挖掘潛能，引領(lǐng)客戶，開(kāi)創(chuàng)大福事業(yè)新篇章
——專訪大福（中國(guó)）有限公司FA&DA事業(yè)部事業(yè)部長(zhǎng)司馬竜志

文/本刊記者 李冰漪

挖掘潛能，引領(lǐng)客戶，開(kāi)創(chuàng)大福事業(yè)新篇章
——專訪大福（中國(guó)）有限公司FA&DA事業(yè)部事業(yè)部長(zhǎng)司馬竜志

文/本刊記者 李冰漪

作為全球領(lǐng)先的物流設(shè)備制造商和方案提供商，大福集團(tuán)的舉動(dòng)對(duì)全球用戶有很大影響，而FA&DA事業(yè)部作為大福集團(tuán)六個(gè)事業(yè)部最核心的事業(yè)部之一，對(duì)大福集團(tuán)也有著至關(guān)重要的影響。多年來(lái)一系列成績(jī)的取得，離不開(kāi)對(duì)于自身定位的精準(zhǔn)把握與強(qiáng)健的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。不久前，在2014 CeMAT ASIA展會(huì)上，大福（中國(guó)）有限公司FA&DA事業(yè)部事業(yè)部長(zhǎng)司馬竜志先生做精彩演講之后接受了媒體采訪，對(duì)讀者關(guān)心的話題做出詳盡的解答。

物流業(yè)促發(fā)中國(guó)轉(zhuǎn)變

談起大福（中國(guó)）有限公司FA&DA事業(yè)部，作為事業(yè)部長(zhǎng)的司馬竜志如數(shù)家珍，他說(shuō)，F(xiàn)A&DA事業(yè)部是以工廠和物流自動(dòng)化事業(yè)為主的事業(yè)部，在大福六個(gè)事業(yè)部里面規(guī)模最大，人數(shù)最多，除了個(gè)別財(cái)政年度之外銷售額一直在六大事業(yè)部里最大，也是產(chǎn)品鏈最長(zhǎng)和最復(fù)雜廣泛的一個(gè)事業(yè)部。

中國(guó)目前已是世界第二大經(jīng)濟(jì)體，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，同時(shí)面臨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇。對(duì)此，司馬竜志不禁回憶起一項(xiàng)調(diào)查：不久前日本最大的一家數(shù)據(jù)咨詢公司曾對(duì)日本三萬(wàn)多家主要的國(guó)際化企業(yè)進(jìn)行了咨詢調(diào)查，一項(xiàng)調(diào)查是國(guó)際化日資企業(yè)在全球最大的工廠在哪，排名結(jié)果第一位的是越南——現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)把這個(gè)位置讓給了越南了。另一項(xiàng)調(diào)查就是現(xiàn)在全球最大的市場(chǎng)在哪里，這方面大家都沒(méi)有異議地回答是中國(guó)?？梢?jiàn)中國(guó)大陸經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展已經(jīng)從全球最大的工廠發(fā)展為全球最大的市場(chǎng)，司馬竜志認(rèn)為，正是中國(guó)物流事業(yè)的發(fā)展使其發(fā)生了真正轉(zhuǎn)變，我們也把中國(guó)的物流業(yè)發(fā)展定位為從世界工廠到世界大市場(chǎng)這樣的轉(zhuǎn)變過(guò)程中。在這個(gè)過(guò)程中，大福集團(tuán)要采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，怎樣在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟發(fā)展下去呢？這是我們大福公司及各個(gè)事業(yè)部面臨的課題。既然是全球最大的市場(chǎng)，要開(kāi)拓和發(fā)展這個(gè)市場(chǎng)自然要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

