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    李總的“神”預言:銷售日志的門道

    2015-09-10 07:22:44
    中國商人 2015年4期
    關鍵詞:李總邯鄲辦事處

    問題一波一波地涌現(xiàn)了出來。這些問題,往往讓人摸不著頭腦,找不到因果關系。這或許正暗合了當前流行的“大數(shù)據(jù)”的分析方法,它有幾個特點:樣本=全部,不求精準,但方向正確,沒有明確的因果關系,但往往能反映出一些實際情況……

    2015年的銷量目標公司已經(jīng)下發(fā),華北區(qū)明年銷量要增長44%,華北大區(qū)經(jīng)理張赫感到壓力山大。

    任務要層層分解,張赫開始著手各辦事處的新年度目標的制訂,同時要求各辦經(jīng)理提交新年度市場的整體操作思路。

    整理資料的時候,張赫突然發(fā)現(xiàn),不知不覺間,太原、石家莊、濟南、鄭州、青島等幾個重要市場,竟然都在2014年進行了經(jīng)理更換。銷售工作真是鐵打的營盤流水的兵啊!張赫暗自感嘆。

    很快,各辦事處的目標分解和市場操作思路都交上來了。張赫簡單看了看,各辦事處思路都非常清晰,感覺很滿意,他把各辦情況匯總了一下,就發(fā)給了公司銷售總監(jiān)李總。張赫暗暗松了一口氣:每年年底的總結(jié)規(guī)劃的功課算是做一半了。

    又過了兩天,張赫接到李總秘書小黃的電話,要張赫當天趕到公司,李總要開會。張赫詢問會議內(nèi)容,小黃說也不太清楚,但是看李總似乎不是很高興,“最好小心一點”。

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    會議放在了當天晚上,全國幾個大區(qū)經(jīng)理都在。

    李總著重講了一個問題:2015年各辦事處市場思路的問題。政府部門有“一任市長,一份藍圖”的說法,這一任市長開發(fā)東城,下一任市長開發(fā)西城,勞民傷財,民怨極大。李總說,咱們銷售部門也開始有這種現(xiàn)象了,“一任經(jīng)理,一個思路”,玩的是推倒一片重建一片。

    說著,李總打開了投影,幕布上出現(xiàn)了一個表格,表格上展示的是公司幾十個辦事處近三四年所提交的市場思路。對于一些思路前后矛盾的辦事處,表格上都加深了顏色,其中華北區(qū)加深的有太原、石家莊、鄭州、濟南、青島等,全部是今年更換經(jīng)理的地方。

    李總要求,各大區(qū)經(jīng)理馬上回去梳理各辦市場思路,要與前幾年的市場實際操作思路形成連接,絕不允許出現(xiàn)“一任市長,一份藍圖”的現(xiàn)象。之后,李總又講了兩個小問題:

    第一,全國有11個辦事處工作推進緩慢,全年進度遠遠落后于公司進度。公司總結(jié)原因是辦事處內(nèi)部氣氛過于和睦,缺乏斗志。各區(qū)都有,其中華北區(qū)有邯鄲、濰坊、安陽。

    第二,提醒全國8個辦事處,有可能會出現(xiàn)業(yè)務離職高峰,當區(qū)經(jīng)理要注意一線業(yè)務人員的思想工作,華北區(qū)有唐山。

    講完,李總宣布散會。會后,張赫與其他幾個大區(qū)經(jīng)理都有些納悶:這些問題是真的還是假的?這些數(shù)據(jù)是怎么統(tǒng)計出來的?到底有沒有判斷依據(jù)?想去驗證一下。

    驗證一:唐山隱藏的人員地震

    張赫第一站到了唐山。李總在會上點名指出,唐山將要出現(xiàn)業(yè)務離職高峰。張赫其實是非常懷疑的,尤其是他詢問后得知,銷售總監(jiān)李總最近并未到訪過唐山,他怎么能夠先知先覺?

    唐山辦事處一共有6名業(yè)務,近一段時間工作推進很快,雖然近期銷量不是很大,但張赫能感覺到市場即將要起量了。唐山辦經(jīng)理李偉工作踏實、認真,對下屬也頗為關愛,但惟一的不足就是溝通能力稍有欠缺。難道會是因為這個原因嗎?

    由于要了解業(yè)務的真實想法,張赫強采取的是協(xié)同拜訪的方法。這種方法,可以讓業(yè)務產(chǎn)生并肩作戰(zhàn)的感覺,容易說出實話。

    這一方法效果不錯,張赫一共調(diào)查了4名業(yè)務,都對張赫說了實話,但讓張赫驚訝的是,幾乎每個業(yè)務都有近期離職的打算,而且每個人的理由也不完全相同:有的是因為家庭原因,有的是因為薪水,也有的是想換個行業(yè)。

    張赫開始佩服李總的觀察力。

    驗證二:無效的團隊氛圍

    張赫的第二站來到了邯鄲。邯鄲市場今年表現(xiàn)不好,工作推進緩慢。張赫之前也來過多次,總感覺市場問題很多,有力無處使。張赫曾經(jīng)很認真地走訪了終端、經(jīng)銷商,也制訂過一些提升計劃,但一直未有大的起色。

