淺析在線逆向拍賣(mài)

陳曲

（江蘇聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院徐州財(cái)經(jīng)分院，江蘇徐州221008）

淺析在線逆向拍賣(mài)

陳曲

（江蘇聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院徐州財(cái)經(jīng)分院，江蘇徐州221008）

結(jié)合國(guó)內(nèi)外研究成果，闡述在線逆向拍賣(mài)的基本概念和流程后，從在線逆向拍賣(mài)成功實(shí)施的條件、在線逆向拍賣(mài)的主要優(yōu)勢(shì)以及在線逆向拍賣(mài)應(yīng)用的潛在風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面進(jìn)行分析。最后給出未來(lái)的研究展望。

在線逆向拍賣(mài)；風(fēng)險(xiǎn)；優(yōu)勢(shì)；未來(lái)展望

1　在線逆向拍賣(mài)概述

在線逆向拍賣(mài)（OnlineReverseAuction，簡(jiǎn)稱(chēng)ORA），指發(fā)生在采購(gòu)組織和事先通過(guò)資格審查的供應(yīng)商之間的在線實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)拍賣(mài)。采購(gòu)組織對(duì)商品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、數(shù)量、質(zhì)量、配送和相關(guān)術(shù)語(yǔ)/條款進(jìn)行定義，供應(yīng)商運(yùn)用特定軟件在預(yù)先設(shè)定的時(shí)間區(qū)間內(nèi)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線投標(biāo)且出價(jià)逐步遞減，最終贏得標(biāo)的物。其流程主要包括：拍賣(mài)前的準(zhǔn)備階段、實(shí)時(shí)競(jìng)拍階段以及拍賣(mài)后的簽訂合同與執(zhí)行階段，參與主體主要有采購(gòu)商、競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商和提供電子采購(gòu)平臺(tái)的服務(wù)商。拍賣(mài)流程如圖1所示。

圖1　在線逆向拍賣(mài)采購(gòu)流程示意圖

ORA作為電子采購(gòu)的重要方式之一，最早出現(xiàn)于1995年成立的FreeMarkets On-line公司。1998年美國(guó)聯(lián)合技術(shù)公司委托FreeMarkets進(jìn)行線路板全球采購(gòu)，結(jié)果節(jié)約了43%的采購(gòu)成本［1］。近年來(lái)隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，這種采購(gòu)方式開(kāi)始流行，并且迅速風(fēng)靡全球。目前廣泛運(yùn)用于工業(yè)品采購(gòu)、政府采購(gòu)及全球采購(gòu)等領(lǐng)域中。調(diào)查顯示，全球500強(qiáng)中目前有70%的企業(yè)使用ORA采購(gòu)軟件。到2003年，中國(guó)的幾家大型企業(yè)如華為、聯(lián)想等紛紛與全球供應(yīng)管理（GSM）服務(wù)提供商FreeMarkets簽署協(xié)議，將采用后者提供的TAs平臺(tái)、采購(gòu)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中所需相關(guān)物品的所需有關(guān)服務(wù)。隨著ORA不斷推廣，將有更多的企業(yè)參與其中。

關(guān)于ORA研究的最早文獻(xiàn)可以追溯到2000年。早期的國(guó)內(nèi)外研究主要集中于ORA實(shí)施的條件、動(dòng)機(jī)研究等方面，自2005年以后，關(guān)于在線逆向拍賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)及ORA環(huán)境下采供關(guān)系研究的文獻(xiàn)開(kāi)始大量出現(xiàn)。以下分別對(duì)在線逆向拍賣(mài)的實(shí)施條件、優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)以及采供關(guān)系四個(gè)方面，做具體研究分析。