認(rèn)清客戶群，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

對(duì)于市場(chǎng)定位這一困擾很多企業(yè)的難題，司馬竜志成竹在胸。他說(shuō)，市場(chǎng)定位首先要有一個(gè)客戶的定位，然后還要有一個(gè)產(chǎn)品的定位，區(qū)域的定位。對(duì)于客戶定位，雖然大福是源于日本的國(guó)際化企業(yè)，但是我們?cè)谥袊?guó)的客戶定位并不是日資，而是兩岸三地所有中國(guó)的客戶，這是我們定位的第一類客戶。另外，從我們?cè)谥袊?guó)發(fā)展的30年來(lái)看，雖然日資企業(yè)的項(xiàng)目相對(duì)來(lái)說(shuō)小一些，但由于日本在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中對(duì)于整個(gè)物流文化都已經(jīng)非常熟悉了，當(dāng)他們的生產(chǎn)或物流需求發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，一定會(huì)來(lái)找大福實(shí)施，所以這部分客戶成交率很高，是我們第二類客戶。第三類是歐美企業(yè)，可能大家認(rèn)為在中國(guó)的歐美公司的物流項(xiàng)目應(yīng)該以歐美的物流集成商和設(shè)備供應(yīng)商為主，但事實(shí)是大福的客戶中歐美企業(yè)也占了很大一部分。很多歐美企業(yè)認(rèn)為，在一些大型項(xiàng)目方面大福有很優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，占據(jù)了有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。

關(guān)于大福自身的行業(yè)定位方面，司馬竜志認(rèn)為，大福專注于食品、飲料、醫(yī)藥等幾個(gè)領(lǐng)域——醫(yī)藥包括醫(yī)藥的生產(chǎn)和流通，還有造紙業(yè)以及熱門(mén)的IT和電商行業(yè)，這一直是我們的重點(diǎn)。由于現(xiàn)在汽車行業(yè)周邊也在形成一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在大福公司已經(jīng)不僅僅只為汽車生產(chǎn)企業(yè)提供汽車生產(chǎn)線，有關(guān)汽車座椅、汽車內(nèi)部走線等汽車周邊零配件的供應(yīng)鏈也越來(lái)越復(fù)雜，這就帶來(lái)了更多的物流需求，需要國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈行業(yè)不斷去認(rèn)識(shí)去開(kāi)拓，因此這也成為大福比較重要的一個(gè)行業(yè)。近幾年來(lái)，大福在這些行業(yè)也有一些比較有代表性的業(yè)績(jī)。

從區(qū)域定位來(lái)講，司馬竜志表示，我們最初幾年定位在以長(zhǎng)三角、珠三角為中心的沿海區(qū)域，后來(lái)向華北和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展，隨著最近幾年西部和東北的開(kāi)發(fā)，大福也在相應(yīng)地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)涵蓋地區(qū)。

最大限度提升產(chǎn)品性價(jià)比

而大福對(duì)于自己的產(chǎn)品又是怎樣的一種定位呢？司馬竜志表示，這方面主要是圍繞高等的自動(dòng)倉(cāng)庫(kù)和揀選設(shè)備為主展開(kāi)。做全世界領(lǐng)先的系統(tǒng)集成商及主要或關(guān)鍵設(shè)備供應(yīng)商，這是大福對(duì)自己的定位。從上世紀(jì)八十年代到本世紀(jì)初，也就是大福來(lái)中國(guó)之前的一段時(shí)期，大福是以立體倉(cāng)庫(kù)為主打產(chǎn)品，包括周邊設(shè)備為核心的產(chǎn)品來(lái)主打中國(guó)市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)立體倉(cāng)庫(kù)的銷售業(yè)績(jī)占了比較大的比例，因?yàn)槟菚r(shí)國(guó)內(nèi)主要客戶對(duì)物流的需求和認(rèn)知還主要是在立體倉(cāng)庫(kù)方面。當(dāng)時(shí)雖然我們也在推進(jìn)客戶的理念更新，但是還存在一些暫時(shí)不被客戶接受的地方。

最近這些年隨著國(guó)內(nèi)物流的快速發(fā)展，特別是電商業(yè)的發(fā)展，正在開(kāi)始顛覆以往對(duì)于物流或物流系統(tǒng)傳統(tǒng)的考量方式，相應(yīng)大福也有了變化。司馬竜志表示，以前大福的每一個(gè)業(yè)績(jī)都是以立體庫(kù)為主，而現(xiàn)在則是以輸送線、分揀線、電子標(biāo)簽等全面的系統(tǒng)構(gòu)成來(lái)滿足客戶的新需求。今后隨著國(guó)內(nèi)物流行業(yè)的發(fā)展，我們的產(chǎn)品定位將會(huì)以立體倉(cāng)庫(kù)為核心，提供客戶所需要的系統(tǒng)，以更精確、更快速、更高要求地來(lái)滿足客戶的多元化需求。同時(shí)，這也要求客戶有一個(gè)比較明確的定位，包括物流系統(tǒng)的定位，操作方面的要求，同時(shí)如果我們自身沒(méi)有這個(gè)能力和經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，無(wú)法滿足客戶需求的話，也就自然而然會(huì)失去了客戶，因此對(duì)我們同樣也提出了更高的要求。

