金秋十月憶征程 （11）

劉仁剛

第五十一回

有先兆，莫名小鳥落時(shí)鐘

幾天后，緊急通知回總行

習(xí)慣了西安的工作和生活，不知不覺已經(jīng)在陜西分行摸爬滾打了四年。2005年2月的一天，我去西安西郊的幾家軍工企業(yè)走訪，回到分行辦公室已經(jīng)下午四點(diǎn)多了。一路顛簸有些疲憊，我沏了一杯熱茶，坐了下來，腦子里還在回放著與幾家公司負(fù)責(zé)人會(huì)晤的情形。突然，一陣翅膀的拍打聲打斷了我的思緒，我順著聲音尋去，發(fā)現(xiàn)是一只叫不上名字但很美麗的小鳥落在辦公室墻上的時(shí)鐘上。奇怪，我的門窗都關(guān)閉的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的，這鳥是從哪兒進(jìn)來的呢？這鳥怎么就落在并不大好站立的時(shí)鐘上呢？我操起電話，打給同樓層的行辦副主任楊奇。“楊奇，你馬上過來，慢慢開門，看看屋里發(fā)生了什么？”不一會(huì)兒，楊奇來了，這位見多識(shí)廣悟性極好的同志，看到此情此景，馬上驚呼：“劉行長(zhǎng)，你馬上就要走了！”我不信，但他說，鳥意味著飛，落在時(shí)鐘上意味著到時(shí)間了。我至今都對(duì)此事感到蹊蹺，難道真的有先知，有預(yù)感嗎？我將信將疑。

沒過幾天，總行行長(zhǎng)打來電話，正式通知我回總行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部。我說好的，服從組織安排，但分行的事情還有很多，我得處理一段時(shí)間?！安恍?，你3月7日必須回來，3月8日到位。”態(tài)度堅(jiān)決，要求具體，沒有余地。從見到小鳥，到回北京上班，一共沒超過十天時(shí)間。

第五十二回

課題，歷經(jīng)滄桑六個(gè)月

青城山，務(wù)虛諸葛三十整

2002年3月，總行成立了五個(gè)課題組，調(diào)動(dòng)全行力量，分別就人力、競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)、科技、公司治理等方面事關(guān)全局的重大問題進(jìn)行深入研究，并形成完整的制度體系和戰(zhàn)略定位。由于我對(duì)總行的同志比較熟悉，所以我對(duì)負(fù)責(zé)此課題組的魏總建議，從各部門點(diǎn)名抽調(diào)了一批骨干，加上分行同志共32人，我們第二課題組是競(jìng)爭(zhēng)力研究。最難忘的是到了最后報(bào)告成型階段，我們?cè)谇喑巧郊薪粋€(gè)月，留兩位北京留守，共去了30人。在此期間，大家好像回到了學(xué)校和軍營(yíng)，團(tuán)結(jié)緊張嚴(yán)肅活潑，討論時(shí)開誠(chéng)布公，寫作時(shí)全心投入。魏總就是四川人，青城山又是分行的培訓(xùn)中心，所以他對(duì)這里的情況十分熟悉。我曾經(jīng)提出吃鯰魚的要求，他卻向我介紹說這里的小溪里有一種名為黃辣丁的小魚，像鯰魚，味道很好。等盤子端上來，我就說，這魚太小了，沒法吃啊！老魏說，吃大的有，等哪天我領(lǐng)你吃。離開成都的那天，他專門帶我們?cè)陔p流機(jī)場(chǎng)附近吃了頓純正的鯰魚，個(gè)頭很大，每條八斤！

那次青城山之行，出來前一天趕上大連“五七空難”，離開的前一天又趕上臺(tái)北“桃園空難”。我曾提出不行我們改乘火車回京吧，動(dòng)員了半天，沒人響應(yīng)，無奈，提心吊膽地跟大家乘機(jī)回去了。

建行同志的心理素質(zhì)真好，我是服了！

第五十三回

太緊張，終生難忘這頓飯

貴賓樓，同桌竟是老布什

工作了這么多年，陪同領(lǐng)導(dǎo)參加的外事活動(dòng)不算少，特別是改革開放以后，國(guó)際交往不斷多了起來，所以現(xiàn)在沒有誰(shuí)會(huì)把一次外事宴請(qǐng)記在心上。但我碰上的這次卻讓我終生難忘，當(dāng)時(shí)的那種緊張、無助、尷尬，今天想起來還會(huì)感到不自在。

