中國(guó)大型醫(yī)藥分銷企業(yè)的疫苗分銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式探討

陳健（國(guó)藥控股分銷中心有限公司　上?！?00051）

中國(guó)大型醫(yī)藥分銷企業(yè)的疫苗分銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式探討

陳健*
（國(guó)藥控股分銷中心有限公司上海200051）

本文通過(guò)對(duì)疫苗市場(chǎng)的行業(yè)現(xiàn)狀和流通情況分析，結(jié)合對(duì)疫苗生產(chǎn)企業(yè)的研究和流通業(yè)務(wù)的需求提出目前疫苗流通業(yè)務(wù)的發(fā)展存在政策法規(guī)操作的阻力，以及經(jīng)銷商業(yè)不成熟等問(wèn)題。本文從大型疫苗分銷企業(yè)的角度提出3種營(yíng)銷模式，即合作營(yíng)銷（政策導(dǎo)向性營(yíng)銷）模式、關(guān)系營(yíng)銷模式和學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式，旨在為疫苗分銷企業(yè)的發(fā)展提供參考。

疫苗分銷企業(yè)合作營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷

近年來(lái)，隨著生態(tài)環(huán)境的惡劣、傳染性疾病的爆發(fā)和病毒的變異，疫苗作為一種預(yù)防性生物制品正越來(lái)越受到消費(fèi)者的關(guān)注和生產(chǎn)企業(yè)的重視[1]。本文通過(guò)對(duì)疫苗市場(chǎng)的行業(yè)現(xiàn)狀和流通情況分析，結(jié)合對(duì)疫苗生產(chǎn)企業(yè)的研究和流通業(yè)務(wù)的需求，提出目前疫苗流通業(yè)務(wù)的發(fā)展存在政策法規(guī)操作的阻力，以及經(jīng)銷商業(yè)不成熟的問(wèn)題。

1　國(guó)內(nèi)疫苗市場(chǎng)概述

1.1疫苗市場(chǎng)現(xiàn)狀

在我國(guó)，疫苗行業(yè)已成為公眾矚目的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。預(yù)計(jì)“十二五”期間，全球疫苗市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率為13.1%，國(guó)內(nèi)疫苗市場(chǎng)整體年增長(zhǎng)率將超過(guò)15%。中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)是全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，I類和II類疫苗市場(chǎng)分布分別保持15%和20%左右的增速。預(yù)計(jì)2014年中國(guó)疫苗市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)180億元[2]。

我國(guó)目前共有疫苗生產(chǎn)企業(yè)48家，可以生產(chǎn)預(yù)防26種傳染病的44種疫苗，年產(chǎn)量超過(guò)10億個(gè)劑量單位，全國(guó)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到50億元左右。甲型肝炎疫苗、狂犬病疫苗、流感疫苗的接種人數(shù)全國(guó)都已超過(guò)了2 000萬(wàn)人次[2]。可見(jiàn)，我國(guó)擁有龐大的疫苗消費(fèi)市場(chǎng)，這對(duì)于疫苗生產(chǎn)、分銷企業(yè)以及區(qū)域銷售代理商都是很好的發(fā)展機(jī)遇。

1.2疫苗的流通

從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，疫苗分為兩類。第一類疫苗，是指政府免費(fèi)向公民提供、公民依照政府規(guī)定接種的疫苗，包括國(guó)家免疫規(guī)劃確定的疫苗，省、自治區(qū)、直轄市人民政府在執(zhí)行國(guó)家免疫規(guī)劃時(shí)增加的疫苗，以及縣級(jí)以上人民政府或者其衛(wèi)生主管部門組織的應(yīng)急接種或者群體性預(yù)防接種所使用的疫苗；第二類疫苗，是指由公民自費(fèi)并且自愿接種的其他疫苗。

