惠民網(wǎng)“真容”

韓璐 郝鳳苓

1月26日，一個(gè)叫惠民網(wǎng)的社區(qū)O2O項(xiàng)目宣布，成功完成A輪近億美元融資，出資方包括達(dá)晨創(chuàng)投、金浦投資、中信基金、浙商創(chuàng)投、洪泰基金創(chuàng)始人盛希泰等著名投資機(jī)構(gòu)和投資人。

消息甫出，微信朋友圈一片愕然。很多人的第一反應(yīng)是：惠民網(wǎng)是誰？

看看惠民網(wǎng)的成績(jī)單，更會(huì)讓你吃驚：2012年9月籌建，2013年5月正式上線，之后的一年半時(shí)間里，訂單額達(dá)到近8億元人民幣，2014年，還略有盈利。

在目前持續(xù)高燒，但只燒錢不賺錢的社區(qū)O2O領(lǐng)域，這樣一份成績(jī)單不禁讓人揣度：這是真的嗎？！

“惠民網(wǎng)”是中商惠民（北京）電子商務(wù)有限公司運(yùn)營的社區(qū)電商平臺(tái)。這匹突然殺出來的社區(qū)O2O黑馬，究竟在玩什么新花樣？

從事過互聯(lián)網(wǎng)，又在商品流通領(lǐng)域深耕多年的張一春是惠民網(wǎng)董事長。2012年，他打算在電商領(lǐng)域重新出發(fā)?！暗詫殹⒕〇|、一號(hào)店這些虛擬電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)相當(dāng)成規(guī)模，當(dāng)時(shí)覺得結(jié)合社區(qū)做虛實(shí)結(jié)合是個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)?！睆堃淮簩?duì)《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者說。

盡管惠民網(wǎng)已覆蓋了全國15個(gè)省近10萬家社區(qū)便利店，但目前還很少有個(gè)人用戶感受到惠民網(wǎng)的存在。

浙商創(chuàng)投合伙人、執(zhí)行總裁劉冬秋是惠民網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目的投資人，他告訴《21CBR》記者，作為社區(qū)O2O，惠民網(wǎng)目前還只做了前半段，即先做B端。換句話說，就是先整合線下缺乏采購渠道優(yōu)勢(shì)的社區(qū)便利店，然后集中采購、配送到店。

上萬家的社區(qū)超市全部依賴惠民網(wǎng)全國近600人的地推團(tuán)隊(duì)逐一登門溝通，講解運(yùn)作模式，說服他們與惠民網(wǎng)合作，然后免費(fèi)為他們進(jìn)行店內(nèi)系統(tǒng)改造，指導(dǎo)店主使用。用張一春的話說，這是不折不扣的苦活累活。

扎根線下的過程中，張一春沒少吃閉門羹。在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，北京一家社區(qū)便利店的老板就曾對(duì)第一次到訪的惠民網(wǎng)業(yè)務(wù)員直言不諱地說：“我知道你們肯定是騙人的，只是暫時(shí)還沒想明白你到底怎么騙?！贝饲榇司埃瑥堃淮含F(xiàn)在想起來還覺得哭笑不得。“好多店家一聽到電商就覺得是騙子，讓這些信息化意識(shí)薄弱的小店主理解我們的商業(yè)邏輯太不容易了”，他說。

不過，這種集約式采購的確解決了社區(qū)便利店的不少痛點(diǎn)。首先，F(xiàn)2B（Factory to Business）有效規(guī)避了假貨。借助張一春早前的工作資源與經(jīng)驗(yàn)，惠民網(wǎng)上游直接對(duì)接了統(tǒng)一、雀巢、益達(dá)、雙匯、可口可樂等數(shù)十家知名品牌商，SKU多達(dá)2000種，基本滿足了從30-100平方米面積的店鋪所需要的商品品類。

其次，由于規(guī)模化采購，采購價(jià)格也會(huì)比社區(qū)店自己采購優(yōu)惠不少。再加上惠民網(wǎng)負(fù)責(zé)配送到店，有效降低了小店專人專車進(jìn)貨的物流成本。

目前，惠民網(wǎng)在全國范圍內(nèi)已經(jīng)設(shè)立了30多個(gè)配送中心輻射15個(gè)省市配送業(yè)務(wù)，其中北京布點(diǎn)有6個(gè)配送中心，1000多輛配送車輛為這些小店提供24小時(shí)內(nèi)到店配送。

根據(jù)惠民網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，目前已合作門店每月的客單價(jià)從500元至8萬元不等。借助惠民網(wǎng)的渠道，合作門店通?？晒?jié)約5%-10%的采購成本。

相比一年多以前，嘗到甜頭的社區(qū)超市開始逐漸認(rèn)可惠民網(wǎng)，與系統(tǒng)的磨合也越來越好。甚至一些中小規(guī)模的社區(qū)連鎖店也開始通過惠民網(wǎng)合作采購部分商品。

