鍵合電子：十年品牌路

彭薪 羅杰

中小企業(yè)，如何走出國(guó)門(mén)，融入世界，還是一個(gè)很重大的課題。廣東省佛山市順德區(qū)鍵合電子有限公司總經(jīng)理翁兆國(guó)，通過(guò)自身的努力，借助國(guó)外成熟的技術(shù)和資金，終于使他的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外獲得了普遍的認(rèn)可，給中小企業(yè)起到了示范作用。為了讓讀者更深入地了解他的企業(yè)和他的風(fēng)雨歷程，《經(jīng)濟(jì)》記者對(duì)他進(jìn)行了專訪。

聯(lián)袂攜手 和衷共濟(jì)

《經(jīng)濟(jì)》：您的鍵合電子有限公司，主導(dǎo)產(chǎn)品是氧氣收集器，目前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上站住了腳，前景頗為可觀。您是怎么進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的？

翁兆國(guó)：以前我做IT行業(yè)時(shí)有一個(gè)美國(guó)客戶，我為他的IT系統(tǒng)服務(wù)了3年多。他是做醫(yī)療器械的。2005年9月，我在他的辦公室里見(jiàn)他拿著一臺(tái)他說(shuō)當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的產(chǎn)品在那里端詳，便問(wèn)他這個(gè)是什么新產(chǎn)品。他說(shuō)是氧氣收集器，俗稱制氧機(jī)。我說(shuō)這個(gè)東西看上去并不是那么先進(jìn)。他很詫異，就和我打十萬(wàn)元錢(qián)的賭，賭我在3個(gè)月里能不能做一臺(tái)比這個(gè)更好的。自此我就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。

《經(jīng)濟(jì)》：您在這個(gè)全新的領(lǐng)域里，需要有合作伙伴。這個(gè)合作關(guān)系是如何形成的？

翁兆國(guó)：打賭后，我在順德的BBS上面發(fā)了一張?zhí)?。帖子的?nèi)容是這樣的：“我有個(gè)項(xiàng)目想搞，沒(méi)錢(qián)沒(méi)資源，但是我想找個(gè)傻瓜和我一起做這個(gè)事情?！比缓笥袃蓚€(gè)“傻瓜”跟帖。我把任務(wù)分解了，這兩個(gè)“傻瓜”就接了。一個(gè)“傻瓜”用了一周時(shí)間，另外一個(gè)“傻瓜”用了兩周，把東西交給我，都是合格的。后來(lái)，其中的一個(gè)人就沒(méi)有興趣了。另一個(gè)姓張的人一直跟了我3個(gè)月，然后從原單位辭了職，下決心跟我一起干，我們倆就成立了一家公司做了起來(lái)。那個(gè)美國(guó)朋友看到我們3個(gè)月里真的搞出了一臺(tái)樣機(jī)，經(jīng)過(guò)專業(yè)研判，認(rèn)為確實(shí)比美國(guó)的那個(gè)先進(jìn)。于是他就投巨資去做這個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)的市場(chǎng)，我們成為零部件的供應(yīng)商。

《經(jīng)濟(jì)》：無(wú)論做什么產(chǎn)品，除技術(shù)之外，資金和市場(chǎng)都是必不可少的條件。這兩個(gè)問(wèn)題您是怎么解決的？

翁兆國(guó)：我作為核心零部件的供應(yīng)商，只把最核心的東西交給美國(guó)朋友，他去組裝生產(chǎn)。所以到現(xiàn)在我一直不認(rèn)為這是我的整機(jī)產(chǎn)品。美國(guó)朋友先付30%的貨款給我，我就什么問(wèn)題都解決了，不需要很多的錢(qián)。產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，由他在美國(guó)銷售，所以我也沒(méi)有市場(chǎng)問(wèn)題。當(dāng)我們做中國(guó)的市場(chǎng)時(shí)，這兩個(gè)問(wèn)題就都出現(xiàn)了。

為國(guó)竭力 為民盡心

《經(jīng)濟(jì)》：對(duì)絕大多數(shù)產(chǎn)品而言，中國(guó)都是最大的市場(chǎng)。您的這個(gè)產(chǎn)品也不例外吧？