2　在線逆向拍賣(mài)的適用條件

在線逆向拍賣(mài)興起的早期，一些企業(yè)盲目跟從使用這一技術(shù)，導(dǎo)致拍賣(mài)的結(jié)果不盡如人意，這是因?yàn)闆](méi)有真正理解ORA適用的條件。Smeltzera和Carr［2］給出了ORA適用條件包括：產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明清楚全面，采購(gòu)規(guī)模足夠大以激勵(lì)供應(yīng)商參與，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)存在，以及組織有適當(dāng)?shù)臉?gòu)架。清華教授姜旭平［3］從采購(gòu)商的角度出發(fā)，認(rèn)為ORA過(guò)程影響價(jià)格變化最大的因素按重要性排序依次為采購(gòu)貨品的選擇、初始采購(gòu)標(biāo)的金額的大小、參與供貨商的數(shù)量、供貨商出價(jià)次數(shù)和采購(gòu)商最終價(jià)格選取的策略。

筆者認(rèn)為ORA的適用條件，可以概括為：

1）ORA適用于以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的產(chǎn)品或服務(wù)。這類(lèi)以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的產(chǎn)品或服務(wù)，采購(gòu)價(jià)格占其價(jià)值主體，這種情況下ORA可以提供快速評(píng)價(jià)供應(yīng)商并設(shè)定采購(gòu)價(jià)格的有效機(jī)制。采購(gòu)商可以通過(guò)采用ORA技術(shù)擴(kuò)大市場(chǎng)搜尋范圍，在眾多競(jìng)標(biāo)者中尋找合適的供應(yīng)商，降低成本。但要注意的是，必須做好ORA實(shí)施前的準(zhǔn)備工作，拍賣(mài)前的準(zhǔn)備階段要求采購(gòu)商必須制定詳細(xì)清晰的產(chǎn)品說(shuō)明（RFQ），包括價(jià)格、成交貨物的質(zhì)量、及時(shí)交貨、合作的意愿、合同條款、效率、供應(yīng)商聲譽(yù)、轉(zhuǎn)移成本等，尤其是采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品的成本應(yīng)有準(zhǔn)確充分的估計(jì)。對(duì)通過(guò)ORA進(jìn)行采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)的成本了解越充分，采購(gòu)商的控制力就越強(qiáng)，對(duì)最高投標(biāo)價(jià)和保留價(jià)的設(shè)置會(huì)更合理，從而最大程度地避免陷入供應(yīng)商的價(jià)格陷阱，并且能保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。

2）從采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及其他非價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，ORA適用于能夠明確界定其非價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。ORA的交易過(guò)程，采供雙方實(shí)在虛擬的環(huán)境中進(jìn)行，所以產(chǎn)品的非價(jià)格屬性必須很易于標(biāo)準(zhǔn)化描述，如辦公用品，金屬零配件等產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)需要包括產(chǎn)品的ISO質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)方的特定質(zhì)量要求、訂購(gòu)數(shù)量、訂貨到交貨的時(shí)間、交貨的地點(diǎn)、售后服務(wù)及其他服務(wù)條款等。

3）ORA的采購(gòu)規(guī)模必須足夠大。采購(gòu)產(chǎn)品批量大、整體金額足夠高，才能對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生足夠的吸引力，激勵(lì)足夠多的生產(chǎn)能力充沛的供應(yīng)商參與到競(jìng)標(biāo)中，從而激起一個(gè)較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，供應(yīng)商通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低交易成本，采購(gòu)商可以較低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)。

4）從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，ORA適用于產(chǎn)品供大于求，處于買(mǎi)方市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。存在一個(gè)成熟的買(mǎi)方市場(chǎng)，供應(yīng)商生產(chǎn)能力過(guò)剩，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)是采購(gòu)商成功進(jìn)行ORA成功的必要條件。只有那些處于買(mǎi)方市場(chǎng)、賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的商品或服務(wù)才能作為標(biāo)的物。買(mǎi)方市場(chǎng)中，供應(yīng)商具備額外的生產(chǎn)能力，其固定成本或可變成本由于增加的商業(yè)機(jī)會(huì)而減少，才能使他們有興趣參與拍賣(mài)。

5）ORA采購(gòu)中采購(gòu)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)較小。ORA作為一種新的電子采購(gòu)形式，會(huì)為企業(yè)采購(gòu)工作帶來(lái)新的不確定因素，增加交易風(fēng)險(xiǎn)，直接影響到采購(gòu)商對(duì)交易的控制能力，因此ORA適用于采購(gòu)商對(duì)其非關(guān)鍵性產(chǎn)品的采購(gòu)。

