施工企業(yè)工程投標(biāo)與投標(biāo)策略淺析

■許 峰 ■中鐵十局集團(tuán)有限公司第四工程公司，江蘇 徐州 221003

1 投標(biāo)的重要意義

招投標(biāo)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與交易模式，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，企業(yè)通過(guò)招投標(biāo)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)工程項(xiàng)目的管理與承包，選擇出最具優(yōu)勢(shì)的施工企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的目的，幫助企業(yè)更好的發(fā)展。利用招投標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)工程在工期、質(zhì)量、成本等控制效果的最大化，對(duì)于工程發(fā)展而言是極為有利的條件，并且通過(guò)這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，能夠有效實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的優(yōu)化配置，同時(shí)能夠凈化和改善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，減少企業(yè)間的不公平競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)公平公正的市場(chǎng)環(huán)境不斷發(fā)展，此外，也是國(guó)家和社會(huì)利益的重要保障。就基礎(chǔ)層面而言，投標(biāo)活動(dòng)對(duì)于加強(qiáng)工程成本控制、改進(jìn)施工技術(shù)、提高工程質(zhì)量有著顯著的作用，可見投標(biāo)活動(dòng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中發(fā)揮著不可磨滅的巨大作用。

2 投標(biāo)因素分析

(1)人為因素。投標(biāo)是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)比拼的一種方式，也是人們交流的一種活動(dòng)方式，在投標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，人為因素發(fā)揮了巨大作用，投標(biāo)活動(dòng)需要人的參與，也是通過(guò)人發(fā)起并開展的，所以，投標(biāo)活動(dòng)中需要關(guān)注人為因素。對(duì)于投標(biāo)人來(lái)講，要求其不斷提高自身能力和專業(yè)素養(yǎng)，并不斷加強(qiáng)道德素質(zhì)培養(yǎng)，在投標(biāo)活動(dòng)中展示這些素養(yǎng)能夠給招標(biāo)人留下深刻的印象，推動(dòng)企業(yè)投標(biāo)工作的進(jìn)行，在企業(yè)關(guān)注自身素質(zhì)建設(shè)的同時(shí)，也要重視招標(biāo)方的人為因素，揣摩招標(biāo)人的心理活動(dòng)，了解招標(biāo)人的需求愛好，盡量做到知己知彼，搶占投標(biāo)活動(dòng)的有利位置。

(2)技術(shù)因素。較之人為因素，技術(shù)因素是施工企業(yè)實(shí)力的重要指標(biāo)，在投標(biāo)過(guò)程中起基礎(chǔ)性作用，施工企業(yè)具備很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)能力并且擁有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)在工程投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)中是非常重要的，正如前文所述，投標(biāo)是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的一種方式，投標(biāo)展現(xiàn)的是企業(yè)的實(shí)力，在此過(guò)程中，是企業(yè)之間實(shí)力的比拼和競(jìng)爭(zhēng)，因此，各施工企業(yè)在技術(shù)水平和技術(shù)力量方面要不斷強(qiáng)化，通過(guò)技術(shù)水平和技術(shù)力量的提高來(lái)提升企業(yè)的實(shí)力，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)在投標(biāo)活動(dòng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，并最終中標(biāo)。

