiǎn)根本就不會(huì)發(fā)生在自己的身上，所以根本就沒有想過要買保險(xiǎn)。雖然一些人也對(duì)保險(xiǎn)有需求，但是這種需求并不大，所以在實(shí)際的工作中，工作人員必須要對(duì)保險(xiǎn)的潛在客戶挖掘出來，讓人們知道保險(xiǎn)對(duì)自己的益處，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性

保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際上就是對(duì)消費(fèi)者的一種承諾，這些承諾只能發(fā)生在約定的時(shí)期之內(nèi)，保險(xiǎn)只是一張紙質(zhì)協(xié)議，它主要是代表著保險(xiǎn)公司自身的信用，但是對(duì)于保險(xiǎn)者而言，其是不能立即就見到收益的。

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性

如果從一般的形式上來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種類似法律文件的約定，很多保險(xiǎn)公司都希望在工作的過程中對(duì)保險(xiǎn)合同中條款的內(nèi)容進(jìn)行簡化處理，但是法律上的一些內(nèi)容還是比較晦澀難懂。當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品的品種在不斷的豐富，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類也在不斷的增多，所以各類產(chǎn)品之間的差異也越來越難以區(qū)分，這樣也就給保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常開展帶來了很大的障礙。

4.網(wǎng)絡(luò)用戶的結(jié)構(gòu)不利于保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)前，比較推崇網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的一些專家學(xué)者基本上都提到了促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)高速發(fā)展的兩個(gè)非常重要的因素，一個(gè)就是我國的網(wǎng)民數(shù)量越來越多；另一個(gè)就是我國的保險(xiǎn)市場還有待挖掘。經(jīng)過對(duì)上網(wǎng)購買保險(xiǎn)的客戶區(qū)分析，他們基本上存在著兩種重要的特征：一種是上網(wǎng)的頻率較高；一種是他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)有所了解。

目前在我國網(wǎng)民中，年輕人和中低收入者占了絕大多數(shù)，年輕人和中低收入者對(duì)保險(xiǎn)的需求較低，即使他們有保險(xiǎn)的需求，經(jīng)濟(jì)上也難以支付。這些群體都是保險(xiǎn)營銷中困難的潛在客戶群，對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展不利。

三、對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷關(guān)系的認(rèn)識(shí)

1.網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的一個(gè)重要的補(bǔ)充

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)當(dāng)中，很多保險(xiǎn)人員自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)都無法達(dá)到相應(yīng)的要求，所以使得很多客戶已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷方式失去了信心和耐心，但是這些客戶實(shí)際上對(duì)保險(xiǎn)還是存在著一定需求的，也正是由于這樣的原因使得他們涉足了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷，比較前衛(wèi)的人群一般都會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷的方式，而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式處在一個(gè)并行不悖的關(guān)系當(dāng)中。因此網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)就成了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式的一種非常重要的補(bǔ)充，它能夠體現(xiàn)出傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷工作無法體現(xiàn)出的優(yōu)勢，而且我國的科技發(fā)展水平在不斷的提高，所以人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也在不斷增加，社會(huì)進(jìn)步的過程中，這一部分人群的數(shù)量也會(huì)有所提升。

2.網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)應(yīng)提高保險(xiǎn)公司的工作效率

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在運(yùn)行和發(fā)展的過程中存在著一定的局限性，而也正是因?yàn)槠浯嬖谥@樣的局限性才使得保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場的過程中會(huì)受到一定的限制，但是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在發(fā)展的過程中可以幫助傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷更好的發(fā)展，我們現(xiàn)在發(fā)展的過程中一定要積極的去實(shí)施橫向比較法，只有這樣，才能更好的提高保險(xiǎn)公司自身的競爭實(shí)力。這樣也使傳統(tǒng)的保險(xiǎn)方式可以獲得更加全面的信息，保險(xiǎn)公司的整體經(jīng)營水平在這一過程中也得到了十分顯著的提升。

3.網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介人共同提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)

保險(xiǎn)中介人的主動(dòng)推銷是提高居民保險(xiǎn)意識(shí)的主要方式，而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的最大的局限就是無法吸引大部分居民主動(dòng)來投保。只能通過保險(xiǎn)中介人向潛在的客戶主動(dòng)宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，在配合網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)空間和時(shí)間上的優(yōu)勢宣傳保險(xiǎn)知識(shí)和產(chǎn)品，一同來提高居民保險(xiǎn)意識(shí)。

4.網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷有機(jī)結(jié)合共同擴(kuò)大保險(xiǎn)市場

在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)迅猛發(fā)展的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)不但不會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)保險(xiǎn)中介人，而且還能提供更優(yōu)秀、更精良的保險(xiǎn)中介人隊(duì)伍，保險(xiǎn)中介人和保險(xiǎn)公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)增加自身競爭力，這種互動(dòng)關(guān)系對(duì)擴(kuò)大保險(xiǎn)市場是一種有益的幫助。

四、結(jié)語

當(dāng)前，我國的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展，同時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)在這種情勢之下也產(chǎn)生了非常大的轉(zhuǎn)變，所以在這樣的情況下，我們要對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷和網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷方式的關(guān)系予以全面的科學(xué)的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展，只有這樣，才能更好地保證我國保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張環(huán)宇.傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合[J].企業(yè)家天地下半月刊（理論版），2009（01）

[2]方華芬.淺談網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在中國的發(fā)展[J].經(jīng)濟(jì)師，2008（02）

[3]王格.我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)經(jīng)營模式分析[J].時(shí)代金融，2007（05）endprint