平安博“玩彩”

姜中介

一張面值2元的彩票，對彩民而言是一枚鑰匙，可能開啟“升職加薪、迎娶白富美、成功步入人生巔峰”之門；對平安而言，則可能成其互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型的“取勝之鑰”。

平安集團執(zhí)委兼平安娛樂總經(jīng)理陳衛(wèi)俊，是一位不穿西裝、不打領帶、穿著拖鞋的另類金融高管，正逐步完善自己彩票獲客、游戲賺錢的經(jīng)營策略，他告訴《二十一世紀商業(yè)評論》記者，“平安一定要把握住一些高頻度與用戶互動的場景，通過搭建場景來黏住用戶”。

中國平安保險（集團）股份有限公司董事長兼CEO馬明哲所領導的平安互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，長期苦于缺乏一個低成本的流量入口，為此，其一大核心戰(zhàn)略，即以“醫(yī)、食、住、行、玩”為主，占領這些與用戶可以實現(xiàn)高頻度互動的場景，但是，多數(shù)領域已被先行卡位。陳衛(wèi)俊認為，只有“玩”是一個競爭未充分的領域，可給予互聯(lián)網(wǎng)新兵平安足夠空間，其布局“玩”瞄準的正是輕游戲與互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)務。

與騰訊等互聯(lián)網(wǎng)公司不同，平安沒有視“玩”為“現(xiàn)金牛業(yè)務”，而是將其定位成入口，面向平安的內(nèi)外用戶，突出娛樂化金融場景，力求引導用戶在不同金融產(chǎn)品中實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

據(jù)調(diào)查，中國彩民規(guī)模達到2億多人，多集中在中低收入人群，規(guī)模龐大，且具備忠誠度高、黏性強等特質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)彩票的獲客成本低廉，2元面值一張彩票即能吸引用戶登錄，這樣，平安即可能以低成本實現(xiàn)與海量用戶高頻接觸。

“彩民購買彩票的高頻度是很多場景難以達到的。”陳衛(wèi)俊認為，平安的信譽和專業(yè)性，可解決彩民最關心的資金安全問題，不會出現(xiàn)那些吃票、卡票的現(xiàn)象；且平安已涉及“彩票購買”、“咨詢服務”、“資金管理”等綜合服務，能根據(jù)消費者需求，推出相應金融化的彩票創(chuàng)新產(chǎn)品，“我們贊助了中超，這也會幫助平安在足彩領域進行宣傳”。目前，以游戲與彩票業(yè)務為主體的平安娛樂，已有5000萬元的月交易額，而其營銷費用不過20萬元。

就在陳衛(wèi)俊準備發(fā)力彩票業(yè)務時，一場禁令突如其來。2015年1月，《關于開展擅自利用互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票行為自查自糾工作有關問題的通知》公布，淘寶彩票、網(wǎng)易彩票、QQ彩票、彩票365等售彩網(wǎng)站均停售所有彩種。叫停之前，互聯(lián)網(wǎng)彩票行業(yè)高速增長。據(jù)統(tǒng)計，全行業(yè)銷售額達850億元人民幣，占據(jù)彩票整體銷售的22%以上。

“其實我們還好，彩票只是一個獲客的入口，專業(yè)彩票網(wǎng)站就慘了，相當于直接被斷了財路?！标愋l(wèi)俊說。相關數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度，500彩票網(wǎng)交易額20.93億元，凈收入達1.56億元，今年第二季度“凈營收為0”。

現(xiàn)在，所有涉足互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)務的公司，都在積極籌劃“等風來”，做著牌照發(fā)放的準備，早在6月，有著清華控股背景的紫光國際，就向500彩票網(wǎng)投資1.24億美元，成為后者第一大股東。

對平安而言，不會因為政策調(diào)整而放棄戰(zhàn)略部署?！安势鲍@客、游戲賺錢的經(jīng)營策略不會改變?！标愋l(wèi)俊說，目前他一邊在等著政策開閘，一邊倒騰著積分，借力萬里通與平安付合并的東風完善其經(jīng)營策略，力圖引導用戶從游戲平臺遷徙到其他金融服務平臺。比如，用戶在平安娛樂玩游戲或給游戲充值，即能獲得萬里通積分，可在萬里通、淘寶、1號店等平臺購物消費；積分消費有機會帶動信用卡消費，進而撬動投資理財需求。