“十人幫”聯(lián)手打破電商成交率低魔咒龐大華業(yè)DS店

“十人幫”聯(lián)手打破電商成交率低魔咒龐大華業(yè)DS店

“集客23位，成交12臺。”5月16日，我的車城“十人幫”聯(lián)合北京龐大華業(yè)汽車銷售服務(wù)有限公司，舉行了一場“擁抱法系奢華”的DS北京小型團(tuán)購會。這兩個數(shù)字就是團(tuán)購會的成績單，要不是親眼見證，人們很難相信這個數(shù)字。

靜中取鬧

5月16日，一個晴朗的周六，北京已有了初夏的炎熱。五方橋龐大汽車園大門口，負(fù)責(zé)停車管理的工作人員見到記者開車過來便上前問道：“是去DS店嗎？今天那里有活動。”

這是一家按照全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建造的DS品牌4S店，是集整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)和信息反饋于一體的法國高端4S店，擁有先進(jìn)的售后維修設(shè)施，布局合理的專業(yè)展廳、維修車間、休閑區(qū)、兒童娛樂區(qū)、信息角、客戶服務(wù)中心等服務(wù)區(qū)域。

北京龐大華業(yè)汽車銷售服務(wù)有限公司從開始籌建、落成到正式營業(yè)一直備受社會各界的關(guān)注，旨在將其打造成華北地區(qū)設(shè)施最全、技術(shù)最優(yōu)與服務(wù)最先進(jìn)的DS 4S店。

記者注意到，在市場競爭加劇的大環(huán)境下，經(jīng)銷商的打法與以往“坐地收錢”大有不同，而是主動走出去、玩起來，通過營銷活動來拼銷量。在龐大汽車園，記者通過走訪發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的4S店在當(dāng)天都有促銷活動舉辦。

走近DS Store，“濃情五月，萬元鉅惠”的促銷信息撲面而來，“港澳游”套餐、定金翻倍活動，讓記者一進(jìn)門就有消費的沖動。展廳兩側(cè)分別是一輛DS 6和當(dāng)天活動的專屬區(qū)域。展車周圍，有消費者在仔細(xì)打量著。記者注意到一個細(xì)節(jié)：在所有看車者當(dāng)中，沒有一個是單獨來的，幾乎都是家人一起來看車，甚至有一個家庭抱著尚未滿1周歲的寶寶。

臨近下午2點，展廳內(nèi)開始人頭攢動起來，受邀約客戶陸續(xù)來到現(xiàn)場，同時，還有不少臨時看車的消費者也被吸引了過來?！氨緛泶蛩闳ジ舯诘母Ｌ氐旯涔?，看到這里這么熱鬧就好奇走了過來?！睆埮亢退麗廴烁嬖V記者，“說實話，我們看車有時候和吃飯一樣，看到哪家館子里人多就往哪家湊，飯一定難吃不了。如果走到一家4S店，看到里面一個人都沒有，自己也就不想往里走了。今天DS這邊比其他店熱鬧多了，想著一定有不少優(yōu)惠?！?/p>

14點整，“我的車城”與新世代豪華汽車品牌DS的線下團(tuán)購活動在龐大華業(yè)4S店如期舉行。即興表演、互動問答讓來到現(xiàn)場的不少消費者笑聲不斷，同時也收獲了各種精美禮品。隨后，本場活動的高潮——團(tuán)購價格公布，由龐大興業(yè)4S店的工作人員逐一揭曉?；顒榆囆拖迺r現(xiàn)金優(yōu)惠，包括全車玻璃貼膜、底盤護(hù)甲等在內(nèi)的超值禮包，以及由我的車城送出的現(xiàn)場下訂禮——價值近千元的車用/家用空氣凈化器，徹底激發(fā)了活動現(xiàn)場的搶購氣氛。

線上+線下 提高轉(zhuǎn)化率

在兩個小時的活動中，23位報名到店的客戶最終現(xiàn)場成交12臺，成交比例高達(dá)50%。其中野性優(yōu)雅豪華SUV DS 6 成交8臺，全感官豪華轎車DS 5LS成交4臺。