惠民網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目，劉冬秋跟了一年多時(shí)間。僅2B的這段生意，就讓他覺得惠民網(wǎng)是個(gè)“奇葩”的公司，他用數(shù)據(jù)佐證了他的觀點(diǎn)：惠民網(wǎng)的毛利與京東類似，約為10%，但由于是2B的生意，惠民網(wǎng)客單價(jià)遠(yuǎn)高于京東，但物流成本卻只占交易額的1%上下，遠(yuǎn)低于京東的5%；另外，京東的營銷成本在4%-5%，惠民網(wǎng)目前基本沒有營銷費(fèi)用。

所以，劉冬秋說，投資惠民網(wǎng)，最關(guān)鍵的是它“能落地”，而且社區(qū)O2O制勝的關(guān)鍵在線下，線下也是惠民網(wǎng)過去一年半時(shí)間打造的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

1億美金入賬后，除了繼續(xù)夯實(shí)B2B業(yè)務(wù)尤其是線下的部分，張一春也開始為下一步發(fā)力C端做打算。

他的設(shè)想是，為惠民網(wǎng)打造“三種服務(wù)，一個(gè)平臺(tái)，兩套系統(tǒng)”，開放面向C端的訂貨系統(tǒng)，上線移動(dòng)端訂貨應(yīng)用，同時(shí)將B2C以及B2F（Business to Family）落地，通過社區(qū)配送、社區(qū)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)增值。

張一春認(rèn)為，通過惠民網(wǎng)C端導(dǎo)流，社區(qū)店增加了線上銷售渠道，也能通過之后其他生活服務(wù)項(xiàng)目的合作增加額外收入，“小店的積極性被調(diào)動(dòng)起來了，也就更愿意服務(wù)好社區(qū)居民，這是相輔相成的”。

但C端導(dǎo)流并不容易。用戶已經(jīng)形成了到天貓、京東、一號(hào)店等大型B2C平臺(tái)購物的習(xí)慣，要把他們分流一部分到惠民網(wǎng)，難度可想而知。

隨著大型連鎖品牌便利店的攻城略地、電商渠道的進(jìn)一步下沉，社區(qū)小店的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)在一定程度上出現(xiàn)收窄。這對(duì)于以夫妻老婆店和中小規(guī)模的連鎖便利店為門店主力的惠民網(wǎng)而言，2B的生意就可能面臨空間被壓縮的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，張一春倒是比較樂觀。他認(rèn)為，目前社區(qū)超市、便利店的規(guī)模遠(yuǎn)未飽和，而在消費(fèi)需求層面，消費(fèi)者對(duì)社區(qū)便利店的需要和商超、電商是不一樣的，社區(qū)店更多滿足的是社區(qū)場(chǎng)景內(nèi)的方便需求，更普通更日常。

劉冬秋則更篤定社區(qū)超市向社區(qū)服務(wù)中心升級(jí)轉(zhuǎn)型后會(huì)爆發(fā)出的市場(chǎng)潛力?！爸灰菍?duì)距離敏感的事情或者產(chǎn)品，一定是社區(qū)店最便捷，像生鮮或者在社區(qū)落地的金融服務(wù)，這些都是其它商業(yè)實(shí)體很難取代的，關(guān)鍵就看社區(qū)店有沒有能力，有沒有系統(tǒng)，有沒有供應(yīng)商來對(duì)接，這就需要一個(gè)第三方平臺(tái)?！彼f，惠民網(wǎng)就是專門做這個(gè)的。

另外，計(jì)劃年內(nèi)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至20個(gè)省份的惠民網(wǎng)，究竟如何管控線下商戶，為C端帶去更好的服務(wù)體驗(yàn)也是值得思考的問題。

1號(hào)店“小區(qū)雷購”項(xiàng)目的相關(guān)負(fù)責(zé)人就曾向記者透露，項(xiàng)目落地前也想過整合線下社區(qū)店鋪來開展業(yè)務(wù)，但最終還是放棄了，選擇自建團(tuán)隊(duì)，將所有業(yè)務(wù)收歸，原因很簡(jiǎn)單：良莠不齊的社區(qū)店鋪，管理和教育成本極高。一損俱損，讓“1號(hào)店”很難放心將品牌押注于他們的服務(wù)之上。

張一春很清楚，這可能會(huì)是惠民網(wǎng)未來不得不面對(duì)的棘手問題。“我們會(huì)提高店鋪篩選門檻，也會(huì)采取一些懲罰措施”，他說，但前提必須是惠民網(wǎng)保證產(chǎn)品的安全性和服務(wù)的滿意度，因?yàn)?，說到底，還是用戶為王。