信貸營(yíng)銷辦法多 服務(wù)三農(nóng)效果好

陳春仲+唐斌

今年來(lái)，祁陽(yáng)農(nóng)商銀行堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)理念，積極開(kāi)展信貸營(yíng)銷，暨促進(jìn)了業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，又為“三農(nóng)”服務(wù)作出較大的貢獻(xiàn)。截至4月底，各項(xiàng)貸款43.65億元，較年初增加5.44億元，增幅為14.25%，同比增加358億元，完成省聯(lián)社分配貸凈增任務(wù)77.71%：新增貸款客戶2400戶，完成省聯(lián)社分配個(gè)人客戶任務(wù)71.72%，累計(jì)發(fā)放各項(xiàng)貸款14.17億元，同比增加5.16億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)收入l.75億元，同比增加0.41億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)0.68億元，同比增加0.31億元。

一是制定營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法。該行年初制定了貸款營(yíng)銷考核辦法，對(duì)每個(gè)支行分配營(yíng)銷任務(wù)，與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效益及員工績(jī)效工資掛鉤。同時(shí)，對(duì)員工年內(nèi)營(yíng)銷新貸款客戶每筆金額在200萬(wàn)元以上的，按每筆收入利息給予一定比例獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)銷老客戶貸款不獎(jiǎng)勵(lì)。

二是嚴(yán)格客戶經(jīng)理管理考核。制定客戶經(jīng)理管理考核和實(shí)施細(xì)則，考核內(nèi)容包括營(yíng)銷存款、貸款、收息、不良貸款管理、貸款到期收回率、拓展客戶戶數(shù)、各類產(chǎn)品營(yíng)銷等。實(shí)行客戶經(jīng)理等級(jí)管理，要求每個(gè)客戶經(jīng)理每月要拓展客戶5戶以上，未完成的扣減當(dāng)月考核得分。二級(jí)以上客戶經(jīng)理全年要拓展貸款5000萬(wàn)元以上，同時(shí)，開(kāi)展“十佳”客戶經(jīng)理評(píng)比活動(dòng)，評(píng)為“十佳”的給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)綜合排名后十名的客戶經(jīng)理進(jìn)行約見(jiàn)談話。

三是開(kāi)展培訓(xùn)提高營(yíng)銷水平。組織全行160名客戶經(jīng)理（含支行長(zhǎng)）舉辦了信貸營(yíng)銷專題培訓(xùn)，聘請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)老師和縣紀(jì)委、法院、房產(chǎn)局的領(lǐng)導(dǎo)授課，培訓(xùn)緊貼實(shí)際，模擬實(shí)戰(zhàn)，開(kāi)展了如何學(xué)以致用，做好營(yíng)銷工作，為農(nóng)商銀行發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策等討論，將考試成績(jī)作為評(píng)定客戶經(jīng)理等級(jí)的依據(jù)之一，通過(guò)培訓(xùn)使大家進(jìn)一步掌握了營(yíng)銷技巧，提高員工營(yíng)銷營(yíng)銷水平。

四是班子成員帶頭開(kāi)展?fàn)I銷。該行五名班子成員帶頭開(kāi)展?fàn)I銷工作，主動(dòng)進(jìn)單位社區(qū)到企業(yè)，找大客戶、找優(yōu)良客戶，累計(jì)營(yíng)銷貸款達(dá)1.5億元。

五是大力推行福祥便民卡營(yíng)銷貸款。該行積極與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、學(xué)校、衛(wèi)生院、縣直有關(guān)單位聯(lián)系推行福祥便民卡，與72家單位企業(yè)簽約了發(fā)放福祥便民卡貸款協(xié)議，并對(duì)其進(jìn)行了集團(tuán)授信。已累計(jì)發(fā)放便民卡貸款2169張，農(nóng)戶、商戶便民卡520張，貸款余額l_9億元，其中今年發(fā)放727張，累計(jì)發(fā)放貸款3.5億元。

