對(duì)農(nóng)戶小額信用貸款的思考

夏章林+易新

隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與改革的進(jìn)程不斷推進(jìn)，縣域市場(chǎng)已成為各家銀行搶占業(yè)務(wù)的必爭(zhēng)之地。攸縣地處湘東南部，工農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，商貿(mào)繁榮，經(jīng)濟(jì)活躍，歷來是商家必爭(zhēng)之地。堅(jiān)持發(fā)展小額信貸業(yè)務(wù)，主動(dòng)調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)以適應(yīng)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)定位和發(fā)展需要，既可以進(jìn)一步滿足小微客戶的融資需求，又能有效降低信貸總量中的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)，提升金融服務(wù)能力，進(jìn)而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

為適應(yīng)市場(chǎng)定位和發(fā)展的需要，自2011年開始就對(duì)轄內(nèi)農(nóng)戶開展農(nóng)戶評(píng)級(jí)授信，至2014年6月累計(jì)參評(píng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)戶14.9萬(wàn)戶，公開授信28.1億元，累計(jì)發(fā)放小額農(nóng)戶信用貸款6.8億元，惠及農(nóng)戶1.12萬(wàn)戶，有效改善了轄區(qū)信用環(huán)境，支持了三農(nóng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展壯大，獲得了地方黨政和農(nóng)戶的一致好評(píng)。

一，農(nóng)戶信用等級(jí)評(píng)定的意義

（一）有利于優(yōu)化地方信用環(huán)境，提升農(nóng)戶信用意識(shí)。在農(nóng)戶信用等級(jí)評(píng)定過程中我行注重宣傳引導(dǎo)和典型帶動(dòng)作用，發(fā)揮宣傳引導(dǎo)作用，著力改善農(nóng)村信用環(huán)境，提高農(nóng)民信用意識(shí)。截止2014年末，在全縣15萬(wàn)戶農(nóng)戶中內(nèi)開展了農(nóng)戶評(píng)級(jí)授信，共評(píng)出一級(jí)信用農(nóng)戶1.8萬(wàn)戶、二級(jí)信用農(nóng)戶4.6萬(wàn)戶、三級(jí)信用農(nóng)戶5.3萬(wàn)戶。通過信用等級(jí)評(píng)定的張榜公布、信用戶授牌、信用戶貸款受益等，引導(dǎo)部分原來信用程度不高、不講信用的人主動(dòng)想方設(shè)法清償貸款，請(qǐng)求重新為其評(píng)定信用等級(jí)，一些欠貸農(nóng)戶主動(dòng)歸還拖欠多年的貸款，實(shí)現(xiàn)了由“要我還貸”到“我要還貸”的轉(zhuǎn)變。目前，轄內(nèi)農(nóng)戶普遍感受到信用已經(jīng)深刻影響到農(nóng)戶家族地位、鄰里關(guān)系等諸多方面，決定農(nóng)戶在當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人威望，已成為生活中的一張名片。

（二）有利于提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)社農(nóng)雙贏。通過信用評(píng)級(jí)，農(nóng)村信貸需求得到了較好滿足，金融服務(wù)的社會(huì)效果和社會(huì)印象顯著提升。農(nóng)民人均純收入越來越高。小額農(nóng)貸改善了農(nóng)村信用環(huán)境，調(diào)整了縣域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)，加快了農(nóng)民致富步伐，全縣農(nóng)民人均純收入逐年呈上升趨勢(shì)，2013年人均收入達(dá)到了14522元。貸款大戶在信貸資產(chǎn)中集中度較高，因此存在一定的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)，而且貸款大戶通常風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力較差，一旦出現(xiàn)違約將使農(nóng)商行面臨巨大損失。而小額農(nóng)貸有客戶多、投向廣、單筆額度小、流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，大力發(fā)展小額農(nóng)貸可以有效的分散農(nóng)商行信貸資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)。

（三）有利于提升農(nóng)村金融服務(wù)水平，加快地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。結(jié)合農(nóng)戶信用評(píng)級(jí)，大力開展信用村鎮(zhèn)、信用農(nóng)戶評(píng)選活動(dòng)。截止2014年12月末，全縣村鎮(zhèn)參評(píng)率達(dá)到98%，己建立農(nóng)戶信用檔案15萬(wàn)戶，己評(píng)定信用農(nóng)戶12萬(wàn)戶，農(nóng)戶信用評(píng)級(jí)遍及全縣26個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的357個(gè)行政村。通過農(nóng)戶信用評(píng)級(jí)，引導(dǎo)涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)開展農(nóng)村金融創(chuàng)新活動(dòng)，大力營(yíng)銷“?；蒉r(nóng)”“福祥便民卡”，等信貸產(chǎn)品，農(nóng)戶貸款大幅增加，有力地促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、農(nóng)村小額信貸營(yíng)銷存在的問題