找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，有效提升其性價(jià)比，這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)無(wú)法避開(kāi)的問(wèn)題。司馬竜志說(shuō)，我們也在強(qiáng)化整個(gè)生產(chǎn)的體制，現(xiàn)在無(wú)論是在歐美、日本還是中國(guó)的大福公司，大福品牌包含的價(jià)值是一樣的，因此對(duì)其質(zhì)量要求也是同樣嚴(yán)格的。而在這種同樣的質(zhì)量基礎(chǔ)之上怎么去追求更符合中國(guó)市場(chǎng)的性價(jià)比，這是我們要追求的一個(gè)目標(biāo)，不會(huì)因?yàn)樵谥袊?guó)生產(chǎn)，價(jià)格就會(huì)便宜影響品質(zhì)，而是要在品牌不變、質(zhì)量不變、管理體系不變、各方面管理水平都不變的前提之下，運(yùn)用中國(guó)各方面的特點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們最佳的性價(jià)比，否則就失去在中國(guó)建廠的意義了。

司馬竜志坦言，由于物流是隨國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)總體發(fā)展而發(fā)展的，因此不可避免地會(huì)發(fā)生我們?cè)谥袊?guó)，即使按國(guó)內(nèi)的價(jià)格去做的話，也有一些零部件暫時(shí)無(wú)法在國(guó)內(nèi)進(jìn)行采購(gòu)，這就需要我們進(jìn)一步完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，使其能夠在中國(guó)現(xiàn)有的采購(gòu)機(jī)制和采購(gòu)體系下滿足我們的技術(shù)需求同時(shí)又不影響質(zhì)量，這也屬于我們關(guān)于中國(guó)本地化生產(chǎn)的一個(gè)很大的課題。同時(shí)，還要鞏固既有伙伴，開(kāi)拓新的合作伙伴。最近幾年大福根據(jù)中國(guó)物流市場(chǎng)的發(fā)展，也在逐漸摸索與合作伙伴建立新的合作關(guān)系。以前大福都是以系統(tǒng)生產(chǎn)銷售為主，不做單機(jī)銷售服務(wù)，但是從2013年開(kāi)始，正逐漸摸索和新舊合作伙伴形成一種新的合作關(guān)系，可能今后會(huì)根據(jù)不同的客戶不同的行業(yè)以及不同的合作伙伴采取更加靈活更有效的方式，使雙方或幾方都能互利互惠。

一切為客戶服務(wù)

大福（中國(guó)）有限公司深耕中國(guó)十年，走出了一條獨(dú)特的發(fā)展之路。對(duì)此，司馬竜志感言，據(jù)我所知物流行業(yè)目前除了大福外還沒(méi)有以中國(guó)冠名的公司，基本都是以區(qū)域性的地名來(lái)冠名。而大福（中國(guó)）有限公司定位為控股公司，無(wú)論是在松江還是常熟的公司都是以中國(guó)來(lái)命名的。值得一提的是以中國(guó)命名的公司比起以地域來(lái)命名的公司的門(mén)檻相對(duì)較高，資本金、銷售額、營(yíng)業(yè)額要求都不同，并且要去中國(guó)工商總局報(bào)批，這也是大福公司目前和其他業(yè)界同行不一樣的地方。

據(jù)了解，大福（中國(guó)）有限公司的員工約有六百多人，分為三個(gè)總公司十四個(gè)分公司，可以說(shuō)遍布全國(guó)各地。對(duì)此，司馬竜志說(shuō)，從當(dāng)前布局來(lái)講，無(wú)論是安裝調(diào)試、售后服務(wù)還是網(wǎng)點(diǎn)配置以及對(duì)一些重大項(xiàng)目的前期規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，大福都已經(jīng)達(dá)到了最大限度地釋放，這是大福從1994年到現(xiàn)在的二十年間所積累的最寶貴財(cái)富。展望今后，司馬竜志躊躇滿志，他說(shuō)，大福希望通過(guò)與客戶更緊密地合作，把我們的規(guī)模保持并發(fā)展壯大，為客戶提供最適合、最精良的解決方案，為客戶的發(fā)展作出貢獻(xiàn)的同時(shí)，為物流技術(shù)的發(fā)展也盡出自己的一份貢獻(xiàn)。