翁兆國(guó)：對(duì)。中國(guó)的企業(yè)家還是更愿意為國(guó)人服務(wù)。這個(gè)產(chǎn)品的品牌叫Sunrise，是美國(guó)朋友的。到2009年，我們已經(jīng)做出了很完善的第二代產(chǎn)品，于是我就問(wèn)美國(guó)朋友為什么不做中國(guó)市場(chǎng)。他認(rèn)為中國(guó)的社保水平比較低，沒(méi)人買(mǎi)這個(gè)東西，在美國(guó)，這是高端家用醫(yī)療產(chǎn)品里面交易金額中最大的部分。然后，他還補(bǔ)了一句說(shuō)，你想做嗎？實(shí)際上我等的就是這句話，我說(shuō)我當(dāng)然想做了，首先這個(gè)東西就是我做的，是你不看好中國(guó)市場(chǎng)，但是我的看法跟你不一樣，而且我已經(jīng)有了適合中國(guó)的二代產(chǎn)品。這樣，我們就達(dá)成了默契，他用我們?cè)瓉?lái)的技術(shù)做美國(guó)市場(chǎng)，我用我們新的技術(shù)做中國(guó)市場(chǎng)。Sunrise原來(lái)是美國(guó)的一家上市公司，現(xiàn)在已經(jīng)被一家私人公司收購(gòu)了。被收購(gòu)后，我就沒(méi)有太關(guān)注這個(gè)品牌的情況了。我們則另外注冊(cè)了自己的商標(biāo)，成為純粹的民族品牌。

《經(jīng)濟(jì)》：您說(shuō)過(guò)，當(dāng)初做美國(guó)的市場(chǎng)時(shí)，資金和銷售都不是問(wèn)題。但是做中國(guó)的市場(chǎng)時(shí)，這兩個(gè)問(wèn)題都出現(xiàn)了。您是怎么解決的呢？

翁兆國(guó)：2009年初我們做好的樣板機(jī)，只是一臺(tái)用于展示的機(jī)器，當(dāng)年4月份在深圳舉辦的中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械設(shè)計(jì)與制造技術(shù)展覽會(huì)上展出，這是第一次面世。我們的展柜只有3平方米，只放了一臺(tái)機(jī)器。但是效果非常好，整個(gè)展會(huì)是4天，我連續(xù)4天從早上7：30忙到晚上9：30，不停地和看這個(gè)機(jī)器的國(guó)內(nèi)國(guó)外的客商洽談，我們的展位被稱為是那屆展會(huì)最旺的一個(gè)攤位。但是。要做這個(gè)產(chǎn)品，連模具費(fèi)帶周轉(zhuǎn)資金，至少要1000萬(wàn)元，我只能找朋友籌措。2009年10月份，秋季展會(huì)是在大連，我們又一次展示了這臺(tái)機(jī)器，整個(gè)會(huì)場(chǎng)我們可以說(shuō)是一個(gè)熱點(diǎn)。然后我就找到我最好的朋友注入了一筆資金，雖然規(guī)模有限，但也擴(kuò)充了我們的實(shí)力。等模具開(kāi)好了，生產(chǎn)許可證也下來(lái)了，第一批的資金也到位了，然后流動(dòng)資金也到位了。

《經(jīng)濟(jì)》：任何事情都不可能是一帆風(fēng)順的，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理就更為復(fù)雜。在這方面，您遇到了什么樣的困難？

翁兆國(guó)：第一批產(chǎn)品我們做了1000臺(tái)，很受市場(chǎng)歡迎，放到經(jīng)銷商那里很快就賣(mài)光了。可是問(wèn)題隨之就來(lái)了，機(jī)器在用戶家里用到500個(gè)小時(shí)就停了，去人一查原因是壓縮機(jī)的問(wèn)題。和壓縮機(jī)廠家聯(lián)系，對(duì)方店大欺客，很不負(fù)責(zé)任地說(shuō)，不關(guān)我們的事，是你的問(wèn)題，然后就再不理我了。我沒(méi)辦法，就硬著頭皮把賣(mài)出去的幾百套收回來(lái)，然后換了一家壓縮機(jī)供應(yīng)商。半年以后來(lái)了機(jī)會(huì)，有人要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我們給他投了幾十萬(wàn)元，就辦起了一家壓縮機(jī)廠，從此有了自己的供應(yīng)保障。

再出國(guó)門(mén) 重振雄風(fēng)

《經(jīng)濟(jì)》：您開(kāi)始做國(guó)外的市場(chǎng)，然后回到中國(guó)，后來(lái)又向國(guó)外發(fā)展，這個(gè)過(guò)程頗有傳奇色彩。您是如何又走向國(guó)際的？

