淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

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1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的內(nèi)容

投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書中主要包括的內(nèi)容包括:項(xiàng)目單價(jià)、項(xiàng)目總價(jià)，項(xiàng)目運(yùn)行費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)、預(yù)期的利潤(rùn)、稅金和規(guī)費(fèi)等。在投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的計(jì)算中，首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)文件、相關(guān)的材料、比如圖紙、清單等制定出一個(gè)最優(yōu)完成方案，然后根據(jù)完成的方案與項(xiàng)目的工作量以及企業(yè)內(nèi)部的消耗標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的成本進(jìn)行計(jì)算，對(duì)企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，然后計(jì)算出預(yù)期的利潤(rùn)，確定規(guī)費(fèi)與稅金，形成投標(biāo)文件。在投標(biāo)報(bào)價(jià)當(dāng)中應(yīng)當(dāng)注意一下幾點(diǎn)。

首先就是因?yàn)橥稑?biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)間很短，一般只有20 天，因此在這段時(shí)間內(nèi)搜集所有與項(xiàng)目有關(guān)的資料是非常緊迫的，所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在平時(shí)注重對(duì)各種報(bào)價(jià)資料的收集與整理，形成數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)庫(kù)，以便在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的時(shí)候直接采用，這樣才能準(zhǔn)確而又有效地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，減少勞動(dòng)力資源的消耗。

其次企業(yè)應(yīng)當(dāng)在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)考慮當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力市場(chǎng)環(huán)境，自然條件，勞務(wù)的素質(zhì)、物資的供應(yīng)以及機(jī)械等費(fèi)用，結(jié)合相關(guān)的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行編制，所以前期應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，以便編制出切合實(shí)際的費(fèi)用。

再次在投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的編制期間內(nèi)，如果企業(yè)工作人員發(fā)現(xiàn)了招標(biāo)文件當(dāng)中對(duì)自己有利而又表述含糊不清的條款，應(yīng)當(dāng)采用比較隱晦的方式進(jìn)行詢問(wèn)，避免其他的企業(yè)通過(guò)自己的提問(wèn)而得知自己的想法與報(bào)價(jià)的思路。

然后編制投標(biāo)文件的過(guò)程應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格保密，嚴(yán)格保守本企業(yè)對(duì)于施工方案以及報(bào)價(jià)計(jì)算方法的秘密，防止泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)的制度來(lái)確保對(duì)于秘密材料的管理工作。

最后應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件的費(fèi)用當(dāng)中考慮一系列的風(fēng)險(xiǎn)，在價(jià)格編制中應(yīng)當(dāng)加入一切需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)，防止影響企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)乃至虧損，如果在投標(biāo)中不考慮這部分費(fèi)用，則企業(yè)有可能會(huì)發(fā)生虧損，得不償失。

2 報(bào)價(jià)的策略與技巧

2.1 一般策略

如果有下面的一些情況，報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)靥Ц咭恍?項(xiàng)目的難度較大或者涉及到的技術(shù)較為復(fù)雜，作業(yè)的條件較差或者企業(yè)在完成項(xiàng)目的方面有顯著區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專長(zhǎng)，在邀請(qǐng)招標(biāo)時(shí)候更應(yīng)當(dāng)考慮這方面的因素，工期要求比較急的項(xiàng)目也可以適當(dāng)抬高價(jià)格。

如果有下面的一些情況，則報(bào)價(jià)可以適當(dāng)降低一些:項(xiàng)目相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，涉及到的技術(shù)方面較為容易，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，付款的條件較好而本公司急于得到這個(gè)標(biāo)的情況下，就要降低價(jià)格以得到項(xiàng)目。

2.2 報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)的方法要點(diǎn)就是不改變費(fèi)用總價(jià)，而在一些比較容易得到進(jìn)度款與進(jìn)度保證金的項(xiàng)目上適當(dāng)提高費(fèi)用，以得到最大額度的預(yù)付款，有利于企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，而在一些比較不容易付款的項(xiàng)目上，減少報(bào)價(jià)費(fèi)用。還有就是在一些可能會(huì)發(fā)生工作量變更的項(xiàng)目上面適當(dāng)提高單價(jià)，這樣在結(jié)算最終利潤(rùn)的時(shí)候可以得到較高的利潤(rùn)，而工作量在將來(lái)可能會(huì)減少的項(xiàng)目上面，則可以降低單價(jià)，減少企業(yè)的損失。在使用不平衡報(bào)價(jià)方法的時(shí)候要統(tǒng)籌考慮幾點(diǎn)內(nèi)容，首先如果早期工程上的工程量清單的誤差太大時(shí)，不能夠盲目的提高單價(jià)，需要核準(zhǔn)工程量以后才能夠使用這個(gè)方法。

在項(xiàng)目當(dāng)中，可能有一些工作是暫定的工作或者涉及到專業(yè)性分包的工作。因此在這樣的工作上面，如果業(yè)主是確定要做的，則可以適當(dāng)抬高報(bào)價(jià)，以增加利潤(rùn)，減小風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于暫時(shí)性的工作，業(yè)主可能會(huì)取消，以及一些工作量清單上面沒有的，專業(yè)性較強(qiáng)的工作，則可以降低單價(jià)，減小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。一些工作沒有具體的工作量，則要適當(dāng)?shù)靥岣邎?bào)價(jià)，因?yàn)椴豢捎鲆姷娘L(fēng)險(xiǎn)是較大的，因此要努力減小風(fēng)險(xiǎn)。

