淺析銅加工企業(yè)銷售和貨款管理存在的問題及對策

項育明

淺析銅加工企業(yè)銷售和貨款管理存在的問題及對策

項育明

［提要］針對當前銅加工企業(yè)銷售管理存的諸多問題，從改進銷貨款結算方式、加強銷售內部控制等方面入手，就完善資金管理體系，降低資金控制風險提出若干對策和方法，以便使企業(yè)資金形成良性循環(huán)，從而促進銅加工企業(yè)健康發(fā)展。

銅加工企業(yè)；銷售；貨款管理

一、銅加工行業(yè)銷售和貨款管理存在的問題

（一）行業(yè)的整體管理水平較低

由于歷史的原因，我國部分銅加工企業(yè)的整體管理水平不高，特別是銅箔下游行業(yè)由于以民營企業(yè)為主，且規(guī)模不大，導致企業(yè)應收賬款管理水平很低，主要體現(xiàn)在信用政策、標準的制訂及執(zhí)行有較大的隨意性和不經(jīng)濟性；不注重對應收賬款尤其是逾期賬款的防范和控制；對出現(xiàn)的問題又缺少有效的治理方法等。企業(yè)的這種管理水平嚴重抑制了企業(yè)正常的競爭能力，這與市場經(jīng)濟是不相符的。

（二）競爭機制不健全

銅加工行業(yè)處于供大于求的局面，市場的話語權在買方的手中，所以銅加工企業(yè)間的競爭不是體現(xiàn)為提高產品質量和改善售后服務，而是競相采取賒銷方式，比誰給客戶的條件更優(yōu)惠，以此作為產品促銷的法寶，使企業(yè)從信用的角度對客戶進行選擇變得非常困難，極不利于對應收賬款的有效防范與控制。這種競爭的結果也使眾多企業(yè)陷入債務危機。

（三）經(jīng)營者自我保護手段軟弱無力

對于購貨方不按期支付應收賬款本身就是一種違約和違法行為。但是由于我國市場經(jīng)濟體制正在逐步建立中，特別是銅加工行業(yè)中以民營企業(yè)為主，債務人比債權人更有主動性，這種不正?，F(xiàn)象的存在，使得有債不愁、欠債有理的觀念甚為流行。經(jīng)營者或者由于不愿意惡化與客戶的關系，或者不愿耗費人力、時間上門催討，也就更難以想象通過法律手段來保護自己的正當利益。結果造成企業(yè)資金更加緊張，所以企業(yè)也情愿或不情愿地拖欠其他單位的貨款，使企業(yè)間三角債務愈演愈烈。

（四）商業(yè)承兌匯票的濫用

商業(yè)承兌匯票對于豐富企業(yè)支付手段、拓寬企業(yè)融資渠道、降低融資成本、推動商業(yè)信用發(fā)展、改善社會信用環(huán)境具有重要的作用。但商業(yè)承兌匯票的使用對銅加工企業(yè)來說，卻是個極大的資金成本壓力，因為銅加工企業(yè)銷售產品收回的貨款基本上是商業(yè)承兌匯票，而主要原料銅供應商必須以現(xiàn)金支付，銅加工企業(yè)不得不承擔沉重的票據(jù)利息。

二、完善銅加工行業(yè)銷售管理和貨款管理的對策

（一）完善銅加工行業(yè)銷售管理的對策

1.正確制定合理的銷售政策。銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。對于銅加工企業(yè)來說，銷售政策基本上被客戶所控制。從某種意義上來說，銷售政策并不是單方面由銅加工企業(yè)制定出來的，而是由銅加工企業(yè)和客戶所處的相對地位來決定的。雙方的市場力量對比，決定了制定銷售政策的主動權掌握在客戶手里。因而銅加工企業(yè)的銷售政策尤為重要并難于制定，正確的銷售政策不但能充分發(fā)揮政策的引導性作用，給企業(yè)帶來收益，給貨物和貨款帶來保障，而且能發(fā)揮客戶的積極性，進一步加大與企業(yè)的合作。選擇的客戶不能僅僅是大客戶，因為大客戶存在“店大欺客”的現(xiàn)象，也不能全是小客戶，因為小客戶規(guī)模小、風險大，必須做好充分的市場調研工作，從中擇優(yōu)合作，大、小客戶兼有。

2.合同的簽訂與履約。隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。銅加工企業(yè)的最大特性是以銷售訂單定產，即根據(jù)合同簽訂的數(shù)量和價格開展生產。通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立客戶誠信檔案體系，降低履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務流程；通過合同履行管理，加強經(jīng)營過程的控制能力，提升企業(yè)精細化管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高企業(yè)經(jīng)營決策自我分析能力。