兩類疫苗的流通過(guò)程視分類不同也有所區(qū)別。第一類疫苗：省疾病預(yù)防控制中心（Center for Disease Control，CDC）制定本地區(qū)第一類疫苗的使用計(jì)劃，并向負(fù)責(zé)采購(gòu)第一類疫苗的部門報(bào)告，同時(shí)報(bào)同級(jí)政府衛(wèi)生主管部門備案。負(fù)責(zé)采購(gòu)第一類疫苗的部門應(yīng)當(dāng)依法與疫苗生產(chǎn)企業(yè)或者疫苗批發(fā)企業(yè)（也稱疫苗分銷企業(yè)）簽訂政府采購(gòu)合同，約定疫苗的品種、數(shù)量、價(jià)格等內(nèi)容。疫苗生產(chǎn)企業(yè)或疫苗批發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照政府采購(gòu)合同的約定，向省CDC或者其指定的其他疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)供應(yīng)第一類疫苗，不得向其他單位或者個(gè)人直接供應(yīng)第一類疫苗。省CDC按照使用計(jì)劃將第一類疫苗組織分發(fā)到市或縣CDC。縣CDC按照使用計(jì)劃將第一類疫苗分發(fā)到接種單位和鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將第一類疫苗分發(fā)到承擔(dān)預(yù)防接種工作的村醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。

第二類疫苗：疫苗生產(chǎn)和批發(fā)企業(yè)可以向CDC、接種單位、疫苗批發(fā)企業(yè)銷售第二類疫苗?？hCDC可以向接種單位供應(yīng)第二類疫苗；設(shè)區(qū)的市級(jí)以上疾病預(yù)防與控制機(jī)構(gòu)不得直接向接種單位供應(yīng)第二類疫苗。

可以說(shuō)，由于疫苗產(chǎn)品的特殊性和重要性，政府對(duì)于疫苗的管控是很嚴(yán)格的。通過(guò)對(duì)疫苗流通渠道的控制可以保證產(chǎn)品的運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)量并且將流通成本維持在較低的水平。

2　國(guó)內(nèi)疫苗生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)早期的疫苗主要由衛(wèi)生部直屬的六大生物制品研究所（北京、長(zhǎng)春、成都、蘭州、上海、武漢）研制。20世紀(jì)90年代以前，疫苗市場(chǎng)對(duì)國(guó)外公司和國(guó)內(nèi)其他研制單位都有較高的行政壁壘。在此階段，中國(guó)本土企業(yè)，如華北制藥、長(zhǎng)生科技、大連高新、深圳康泰、浙江普康、北京科興等得以積蓄實(shí)力，最終獲得壯大，成長(zhǎng)為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)頗有實(shí)力的疫苗生產(chǎn)企業(yè)。

隨著時(shí)間的推移，疫苗生產(chǎn)企業(yè)分分合合，至今，我國(guó)國(guó)內(nèi)疫苗生產(chǎn)企業(yè)主要有中國(guó)生物技術(shù)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“中生集團(tuán)”）、北京天壇生物、上海生物制品研究所、華北制藥集團(tuán)等。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)中疫苗生產(chǎn)處于領(lǐng)先地位的是中生集團(tuán)成員企業(yè)。中生集團(tuán)隸屬于中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司，下屬擁有北京所、上海所、蘭州所、武漢所、成都所和長(zhǎng)春所等6個(gè)傳統(tǒng)的地級(jí)疫苗生產(chǎn)公司，以及北京微谷、吉林博德、天壇生物、永泰免疫等3家股份公司。中生所是目前中國(guó)最大的疫苗生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)之一，其業(yè)務(wù)分類包括一類疫苗（30%）、二類疫苗（41%）、血液制品（24%）、治療制品和診斷試劑等。2011年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)50億元，年生產(chǎn)疫苗達(dá)7.4億多劑次，占公立市場(chǎng)近80%的份額和私人市場(chǎng)32%的份額。

可以認(rèn)為，中生集團(tuán)企業(yè)目前處于國(guó)內(nèi)疫苗領(lǐng)域的第一梯隊(duì)。疫苗生產(chǎn)的第二梯隊(duì)有成大生物、康泰生物等銷售過(guò)億元的企業(yè)，該類企業(yè)大多靠少數(shù)特色產(chǎn)品取得市場(chǎng)銷售的一席之地。第三梯隊(duì)的企業(yè)為銷售額低于億元的產(chǎn)業(yè)，例如浙江天元、浙江普康等。

總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)的疫苗生產(chǎn)市場(chǎng)形成的是大體上寡頭壟斷，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)（表1）。

