i5是如何敲開用戶大門的？

楊光++朱麗++朱麗

i5功能縱然強大，但用戶不敢接受

U2U模式也固然超前

但用戶還是看不清

看不懂其中的玩法

沈陽機床正在面臨這樣的難題

何以突破

i5，一個堪稱顛覆工業(yè)歷史的革命性產(chǎn)物，盡管有著強大的功能和不可估量的商業(yè)價值，但是，由于人們對新生事物尤其是前所未有的智能機床產(chǎn)品不甚了解，何以能夠快速地接受它？

沈陽機床正在面臨這樣的難題。

“現(xiàn)在我們銷售i5的時候，用戶會問：多少錢一臺？我就直接告訴他：1塊錢賣給你。但是用戶不敢要?！眱?yōu)尼斯工業(yè)服務(wù)有限公司鄭州區(qū)域總經(jīng)理楊禹霖，對《中外管理》描述的這個事實是當(dāng)下亟待突破的。

用戶之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽機床的玩法。而基于U2U模式（開機付費，不開機不收費）的商業(yè)邏輯，給用戶帶來的疑問是：沈陽機床是怎么賺錢的？

“我們現(xiàn)在不是賣機床，而是給用戶提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案。”關(guān)錫友一直強調(diào)。但是，這種所謂基于信任關(guān)系的價值創(chuàng)造與分享的商業(yè)模式，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，還是太超前了。

用戶信任是對產(chǎn)品最好的褒獎。那么，i5將如何敲開用戶的大門？

相信“上帝”

“原來我們只是把機床賣給用戶，至于用戶怎么用我們的機床加工產(chǎn)品，卻沒有關(guān)注到?！?/p>

作為2013年沈陽機床新成立公司——優(yōu)尼斯的副總經(jīng)理，馬少妍坦承，沈陽機床以前賣產(chǎn)品，同很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的思路沒什么兩樣，以至于用戶對沈陽機床的產(chǎn)品（比如數(shù)控機床）認可度并不高。盡管銷量很大。

這在楊禹霖看來，其實不是產(chǎn)品不好，也不是技術(shù)沉淀不夠，而是理念的問題。由于對用戶的關(guān)注度不夠，丟單現(xiàn)象時有發(fā)生，“嘴上說把用戶當(dāng)成上帝，但實際上心里并沒有真正把用戶當(dāng)成上帝?！憋@然，這與互聯(lián)網(wǎng)時代的“用戶中心”是極其背離的。

馬少妍也感受到了這個問題的深刻性：當(dāng)用戶真正出現(xiàn)問題的時候，我們是否在第一時間去響應(yīng)？

為此，沈陽機床從整個交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統(tǒng)的買賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r間、按工件、按價值分享的方式，正在著手構(gòu)建以用戶不停機為核心的全組織、全鏈條的服務(wù)構(gòu)架（前文已有贅述）。在這種模式下，用戶一旦出現(xiàn)停機，所有人必須第一時間到達用戶現(xiàn)場，幫助用戶解決問題。用馬少妍的話說，就是將設(shè)備的使用、故障、維護等難題全部交給他們自己來承擔(dān)。

這才是真正把用戶當(dāng)上帝。

為了能夠快速向市場推廣i5，優(yōu)尼斯的服務(wù)團隊大膽地推行先送機床，讓用戶免費試用，試用效果好了再來買。楊禹霖認為，這是換回信用的得力舉措。“我們就是要讓上帝（用戶）知道，我們真的是來拜他的?！彼Z氣中帶著幽默。

現(xiàn)在，已有不少用戶對i5大加贊賞，回購率達60%。尤其是自2015年第一季度以來，i5智能機床的訂單迅速增長。而隨著越來越多用戶的接受度、認可度提升，沈陽機床在未來工業(yè)4.0熱潮下，必將占領(lǐng)一方市場高地。

“只要你（站）在用戶的立場，用戶是跑不掉的?！瘪R少妍如是說。

用戶定制化

然而，U2U模式在推向市場的過程中卻是無比艱難的。

為了讓一個用戶接受i5，楊禹霖這個鄭州區(qū)域總經(jīng)理，不知動了多少腦筋，磨了多少口舌。

一位河南企業(yè)的老板，最初買沈陽機床產(chǎn)品的時候，考慮的是設(shè)備好不好用，買來一臺設(shè)備值不值，以及多長時間才能收回成本。面對這樣的要求，楊禹霖第一次使用的辦法是談價格，但由于i5的售價高于市場上的普通機床，結(jié)果直接被這位用戶否決。因為i5是一個用戶從前聞所未聞的新產(chǎn)品，所以他寧愿接受西門子、發(fā)那科甚至國內(nèi)華東數(shù)控的機床，也不選擇沈陽機床。

與河南老板談了三次，均無果。眼看就要失去一位潛在用戶，楊禹霖覺得先入為主行不通，就開始研究這位老板到底要想什么。經(jīng)過一番了解，得知他原來是銀行出身，后來跨界創(chuàng)業(yè)，做稀有金屬的加工，所以非常懂金融租賃。而這也成為楊禹霖與他第四次談判的一個最佳突破口?！拔野汛沧幼饨o你可以不？他說可以，但會考慮成本。怎么租呢？”楊禹霖津津有味地描述，他以按小時計費的方式租給用戶，而用戶也以20元/小時的價格成交，前提是要求每天開機10小時。用戶欣然接受。

順著這位老板的思路，楊禹霖又將U2U模式的潛在價值和好處一一灌輸給了他。最終以機床租賃的方式撬開了全國第一單生意。讓用戶感到驚喜的是，通過這種方式，租用i5智能機床三年以后，如果不愿繼續(xù)使用，可以由沈陽機床以五折收回。

事實上，對于所有用戶，更新設(shè)備面臨兩大難題：

一是新設(shè)備購置費用巨大，那么——買？還是不買？二是舊設(shè)備的處理——扔？賣？還是閑置在倉庫？

毫無疑問，以更低成本、更輕松地換來商業(yè)利潤的回報，求得企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型升級，都是用戶左右思量的問題。而目前優(yōu)尼斯推出的舉措之一，“以舊換新”正好迎合了用戶的現(xiàn)實需求。

作為優(yōu)尼斯服務(wù)團隊的一個“奇葩”經(jīng)理，楊禹霖以一種研究用戶的銷售策略征服了用戶，最終換來了送20臺機床的訂單。對于前期的銷售推廣而言，將更多的終端送出去，而后換來產(chǎn)品未來長期的盈利能力顯然是值得的。“用戶其實是需要引導(dǎo)的，如果你吃了閉門羹以后，還能鍥而不舍，就一定可以贏得用戶信任?！彼J為，只要用戶的初衷是有購買意愿，他一定會買你的產(chǎn)品。除非你不適合他。

這顯然不是憑制造業(yè)的傳統(tǒng)思維能做到的?，F(xiàn)在，優(yōu)尼斯服務(wù)團隊的思維就是完全參透用戶的心理，進而引導(dǎo)用戶選擇何種模式。楊禹霖總結(jié)出了剖析用戶需求的三個關(guān)鍵點：第一，好產(chǎn)品；第二，省成本；第三，省人員。

這，不也正是互聯(lián)網(wǎng)思維下的“用戶定制”嗎？管理

責(zé)任編輯：楊光