(3)價(jià)格因素。如果說(shuō)人為因素和技術(shù)因素是投標(biāo)過(guò)程中的兩個(gè)間接因素，那么價(jià)格因素就顯得更加的直接，投標(biāo)價(jià)格的高低一定意義上直接決定了施工企業(yè)能否中標(biāo)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的趨利性特征使得多數(shù)招標(biāo)單位都希望花最少的錢做最多的事，過(guò)多的投入資金是招標(biāo)單位不希望看到的，因此，價(jià)格因素可以說(shuō)在投標(biāo)過(guò)程中起著主導(dǎo)作用，甚至不排除部分招標(biāo)單位直接通過(guò)價(jià)格來(lái)選擇施工企業(yè)的情況，即哪家施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)低就選擇哪家?？梢妰r(jià)格因素在投標(biāo)活動(dòng)的重要作用。然而并不是說(shuō)技術(shù)因素和人為因素在投標(biāo)活動(dòng)中沒(méi)有作用，前文講到，技術(shù)因素是企業(yè)實(shí)力的重要表現(xiàn)，是投標(biāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)性作用，投標(biāo)活動(dòng)更是通過(guò)人來(lái)開展的，人的綜合素養(yǎng)也是企業(yè)實(shí)力的重要體現(xiàn)，然而價(jià)格的定位和企業(yè)的綜合實(shí)力緊密相關(guān)的，并不是所有企業(yè)都能定價(jià)較低的，而且低價(jià)格會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，若工程項(xiàng)目過(guò)大，報(bào)出低價(jià)一旦操作不當(dāng)，給企業(yè)帶來(lái)的損失將是致命的。所以，施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須慎重，謹(jǐn)慎確定投標(biāo)價(jià)格，統(tǒng)籌好各方關(guān)系，掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略并運(yùn)用至投標(biāo)過(guò)程中。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

(1)如何報(bào)價(jià)才能獲得較高利潤(rùn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行分析是前提，在此基礎(chǔ)上再結(jié)合企業(yè)自身情況對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行確定。按照工程項(xiàng)目類別、特點(diǎn)以及施工條件等的不同確定報(bào)價(jià)策略，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以選擇高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方式獲取較高利潤(rùn)。例如在工程總價(jià)較低，規(guī)模較小自己不太愿意做卻又不方便投標(biāo)的工程;施工條件差，要求工期緊的工程;專業(yè)技術(shù)要求高的工程以及支付條件不理想的工程在報(bào)價(jià)時(shí)可以報(bào)高一些。

(2)不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)可以考慮用到以下情形當(dāng)中:例如開辦費(fèi)、樁基礎(chǔ)等可以較早支付的項(xiàng)目，可以高報(bào)，這樣有利于資金的回籠周轉(zhuǎn)，而例如裝飾、機(jī)電設(shè)備安裝等后期工程可以適當(dāng)?shù)蛨?bào);由于設(shè)計(jì)圖紙不明確，在施工當(dāng)中可能會(huì)產(chǎn)生工程變更增加工程量的項(xiàng)目可以高報(bào)，相反可以降低報(bào)價(jià);對(duì)于工程量較大，要求報(bào)“單價(jià)分析表”的工程，對(duì)于材料費(fèi)報(bào)價(jià)可以適當(dāng)降低，而適當(dāng)提高人工費(fèi)以及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)價(jià)，在補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可參考“單價(jià)分析表”較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)利用市場(chǎng)價(jià)對(duì)材料費(fèi)進(jìn)行處理，獲取較高收益;對(duì)于業(yè)主有可能會(huì)另行發(fā)包或者指定分包單位的專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià);對(duì)于工程量清單當(dāng)中沒(méi)有注明數(shù)量的項(xiàng)目，在施工當(dāng)中極可能發(fā)生的項(xiàng)目應(yīng)提高報(bào)價(jià)，即使工程實(shí)施后可能不會(huì)發(fā)生的項(xiàng)目也應(yīng)提高報(bào)價(jià)，避免無(wú)數(shù)量的項(xiàng)目影響總報(bào)價(jià);主材和綜合單價(jià)之間會(huì)存在一定的分離現(xiàn)象，由于業(yè)主對(duì)于特殊設(shè)備和材料等不了解或者難以詢價(jià)的可以提高主材單價(jià)，提高利潤(rùn)空間，對(duì)常規(guī)設(shè)備以及材料等降低報(bào)價(jià)來(lái)贏得業(yè)主好感。