表1　國(guó)內(nèi)疫苗生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局（%）

3　疫苗流通需求分析

由于疫苗的特殊性以及疫苗流通市場(chǎng)的特點(diǎn)，通過(guò)上文的描述我們不難發(fā)現(xiàn)疫苗的流通涉及到疫苗生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)、疫苗分銷企業(yè)的分撥和銷售，還有中國(guó)疾病預(yù)防控制中心對(duì)于疫苗分銷業(yè)務(wù)的政策上的監(jiān)管。這三方面之中，起到重要作用的是中國(guó)疾病預(yù)防控制中心在整個(gè)供應(yīng)鏈上的全盤控制。

3.1政策法規(guī)的限制

近期，中國(guó)疾病預(yù)防控制中心深化研究了國(guó)務(wù)院2005年頒布的《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》（簡(jiǎn)稱《條例》）。此條例的頒布是疫苗市場(chǎng)開(kāi)放的一個(gè)重要標(biāo)志。疾控中心為條例的實(shí)施提供了可操作的意見(jiàn)。在《條例》中明確規(guī)定了二類疫苗可以由疫苗生產(chǎn)和批發(fā)企業(yè)向各級(jí)CDC、接種單位、疫苗批發(fā)企業(yè)銷售。這對(duì)于現(xiàn)行的CDC分銷流程無(wú)異是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。不可否認(rèn)的是，《條例》雖然已出臺(tái)，但是它的各項(xiàng)規(guī)定實(shí)施仍需很長(zhǎng)一段時(shí)間才會(huì)完善[3]。省級(jí)CDC為了保全自身利益，在目前操作中仍然會(huì)借上級(jí)CDC的名義對(duì)市區(qū)級(jí)CDC的供銷進(jìn)行干預(yù)，從而保證它自身的壟斷地位和利益流入不受影響。因此，到目前為止疫苗市場(chǎng)開(kāi)放的程度仍然是非常有限的。

不過(guò)CDC對(duì)于市場(chǎng)的管控松綁是一個(gè)大趨勢(shì)。可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著相關(guān)政策法規(guī)的放松，同時(shí)也為了使疫苗產(chǎn)品更安全、快捷、低成本地到達(dá)消費(fèi)者手中，必須要有符合政策法規(guī)要求的企業(yè)為疫苗的分銷和流通提供更便捷的支持，疫苗流通的市場(chǎng)化雖然需要花時(shí)間，但這仍然是不可否認(rèn)的大勢(shì)所趨。

3.2經(jīng)銷企業(yè)的機(jī)會(huì)

目前，國(guó)內(nèi)從事疫苗生產(chǎn)的企業(yè)比較多，但是疫苗分銷企業(yè)中將疫苗業(yè)務(wù)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理和運(yùn)作的公司卻屈指可數(shù)。市場(chǎng)對(duì)疫苗的需求無(wú)論從品類還是數(shù)量都呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)消費(fèi)需求的增強(qiáng)勢(shì)必會(huì)帶來(lái)對(duì)于疫苗分銷業(yè)務(wù)需求的增加。這對(duì)于疫苗分銷企業(yè)無(wú)疑是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

本文結(jié)合國(guó)內(nèi)疫苗市場(chǎng)的產(chǎn)供銷情況，就供應(yīng)商（此處以中生集團(tuán)為例）、分銷商（此處以國(guó)藥控股為例）和區(qū)域代理商的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問(wèn)題、機(jī)會(huì)進(jìn)行SWOT分析（表2）。

表2　疫苗市場(chǎng)SWOT分析

作為中間環(huán)節(jié)的分銷商，特別是大的分銷商，在這個(gè)政策變更的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)上可以有很多舉措可做。大型藥品分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視疫苗業(yè)務(wù)，將疫苗和常規(guī)藥品經(jīng)銷業(yè)務(wù)一樣系統(tǒng)地管理起來(lái)，形成一套行之有效的營(yíng)銷模式，配合供應(yīng)鏈管理和體系建設(shè)，相信可以在疫苗分銷市場(chǎng)中尋找到利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4　疫苗營(yíng)銷模式研究

