安利，創(chuàng)業(yè)平臺進化

史川軒

“我是在一個創(chuàng)業(yè)者家庭長大的，我的父親和事業(yè)伙伴兩人曾開創(chuàng)很多家公司，有的存活了一段時間，有的倒閉了，但是，他們從來沒有放棄過，一直想做一番事業(yè)，即使開辦安利公司之初，也有很多質(zhì)疑的聲音。”

安利總裁德.狄維士（Doug DeVos）如此回憶其父輩創(chuàng)業(yè)的不易，創(chuàng)業(yè)精神及創(chuàng)業(yè)文化，也是其一直關(guān)心的核心議題。作為一家直銷公司的繼承人，他相信，每一名直銷員都是一名創(chuàng)業(yè)者，父輩創(chuàng)立公司的初衷，就是為普通創(chuàng)業(yè)者提供一個事業(yè)平臺，即便初衷只是增加一點收入。

從2008年起，這家直銷公司開始系統(tǒng)地研究大眾創(chuàng)業(yè)者，2010年后，每年都會就其調(diào)研結(jié)果發(fā)布報告，以求深入了解安利以及其他創(chuàng)業(yè)平臺上的創(chuàng)業(yè)者。今天，在“雙創(chuàng)”浪潮涌動的中國，安利發(fā)現(xiàn)，中國創(chuàng)業(yè)的熱情格外高漲，活躍度高居全球前列，而安利自身也正主動求新求變，不斷整合新技術(shù)以提升平臺的黏性。

每一年，安利全球創(chuàng)業(yè)報告都會有不同的研究重點。

2015年安利全球創(chuàng)業(yè)報告的研究重點，是創(chuàng)業(yè)者的主要特點和創(chuàng)業(yè)精神，并首次引入了安利創(chuàng)業(yè)指數(shù)（AMWAY ENTREPRENEURIAL SPIRIT INDEX ）概念。安利創(chuàng)業(yè)指數(shù)以著名心理學(xué)家Icek Ajzen的計劃行為理論為基礎(chǔ)，包括三個方面：1. 渴望度：受訪者對于創(chuàng)業(yè)的渴望程度；2.可行度：受訪者是否已經(jīng)做好了創(chuàng)業(yè)的準備；3.穩(wěn)定度：受訪者是否能夠承受來自家庭、朋友勸阻其創(chuàng)業(yè)等社會環(huán)境的壓力。

2015年的全球創(chuàng)業(yè)報告，歷時4個月、對全球近5萬個樣本進行了實地調(diào)研，結(jié)果顯示，全球創(chuàng)業(yè)潛力非常之高。有43%的受訪者設(shè)想自己會創(chuàng)業(yè)，而已實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)的人數(shù)占10%。驅(qū)動人們創(chuàng)業(yè)的兩個最強有力的因素是“不再受雇于人，做自己的老板”（48%）和“實現(xiàn)自我價值，完成個人目標”（44%），害怕失敗仍是創(chuàng)業(yè)的一個重要的障礙（70%），“財務(wù)壓力”（41%）和“經(jīng)濟危機的威脅”（29%）是助長這種擔憂情緒的最大因素。

在安利全球創(chuàng)業(yè)報告中，中國的數(shù)據(jù)最為積極，公眾創(chuàng)業(yè)意愿領(lǐng)跑亞洲。受訪樣本中，中國有創(chuàng)業(yè)意愿公眾的比重高達85%，認為自己能創(chuàng)業(yè)的比重81%，表示不會因社會壓力動搖創(chuàng)業(yè)打算的比例是71%，整體的安利創(chuàng)業(yè)指數(shù)為79，僅次于印度（81），遠遠高于全球（51）和亞洲的平均水平（64），對創(chuàng)業(yè)持積極態(tài)度的公眾比2014年增加3個百分點，高達91%。

“中國人的創(chuàng)業(yè)活躍程度非常高，這和大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的政策有關(guān)，但是，再往前看的話，從1992年起，中國人創(chuàng)業(yè)的意愿和活躍度一直較高?！蹦祥_大學(xué)張玉利教授點評說。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國創(chuàng)業(yè)者與全球有著不同的動機訴求，其中財務(wù)考慮的成分多一些，第一位是“為更好兼顧家庭和事業(yè)，享受生活”；第二位的是“獲取額外收入”；第三位是“不再受雇于人，自己當老板”。