現(xiàn)場預(yù)訂DS 6的余先生一家告訴“我的車城”工作人員，其實自己關(guān)注DS品牌已經(jīng)很久了。余先生的第一輛車是富康，計劃置換一輛20萬-25萬元的SUV，原本在隔壁的長安福特4S店看了翼虎，覺得各方面也都不錯，但是看了DS 6以后發(fā)現(xiàn)，無論在內(nèi)飾做工精致感還是配置上，都要優(yōu)于同價位的其他車型。

“我就是一個外觀控，不懂技術(shù)?！庇嘞壬拮痈嬖V記者，“平時也就是在城里開開，通過試駕發(fā)現(xiàn)動力、操控完全沒問題，而且DS的車更具法國車的浪漫調(diào)性，起碼不那么俗氣?！?/p>

而現(xiàn)場預(yù)定DS 5LS的劉先生表示，之所以選擇在本次“十人幫”團(tuán)購會上預(yù)定車型，看中的正是活動本身的優(yōu)惠促銷力度?！皟r格確實比自己到店談優(yōu)惠很多，而且還贈送了一些非常實用的精品配件”。

電商痛點

作為一個后進(jìn)入中國的豪華品牌，DS在營銷創(chuàng)新上一直走在行業(yè)前端。2014年1月11日的“一元定購”、2014年3月19日推出的“訂車寶”，都是DS嘗試在電商領(lǐng)域的創(chuàng)新之舉。DS 5LS上市后，DS再次推出了一個令人眼前一亮的“DS購車基金”。如今，DS又在電商領(lǐng)域深度試水，變“網(wǎng)店”為“網(wǎng)商”。

DS品牌中國及東南亞地區(qū)總裁兼長安PSA DS品牌總經(jīng)理陳國章認(rèn)為，10年前的經(jīng)營模式已經(jīng)過時了，不能滿足現(xiàn)在新的市場需求。傳統(tǒng)上億投放電視廣告已經(jīng)一去不復(fù)返，大家對資訊的手段已經(jīng)發(fā)生改變，用戶接受的購買信息，還有了解產(chǎn)品信息已經(jīng)走另外一個渠道了，通過互聯(lián)網(wǎng)、通過線上平臺等很多平臺去收集信息還有反饋。所以在這個變化上，我們必須進(jìn)行改革。

“電商是整個銷售渠道成本壓縮的一個經(jīng)營模式，我們不是要求它的廣告集客，它只有一個很短小的提升價值的售后，我們要的是整個漏斗?！标悋卤硎?。言外之意，現(xiàn)在廠商需要的是一個從線索收集到最終成交的整個過程，是需要建立一套完整的符合電商模式的組織架構(gòu)和運營體系。

記者當(dāng)天在采訪過程中也了解到，他們雖然可以從一些電商平臺獲得成千上萬條購車線索，但最終只能成交幾輛，成交率也就1%的樣子。

事實上，成交率一直是當(dāng)下電商普遍面臨的一個“痛點”。京東、淘寶、我的車城等不同形式的電商平臺也都在多方嘗試。

我的車城自從3月份正式開啟“十人幫”團(tuán)購會以來，已經(jīng)在河北、山東、天津、重慶等多省份的十幾座城市開展店內(nèi)團(tuán)購會，截至目前為上述地區(qū)超過300位用戶完成了超值優(yōu)惠、多重禮包的快速促單成交。

而我的車城本次與新世代豪華汽車品牌DS活動處子秀的圓滿成功，不僅進(jìn)一步豐富了我的車城汽車電商平臺發(fā)展的品牌儲備，也彰顯出新世代豪華汽車品牌DS出眾的產(chǎn)品實力以及在北京地區(qū)日益增長的用戶需求。記者了解到，北京華業(yè)DS店本月有3場線下活動，忙完這個他們又將馬不停蹄地趕往廊坊，參加廊坊車展。