疫苗業(yè)務(wù)中蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，這對(duì)于疫苗分銷企業(yè)是顯而易見(jiàn)的。以國(guó)藥控股公司為模板，從大型疫苗分銷企業(yè)的角度就可能的疫苗營(yíng)銷模式提出幾個(gè)發(fā)展方向。

4.1合作營(yíng)銷（政策導(dǎo)向性營(yíng)銷）

合作營(yíng)銷的理論淵源可以追溯到1966年，愛(ài)德勒在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了題為《共生營(yíng)銷》的文章，文中提出了共生營(yíng)銷的概念，所謂共生營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這是合作營(yíng)銷的雛形[4]。

本文中所指的合作營(yíng)銷是指大型疫苗分銷企業(yè)與政府相關(guān)部門合作從而增強(qiáng)疫苗產(chǎn)品的政府粘性以及疫苗分銷企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。醫(yī)藥政策的解讀關(guān)系到行業(yè)的興衰和企業(yè)的發(fā)展，所有的企業(yè)在開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)都無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注著政策變化。疫苗這個(gè)新的領(lǐng)域更是受政策的影響頗深。疫苗分銷企業(yè)如果把政策作為出發(fā)點(diǎn)，與衛(wèi)生部門建立良好的合作關(guān)系，贏得衛(wèi)生部門的信任和支持，這會(huì)在很大程度上幫助大型的疫苗分銷企業(yè)達(dá)到盈利目標(biāo)。

關(guān)于合作營(yíng)銷模式，醫(yī)療器械企業(yè)已經(jīng)試水多年，深圳市一體醫(yī)療科技有限公司采用過(guò)與醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作的營(yíng)銷方式，為公司實(shí)現(xiàn)了在深圳地區(qū)的銷售。該公司醫(yī)療合作服務(wù)2013年占全公司業(yè)務(wù)收入的87.64%，全年凈利潤(rùn)為0.57億元。

疫苗分銷企業(yè)可以參照醫(yī)療器械企業(yè)的操作模式，開(kāi)展與衛(wèi)生部門的合作，實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展和盈利。具體方法可以是以慈善性質(zhì)輔助衛(wèi)生部門的一些與疫苗推廣有關(guān)的公益活動(dòng)活動(dòng)，通過(guò)定期的溝通合作一方面使得公司的產(chǎn)品被市場(chǎng)所熟識(shí)認(rèn)可，另一方面也可以與衛(wèi)生局建立良好的關(guān)系。在流感多發(fā)的時(shí)段，公司可以借機(jī)嘗試與地區(qū)衛(wèi)生局協(xié)調(diào)，探討共同發(fā)文將某些適合的流感疫苗暫時(shí)性納入一類疫苗政策，實(shí)行市級(jí)CDC集中采購(gòu)，居民集中接種。在這樣的操作過(guò)程中，大型的疫苗分銷企業(yè)由于體量大，更容易有發(fā)言權(quán)和溝通力。大型疫苗分銷企業(yè)可以通過(guò)與衛(wèi)生部門在思想上的整合，達(dá)到刺激消費(fèi)者行為的目的，從而實(shí)現(xiàn)疫苗分銷企業(yè)、衛(wèi)生部門和接種者三方共贏的結(jié)果。

合作營(yíng)銷模式可以使疫苗分銷企業(yè)以及疫苗生產(chǎn)企業(yè)共享衛(wèi)生部的資源，使衛(wèi)生部門的資源為疫苗分銷企業(yè)所用，通過(guò)這樣的方式可以使得疫苗分銷企業(yè)抓住更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，挖掘出新的方法，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)也為更好、更便捷地使疫苗產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

4.2關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是20世紀(jì)70年代開(kāi)始，由北歐的學(xué)者提出來(lái)的。它是識(shí)別、建立、鞏固和維護(hù)企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系的活動(dòng)，并通過(guò)企業(yè)努力，以誠(chéng)實(shí)的交換及履行承諾的方式，使活動(dòng)及各方面的目標(biāo)在關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)[4]。

關(guān)系營(yíng)銷旨在建立通過(guò)與顧客建立和諧的關(guān)系來(lái)形成顧客忠誠(chéng)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程，其核心是營(yíng)造顧客忠誠(chéng)，這種忠誠(chéng)既可以是消費(fèi)者對(duì)單一品牌的產(chǎn)品，也可以是對(duì)整個(gè)企業(yè)的忠誠(chéng)。