具體時(shí)間記不清了，反正事情發(fā)生在周小川行長(zhǎng)任上。一天接到通知，說中午陪同小川行長(zhǎng)到貴賓樓出席外事宴請(qǐng)，說客人是美國(guó)一家基金公司的董事長(zhǎng)，我方陪同還有許占濤?？腿寺渥挥形迦?，偌大的貴賓樓顯得有些冷清，我定神一看，桌上坐的不是別人，竟然是前任美國(guó)總統(tǒng)老布什！我們還以為是重名呢，怎么今天這老布什這么平易近人了呢？其實(shí)，人家美國(guó)總統(tǒng)退下來享受的依然是在任總統(tǒng)安保等級(jí)，只見他的身后，我的旁邊站立著兩個(gè)體重足有300多斤的黑人彪形大漢，一動(dòng)不動(dòng)，像兩尊雕塑。傳菜的我方服務(wù)員有四十來歲，雪白的手套足有一尺長(zhǎng)。上的什么菜記不住了，我是怎么回的單位也記不住了，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們有沒有交待也記不住了，唯一記住的是老布什原本就“紅撲撲”的臉龐，小酌以后更加光彩照人了。

提醒各位，吃飯不一定是什么好事，有時(shí)是活受罪的。

第五十四回

三八節(jié)，報(bào)告廳內(nèi)讀任命

寥寥語(yǔ)，任重道遠(yuǎn)表決心

三月七日返京，八日通知我下午在602國(guó)際報(bào)告廳召開部門全體員工大會(huì)。按照慣例，三八婦女節(jié)女同志下午放半天假，但我們的這次會(huì)議卻恰恰安排在下午，因?yàn)樽约旱木壒视绊懥巳思业姆ǘㄐ菹ⅲ业们凡块T女同志多大的人情?。『迷跁?huì)議時(shí)間不長(zhǎng)，羅哲夫副行長(zhǎng)宣讀了任命文件，前任總經(jīng)理和我都作了簡(jiǎn)短發(fā)言。前任總經(jīng)理的發(fā)言是“客套型”的，我的發(fā)言則是“復(fù)合型”的，這“復(fù)合型”既包含了我的決心，也包含了我的愧疚。望著臺(tái)下張張熟悉的面孔，我突然感覺到這報(bào)告廳好大，里面好熱??！

半個(gè)小時(shí)的會(huì)議結(jié)束了，但我“心里的會(huì)議”卻仍在進(jìn)行，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)究竟該怎么做？我們面對(duì)的是什么市場(chǎng)環(huán)境，我們有什么機(jī)會(huì)？我們機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)在哪里？我們今后將會(huì)迎來哪些挑戰(zhàn)和壓力？競(jìng)爭(zhēng)力理論和模型如何在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展中得以應(yīng)用？

直到月懸夜空，我“心里的會(huì)議”還在進(jìn)行著一個(gè)又一個(gè)議題。

第五十五回

形勢(shì)變，客戶戰(zhàn)略需明確

再創(chuàng)新，香山金元出“鉆石”

2006年，內(nèi)外部形勢(shì)都發(fā)生了很大變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)峻。但這個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是靠規(guī)模、靠擴(kuò)張的傳統(tǒng)粗放模式，而是要通過定位、精算、機(jī)動(dòng)、應(yīng)對(duì)等科學(xué)管理贏得優(yōu)勢(shì)。而客戶定位則是至關(guān)重要的。這年春天，我們集中了全部前臺(tái)部門的同志，在香山世紀(jì)金元集中封閉了一段時(shí)間，對(duì)集團(tuán)客戶、公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶、房金客戶、個(gè)人普通客戶、個(gè)人高端客戶的標(biāo)準(zhǔn)界定、客戶屬性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)、我行對(duì)策等進(jìn)行深入分析，形成報(bào)告。這個(gè)課題組成員來自各個(gè)部門，個(gè)人理論背景又不同，但大家討論熱烈，經(jīng)常加班到深更半夜，看得出同志們都對(duì)建設(shè)銀行懷有一顆赤誠(chéng)的心啊！

這次研究的客戶戰(zhàn)略，除了文字部分外，最出彩的還創(chuàng)新研究出了個(gè)客戶戰(zhàn)略的“鉆石模型”，也就是通過研究，我們發(fā)現(xiàn)在各類客戶的優(yōu)劣識(shí)別中，有七個(gè)方面是至關(guān)重要，而將這七個(gè)方面核心詞的英文縮寫連在一起，恰恰是英文的“鉆石”。