有60%的中國受訪者害怕創(chuàng)業(yè)失敗，但是，相比全球受訪國家的平均水平（70%）和亞洲國家的平均水平（82%），懼怕失敗對于中國受訪者構(gòu)成的障礙更小，其中，最懼怕的也是創(chuàng)業(yè)失敗帶來的財務(wù)負擔，最懼怕的前三項突出負擔是：加劇財務(wù)壓力，甚至導(dǎo)致破產(chǎn)（30%）；令家人失望，甚至導(dǎo)致家庭破裂（22%）；因創(chuàng)業(yè)失敗而失業(yè)（21%）。

“中國對創(chuàng)業(yè)的態(tài)度更加積極，但并不意味著創(chuàng)業(yè)環(huán)境就好，建設(shè)并完善創(chuàng)業(yè)支持基礎(chǔ)設(shè)施，包括融資渠道、技術(shù)合作和商業(yè)支持等，有助于幫助創(chuàng)業(yè)者克服失敗恐懼?！睆堄窭淌诒硎?。

安利整合傳播副總裁 Todd Woodward 告訴記者，白手起家的創(chuàng)業(yè)公司，從天使投資直到IPO，成功概率并不高，直銷模式的優(yōu)勢在于，提供了一個普通大眾的創(chuàng)業(yè)平臺，可滿足其“做自己的老板”的需求，且由于進入門檻和退出成本低，可幫助創(chuàng)業(yè)者將障礙降到最低，“安利已在全球運營56年，從事直銷的主要為兼職人員，他們有志趣透過自己的努力賺取額外收入，其中70%為女性”。

在安利大中華市場副總裁余放看來，安利在中國20年，集聚的資源正可為大眾創(chuàng)業(yè)者提供一種全方位、全鏈條的平臺支持，從生產(chǎn)研發(fā)，到倉儲物流，從品牌建設(shè)，到業(yè)務(wù)管理，從顧客體驗，到學(xué)習(xí)成長，一應(yīng)俱全；由產(chǎn)品支持系統(tǒng)、移動電商系統(tǒng)、顧客體驗系統(tǒng)、學(xué)習(xí)成長系統(tǒng)四大系統(tǒng)支撐，基本可實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)全程無憂，打造一個由眾多創(chuàng)業(yè)者組成的“創(chuàng)業(yè)共同體”。

以產(chǎn)品為例，安利正投入大量的研發(fā)資源，維持其領(lǐng)先優(yōu)勢。2013年，安利在無錫投資2000萬美元建設(shè)全新的植物研發(fā)中心，從配方到臨床，到對亞洲人的研究，再到土壤和植物……中心已成為公司首個研究中草藥有機種植的科研平臺，在其全球研發(fā)中心體系中承擔策略性指導(dǎo)的重要角色。由中心首次發(fā)現(xiàn)并鑒定的四種中草藥植物DNA片段序列，已在美國國立生物技術(shù)信息中心成功報備并全部獲得授權(quán)號，將為其布局中草藥產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。

根據(jù)安利中國的規(guī)劃，未來10年，在安利平臺上的成功創(chuàng)業(yè)者數(shù)量將翻番，預(yù)計為6萬人。

在 Todd Woodward看來，中國社會具有天然的強社交性，這正有助于安利直銷模式在華大展拳腳。據(jù)透露，基于各種社區(qū)不同的需求，安利鼓勵營銷人員深入到某一個社群，在某一個社交圈里成為這個社群的組織者，或者是生活顧問，基于每個顧客個人的情況、家庭情況，提供適合顧客個性化需求的定制化的解決方案和產(chǎn)品搭配解決方案，“我們希望以此幫助創(chuàng)業(yè)者更加快速有效地去擴充顧客群體，基于人的連接產(chǎn)生新的經(jīng)營業(yè)態(tài)?！庇喾沤忉屨f。

然而，互聯(lián)網(wǎng)正在改變傳統(tǒng)的社交生態(tài)和生意模式，如何在新的技術(shù)環(huán)境下，維持人的連接？

在安利看來，直銷模式天生具有互聯(lián)網(wǎng)基因，因為直銷本身就是一種人際網(wǎng)絡(luò)營銷，其在中國坐擁超過20萬活躍營銷人員的規(guī)模，在大數(shù)據(jù)的搜集利用方面也有相當大的優(yōu)勢，完全可以借助微信、微博等移動社交平臺，將線下關(guān)系網(wǎng)搬到線上，通過線上線下互通互補，來進一步提升直銷人員的人際網(wǎng)絡(luò)拓展及溝通效率，適應(yīng)現(xiàn)在消費者的需求。