大型疫苗分銷企業(yè)的下游是各級(jí)疫苗分銷企業(yè)、CDC和接種點(diǎn)。在營(yíng)銷的過(guò)程中，首先必須了解各級(jí)CDC及接種點(diǎn)的關(guān)鍵人物，一般來(lái)說(shuō)，可以決定購(gòu)買的人就是我們的客戶和重點(diǎn)需要服務(wù)的對(duì)象，如果我們可以讓他們稱心如意并保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系，疫苗分銷企業(yè)的目標(biāo)就達(dá)到了。

疫苗分銷企業(yè)要采用關(guān)系營(yíng)銷模式的，一定要保證疫苗的質(zhì)量，嚴(yán)格按照相關(guān)政策運(yùn)輸和存儲(chǔ)疫苗，確保疫苗能夠給接種者帶來(lái)價(jià)值。此外，要堅(jiān)持以客戶為中心，除了為客戶提供疫苗，還應(yīng)提供相應(yīng)的附加價(jià)值，如送貨、退貨、客戶疫苗相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、疫苗相關(guān)問(wèn)題解答及其他的客戶需要的服務(wù)。銷售人員可以通過(guò)拜訪、電話、網(wǎng)絡(luò)等積累關(guān)鍵人物的信息，及時(shí)了解客戶的需求，在合規(guī)的前提下盡量滿足客戶需求，并與之保持良好的合作關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷是一門很深的學(xué)問(wèn)，同時(shí)也是比較難做的一種營(yíng)銷模式，因此，疫苗分銷企業(yè)在選擇銷售人員的時(shí)候得慎重，銷售人員一般要求要反應(yīng)靈敏，能保持高度的熱情，能夠識(shí)別客戶的個(gè)性化需求并與其長(zhǎng)期保持關(guān)系。

4.3學(xué)術(shù)推廣

由于疫苗生產(chǎn)工藝和政策控制特殊性，許多疫苗品種都存在著“賣方市場(chǎng)”的特點(diǎn)。供應(yīng)商占據(jù)著主導(dǎo)地位，如麻風(fēng)腮三聯(lián)疫苗等市場(chǎng)就長(zhǎng)期存在著供應(yīng)不足的問(wèn)題，疫苗沒(méi)有足夠的量供應(yīng)，需方可選擇的產(chǎn)品少或者幾乎沒(méi)有，進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，消費(fèi)者會(huì)更加容易接受。

此外，市場(chǎng)上成功的二類疫苗都隨著傳染病或者流行病爆發(fā)而產(chǎn)生，疫苗不像醫(yī)藥市場(chǎng)那樣開(kāi)發(fā)深，大多數(shù)客戶對(duì)疫苗的了解較初步，學(xué)術(shù)營(yíng)銷可以強(qiáng)化他們的觀念，幫助其更好地認(rèn)識(shí)疫苗，從而更好地為消費(fèi)者服務(wù)。

學(xué)術(shù)推廣除了專業(yè)的銷售隊(duì)伍面對(duì)面地和客戶交流之外，大型的疫苗分銷企業(yè)還可以做下面的工作：首先，和疫苗生產(chǎn)商聯(lián)合定期舉辦疫苗相關(guān)的學(xué)術(shù)會(huì)議，請(qǐng)相關(guān)的感興趣的客戶做嘉賓，同時(shí)邀請(qǐng)小部分暫時(shí)還未接受公司疫苗的客戶共同學(xué)習(xí)，目的是滿足相關(guān)客戶的榮譽(yù)感的同時(shí)讓未接觸疫苗的客戶逐漸接受公司的產(chǎn)品。

其次，疫苗分銷企業(yè)可以和疫苗生產(chǎn)商共同舉辦傳染病或流行病的學(xué)習(xí)班，為醫(yī)療從業(yè)者提供溝通交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。參加學(xué)習(xí)班的醫(yī)護(hù)人員都可以得到相應(yīng)的學(xué)分，并且希望這些學(xué)分可以得到大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，從而對(duì)于參與培訓(xùn)的人員職稱評(píng)定和職務(wù)調(diào)整產(chǎn)生積極的作用。