（一）信貸客戶經(jīng)理存在懼貸心態(tài)。小額農(nóng)貸單筆金額小，戶數(shù)眾多，涉及各行各業(yè)，情況千差萬(wàn)別，而基層網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理數(shù)量有限，業(yè)務(wù)能力有待提高，所以在發(fā)展小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)時(shí)往往力不從心，貸后管理更容易滯后，出現(xiàn)不良。小額農(nóng)貸因?yàn)閼魯?shù)多，手續(xù)繁瑣，單戶收息少，不易完成考核指標(biāo)等原因，造成部分客戶經(jīng)理有“懶貸”的心態(tài)；而且由于貸款追責(zé)日益嚴(yán)格，部分客戶經(jīng)理怕發(fā)放小額農(nóng)貸之后難以收回，有“懼貸”的心態(tài)。

（二）績(jī)效考核工資分配有待完善。在這個(gè)搶占市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型跨越關(guān)鍵的時(shí)期，怎樣讓那些信貸人員以一個(gè)積極的態(tài)度營(yíng)銷個(gè)人小額貸款，是一個(gè)很重要的問題。我社自2010年開始績(jī)效工資改革以來，考核制度日益完善，但對(duì)一線信貸人員工資的傾斜力度還有待提高。當(dāng)信貸工作人員去面對(duì)最具挑戰(zhàn)性的信貸工作時(shí)，卻得不到與之相匹配的薪資待遇，信貸工作人員就會(huì)借口工作風(fēng)險(xiǎn)大而變得消極，不去拓展客戶。另外，部分基層支行還存在吃“大鍋飯”的思想，在實(shí)際分配績(jī)效的工資時(shí)，仍然不能走出平均主義禁錮。

（三）評(píng)級(jí)授信“規(guī)定動(dòng)作”不嚴(yán)謹(jǐn)。農(nóng)戶評(píng)級(jí)授信是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，任務(wù)重，工作量大，聯(lián)社對(duì)評(píng)級(jí)授信有一套完整的流程，各信用社在評(píng)級(jí)授信年檢的過程中特別要做實(shí)公告發(fā)布、集中年檢、上門調(diào)查、張榜公布、憑證放貸等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以保證評(píng)級(jí)授信年檢結(jié)果的真實(shí)與準(zhǔn)確。但部分信用社合規(guī)意識(shí)不強(qiáng)，評(píng)級(jí)授信流程不嚴(yán)謹(jǐn)，相關(guān)“規(guī)定動(dòng)作”沒有做實(shí)，以至于不敢憑證放貸。

三，對(duì)發(fā)放農(nóng)戶信用貸款明啟示

（一）加強(qiáng)培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)，組建貸款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?？梢越梃b保險(xiǎn)公司培訓(xùn)員工的做法，加強(qiáng)員工對(duì)于社會(huì)關(guān)系學(xué)和心理學(xué)等方面知識(shí)了解，提高員工的營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷技能，強(qiáng)化對(duì)員工營(yíng)銷內(nèi)涵的認(rèn)知，使自己營(yíng)銷行為達(dá)到客戶滿意的要求，創(chuàng)造相應(yīng)的營(yíng)銷價(jià)值。鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷人員主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，深入了解所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況，盡可能掌握客戶實(shí)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)狀況以及在生產(chǎn)過程中中對(duì)資金的實(shí)際需求等，盡快適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷工作的需要。同時(shí)，建立專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以通過考試競(jìng)聘選拔選拔一些有能力、素質(zhì)全面的大學(xué)生員工補(bǔ)充到營(yíng)銷隊(duì)伍，讓這批人員在信貸管理、吸收存款的目標(biāo)上努力。

（二）賞罰明確，明確崗位職責(zé)，建立科學(xué)的考核機(jī)制。完善考核管理機(jī)制，增大信貸人員認(rèn)真工作的積極性。對(duì)信貸客戶經(jīng)理來說，要建立權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的營(yíng)銷考核管理機(jī)制，三者要有機(jī)統(tǒng)一。合理評(píng)估信貸人員放貸的風(fēng)險(xiǎn)以及獲益的比例，實(shí)現(xiàn)信貸人員按勞取酬，確保其在營(yíng)銷貸款方面的積極性。考核指標(biāo)要多樣化，在考核中要考核與貸款有直接關(guān)系的各項(xiàng)指標(biāo)，也要考核存款、電子銀行等中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力，并將信貸員的收入完全與管理考核制度掛鉤，實(shí)行超額加收入的原則。

（三）完善服務(wù)，實(shí)現(xiàn)陽(yáng)光信貸，營(yíng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。要繼續(xù)搞好小額貸款信用等級(jí)的相關(guān)評(píng)定工作，把小額農(nóng)貸當(dāng)作載體，作為農(nóng)商行貸款營(yíng)銷的主要對(duì)象，進(jìn)一步鞏固在“三農(nóng)”貸款中的基礎(chǔ)性地位。另外，還要大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，建立大客戶的資料檔案，并在營(yíng)銷過程中要適度衡量，密切農(nóng)商行與各個(gè)階級(jí)的貸戶之間的合作關(guān)系，為貸款營(yíng)銷營(yíng)造良好的贏利環(huán)境。農(nóng)村小額貸款營(yíng)銷應(yīng)該積極推行“陽(yáng)光信貸”政策，努力提升自我的金融服務(wù)的水平，憑著優(yōu)良信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品獲得農(nóng)民朋友的信任，為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收，農(nóng)商行增效作出貢獻(xiàn)。