此外，采用ORA的企業(yè)還必須具備進(jìn)行在線拍賣(mài)的能力和知識(shí)管理，從領(lǐng)導(dǎo)者到執(zhí)行工作人員都要善于接受新思想、新方法，并且能夠掌握這種新技術(shù)的運(yùn)用和管理的能力。

3　在線逆向拍賣(mài)的優(yōu)勢(shì)

企業(yè)采用ORA是因其可以給企業(yè)帶來(lái)更大的利益，所以O(shè)RA采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)研究備受人們關(guān)注。Amelinckx等［4］通過(guò)案例研究，認(rèn)為在一定條件下通過(guò)ORA可以實(shí)現(xiàn)的不僅僅是價(jià)格節(jié)約，采購(gòu)商可實(shí)現(xiàn)降低成本、改進(jìn)循環(huán)周期、提高質(zhì)量、維持采購(gòu)關(guān)系、從項(xiàng)目中學(xué)習(xí)以及供應(yīng)基礎(chǔ)合理化等結(jié)果。隨著研究的深入和在實(shí)踐中的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的單屬性逆向拍賣(mài)的一些弊端逐漸顯露，越來(lái)越多的學(xué)者開(kāi)始集中于多屬性逆向拍賣(mài)的研究。Adomavicius等［5］的研究表明，相較于價(jià)格導(dǎo)向的單屬性拍賣(mài)，多屬性逆向拍賣(mài)可以提高貨物和服務(wù)采購(gòu)的配置效率。筆者認(rèn)為，ORA較傳統(tǒng)的采購(gòu)方式給采供雙方帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)有：

1）縮短了采購(gòu)流程，明顯提高采購(gòu)效率，創(chuàng)造無(wú)形的管理效益。傳統(tǒng)的采購(gòu)從供應(yīng)商信息收集到最后采購(gòu)成功花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，由于資源有限以及時(shí)間的滯后性，收集到的結(jié)果往往和實(shí)際情況有所出入。而采用ORA采購(gòu)，整個(gè)過(guò)程直接面對(duì)決策高層，不僅可以精簡(jiǎn)采購(gòu)商的采購(gòu)隊(duì)伍，而且雙方都能節(jié)省大量人工業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，節(jié)省采供雙方的時(shí)間。

2）從采購(gòu)商角度來(lái)看，第一，ORA提供更多的關(guān)于市場(chǎng)價(jià)格和投標(biāo)者競(jìng)爭(zhēng)行為的信息，促進(jìn)供應(yīng)商間激烈競(jìng)爭(zhēng)。ORA克服了時(shí)間和空間的限制，能夠幫助采購(gòu)商在全球范圍內(nèi)搜尋供應(yīng)商，擴(kuò)大了潛在供應(yīng)商的范圍，同時(shí)也能起到激勵(lì)現(xiàn)有供應(yīng)商的作用，防止現(xiàn)有的供應(yīng)商出現(xiàn)惰性和短期投資的情形。第二，幫助企業(yè)降低費(fèi)用，包括采購(gòu)成本費(fèi)用、管理費(fèi)用和存貨水平，創(chuàng)造有形的經(jīng)濟(jì)效益。在ORA競(jìng)拍過(guò)程中，經(jīng)過(guò)反復(fù)出價(jià)，有時(shí)可以刺激競(jìng)標(biāo)者心理，進(jìn)一步降低報(bào)價(jià)。另外，ORA采購(gòu)大大提高了從詢(xún)價(jià)到確定供應(yīng)商的速度，傳統(tǒng)采購(gòu)中采供雙方利用紙張、電話、傳真進(jìn)行交流，ORA的在線時(shí)時(shí)交流過(guò)程使得管理費(fèi)用大幅度下降，而交易速度的提高也使企業(yè)的存貨水平降低。第三，采購(gòu)信息充分透明，減少人為因素的干擾。采用ORA采購(gòu)，在競(jìng)標(biāo)前企業(yè)已與供應(yīng)商簽訂了競(jìng)標(biāo)合同，鎖定了所有的技術(shù)參數(shù)、服務(wù)條款和商務(wù)條款，只剩價(jià)格在網(wǎng)上競(jìng)拍。這就消除個(gè)別采購(gòu)人員的不軌行為帶來(lái)的負(fù)面影響，很大程度上避免采購(gòu)人員營(yíng)私舞弊、減少了暗箱操作，創(chuàng)造出一種公平、公正、公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)氛圍。第四，ORA的適用可以幫助采購(gòu)商有效發(fā)現(xiàn)賣(mài)方的成本區(qū)間，了解市場(chǎng)行情，作為對(duì)未來(lái)采購(gòu)工作的參考。