最后，疫苗分銷企業(yè)也可以通過(guò)仔細(xì)篩選后贊助某些重點(diǎn)客戶進(jìn)行疫苗方面相關(guān)的研究，幫他們提供實(shí)驗(yàn)室便利，在合規(guī)的前提下給予經(jīng)費(fèi)上的支持。

5　討論與思考

中國(guó)疫苗市場(chǎng)發(fā)展迅速，各家疫苗生產(chǎn)企業(yè)的銷售額都呈現(xiàn)復(fù)合型增長(zhǎng)。居民的消費(fèi)趨勢(shì)和政府政策都給疫苗市場(chǎng)帶來(lái)利好信息。這一切對(duì)于有資質(zhì)從事疫苗分銷業(yè)務(wù)的醫(yī)藥分銷企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)[5]。一方面疫苗市場(chǎng)消費(fèi)品類多、消費(fèi)量大，另一方面生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有足夠的分銷推廣力量將產(chǎn)品和產(chǎn)品知識(shí)送達(dá)終端。中國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)憑借現(xiàn)有的流通渠道和銷售力量，可成為生產(chǎn)企業(yè)和終端客戶間的橋梁。醫(yī)藥分銷企業(yè)，特別是實(shí)現(xiàn)了全國(guó)覆蓋的大型醫(yī)藥分銷企業(yè)應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，以最快的速度有計(jì)劃的占領(lǐng)疫苗市場(chǎng)。

首先，大型疫苗分銷企業(yè)要抓住疫苗市場(chǎng)快速增長(zhǎng)、國(guó)家疫苗供應(yīng)體系建設(shè)的機(jī)遇，加強(qiáng)疫苗分銷網(wǎng)絡(luò)和冷鏈物流能力的建設(shè)。疫苗大多是含有生物活性的針劑，需要冷鏈運(yùn)輸和保存。在目前的藥品分銷環(huán)境下，很多分銷商的冷鏈做得欠佳。這會(huì)導(dǎo)致疫苗的不良反應(yīng)發(fā)生，輕則產(chǎn)品無(wú)效，重則過(guò)敏死亡，教訓(xùn)已經(jīng)有很多，疫苗分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)引起足夠重視。建議大型的疫苗分銷企業(yè)重視開(kāi)發(fā)冷鏈服務(wù)平臺(tái)，形成疫苗行業(yè)冷鏈的儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。為疫苗安全儲(chǔ)運(yùn)提供冷鏈物流保障。同時(shí)，分銷企業(yè)還應(yīng)當(dāng)發(fā)展與衛(wèi)生、藥監(jiān)等政府部門及CDC的良好關(guān)系，建立政府滿意的、安全高效的疫苗冷鏈保障體系。

其次，大型疫苗分銷企業(yè)可以借助其與進(jìn)口疫苗廠商的良好合作關(guān)系，為我國(guó)的疫苗研發(fā)生產(chǎn)業(yè)務(wù)牽線搭橋。優(yōu)化資源，提高效率，為生物制藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供支持和保障。這樣一方面鞏固了企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面產(chǎn)品的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，同時(shí)也增強(qiáng)疫苗分銷企業(yè)與企業(yè)的合作粘性。從而鞏固疫苗分銷企業(yè)以及生產(chǎn)企業(yè)在生物制藥領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位和競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也可以提高產(chǎn)品的銷售推廣能力和終端覆蓋能力，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)銷企業(yè)的三贏局面。大型疫苗分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于打造全國(guó)最大、一體化管理的“疫苗分銷/冷鏈物流服務(wù)平臺(tái)”。

最后，大型疫苗分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住發(fā)展的契機(jī)，對(duì)疫苗業(yè)務(wù)實(shí)行一體化、專業(yè)化管理。形成有冷鏈物流服務(wù)特色的分銷品牌，并探索新的、適合疫苗發(fā)展的、專業(yè)化的、統(tǒng)一高效的業(yè)務(wù)管理模式。發(fā)展“冷鏈標(biāo)準(zhǔn)制定-冷鏈驗(yàn)證服務(wù)-溫度監(jiān)控管理-包材研發(fā)生產(chǎn)-冷鏈物流配送”一體化的疫苗冷鏈服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

[1] 李金姬. 出發(fā)！知識(shí)探險(xiǎn)隊(duì)，尋找遺失的疫苗美杜莎[M].千太陽(yáng), 譯. 北京: 現(xiàn)代出版社, 2014: 15-17.

