不能跨行業(yè)“打劫”的企業(yè)將面臨危險(xiǎn)

孟醒

一對(duì)多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢。而一對(duì)一是追求個(gè)性化的匹配，因?yàn)榇驍O致效率的惟一方法就是個(gè)性化。

每一次大變革前都有一個(gè)方程式需要解開。

馬化騰差點(diǎn)300萬元把QQ賣掉，因?yàn)闆]人買，只能接著做，成為了今天的騰訊帝國。有一個(gè)人賣掉了，他就是周鴻祎，當(dāng)年他的3721流量比百度還高，但后來百度成為了帝國。

當(dāng)年他們?yōu)槭裁促u掉？就是當(dāng)時(shí)的方程式?jīng)]有解開，大家不知道未來在哪里，怎么用流量賺錢。后來我們知道了，互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的三個(gè)途徑：廣告、游戲、電子商務(wù)。今天，O2O方程式快解開了。

你是高頻還是低頻

通常而言，在一個(gè)行業(yè)軸內(nèi)是高頻打敗低頻。比如說滴滴其實(shí)是從出租車起家的。滴滴只做出租車的時(shí)候，我覺得這是一個(gè)偽命題。因?yàn)榭臻e時(shí)候不用軟件叫車，早晚高峰要加價(jià)才能叫到車，但是每個(gè)人都加錢，一樣打不到車，因?yàn)檐嚥粔蛴谩?/p>

為什么滴滴從錯(cuò)誤的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)卻是勝出者？因?yàn)榻逃耸袌?，而且是個(gè)高頻市場。最早做專車的易到很難教育市場，因?yàn)樗媒逃齼啥耍鹤屗緳C(jī)開專車，讓乘客坐專車。而滴滴從出租車入手，只用教育乘客。

后來，滴滴推出了專車、順風(fēng)車，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢。同一個(gè)行業(yè)軸內(nèi)，人們只會(huì)打開最常用的一個(gè)應(yīng)用。為什么講今天的微信都快成為操作系統(tǒng)，不信查查你的電量消耗，50%到60%是被它消耗了。

弄清楚你的剛需人群

O2O最恐怖的兩大剛需是出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。為什么我看重美甲，因?yàn)閷?duì)一小部分人來講，確實(shí)是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低。

高頻剛需全人群在這件事上，很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的切入點(diǎn)，所以為什么說河貍家一開始拼命的搶速度，為什么燒錢？為了搶占市場，先搶占小部分人的剛需，再快速擴(kuò)充。先搶占人群，然后做一個(gè)人群軸的生意。比如一個(gè)女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。

一對(duì)一還是一對(duì)多

O2O以餓了么和e袋洗為代表，餓了么10億美金的融資，e袋洗拿了百度1億美金。

為什么這兩個(gè)起的快？因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)是一對(duì)多的生意。原來的送餐是由單獨(dú)的餐廳，洗衣服是由單獨(dú)的洗衣店完成的取送，效率非常低。現(xiàn)在有餓了么這樣的平臺(tái)，綜合起來的效率，能夠把1個(gè)人當(dāng)5個(gè)人使。洗衣也是這樣。一對(duì)多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價(jià)戰(zhàn)略。

我認(rèn)為，在很多行業(yè)里，如果是一對(duì)一的話，純的低價(jià)服務(wù)是不可持續(xù)的。以美甲為例，一個(gè)美甲師對(duì)一個(gè)小時(shí)掙的錢有非常高的預(yù)期，你讓他上門服務(wù)只做50塊的美甲，不可能。不是說50塊的美甲不存在，而是50塊的美甲就應(yīng)該客人來找他。

于是我得出一個(gè)結(jié)論：一對(duì)多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢。而一對(duì)一是追求個(gè)性化的匹配，因?yàn)榇驍O致效率的惟一方法就是個(gè)性化。

再回到剛才的話題，你怎么和滴滴、Uber競爭，如果你還追求效率就沒的競爭，為什么滴滴能活下來，就因?yàn)樗非蟮牟皇切?，追求的是掏出手機(jī)，美女挑帥哥，帥哥挑美女，互相挑的過程不講求時(shí)間極致，講的是匹配。唯有個(gè)性化才能忽略比價(jià)性。

你的平臺(tái)是B2C還是C2C

標(biāo)品是B2C京東模式，非標(biāo)品是C2C淘寶模式。

掏出手機(jī)選一個(gè)iPhone的手機(jī)殼，打開京東，上海沒有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會(huì)賣給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠(yuǎn)的從北京倉發(fā)給你，消滅長尾SKU。

淘寶是在做什么事？遠(yuǎn)在千里之外湖南老奶奶一個(gè)月穿的五個(gè)門簾子放在網(wǎng)上賣。從湖南的鄉(xiāng)村發(fā)出去要好幾天，但是賣的是個(gè)性化的匹配。淘寶的本質(zhì)是不斷地增加SKU，所以淘寶的玩法一定是C2C，有無數(shù)的小商家拿上來，而客人有無數(shù)的小需求對(duì)接完成。C2C的本質(zhì)是無限SKU，是充分個(gè)性化的選擇。

你想要逃脫價(jià)格戰(zhàn)的詛咒，那么你就一定讓消費(fèi)者有場景化的、個(gè)性化的體驗(yàn)。老奶奶的門簾子做了五條，這個(gè)月一條沒賣出去，庫存是老奶奶承擔(dān)的。京東為什么永遠(yuǎn)不賣只有五條的產(chǎn)品，因?yàn)閹齑娑际懿涣?。有人說在京東賣白酒比較好，因?yàn)橹袊忻行盏陌拙茢?shù)量沒有那么多，但是京東賣紅酒賣不好，因?yàn)榧t酒品牌很多。

所影射出來的原理和O2O差不多，如果你是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，比如保潔阿姨，沒有人對(duì)保潔阿姨有個(gè)性化的需求，你見過哪個(gè)保潔阿姨兩百塊一小時(shí)，不可能有。但是有些個(gè)性化的，像美發(fā)。剪個(gè)頭發(fā)花多少錢？有20元有800元，消費(fèi)者自己樂意，這就是個(gè)性化推薦，是沒有道理可言的。

如果無法讓你的商品和服務(wù)做到個(gè)性化的對(duì)接，你就避免不了比價(jià)的詛咒，而比價(jià)的詛咒大家都知道，真是很殘酷。

一魚多吃還是一魚三吃

一魚多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸。入口要虧錢，坦白地講，O2O為什么賠錢，任何一個(gè)主業(yè)只要頻次較高，絕對(duì)別想賺錢。入口的下面只要頻次較高，拿來虧錢做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來變現(xiàn)。

一魚三吃，就是鎖定同樣的人群，滿足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對(duì)順理成章。原本線下賣機(jī)票的不賣酒店，限制你用攜程順理成章。鎖住一個(gè)人群，通過更低頻的東西來變現(xiàn)。

因此結(jié)論就是O2O接下來會(huì)跨行業(yè)打劫，淘寶是一魚多吃，廣告業(yè)可以賺錢，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢;騰訊是一魚三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實(shí)變現(xiàn)是游戲行業(yè)。羊毛出在豬身上，把狗樂死了。騰訊把中國聯(lián)通和中國移動(dòng)的短信廢掉了，做游戲的任天堂虧損了，這就是跨行業(yè)打劫。

如果你做O2O，或者做任何有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會(huì)花樣吃魚，只在一個(gè)行業(yè)內(nèi)不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你將非常危險(xiǎn)。