    但邯鄲辦事處的最大優(yōu)勢就是業(yè)務人員比較團結(jié),張赫在開會時還專門表揚過邯鄲的團隊氛圍。此次開會,李總卻認為這一點恰恰是邯鄲工作上不去的真正原因,張赫仍然留了個問號。

    到了邯鄲辦事處,團隊氛圍讓張赫感覺很舒服。他逐個進行談話,大家都很努力地在想辦法提升銷量,也都知道工作進度有些慢。從這些現(xiàn)象上來看,張赫覺得李總的觀點是錯的。

    張赫獨自走訪了幾家終端小店。之前的走訪,張赫只是檢查了一下業(yè)務是否來過,這一次張赫為了驗證李總的觀點,有意識地和小店老板多聊了幾句。這一聊,張赫發(fā)現(xiàn)了問題。

    據(jù)幾個老板反映,業(yè)務來得挺勤,但都不解決實際問題。與其他廠家的業(yè)務來了都是搶位置、貼海報不同,我們的業(yè)務來了只是聊聊天,從來都是“只動口,不動手”。

    張赫意識到問題有些嚴重,如果整個業(yè)務隊伍都是這樣工作,也難怪銷量上不去。

    回到辦事處,張赫又逐個和業(yè)務談了話。這次再談,張赫的感覺大有不同。業(yè)務人員都有提高銷量的決心,但都是表決心,一旦談到落地,大都支支吾吾。張赫又觀察了一下邯鄲辦經(jīng)理郭林,應該說團隊的這一特點和他有直接關系:他經(jīng)常把激勵、分享掛嘴上,但往常在制訂可執(zhí)行方案上,卻總是虎頭蛇尾。

    為何一直沒有發(fā)現(xiàn)這個問題呢?張赫又一次暗暗佩服李總的洞察力。

    驗證三:一任經(jīng)理 一個思路

    第三站是濟南。

    濟南市場是李總批評“一任經(jīng)理,一個思路”的時候,在表格上加深顏色的一個辦事處。濟南辦經(jīng)理林曉杰剛上任不久,前任劉洋因為觸碰公司費用紅線已經(jīng)離職。

    林曉杰雖說上任不久,但已經(jīng)將整個區(qū)域市場走訪了兩三遍,前不久提交的濟南辦2015年市場思路,也是他經(jīng)過深思熟慮,幾易其稿后交上去的。他的思路簡單來說就是:戰(zhàn)略放棄縣城市場,集中精力做好濟南市區(qū)。張赫當時看了這個市場思路,認為資源能夠有效聚焦,也就同意了。

    此次李總要求重新梳理市場思路,張赫隱約感覺有些小題大做,但也不敢不做。

    當把前三年的市場操作重點與2015年整體市場思路放在一起討論的時候,張赫和林曉杰都看出了問題。

    2012年,濟南區(qū)域市場操作重點為空白渠道開發(fā),尤其是縣級市場的開發(fā),每個縣城都開發(fā)了一個以上的經(jīng)銷商;2013年,濟南區(qū)域市場操作重點為一縣一門店的打造,與濟南城區(qū)重點門店形成呼應,提升品牌影響;2014年,濟南區(qū)域市場操作重點為城區(qū)流通渠道和縣城流通渠道的全面推進,渠道進一步下沉;而2015年制訂的市場操作思路為:放棄縣城、全力做濟南市區(qū)。這一思路如果開始實施,也就意味著前三年的工作努力,絕大部分付諸東流。

    林曉杰立即向張赫檢討,要把市場思路重新調(diào)整回來,由放棄縣城調(diào)整為在前幾年市場操作的基礎上,繼續(xù)推進市區(qū)及縣城渠道下沉。

    看著林曉杰有些慚愧也有些崇拜地看著自己,張赫暗叫好險,心中也生出幾分愧疚:自己其實沒有把好關。

    對于李總會上指出的其他幾個辦事處的思路問題,張赫只是將前三年的市場重點與2015年市場思路列表用郵件發(fā)過去,各辦經(jīng)理就馬上明白了問題所在,并著手重新調(diào)整。

    方向比努力更重要。咀嚼著這句話,張赫再次佩服李總“站得高看得遠啊”。但是張赫沒想明白,各個市場上這一個個隱藏的問題,李總并沒有到市場上認真調(diào)研,他究竟是怎么發(fā)現(xiàn)的?

    張赫與其他幾個大區(qū)經(jīng)理聯(lián)系了一下,大家的感覺都一樣,都說李總太神了,根本還未發(fā)生的問題,不知是通過什么方法找到的。

    張赫想弄明白,就打電話給了李總秘書小黃,一番軟磨硬泡,小黃才偷偷告訴張赫,訣竅就在于業(yè)務交上來的銷售日報。

    銷售日報?張赫更加疑惑了,銷售日報自己天天看,這些問題根本沒法看出來??!

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