提高企業(yè)投標(biāo)能力的策略分析

王峰 柏秀鵬 張劍

[摘要]建設(shè)工程招投標(biāo)作為國(guó)際通用的一種科學(xué)合理的承發(fā)包方式，在我國(guó)已廣泛應(yīng)用。在投標(biāo)活動(dòng)中，報(bào)價(jià)十分重要。要想在眾多實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)人中脫穎而出，一舉中標(biāo)，科學(xué)合理的報(bào)價(jià)技巧相當(dāng)關(guān)鍵。報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì);報(bào)價(jià)過(guò)低，可能低于“合理低價(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，投標(biāo)方在投標(biāo)過(guò)程中做到既要使工程報(bào)價(jià)體現(xiàn)自己的水平，又要切合工程實(shí)際，綜合運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，以提高自己的中標(biāo)率。

[關(guān)鍵詞]投標(biāo)報(bào)價(jià);投標(biāo)策略;中標(biāo)

1工程投標(biāo)報(bào)價(jià)核算

所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)是指建筑施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計(jì)算工程造價(jià)的資料，分別計(jì)算單項(xiàng)工程價(jià)格分部工程造價(jià)及工程總造價(jià)。在工程總造價(jià)的基礎(chǔ)上，再考慮投標(biāo)策略以及各種影響工程造價(jià)的因素，然后提出投標(biāo)報(bào)價(jià)。工程造價(jià)的依據(jù)主要包括：工程計(jì)價(jià)類別;執(zhí)行定額及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);執(zhí)行的人工、材料、機(jī)械設(shè)備政策性的調(diào)整文件等;材料、設(shè)備計(jì)價(jià)方法及采購(gòu)、運(yùn)輸、保管的責(zé)任;工程量清單等五項(xiàng)。這些項(xiàng)目中，有的具有相對(duì)穩(wěn)定性，可以一次編制，在較多的工程中使用，如定額;有的則需針對(duì)具體工程進(jìn)行工作，如材料價(jià)格，只有這些工作做的準(zhǔn)確及時(shí)，才能保證計(jì)算出的工程造價(jià)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并能獲得利潤(rùn)。

1.1縝密研究招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是投標(biāo)的主要依據(jù)。施工企業(yè)在計(jì)算工程造價(jià)前和整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)期間，均應(yīng)縝密研究招標(biāo)文件，了解設(shè)計(jì)意圖、工程全貌，同時(shí)還要了解并掌握工程現(xiàn)場(chǎng)情況，然后對(duì)招標(biāo)單位提供的工程量清單進(jìn)行審核。

1.2正確無(wú)誤的計(jì)算工程造價(jià)

工程量清單是將幾個(gè)工序或相同標(biāo)號(hào)類似合并在一起，作為清單工作量的計(jì)量支付項(xiàng)目。施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)已經(jīng)審定的工程量，按照定額和單價(jià)，逐步對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的合價(jià)進(jìn)行計(jì)算。再根據(jù)相關(guān)部門制定的各項(xiàng)費(fèi)率及法定稅率，依次計(jì)算出間接費(fèi)、計(jì)劃利潤(rùn)及稅金，得出工程總造價(jià)。對(duì)整個(gè)計(jì)算過(guò)程，要反復(fù)進(jìn)行審核，保證據(jù)以報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)工程總造價(jià)的正確無(wú)誤。

1.3報(bào)價(jià)必須考慮的不可預(yù)見(jiàn)因素

報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)考慮一些動(dòng)態(tài)變化因素的影響，這主要應(yīng)包括建筑材料價(jià)格的變動(dòng)、施工中的人員成本變化、施工環(huán)境的影響等?？紤]材料差價(jià)因素，在施工中建筑材料采購(gòu)渠道和市場(chǎng)價(jià)格可能發(fā)生變化，由于材料價(jià)格不統(tǒng)一，在報(bào)價(jià)時(shí)所用的有變化的價(jià)格，應(yīng)列出清單，隨同投標(biāo)文件、圖紙?zhí)峁┙o建設(shè)方供其參考。報(bào)價(jià)必須合理考慮本工程的自然地理?xiàng)l件及工程范圍等因素，將地下工程及“三通一平”等工程范圍內(nèi)的費(fèi)用正確計(jì)入報(bào)價(jià)價(jià)格。編制一個(gè)較理想的報(bào)價(jià)，還要把工程項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)做得深入、透徹，有一個(gè)比較先進(jìn)、比較切合實(shí)際的施工規(guī)劃，認(rèn)真分析施工水平及建筑市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做出較合理、經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