六是大力推行特色產(chǎn)品營(yíng)銷貸款。該行推行的家庭農(nóng)場(chǎng)貸款，被省聯(lián)社評(píng)為全省農(nóng)村信用社“十佳創(chuàng)新示范行社”，并以此為契機(jī)，將家庭農(nóng)場(chǎng)貸款項(xiàng)目進(jìn)一步做大做強(qiáng)，已支持種糧大戶、養(yǎng)殖大戶等家庭農(nóng)場(chǎng)式（含農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社）150戶，其中：今年增加了50戶，累計(jì)發(fā)放金額1億元。此貸款為信用貸款，最高信用授信30萬(wàn)元，通過(guò)抵押的最高可達(dá)1000萬(wàn)元。永州市鑫豐農(nóng)業(yè)有限公司通過(guò)該行1000萬(wàn)元貸款支持，在白水鎮(zhèn)和黎家坪鎮(zhèn)建起了兩個(gè)育秧基地，基地面積達(dá)600畝，其中建成簡(jiǎn)易鋼架育秧大棚15棟，連體育秧大棚5座，購(gòu)置了育秧苗床、育秧硬盤、水稻播種流水線、床土整理篩選機(jī)、上土機(jī)、疊盤機(jī)等育秧系列機(jī)械設(shè)備，年育秧達(dá)l.5萬(wàn)畝，己成為祁陽(yáng)縣水稻育秧示范中心，縣、市、省、國(guó)家四級(jí)農(nóng)業(yè)、農(nóng)機(jī)部門育秧示范基地，是湖南省最大、檔次最高、示范效果最好的縣級(jí)水稻集中育秧示范中心之一。

七是緊跟特色縣域經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)I銷。該行巧借祁陽(yáng)縣入圍全省第一輪特色縣域經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)縣為契機(jī)，積極跟進(jìn)縣委、縣政府規(guī)劃，主動(dòng)與農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)對(duì)接，簽訂相關(guān)合作協(xié)議；做優(yōu)、做實(shí)金融服務(wù)，篩選、承接優(yōu)質(zhì)客戶，加大小微企業(yè)支持，有力地推動(dòng)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了縣域經(jīng)濟(jì)和農(nóng)商銀行的“雙贏”。如湖南自然韻黑茶科技有限公司，是該行獨(dú)家扶持的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，累計(jì)發(fā)放貸款3500多萬(wàn)元，支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研制、原材料的收購(gòu)及產(chǎn)品的儲(chǔ)備、全自動(dòng)化黑茶加工生產(chǎn)線、無(wú)塵烘房、4T鍋爐房等：同時(shí)支持公司在云南臨滄、貴州貴定、湖北鶴峰、江西遂川、廣西昭平、湖南武陵山區(qū)、湖南南嶺山區(qū)等地建立了七個(gè)茶葉產(chǎn)區(qū)特供基地。年可加工成品茶3000噸，在北京、上海、廣州等國(guó)內(nèi)一線城市設(shè)立生活館直營(yíng)店30家，公司己成為省級(jí)農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)。

八是通過(guò)與擔(dān)保公司合作營(yíng)銷貸款。該行與祁陽(yáng)縣中小企業(yè)信用擔(dān)保公司合作，共發(fā)放擔(dān)保貸款3000萬(wàn)元，重點(diǎn)支持水果苗木、農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)、特色養(yǎng)殖、藥材種植、農(nóng)產(chǎn)品加工等產(chǎn)業(yè)。湖南天江生物科技有限公司通過(guò)我行200萬(wàn)元貸款支持，承包大江林場(chǎng)林地1000多畝，在樹(shù)上種植石斛，樹(shù)下種重樓等珍貴中藥材，目前已成為全省林下經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)企業(yè)。同時(shí)，與湖南百順擔(dān)保公司合作，今年?duì)I銷貸款達(dá)5600萬(wàn)元。

九是分類管理實(shí)行集團(tuán)營(yíng)銷。根據(jù)本行實(shí)際對(duì)各支行實(shí)行分級(jí)管理，即分為一至四級(jí)支行，一級(jí)支行主要在城區(qū)和幾個(gè)大鎮(zhèn)的支行加大貸款營(yíng)銷分配任務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷；二、三級(jí)支行主要以農(nóng)村小額信用貸款為主，年任務(wù)不超過(guò)1000萬(wàn)元；四級(jí)支行均為無(wú)貸款的支行，主要抓存款。集團(tuán)營(yíng)銷主要集中在營(yíng)業(yè)部，即單位筆500萬(wàn)元以上的貸款集中到營(yíng)業(yè)部發(fā)放，營(yíng)業(yè)部全年?duì)I銷任務(wù)4.5億元，1-4月就凈增了2.53億元，完成營(yíng)銷任務(wù)56%，占全行凈增額的46.85%。

十是狠抓個(gè)人住房按揭貸款促營(yíng)銷。該行加大住房按揭貸款營(yíng)銷力度，加快投放進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)了個(gè)貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，今年已與6家房屋開(kāi)發(fā)商簽約房屋按揭貸款業(yè)務(wù)，發(fā)放貸款150筆，金額4300多萬(wàn)元。