瓜子二手車：打破“檸檬市場(chǎng)”

周慧陶

進(jìn)入電梯，打開電視，“瓜子”都如影隨形。大家印象中，上一個(gè)最出名的瓜子是“傻子瓜子”。如今，“傻子瓜子”的年廣九早已退出江湖，但瓜子還在，只不過內(nèi)涵發(fā)生了改變。與“傻子瓜子”一把一把抓出來的財(cái)富不同，眼下的“瓜子二手車直賣網(wǎng)”想要打破“檸檬市場(chǎng)”，建立一個(gè)二手車的“淘寶”平臺(tái)。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示：2014年，我國二手車總交易規(guī)模為60.52萬輛，相比去年同期增長16.3%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到16.6億元。

但今天二手車市場(chǎng)的問題是，不管你從車輛中間商那兒，還是網(wǎng)上買車，其實(shí)你都不知道你買的到底是什么，因?yàn)橄M(fèi)者并不都來自于機(jī)械工程背景，所以很難判斷，這就是“檸檬市場(chǎng)”。

這便導(dǎo)致了有人有不錯(cuò)的車子卻沒有地方出售，人們假設(shè)市面上看到的二手車都是劣質(zhì)的，那些因?yàn)楦鞣N原因需要易手車輛的車主，要么捂在手里不賣了，要么也只能以低于應(yīng)得回報(bào)的價(jià)格出售給車行。當(dāng)然，可以賣給汽車中間商，中間商非常愿意收這種車，但車主會(huì)損失30%左右的錢。

瓜子二手車直賣網(wǎng)為這樣的二手車提供了一個(gè)交易平臺(tái)。致力于打破這種信息壁壘，將一些買家和賣家從“檸檬市場(chǎng)”中解救出來，將4S店、車商、車販直接砍掉，將二手車交易流程進(jìn)行透明化、標(biāo)準(zhǔn)化，這樣將為買家節(jié)約至少5%～7%的費(fèi)用，為賣方多賣10%左右的價(jià)格。趕集網(wǎng)創(chuàng)始人、58趕集聯(lián)席CEO楊浩涌說：“我們要讓人們?cè)诰W(wǎng)上買一部車的體驗(yàn)，像在淘寶上買一雙鞋一樣?！?/p>

瓜子二手車直賣網(wǎng)要做到買車像在淘寶上購物一樣，它們首先對(duì)交易車輛進(jìn)行了嚴(yán)格限制?，F(xiàn)在，在瓜子二手車平臺(tái)上看到的車輛，不少是駕駛里程數(shù)不過幾千千米的車輛。瓜子二手車平臺(tái)上交易的車輛并不是廣泛意義上所理解的“二手車”“舊車”。根據(jù)瓜子二手車的設(shè)定，只有出廠時(shí)間少于6年、駕駛里程數(shù)小于10萬千米，并且之前被易手不超過兩次的汽車才符合它們的規(guī)定。

只有在前期調(diào)查符合條件后，瓜子二手車才會(huì)派公司的車輛檢修師去驗(yàn)車。通常，在通過前期審核的車輛中，還有有三分之一左右的汽車在驗(yàn)車這關(guān)無法通過。目前，瓜子二手車平臺(tái)上的車輛每天仍以成百上千輛的速度在增長。

“你在網(wǎng)上買車，看到的只是照片和數(shù)據(jù)報(bào)告，這是怎么樣的一種信任？所以我們得保證在售車輛是絕對(duì)安全和可靠的?！壁s集研究院院長駱毅說，瓜子二手車對(duì)這些質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)非常堅(jiān)定，因?yàn)檫@是與用戶建立信任的關(guān)鍵。

“市面上交易量更大的可能是八、九年車齡左右的二手車，但不可避免的，這些車已經(jīng)開始有些損傷。我們不得不拒絕這些車輛，否則這種信任無法延續(xù)—我們要保證瓜子二手車的品牌只和狀態(tài)完美的車掛鉤?！?/p>

整個(gè)車輛的查看時(shí)間長達(dá)半個(gè)工作日，從汽車把手是否正常工作到車身上所有劃痕位置，都會(huì)在瓜子二手車平臺(tái)上以“√”逐一表示，并配以車身圖示表示凹痕或是劃痕位置，總共259項(xiàng)。為此，瓜子二手車建立了專業(yè)化驗(yàn)車師團(tuán)隊(duì)，以此來打破買賣雙方信息不對(duì)稱的情況。

所有的檢查步驟都由瓜子二手車派出的評(píng)估師完成，包括給車輛從各個(gè)方位拍照、寫評(píng)估、試駕直到放在瓜子網(wǎng)站上，賣主只需要給瓜子二手車打個(gè)電話就有人上門來操作這些。對(duì)車主而言，幾乎不需要操心什么。