2投標(biāo)策略分析

2.1投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)遵循四大原則

制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，采取不同的方案?？偟膩?lái)說(shuō)，應(yīng)遵循四大原則：

⑴知已知彼。在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要多方位多渠道搜集情報(bào)信息，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

⑵以長(zhǎng)勝短。用優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)勝過(guò)對(duì)手。在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動(dòng)態(tài)度好;施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，運(yùn)輸費(fèi)用低;材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道等。

⑶爭(zhēng)取主動(dòng)。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要爭(zhēng)取主動(dòng)。一般情況下，凡符合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)、可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利的工程，即可積極參加投標(biāo);反之，則不參加。

⑷隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：一是在工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略。二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策;三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。

2.2靈活運(yùn)用五種投標(biāo)策略

在投標(biāo)過(guò)程中，除掌握以上四種投標(biāo)原則外，科學(xué)地運(yùn)用一定的手法和投標(biāo)技巧可以使發(fā)標(biāo)方接受，而中標(biāo)后又能獲取更多的利潤(rùn)。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：

⑴靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝。通過(guò)做好施工組織設(shè)計(jì)，正確確定施工方案;應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備;有效地組織材料供應(yīng)，減少二次搬運(yùn)和材料消耗;安排均衡施工，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過(guò)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本，并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低級(jí)標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。

⑵修正策略。仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價(jià)，提高對(duì)招標(biāo)單位的吸引力。

⑶低價(jià)策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略。通過(guò)降低利潤(rùn)水平來(lái)降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。有時(shí)在新開(kāi)發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開(kāi)創(chuàng)局面，打開(kāi)市場(chǎng)，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種方法。

⑷未來(lái)策略。著眼于發(fā)展，為了爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，而寧愿目前少賺錢，這是一種著眼于企業(yè)未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)的策略。

⑸索賠策略。在報(bào)價(jià)過(guò)程中，認(rèn)真研究招標(biāo)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。

3提高施工企業(yè)工程投標(biāo)中標(biāo)率的方法

3.1建立一支高素質(zhì)的穩(wěn)定的“造價(jià)師”隊(duì)伍

一切競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，投標(biāo)報(bào)價(jià)工作必須擁有大量掌握專業(yè)操作理論與實(shí)務(wù)、技術(shù)綜合能力強(qiáng)、高素質(zhì)的復(fù)合型人才，才能控制投標(biāo)報(bào)價(jià)，降低工程成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。造價(jià)人員要對(duì)工、料、機(jī)的市場(chǎng)行情有一定的把握能力，并了解本企業(yè)的項(xiàng)目管理水平和施工工藝，建立起企業(yè)自己的定額庫(kù)和報(bào)價(jià)信息庫(kù)，要對(duì)招標(biāo)文件的理解達(dá)到相當(dāng)?shù)纳疃龋幸欢ǖ挠?jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)并熟練使用投標(biāo)報(bào)價(jià)軟件。

3.2多渠道收集整理投標(biāo)報(bào)價(jià)資料與信息

建立數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行電算化網(wǎng)絡(luò)管理，其目的都在于應(yīng)用。積極推廣使用計(jì)算機(jī)建立資料及信息數(shù)據(jù)庫(kù)，資源共享，這樣有利于對(duì)價(jià)格進(jìn)行科學(xué)管理，促進(jìn)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作管理水平的總體上升。

3.3充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)中，總是有不同的施工企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)，為提高中標(biāo)的可能性，就要充分掌握參與投標(biāo)企業(yè)的信息，施工企業(yè)可以建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息庫(kù)，了解其動(dòng)向、掌握其投標(biāo)策略、分析其能力，在投標(biāo)活動(dòng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取中標(biāo)。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅取決于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性。只有靈活運(yùn)用投標(biāo)策略，正確使用投標(biāo)方法，才能不斷提高企業(yè)的投標(biāo)水平，在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。

4結(jié)語(yǔ)

總之，企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)確反映工程項(xiàng)目的造價(jià)，它是一種投標(biāo)的藝術(shù)和科學(xué)。工程造價(jià)準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到施工單位的經(jīng)濟(jì)利益和中標(biāo)的可能性，故提高投標(biāo)能力對(duì)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要，也是企業(yè)生存的能力所在。本文所析內(nèi)容希望對(duì)以后投標(biāo)工作中起到積極的參考作用。

參考文獻(xiàn)

[1]陳正.工程招投標(biāo)與合同管理[D].東南大學(xué)出版社.2005