采用不平衡報(bào)價(jià)的方法一定要核對(duì)好工程量，因?yàn)橐坏┕こ塘堪l(fā)生了變化，報(bào)價(jià)低的項(xiàng)目就會(huì)使企業(yè)發(fā)生較大的虧損，當(dāng)然，價(jià)格也不能報(bào)抬高，如果報(bào)價(jià)太高，偏離標(biāo)底，會(huì)成為廢標(biāo)，從而失去中標(biāo)資格。

多方案報(bào)價(jià)法。如果在招標(biāo)文件當(dāng)中寫明可以提供建議方案，則企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件當(dāng)中對(duì)于投標(biāo)企業(yè)的要求過(guò)于嚴(yán)苛，或者條款不利、含糊不清的狀況下，組織相關(guān)的專家，對(duì)于招標(biāo)文件當(dāng)中的工藝流程、組織等進(jìn)行分析和研究，從而提出更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的方案以及投標(biāo)價(jià)格，當(dāng)然要保留核心技術(shù)，以得到更加合理的價(jià)格，當(dāng)然，提出的建議方案必須要有理論與實(shí)際基礎(chǔ)，企業(yè)要有十足的把握，如果沒有的話，很可能會(huì)造成企業(yè)自身的虧損。

突然降價(jià)法。因?yàn)橥稑?biāo)文件在投標(biāo)截止日期前是可以修改的，因此，企業(yè)可以事先按照一般的方案或者技術(shù)作出一個(gè)標(biāo)書來(lái)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至故意透露自己的計(jì)算方法和價(jià)格，然后再投標(biāo)截止的前一天，改變投標(biāo)文件，把最后的價(jià)格寫上去，起到出其不意的效果，當(dāng)然，在采用這種方法時(shí)，也有一個(gè)前提，就是對(duì)招標(biāo)方案進(jìn)行仔細(xì)研究，考慮好降價(jià)的幅度，提前在企業(yè)內(nèi)部計(jì)算好價(jià)格，以便得到標(biāo)底。

先虧后盈法。如果企業(yè)能夠?qū)?biāo)進(jìn)行一個(gè)比較良好的預(yù)測(cè)，知道在那些項(xiàng)目上可以盈利，企業(yè)可以在不低于自己成本的情況下，采取最低的價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，先得到市場(chǎng)然后再考慮以后的發(fā)展，當(dāng)然提出的報(bào)價(jià)方案必須得到業(yè)主的認(rèn)可，并提供類似方法可以得到優(yōu)秀的項(xiàng)目完成質(zhì)量的證據(jù)，例如對(duì)于一個(gè)分期建設(shè)的工程來(lái)說(shuō)，在第一期投標(biāo)的時(shí)候，就可以把部分的間接費(fèi)轉(zhuǎn)移到第二期當(dāng)中，這樣第一期投標(biāo)中，成本就比較低，然后再第二期的建設(shè)當(dāng)中，把第一期的虧損再?gòu)浹a(bǔ)回來(lái)，而在第一期的工作當(dāng)中，企業(yè)已經(jīng)建立了一個(gè)比較良好的信譽(yù)。

爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分。有一些招標(biāo)文件中規(guī)定，對(duì)于一些指標(biāo)，如果投標(biāo)人可以作出承諾，則可以得到更高的評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)分?jǐn)?shù)，因此，具備這樣優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，就可以在正確評(píng)估自己能力的情況下，作出相應(yīng)的承諾來(lái)得到更高的分?jǐn)?shù)，以得到標(biāo)。但是往往更高的指標(biāo)意味著更高的成本和責(zé)任、意味著更高的風(fēng)險(xiǎn)，因此，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)仔細(xì)衡量，為了取得項(xiàng)目所犧牲的成本是否值得，如果所得到的收益不足以彌補(bǔ)所消耗的成本的時(shí)候，這樣的項(xiàng)目即使接了，也不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)效益，因此不如放棄投標(biāo)。

展現(xiàn)單位的形象。投標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，一個(gè)投標(biāo)的企業(yè)所要展現(xiàn)出來(lái)的不僅僅是企業(yè)的技術(shù)能力，還要注重企業(yè)的公關(guān)能力，積極向招標(biāo)企業(yè)宣傳自己企業(yè)的核心文化、企業(yè)理念、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)以及核心競(jìng)爭(zhēng)力等等，這樣也可以給業(yè)主留下一個(gè)好的印象，以便提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3 結(jié)束語(yǔ)

所以，投標(biāo)企業(yè)在做投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的過(guò)程當(dāng)中，首先應(yīng)當(dāng)作出一個(gè)最好的方案，然后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)成本、風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及公關(guān)能力等幾個(gè)重要的因素進(jìn)行分析，然后運(yùn)用相關(guān)的報(bào)價(jià)策略與技巧，確定自己企業(yè)的最佳報(bào)價(jià)，在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，只有恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用投標(biāo)技巧，才能夠得到更多企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，一個(gè)不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)策略與技巧的公司，很難能夠在市場(chǎng)中取得一席之地，因此，各個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加注重投標(biāo)策略與技巧的研究。

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