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    商務(wù)談判的語言運用與策略

    2015-10-29 01:42:16武向陽
    銷售與管理 2015年8期
    關(guān)鍵詞:語言性商務(wù)談判談判

    武向陽

    語言是人與人之間傳遞信息的媒介、進行交際的工具。商務(wù)談判則是商務(wù)談判人員運用語言傳遞思想、交流意見、達(dá)成共識的過程。因此,語言體現(xiàn)了商務(wù)談判策略的運用,也往往決定了商務(wù)談判的成敗?!把杂斜M而意無窮?!痹谏虅?wù)談判中,所使用的多種策略決定了商務(wù)談判語言的復(fù)雜性與隱晦性。那么如何在商業(yè)談判中合理有效地運用談判語言呢?

    一、商務(wù)談判的語言特征

    商務(wù)談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面,但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等,就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務(wù)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言的特征。商務(wù)談判語言的內(nèi)在特征:客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術(shù),才能在辯論中取勝,才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語言藝術(shù)其外在的形式特征有:外交的語言性,商務(wù)法律語言性,軍事語言性,文學(xué)語言性,掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力,而說服力是個內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量,也要有外在質(zhì)量,方才有說服力。

    二、商務(wù)談判的傾聽技巧

    談判中,我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明,只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后,我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢?首先要掌握傾聽的規(guī)律,其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是:要專心致志、集中精力地聽;要通過記筆記來集中精力;要有鑒別地傾聽對方發(fā)言;要克服先入為主的傾聽做法;要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。“五不要”分別是:不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽;不要使自己陷入爭論;不要為了急于判斷問題而耽誤聽;不要回避難以應(yīng)付的話題;不要逃避交往的責(zé)任。如果能從以上幾個方面進行努力,談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。

    三、商務(wù)談判的提問技巧

    商務(wù)談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問得有講究,重視和靈活運用發(fā)問技巧,不僅可以引起雙方的討論,而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問的類型有以下幾種可借鑒:封閉式發(fā)問、澄清式發(fā)問、強調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、借助式發(fā)問、強迫式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問、協(xié)商式發(fā)問等。商務(wù)談判中提問的時機也很重要,有在對方發(fā)言停頓、間歇時提問,有在議程規(guī)定的辯論時間提問,有在自己發(fā)言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣,首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四,既不要以法官的態(tài)度詢問對方,也不要問起問題來接連不斷。第五,提出問題后應(yīng)閉口不言,專心致志地等待對方做出回答。第六,要以誠懇的態(tài)度來提問,第七,提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。

    四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧

    通常,在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構(gòu)之后提出的,可能有謀略、有圈套,如果對所有問題都正面回答,不一定是最好的答案,所以答復(fù)也必須運用一定的技巧。首先,在回答問題之前,要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三,不要徹底地回答問題,因為有些問題不必回答。第四,不要確切回答對方的提問。第五,降低提問者追問的興致。第六,對于不知道的問題不要回答。第七,逃避問題的方法是避正答偏,顧左右而言他。第八,以問代答。第九,禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題。第十,找借口拖延答復(fù)。第十一,重申和打岔有時也有效。

    五、商務(wù)談判的說服技巧

    說服技巧的基本原則就是:不要只說自己的理由;研究分析對方的心理、需求及其特點;消除對方的戒心和成見;不要操之過急,急于奏效;態(tài)度誠懇,平等相待,積極尋求雙方共同點;不要一開始就批評指責(zé)對方,不要把自己的意志強加于對方;說服用語要樸實親切,富有感召力,不要過多地講大道理;承認(rèn)對方情有可原,善于激發(fā)對方自尊心……

    商務(wù)談判是實現(xiàn)貿(mào)易合作的重要手段。如何運用語言達(dá)到維護自身利益的同時又與對方建立友好合作關(guān)系,既是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問。在談判中,既要求談判人員保持清醒頭腦,堅定立場,又要見機行事,調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)策略。

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