除了提供賣主需要的全部服務(wù)外，在瓜子二手車平臺(tái)上可以直接完成車輛付款。完成交易后，買主不但享有14天無理由退貨、一年2萬千米質(zhì)保的服務(wù)，這中間還可以隨時(shí)退車給瓜子二手車—這就把購車的體驗(yàn)變得和購買所有其他商品的體驗(yàn)幾乎一致了。

瓜子二手車解決兩個(gè)終端之間所有問題的做法又和Uber非常相似。但同時(shí)，瓜子二手車的車輛檢修員又與Uber的司機(jī)不一樣，是由公司正式全職雇傭的員工，而并非外部服務(wù)提供商。

向Uber靠攏正是瓜子二手車想做的。共享經(jīng)濟(jì)是一個(gè)絕對(duì)的大趨勢(shì)，我們也樂于見到瓜子二手車成為像Uber一樣，被認(rèn)為是共享經(jīng)濟(jì)這股力量中的一部分。而Uber對(duì)于用戶體驗(yàn)而言，在駱毅看來則是“容易使用，一看就明白是怎么回事”，這是他們網(wǎng)站不斷進(jìn)行改版的原因—使得界面更清晰、信息架構(gòu)更明確，并且盡可能地減少使用過程中的步驟。

就商業(yè)模式而言，瓜子二手車會(huì)向買家收取3%的服務(wù)費(fèi)，但由于相較經(jīng)銷商收車的價(jià)格，瓜子二手車給出的金額高出至少30%左右，還省去了賣主所有的工作。作為對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感的一方，賣主通常并不介意出這筆費(fèi)用。

由于瓜子二手車并不像經(jīng)銷商那樣需要租用大塊的場(chǎng)地展示車輛，省去這部分的成本，便可以增加賣家的收入，減少了買家的消費(fèi)。兩邊的差價(jià)正是瓜子二手車和傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)所在。

趕集好車改名瓜子二手車直賣網(wǎng)之后，楊浩涌的第一個(gè)動(dòng)作便是在市場(chǎng)推廣上“砸錢”。2個(gè)月內(nèi)市場(chǎng)投放總額超過了2億元，并將在未來一年的市場(chǎng)投入超過10億元。

“這是二手車史上最大規(guī)模的一次市場(chǎng)投放?！睏詈朴空f，“我們的目標(biāo)就是以1撬動(dòng)10，并且絕不放慢速度，寧愿粉身碎骨?！睏詈朴空f，滴滴出行的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)告訴大家，與其后面花錢更多，不如早點(diǎn)花錢，所以趕集采取進(jìn)攻性投放策略，用廣告加速擴(kuò)張，力爭(zhēng)今年內(nèi)拿下C2C線上80%的市場(chǎng)。

截至今年9月，瓜子二手車業(yè)務(wù)已拓展至全國40座城市，累計(jì)交易額突破10億元。而楊浩涌希望，瓜子二手車能在9月實(shí)現(xiàn)超過4億元的營收，車源上架量在行業(yè)內(nèi)占據(jù)絕對(duì)第一位置。

然而，事實(shí)上，C2C模式面臨著雙向的挑戰(zhàn)：一邊是優(yōu)質(zhì)的車源，一邊是買車的用戶。二手車屬于高價(jià)低頻消費(fèi)品，交易周期比較長，一般用戶3～4年才會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購買，所以加強(qiáng)用戶運(yùn)營，打造口碑、品牌就會(huì)顯得尤其重要。

雖然C2C這樣的模式，在瓜子二手車看來，是能夠吸引到客戶的。但是，瓜子二手車不僅僅是要吸引客戶，還希望可以留住客戶。

未來，隨著平臺(tái)交易規(guī)模的進(jìn)一步提升，瓜子二手車逐漸會(huì)進(jìn)軍汽車后服務(wù)市場(chǎng)，針對(duì)特定賣家與買家推出保險(xiǎn)、保養(yǎng)、車貸等服務(wù)。

不過，在完成這些衍生服務(wù)之前，瓜子二手車需要做的第一步仍舊是立足于如何讓用戶更好的在平臺(tái)上完成C2C交易。如何建立消費(fèi)者信任度，如何保障線下車輛狀態(tài)評(píng)估準(zhǔn)確性，如何提升線下服務(wù)人員素質(zhì)，這些問題都是C2C二手車交易模式中繞不開的大山，而瓜子二手車目前并未在這些問題上有相比其他同類平臺(tái)而言相對(duì)差異化且有效的解決方案。這是瓜子下一步急需考慮的問題。