翁兆國(guó)：這個(gè)契機(jī)就是Philips想在中國(guó)生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品。他們把中國(guó)的這個(gè)行業(yè)考察了一遍，最后通過(guò)我們的一個(gè)代理商跟我聯(lián)系上了。他第一次來(lái)就問(wèn)我有沒(méi)有擴(kuò)展的想法。我想如果能接Philips的訂單然后再加上自己市場(chǎng)的能力，擴(kuò)廠應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。擴(kuò)大以后，我還可以接一些東南亞國(guó)家和歐美的訂單，發(fā)展前景應(yīng)該還是不錯(cuò)的。我把我們自己的資源，包括我們投建的壓縮機(jī)廠，都整合起來(lái)，又拉我們主要的供應(yīng)商進(jìn)來(lái)一起做股份，形成了有些規(guī)模的工廠。

《經(jīng)濟(jì)》：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理水平也是非常重要的。管理上不去，技術(shù)、資金和市場(chǎng)條件再好，也很難發(fā)揮作用。您的新廠是如何提升管理水平的？

翁兆國(guó)：我們當(dāng)初的管理層都是順德本地人，經(jīng)驗(yàn)不足。Philips派了5個(gè)資深管理人員在我們這里駐廠，駐了大概半年，給我們那些剛畢業(yè)的管理人員做培訓(xùn)。這5個(gè)人在Philips領(lǐng)取的年薪都是百萬(wàn)元的，在我們這里半年，為我們節(jié)省了不少資金。

《經(jīng)濟(jì)》：您和Philips的合作，使您的事業(yè)又翻開(kāi)了新的一頁(yè)。你們的合作方式是怎樣的？

翁兆國(guó)：我的新廠是2010年開(kāi)始籌備的， 2011年底正式和Philips簽合約。我們是整機(jī)設(shè)計(jì)制造，所有的技術(shù)由我們提供，它只是貼牌銷售?，F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)銷售的Philips制氧機(jī)，有美國(guó)生產(chǎn)的，有中國(guó)生產(chǎn)的，中國(guó)生產(chǎn)的就出自我們公司。

優(yōu)勢(shì)突出 前景廣闊

《經(jīng)濟(jì)》：企業(yè)家在保證企業(yè)生存的同時(shí)，更多地要考慮到發(fā)展前景。您的企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向是什么？

翁兆國(guó)：我們未來(lái)的發(fā)展方向，就是讓我們的產(chǎn)品成為家庭醫(yī)療的第一平臺(tái)。我們很多的醫(yī)療資源都集中在大城市和三甲醫(yī)院，偏遠(yuǎn)地方的患者看病會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，花費(fèi)很多精力。而在歐美國(guó)家，一個(gè)醫(yī)生會(huì)很了解患者的身體基礎(chǔ)。再加上互聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)，他很快就可以合法合情合理地治療疾病。我對(duì)制氧機(jī)的定位是家庭醫(yī)療領(lǐng)域的第一平臺(tái)。它是一個(gè)電子醫(yī)療器械，能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的醫(yī)療信息傳導(dǎo)。

《經(jīng)濟(jì)》：在醫(yī)療器械領(lǐng)域中，很多人都在努力探索和研發(fā)，再好的產(chǎn)品也會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)。您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)何在？

翁兆國(guó)：氧是人類生存的基礎(chǔ)條件，也就是我們產(chǎn)品存在的根本意義。我們的制氧機(jī)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的制氧設(shè)備，它能主動(dòng)地推送信息給用戶。我們可以把它做成一個(gè)落地的終端和信息反饋終端放在手機(jī)上，收集的信息數(shù)據(jù)就存放在制氧機(jī)里并與云數(shù)據(jù)同步。我相信，這項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)是每個(gè)家庭都需要的。

《經(jīng)濟(jì)》：和其他產(chǎn)品一樣，醫(yī)療器械的安全性也是廣受關(guān)注的。制氧機(jī)在這方面有什么樣的保障？

翁兆國(guó)：我從兩個(gè)方面講。一是產(chǎn)品要無(wú)害，我們生產(chǎn)氧在原理上是一個(gè)變壓吸附的系統(tǒng)，整個(gè)壓縮機(jī)是一個(gè)無(wú)油的系統(tǒng)，壓縮機(jī)出來(lái)的空氣是干凈的，進(jìn)入系統(tǒng)之后、出氧之前是除菌的，符合潔凈氧氣的標(biāo)準(zhǔn)。二是使用要安全，現(xiàn)在市面上大多使用的是瓶裝氧，把氧氣儲(chǔ)存在鋼罐里，這種鋼罐氧容易發(fā)生爆炸事故。我們的制氧機(jī)不存氧，就把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)完全規(guī)避了。我們的這些優(yōu)勢(shì)，國(guó)際同行都知道，這對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展是非常有意義的。當(dāng)然，更重要的是提高了民族品牌在國(guó)際上的地位和影響。