決策失誤背后的心理誤區(qū)

宋振杰

在西方古典經(jīng)濟(jì)學(xué)里，“理性經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)是基礎(chǔ)。但在日常生活和經(jīng)濟(jì)活動中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯了。所以，面對不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足，有時候，甚至還要承認(rèn)自己并不高明。同樣，在決策中有一些心理誤區(qū)，領(lǐng)導(dǎo)者必須規(guī)避。

證實偏差導(dǎo)致剛愎自用

當(dāng)人們確立了某一個信念或觀點(diǎn)時，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找證據(jù)的傾向，也就是說他們會很容易接受支持這個信念的信息，而忽略否定這個信念的信息。甚至還會花費(fèi)更多的時間和認(rèn)知資源，貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。

最能說明這種證實偏差的一個例子，是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。

從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人，他的一言一行，一舉一動，無一不像偷斧子的人。后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語，更不像是偷斧子的了。

證實偏差導(dǎo)致個體過分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評價一旦形成便不會輕易改變。

比如，領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)在內(nèi)心里做出了一項決策，或者要發(fā)布一項改革政策，他們會召開“象征性會議”，以征求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實，他們的內(nèi)心里是不情愿的，所以，在召開會議之前，領(lǐng)導(dǎo)者很可能就在盤算，誰最有可能提反對意見。于是，想方設(shè)法把這個人或這些人排除在會議之外。

有的領(lǐng)導(dǎo)者在開會之前已經(jīng)定了調(diào)子，比如說“我覺得這個項目是可行的，請大家發(fā)表一下意見?！庇谑牵统霈F(xiàn)了一邊倒，與會者爭先恐后地為上司的決策增添證實性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。

即便不如此，領(lǐng)導(dǎo)者是真心想傾聽一下大家的意見和建議，但是，面對一些與自己的觀點(diǎn)不一致的反對者，領(lǐng)導(dǎo)者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說什么了。

證實偏差是一種過濾性的知覺機(jī)制，它會導(dǎo)致我們的信念固執(zhí)，進(jìn)而自欺欺人、剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。

經(jīng)驗誤判的根源

在做出決策的時候，我們往往會搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。但是，當(dāng)代表性信息使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時，它就會讓你誤入歧途，從而得到錯誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯誤。

在搜集信息時，統(tǒng)計樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義，樣本的數(shù)量愈接近真實的數(shù)量，統(tǒng)計的結(jié)果也就愈可信。所以，我們必須考察所有的同類事件樣本，或者盡量多的同類事件。

在經(jīng)驗判斷中，人們還經(jīng)常會根據(jù)可記憶的、明顯的和常見的例子和證據(jù)進(jìn)行判斷，即使是在他們擁有有關(guān)信息的情況下也是如此。

也就是說，人們在形成自己判斷的過程中，往往會賦予那些易見的、容易記起的信息以過大的權(quán)重，而對大量的其它必須考慮的信息視而不見。

比如說商品廣告，就是在強(qiáng)化人們對某種商品的熟悉和認(rèn)知程度，從而達(dá)到刺激人們購買的目的。

一般情況下，人們通常根據(jù)事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來的難易程度，來估測某一類別的頻率或某一事件的概率。

例如，你可能根據(jù)你朋友或熟人創(chuàng)業(yè)的成敗而得出創(chuàng)業(yè)成敗的概率。這就是說，可得性對于估計事件發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因為對于可得性的依賴和信賴，而導(dǎo)致預(yù)測偏差。

虛假同感偏差

幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點(diǎn)了兩盤?？墒牵埦纸Y(jié)束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃。有朋友問：“你點(diǎn)的魚丸，你怎么沒有吃多少啊？”那位朋友不好意思地說：“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點(diǎn)的?！贝蠡飪翰恢每煞?。

人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的。這種虛假同感偏差使你通過堅信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。

斯坦福大學(xué)的社會心理學(xué)教授曾進(jìn)行了兩項簡單而有效的實證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。在第一項研究中，被試者被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對此沖突做出回應(yīng)的方式。

被試者需要做以下三件事情：猜測其他人會選擇哪種方式；說出自己的選擇是什么；分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。

實驗結(jié)果顯示，無論被試者選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為別人會做出和自己同樣的選擇。這就證明：我們每個人都覺得別人和自己想的一樣，可是實際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。

當(dāng)被試者在描述和自己持不同意見者的特征屬性時，又出現(xiàn)另一個有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測。也就是說，與自己的意見和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！

這其實也是一種偏見和偏差。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有很多人的信念、價值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅信自己的判斷及行為的正確性。

下面這些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的原因，可以幫助我們反省自己：當(dāng)前的行為或事件對你非常重要的時候；當(dāng)你非常確信并堅定自己的觀點(diǎn)或意見的時候；當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時候；當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個性的時候；當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時候。

錨定效應(yīng)

一條巷子里有兩家賣粥的小店，兩家店的生意都很好?？墒?，晚上盤點(diǎn)的時候，左邊這個店總是比右邊那個店每天多賺兩三百塊錢，而且每天都是這樣，讓人心生不解。

細(xì)心的人終于發(fā)現(xiàn)其中的秘密。如果你走進(jìn)右邊那個粥店，服務(wù)員微笑著把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，熱情地問你：“加不加雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會說加一個吧；不喜歡的就會說不加。

可是，如果你走進(jìn)左邊那個粥店，服務(wù)員卻這樣問：“您好！加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”一般情況下，喜歡的人就會說加兩個；不喜歡的就會說加一個。就這樣，一天下來要多賣出很多個雞蛋，這就是它每天多出兩三百塊的原因。

這其實是在運(yùn)用心理學(xué)中的錨定法，誘導(dǎo)消費(fèi)者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應(yīng)的影響，你不自覺地在粥店設(shè)定的條件下進(jìn)行了決策選擇。

外出旅游的時候，你看中了一件標(biāo)價為3000元的紫砂壺，但你對紫砂壺的情況又不是很了解，結(jié)果你動用了所有的智慧與店主討價還價，最終以1500元成交，你感到很滿意。

店主也很高興，因為他把價值500元的東西隨意標(biāo)成了3000元，而店主的這個前置標(biāo)價，對于你來說就是一種“錨定”，他讓你始終圍繞著這個似乎是隨機(jī)的數(shù)字3000元來思維。這也就是為什么商家在一開始就標(biāo)價很高的原因，因為，這種方法能夠?qū)崿F(xiàn)“雙贏”：商家賺了錢，顧客“撿了便宜”。

這些現(xiàn)象也會出現(xiàn)在決策中，在信息不對稱的情況下，你可能會被“錨定”。有一種十分簡單的方法就可以打破這種思維錨定，那就是充分地了解決策的相關(guān)信息。

（作者為北京時代光華高級講師）