“對于平臺的創(chuàng)業(yè)者，擴展顧客群體，保持住顧客的忠誠度、黏性都非常重要，我們希望運用現(xiàn)代科技，為創(chuàng)業(yè)者提供一個更高效的拓展生意平臺，快速提升人際網(wǎng)絡(luò)拓展及溝通效率。”余放說，截至8月，安利的線上系統(tǒng)包括了10個微信賬號以及12個APP的應(yīng)用。

除了網(wǎng)站、社交工具、APP等常規(guī)入口，安利創(chuàng)新了一系列自有工具平臺，以幫助其創(chuàng)業(yè)伙伴在交易、支付、客戶管理等各環(huán)節(jié)響應(yīng)顧客消費行為的變化。

比如，安利的電商渠道服務(wù)于營銷人員的高效運作，使其在當下保持競爭力，而開拓新客戶的方式仍舊由營銷人員通過線下實現(xiàn)，為此定制開發(fā)了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，營銷人員和優(yōu)惠顧客都可以通過“安利易聯(lián)網(wǎng)”下單，非會員顧客則無法使用，以避免對現(xiàn)有的直銷模式造成沖擊。

安利在2014年8月推出了“數(shù)碼港APP”，這是一個一站式個性化的門戶類APP，有30多個模塊功能可隨心定制，幫助營銷人員進行科學(xué)的顧客管理。數(shù)碼港APP可以讓營銷人員提交顧客數(shù)據(jù)，公司可以了解具體的顧客資料，進而幫助其進行分析，提供定制化銷售建議。

2015年9月，營銷人員“移動工作室”上線，由安利公司設(shè)計開發(fā)并提供后臺運營，這類似于為每個營銷人員開辦一個微店，這些微店與安利現(xiàn)有的“安利云服務(wù)”微信服務(wù)號、安利數(shù)碼港APP等移動渠道，以及安利的線下家居送貨系統(tǒng)，共同構(gòu)成安利的移動社交電商平臺。

顧客可以通過這3個移動端的任何一個渠道實現(xiàn)線上購買、辦理會員加入；營銷人員則可通過這些渠道實現(xiàn)移動化的產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)管理，從而提升營銷效率。移動社交電商模式既保留了直銷的人員倍增、口碑傳播、消費和銷售融合等核心競爭力，還借助移動社交網(wǎng)絡(luò)放大和強化這些特點。

此外，安利已經(jīng)在上海、深圳建了2個體驗中心，后續(xù)計劃將在華總數(shù)超過280家的實體店全部改為體驗店，使得安利的創(chuàng)業(yè)者和顧客能夠親身感受產(chǎn)品，打造O2O的閉環(huán)。顯然，一系列變革措施，幫助安利在互聯(lián)網(wǎng)時代依然保持了活力。2012年互聯(lián)網(wǎng)渠道在安利中國的銷售額占比大概在5%左右，現(xiàn)在已經(jīng)占到30%左右，預(yù)計到兩年后將達到50%。

余放認為，安利的直銷員跟顧客的關(guān)系是基于真正的相知相識的朋友間關(guān)系，直銷員對于顧客情況有深入的理解和洞察，這種強關(guān)系將是安利作為直銷企業(yè)的持續(xù)優(yōu)勢，同時，安利又結(jié)合其優(yōu)勢并進行了系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)改造。

“我們能在全球進行無縫的運營連接，正是得益于高科技工具，我覺得現(xiàn)在一個大挑戰(zhàn)在于，如何更好地收集、分析現(xiàn)在所有與客戶、市場動態(tài)相關(guān)的數(shù)據(jù)。只有利用高科技手段，才能將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可以分享的知識，并且以這些知識為基礎(chǔ)作出正確決策、進行實施，才能更好地滿足市場需求?！钡?狄維士告訴記者。主動擁抱變化，將新技術(shù)融入直銷模式，安利平臺也成功在中國千百萬草根創(chuàng)業(yè)者中維持了黏性。