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    “小鹵之約”:互聯(lián)網+粉絲經濟贏未來

    2015-11-04 12:07:03李大千
    銷售與市場·渠道版 2015年8期
    關鍵詞:鹵味劉江肉制品

    李大千

    目前,醬制品市場基本存在四大模式。一是原始1.0模式。銷售范圍主要散落在農貿市場;二是農業(yè)2.0模式。多以區(qū)域特色為主,店面少而簡單,區(qū)域性發(fā)展;三是工業(yè)3.0模式。極少數(shù)企業(yè)較早地建立了現(xiàn)代化工廠,通過分割包裝、小包裝等方式售賣,具有全國性渠道;四是電商4.0模式。近年來,電子商務火爆,網購漸成習慣,基于線上的銷售模式也日漸興盛。我們發(fā)現(xiàn):在這些模式都存在著不同的制約,雖然很多企業(yè)都在嘗試、突圍,但成功者寥寥。

    湖南青年時代食品連鎖有限公司總經理劉江認為,在粉絲經濟時代,企業(yè)不僅要滿足消費者的顯性需求,還要釋放消費者的隱性需求,更要體現(xiàn)出個性體驗。在這樣的背景下,湖南青年時代食品連鎖有限公司(下簡稱青年食品)開始了創(chuàng)新征途。

    “鹵粉”的4.0突圍之路

    青年食品從今年下半年開始,開始實踐3.0模式和4.0模式的融合,甚至創(chuàng)造更多的“+”,以締造出粉絲經濟模式,從而引爆市場。

    深海策略:定位人性化。

    在粉絲經濟時代,強調的就是以用戶為中心,要重新發(fā)掘他們的內心需求和細節(jié)需求。以鴨脖子為核心的醬鹵肉制品,其主力消費群都是80后、90后的吃貨,而且女孩子占據(jù)很大的比例。那么,這個群體的需求是怎樣的呢?他們喜歡有趣味、娛樂、個性化的產品;他們習慣透支消費,但他們更喜歡使用優(yōu)惠券、打折卡等;他們喜歡在購買后,把吃相與體驗在社交媒體分享……總體而言,他們多變、個性、充滿活力。

    目前,很多醬鹵肉制品企業(yè)的品牌和形象并不適合粉絲時代的個性化營銷。為此,青年食品專門打造一個時尚鹵味品牌,以撬動粉絲經濟。青年食品的全程營銷策劃代理公司——深圳雙劍破局營銷策劃機構董事長沈坤表示,他在走訪青年食品的生產車間時發(fā)現(xiàn),青年食品醬鹵的容器都很小,而且采用“純鮮鹵”技術——一種不需要添加化學防腐劑的德國最新保鮮技術。通過小容器和健康鹵制兩個賣點,沈坤找到了競爭差異化賣點,并有了“時尚小清新,健康小鹵味”的品牌訴求。隨后,定位于80后、90后女性吃貨的“小鹵之約”的個性化品牌名稱也橫空出世。由此,青年食品與其他企業(yè)一下子區(qū)隔開來。

    領海策略:品牌人格化。

    目前,品牌人格化的趨勢正在上演。我們看見雷軍就會想到小米,看見馬云就會想到阿里巴巴,看到董明珠就會想到格力。對于80后、90后的粉絲,他們的購物喜好已經發(fā)生了巨大的改變,他們愿意購買你,有時并不是因為你的產品是最好的,而是因為看到這個產品就會想起一個自己喜歡的人。他們需要符合他們價值觀的產品,希望在品牌中看到感情、細節(jié)、品性、生活方式、流行趨勢。

    實際上,“小鹵之約”名稱很像一個小女孩的稱呼,如果再有一個有血有肉的真人形象進行人格化的升級,品牌就會由此插上翱翔的翅膀。于是,沈坤開始尋找一個可以進行品牌人格化的真人形象。最終,選定了盧婧婧。劉江表示,這主要基于兩個核心原因。首先,盧婧婧是90后大學生,形象清純可愛;其次,盧婧婧出身于鹵味世家,并正在從事鹵味經營。通過這兩點看,不僅符合“小鹵之約”品牌訴求,也符合其消費群的審美標準,且更容易引發(fā)80后、90后的共鳴。

    沈坤表示,一個讓消費尖叫的好產品不僅產品本身要好,還要把產品直接當成一個企業(yè)與消費者溝通的媒體。于是,在“小鹵之約”的包裝上,還會設計一些80后、90后甚至是00后女生們的習慣性用語——“愛我就帶我走吧”“喜歡你才鬧你”“與其多心不如缺根筋”“不要騙我,我對謊言過敏”“我就喜歡你的味道”“喜歡重口味的滾遠點!”等等。

    黃海策略:產品跨界化。

    作為“果粉”,他們不僅喜歡蘋果手機,還會積極地購買蘋果的其他外延產品,小米也是如此。這說明,粉絲們有“愛屋及烏”的特點。為此,針對醬鹵肉制品產品只能滿足消費者的部分需求問題,青年食品開始了跨界探索與實踐。

    沈坤表示,我們在做醬鹵肉制品調研時發(fā)現(xiàn),在醬鹵肉制品店面周圍往往盤踞著奶茶店、果汁店、小吃店、時尚冰淇淋店等等很多小店,而每一個店面都有80后、90后消費者的身影。能不能把這些吃貨們喜歡的食物都整合到“小鹵之約”店鋪中來?比如吃完需要喝一杯飲料。為此,青年食品將奶茶、果汁、冰淇淋、咖啡等飲品納入其中,以此做成一個時尚吃貨的集中營,并直接將店鋪命名為“小鹵之約吃貨島”。為了更大程度黏住鹵粉們,青年食品還將推行基于會員卡制度的“吃貨島居民證”,可以在全國各個“小鹵之約”店鋪隨意充值和消費,并有多種優(yōu)惠。

    藍海策略:渠道O2O化。

    青年食品的粉絲會員制不僅是傳統(tǒng)意義上的會員模式,最終還是要與其O2O模式完全打通,搭建出線上、線下的營銷平臺。劉江表示,通過會員的強黏性將留下優(yōu)質的用戶,而不是一味地以所謂粉絲數(shù)為準則。只有這樣,才能讓粉絲與企業(yè)共成長。其實,青年食品通過“會員制+O2O”的平臺,不僅可以讓用戶購買到更加物美價廉的產品,還可以享受到更好、更完善的服務。

    放大“+”的價值

    小米創(chuàng)始人雷軍說,“小米銷售的是參與感,這才是小米秘密背后的真正秘密?!眲⒔J為,只有讓用戶參與了,讓你的產品與他相關,才能形成“鐵桿粉絲”。

    “小鹵之約”該如何引爆市場呢?沈坤表示,有參與感的互動活動是最佳方式,比如創(chuàng)建社群黏性,形成互動圈子;比如組織盧婧婧在全國各地巡回,并與美女鹵粉進行零距離聚會,交談吃貨心得。通過多樣化的互動活動,讓80后、90后的吃貨們進入吃貨島。劉江表示,未來隨著粉絲數(shù)量的增加、質量的增強,還將圍繞粉絲提供更多他們需要的食品,舉辦更多的互動活動,青年食品開辟的不僅是簡單商業(yè)模式,更是一個營銷端口,從而實現(xiàn)更多的“+”。

    在互聯(lián)網+時代,這是一個可以暢想的基于粉絲經濟的商業(yè)模式,我們期盼青年食品能為醬鹵肉制品行業(yè)打開一扇全新的市場大門。

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