3）從供應(yīng)商的角度來(lái)看，采用ORA可以有更多機(jī)會(huì)拓展市場(chǎng)和開(kāi)展新業(yè)務(wù)，市場(chǎng)滲透，降低營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售成本，縮短循環(huán)周期，優(yōu)化庫(kù)存管理，獲取市場(chǎng)信息；此外，供應(yīng)商在反復(fù)報(bào)價(jià)的過(guò)程中也可從中發(fā)現(xiàn)自己在同行中的位置，促進(jìn)其不斷進(jìn)行技術(shù)、管理等各方面的革新，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

4　在線逆向拍賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)

ORA是一種優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)并存的采購(gòu)方式，采供雙方都需承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。成本節(jié)約是采購(gòu)商應(yīng)用ORA的最大動(dòng)機(jī)之一，但Emiliani和Stec［6］發(fā)現(xiàn)若管理者采用ORA是基于追求交易系統(tǒng)的局部最優(yōu)化，導(dǎo)致企業(yè)資源沒(méi)有得到充分利用，ORA實(shí)施后實(shí)際成本的節(jié)約就沒(méi)有期望的那么多。Emiliani認(rèn)為ORA決策制定中高層管理者可能會(huì)過(guò)分注重成本的節(jié)約，對(duì)自己的估計(jì)和預(yù)測(cè)過(guò)分自信，忽視質(zhì)量、運(yùn)輸或其他會(huì)引起成本增加的環(huán)節(jié)。筆者將在線逆向拍賣(mài)的中存在的風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)為：

對(duì)供應(yīng)商而言，可能會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)有：1）采購(gòu)商注重低價(jià)會(huì)導(dǎo)致短期關(guān)系，ORA的不適當(dāng)使用可能使現(xiàn)有供應(yīng)商不愿作長(zhǎng)期戰(zhàn)略投資；2）競(jìng)標(biāo)會(huì)使現(xiàn)有供應(yīng)商承受較大的降價(jià)壓力；3）ORA只是采購(gòu)商的談判策略——為了迫使現(xiàn)有的供應(yīng)商降低價(jià)格而不會(huì)選擇參與投標(biāo)的供應(yīng)商；4）拍賣(mài)可能會(huì)使供應(yīng)商陷入一種不理智的競(jìng)賽情感中，以至于報(bào)出一個(gè)不理智的、不切實(shí)際的、低于其成本的投標(biāo)價(jià)格，最后不得不失去交易機(jī)會(huì)。也有另外一種情況，即供應(yīng)商投標(biāo)的產(chǎn)品數(shù)量高于其產(chǎn)能，從而使雙方簽訂交易合同的可能性顯著減少。

對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)包括：1）缺乏對(duì)供應(yīng)商的信任，可能會(huì)引起供應(yīng)商對(duì)買(mǎi)家的懷疑，以至于買(mǎi)者的投標(biāo)邀請(qǐng)會(huì)被供應(yīng)商拒絕；2）逆向拍賣(mài)會(huì)沖擊買(mǎi)方與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作關(guān)系，處理不當(dāng)，可能會(huì)使雙方已有的合作關(guān)系破裂；3）沒(méi)有得到采購(gòu)商的承諾，供應(yīng)商不會(huì)注重對(duì)采購(gòu)商的投資，隨意調(diào)撥資源；4）供應(yīng)商太少會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的ORA環(huán)境。