(3)多方案報(bào)價(jià)法。若招標(biāo)文件當(dāng)中未對(duì)工程范圍予以明確，并且條款不公正或者不清楚，又或者技術(shù)規(guī)范要求嚴(yán)格，就需要對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估，并按照多方案報(bào)價(jià)予以處理，首先根據(jù)原招標(biāo)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，若某條款發(fā)生變動(dòng)，可適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，并明確降低額度，進(jìn)而降低一定的總價(jià)，用以吸引業(yè)主。針對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)以及施工方案，投標(biāo)者應(yīng)組織技術(shù)專家進(jìn)行研究，通過(guò)科學(xué)合理的方案來(lái)進(jìn)一步的吸引業(yè)主，保證自己的中標(biāo)率，通過(guò)這些建議以及方案可以降低總造價(jià)，提高工作效率，讓工程更加合理的運(yùn)行。在招標(biāo)文件當(dāng)中有時(shí)會(huì)有一些投標(biāo)者的建議方案等規(guī)定，此種情況就要注意了，在提建議方案時(shí)，要避免將方案明確具體化，對(duì)于關(guān)鍵技術(shù)要進(jìn)行一定的保密，防止業(yè)主將方案提供給其他投標(biāo)單位。當(dāng)然，建議方案要相對(duì)成熟，或者有過(guò)這方面的經(jīng)驗(yàn)，若匆忙提出一些把握不大的建議方案來(lái)滿足投標(biāo)時(shí)間要求，會(huì)給自己留下一些隱患。

(4)其它幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。以信取勝。這種報(bào)價(jià)策略重要是依靠長(zhǎng)期積累的良好社會(huì)信譽(yù)、通過(guò)豐富的經(jīng)驗(yàn)建立起來(lái)的質(zhì)量保證體系以及技術(shù)和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)、合理的價(jià)格以及工期等因素來(lái)爭(zhēng)取中標(biāo);壓縮工期取勝。壓縮工期是建立在企業(yè)自身較強(qiáng)綜合實(shí)力的基礎(chǔ)上，通過(guò)合理可行的進(jìn)度計(jì)劃保證來(lái)縮短工程，同時(shí)提高施工質(zhì)量，讓工程早投產(chǎn)、早受益，以此來(lái)獲得業(yè)主好感，縮短工期也相應(yīng)的降低施工成本;適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)取勝。為吸引業(yè)主，在確保施工質(zhì)量以及工期的前提和保證工程成本的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)慕档蛨?bào)價(jià)能夠增加投保者的中標(biāo)率;采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略。在不采取固定總價(jià)承包的招標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)招標(biāo)文件當(dāng)中的不明確之處，并在后期有可能據(jù)此進(jìn)行索賠的可以降低報(bào)價(jià)來(lái)爭(zhēng)取中標(biāo)機(jī)會(huì)，后期再尋找索賠機(jī)會(huì)，填補(bǔ)低價(jià)損失;采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。立足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，可以適當(dāng)犧牲當(dāng)前利潤(rùn)，爭(zhēng)取企業(yè)未來(lái)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，開辟新市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)發(fā)展有戰(zhàn)略意義等可以采取微利或者保本的報(bào)價(jià)參與到投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略運(yùn)用的是否合理對(duì)于企業(yè)所造成的影響是非常大的，報(bào)價(jià)策略直接關(guān)系到投標(biāo)者能否中標(biāo)，若處理不當(dāng)會(huì)威脅到企業(yè)的生存和發(fā)展，因此，在報(bào)價(jià)時(shí)需要結(jié)合招標(biāo)工程實(shí)際特點(diǎn)以及施工條件等采取關(guān)鍵報(bào)價(jià)策略來(lái)贏得中標(biāo)，投標(biāo)者需要結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行全面地綜合的分析，將報(bào)價(jià)控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，為企業(yè)贏得良好的利潤(rùn)發(fā)展空間。

［1］廖輝輝.施工企業(yè)投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧探討［D］.華南理工大學(xué)，2012.

［2］于京周，邵建中，張文擴(kuò).淺析工程投標(biāo)策略與技巧［J］.科技視界，2014，29:110.

［3］楊艷杰.工程投標(biāo)決策及投標(biāo)報(bào)價(jià)策略［J］.中華民居(下旬刊)，2014，03:141.