[2] 凱羅爾·巴拉德. 從牛痘到抗生素：探索疫苗和藥物[M]. 遲文成, 謝軍, 譯. 上海: 上海科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社, 2012: 20-25.

[3] 普洛特金. 疫苗學(xué)[M]. 梁曉峰, 羅鳳基, 封多佳, 譯. 5版.北京: 人民衛(wèi)生出版社, 2011: 677-679.

[4] 佚名. 2014年中國(guó)疫苗行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告[EB/OL]. (2014-04-01)[2015-03-10]. http://www.baogaochina.com/2014-04/ YiMiaoShiChangDiaoYanBaoGao.html.

[5] 史立臣. 新醫(yī)改下的醫(yī)藥營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理：處方藥、普藥、OTC、疫苗、藥店?duì)I銷實(shí)務(wù)[M]. 北京: 中華工商聯(lián)合出版社, 2013: 154-162.

中國(guó)學(xué)者獲重要突破：缺乏精子也能繁衍后代

基因突變會(huì)導(dǎo)致精子缺乏，造成男性不育。由于睪丸中缺少功能性的生殖細(xì)胞，這些患者無(wú)法通過(guò)輔助生殖技術(shù)擁有自己的后代，恢復(fù)他們的生育能力是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

南京醫(yī)科大學(xué)、中科院動(dòng)物研究所的科學(xué)家們?nèi)涨霸谶@一方面取得了重要突破。他們將細(xì)胞重編程和基因組編輯結(jié)合起來(lái)，成功讓缺乏精子的突變小鼠生成了功能性精子，并且擁有了自己的后代。這一成果發(fā)表在6月19日的《Cell Research》雜志上，文章的通訊作者是中科院動(dòng)物所研究員周琪、南京醫(yī)科大學(xué)特聘教授沙家豪、和中科院動(dòng)物所研究員趙小陽(yáng)。

體細(xì)胞核移植主要是把供體細(xì)胞的細(xì)胞核移植到已去除細(xì)胞核的卵細(xì)胞中。通過(guò)這樣的重編程，人們可以獲得與供體細(xì)胞相匹配的胚胎。研究人員對(duì)Kitw/Kitwv小鼠模型的體細(xì)胞進(jìn)行核移植，得到了核移植胚胎干細(xì)胞（ntESC）。

隨后，他們用轉(zhuǎn)錄激活因子樣效應(yīng)物核酸酶（transcription activator-like effector nuclease，TALEN）進(jìn)行基因組編輯，矯正了ntESC中的基因突變，并將其進(jìn)一步分化為類似原始生殖細(xì)胞的細(xì)胞（primordial germ cell-like cell，PGCLC）。研究顯示，這些PGCLC可以在小鼠睪丸中生成功能性的精子，支持后代小鼠發(fā)育到足月。這項(xiàng)研究向人們展示了一條新途徑，有助于解決基因突變?cè)斐傻哪行圆挥?/p>

（生物通）

Analysis of the marketing models of vaccine distribution business in Chinese large-scale pharmaceutical distribution companies

CHEN Jian*
(Sinopharm distribution Co. Ltd., Shanghai 200051, China)

According to the analysis of the vaccines marketing and distribution situation and the combination with the study of the manufacture’s business demand, we found there are problems in the development of vaccine distribution business, including the resistance from the government side and the immature of the distribution business. Three marketing models were proposed from the perspective of large-scale vaccine distribution companies, including cooperative marketing model(policyoriented marketing), relationship marketing model and academic marketing model so as to provide a reference for the development of vaccine distribution companies.

vaccine distribution company; cooperative marketing; relationship marketing; academic marketing

F721.8

C

1006-1533(2015)13-0054-05

陳健，主管藥師。研究方向：醫(yī)藥分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化。E-mail：chenjian11@ sinopharm.com

2015-03-31）