5　在線逆向拍賣(mài)的未來(lái)展望

從已有的研究以及ORA在企業(yè)實(shí)踐運(yùn)用中的經(jīng)驗(yàn)可以得出，雖然ORA應(yīng)用中存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但有效利用ORA可以給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益和管理效益，所以筆者認(rèn)為ORA未來(lái)的發(fā)展前景是十分樂(lè)觀的。因此，為了給企業(yè)更好地使用ORA提供指導(dǎo)和建議，在未來(lái)的關(guān)于ORA的研究中，可將以下幾方面作為研究的切入點(diǎn)：1）站在供應(yīng)商的角度考察ORA的過(guò)程，如供應(yīng)商如何看待參與ORA，在供應(yīng)商看來(lái)這一過(guò)程如何影響買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系等問(wèn)題。提出采供雙方協(xié)調(diào)機(jī)制，以及供應(yīng)商在線逆向拍賣(mài)的決策機(jī)制，幫助供應(yīng)商在獲得合理收益的基礎(chǔ)上更好的利用這一新技術(shù)。2）從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的角度，考慮企業(yè)采用ORA后的長(zhǎng)期效應(yīng)，對(duì)ORA的管理以及供應(yīng)鏈管理的問(wèn)題。應(yīng)用ORA的企業(yè)可通過(guò)加強(qiáng)對(duì)管理者的培訓(xùn)，將供應(yīng)鏈管理的理念引入ORA管理中，從而幫助企業(yè)更好的引入這一技術(shù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。3）配合談判機(jī)制，合理分配ORA過(guò)程中采供雙方的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期合作和ORA優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮都至關(guān)重要，更有助于這一技術(shù)在企業(yè)實(shí)踐中的長(zhǎng)期發(fā)展與完善。4）做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施。對(duì)已經(jīng)存在或識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)作出適當(dāng)?shù)姆婪洞胧欣贠RA更好的發(fā)揮作用。5）ORA中采供雙方的決策機(jī)制研究。如采購(gòu)商需再次進(jìn)行ORA時(shí)從供應(yīng)商得到的成本削減的最大程度是多少，采購(gòu)方如何進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)管理，用數(shù)學(xué)方式模擬ORA中買(mǎi)賣(mài)雙方的行為，研究買(mǎi)賣(mài)雙方的最優(yōu)決策等等，都是未來(lái)值得考慮的問(wèn)題。

［1］Tully S.Going，going，gone！The B2B tool that really is changing the world［J］.Fortune，2000，141（6）:132-145.

［2］Smeltzer L R，Carr A.Electronic reverse auctions:promises，risks and conditions for success［J］.Industrial Marketing Management，2003，32（6）:481-488.

［3］姜旭平.在線競(jìng)價(jià)拍購(gòu)中影響價(jià)格變化的關(guān)鍵因素分析［J］.管理科學(xué)，2008，21（1）:83-90.

［4］AmelinckxI.Muylle SLievens A.Extendingelectronic sourcingtheory: An exploratory study of electronic reverse auction outcomes［J］. ElectronicCommerceResearchandApplications，2008（7）:119-133.

［5］Adomavicius G，Gupta A，Sanyal P.Effect of information feedback on the outcomes and dynamics of multisourcing multiattribute procurement auctions［J］.Journal of Management Information Systems，2012，28（4）:199-230.

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［7］Emiliani M L.Executive decision-making traps and B2B online reverse auctions［J］.Supply Chain Management:An International Journal，2006，11（1）:6-9.

（編輯：王慧芳）

Analysis of Online Reverse Auction

Chen Qu
（Xuzhou Vocational Technology Academy of Finance&Economics，Xuzhou Jiangsu 221008）

Based on domestic and foreign research results，this article expounds the basic concepts and processes of online reverse auction，and then reviews the conditions for using online reverse auction successfully；the major advantages of using online reverse auction，and the potential risks for using online reverse auction.Further researches are also provided.

online reverse auction；risk；advantage；future outlook

F713.36

A

2095-0748（2015）21-0086-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2015.21.37

2015-10-16

陳曲（1987—），女，江蘇徐州人，碩士研究生，畢業(yè)于江蘇科技大學(xué)，研究方向：網(wǎng)上拍賣(mài)。