3.客戶有效的信用控制系統(tǒng)。（1）建立合理的客戶信用標準。對新客戶的資信調查，授予適當?shù)男庞玫燃壥切庞霉芾砉ぷ鞯钠瘘c，也是整個信用管理工作的基礎。獲取并分析客戶的各方面信息資料，測算拒付風險系數(shù)，然后結合企業(yè)承擔違約風險及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。（2）制定合理的信用額度。對于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點和難點。信用額度制定要在控制信用風險和提高銷售收入之間做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系統(tǒng)。在信用管理模塊建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，將所有客戶資信信息全部輸入信息數(shù)據(jù)庫，并隨時檢查更新客戶資信信息。建立信息數(shù)據(jù)庫與財務和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應收賬款情況實時更新至信息數(shù)據(jù)庫。將設定好的客戶信用等級評定方法植入ERP系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)信息數(shù)據(jù)庫的信息對客戶的信用打分并歸入適當?shù)牡燃?。通過ERP可以全面搜集客戶信息，及時并且連續(xù)對客戶的信用狀況進行監(jiān)控，及時更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來決策上的失誤。

4.科學的物流管理。銷售部門按照經(jīng)批準的銷售訂單開具銷售通知單，倉儲部門對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。

在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況，并做好各方面原始記錄的檔案管理工作。

（二）完善銅加工行業(yè)貨款管理的對策

1.收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。

2.認真分析應收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。

3.財務部每月做財務分析時，對應收賬款的催收、風險評估等情況進行簡要分析；分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平。

4.不斷完善收款政策，實行貨款回收責任制，提高銷售回款率。面對回款的難題，最關鍵的就是堅定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但在銅加工行業(yè)中，很難實現(xiàn)，因此需要靈活運用多種回款方式加大清欠力度。從財務、銷售和法律顧問部門抽調人員，組建專門的清欠機構是一般通行做法。同時還可以通過增加清欠手段和靈活回款方式來加大清欠力度。清欠手段除了自己催賬、委托專業(yè)追賬機構和訴諸法律外，還可以向典當行、商業(yè)銀行或其他機構、個人轉讓債權。這樣做的代價是要損失部分利益，但好處是收回了大部分的貨幣資金。

5.加強應收賬款的事后管理，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前充分考慮成本效益原則。

6.對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務發(fā)生壞賬，無論責任人是否調離該公司，都要追究相關責任。相關機構應該及時查找出壞賬產生的原因，明確相關責任人及部門，并做出相應的處理。信用管理部門和相關銷售人員還應繼續(xù)關注賒銷客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)其財務狀況好轉，有了還款可能性，應及時通知財務部門并加以催收；財務部門也應對已注銷的壞賬進行備查登記，并加強監(jiān)督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關人員私自收回壞賬并據(jù)為己有。

7.建立良好的對賬制度。每月或每季度向客戶寄發(fā)對賬單，必要時企業(yè)財務人員與客戶進行現(xiàn)場對賬，不但能降低貨款風險，而且能及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，因而是一項有用的控制。對客戶提出的異議要及時查明原因，做出相應調整；根據(jù)信用管理部門提供的信息督促相關銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。財務部門還應對本企業(yè)的財務狀況、應收賬款等實時或定期進行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據(jù)。

（三）完善銷售和貨款管理的輔助手段

1.不斷鞏固提高銷售業(yè)務員的責任和素質。銷售業(yè)務員是最直接與客戶打交道的，是最直接連接企業(yè)與客戶的橋梁?！懊總€成功的企業(yè)背后都有一個優(yōu)秀的銷售員群體”，一個綜合素質高，業(yè)務能力強的銷售群體不僅可以提高企業(yè)產品的知名度與市場占有率，擴大銷售額，而且可以改變企業(yè)在消費者心目中的形象，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。

2.建立科學、合理的考核體系。一是細化考核內容，準確評定考核成績，構建科學、合理的考核體系，努力消除“粗、略、簡、虛”現(xiàn)象。二是堅持“獎懲并重”的原則，考核結果納入年度工作目標考核體系，與獎懲掛鉤。三是建立銷售和貨款管理監(jiān)督工作考核檔案，對考核情況及時通報。對考核中發(fā)現(xiàn)的重大問題應限期整改，對在銷售和貨款管理工作中有突出成績的個人給予表彰。

［1］張林紅、李建軍.我國企業(yè)應收賬款管理問題研究［J］.法制與社會，2011，（24）.［2］邱衛(wèi)林、雷芳.新經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)資金管理淺析［J］.財會通訊，2011，（23）.［3］邱衛(wèi)林.我國中小擔保企業(yè)業(yè)務風險控制存在的問題及對策［J］.東華理工大學學報（社會科學版），2015，（2）.

［責任編輯：上官濤］

項育明（1979—），男，江西省銅業(yè)集團銅材有限公司會計師，研究方向為企業(yè)財務管理。（江西貴溪335424）