企業(yè)探路

企業(yè)探路

打造供銷e家電子商務(wù)平臺

中國供銷電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理 劉國生

供銷e家定位于供銷社系統(tǒng)的電子商務(wù)發(fā)展總平臺，即“互聯(lián)網(wǎng)+供銷社”。今年3月23日，中共中央、國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于深化供銷合作社綜合改革的決定》，黨中央國務(wù)院對供銷合作社發(fā)展電子商務(wù)非常關(guān)注，非常期望供銷社能發(fā)揮自己的網(wǎng)點和體系優(yōu)勢，搭建好供銷合作社電子商務(wù)全國平臺——供銷e家，真正打造出一個涉農(nóng)的電子商務(wù)的國家隊。

圍繞著供銷社傳統(tǒng)的四大金融服務(wù)領(lǐng)域，供銷e家搭建了一個電子商務(wù)的綜合服務(wù)平臺，并于9月26日上線試運營，計劃11月初正式運營。平臺零售板塊包括農(nóng)產(chǎn)品進城、農(nóng)資商城、日用品商城、廢舊物資回收交易、土地流轉(zhuǎn)交易等；批發(fā)板塊涵蓋農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資、再生資源的批發(fā)交易等。平臺還搭建了區(qū)域大宗的農(nóng)產(chǎn)品交易中心，計劃在全國七大區(qū)域布局搭建區(qū)域性的農(nóng)產(chǎn)品交易服務(wù)中心。此外，平臺還非常注重服務(wù)功能，上線了包括便民的金融服務(wù)、為農(nóng)服務(wù)、農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)以及信息服務(wù)和其他便民服務(wù)。

農(nóng)資零售商城的產(chǎn)品涉及種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機具，服務(wù)包括測土配肥、莊稼醫(yī)院等，充分遵循產(chǎn)地化、屬地化要求。供銷社的雙線運行機制，包括業(yè)務(wù)管理指導(dǎo)體系和經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，使供銷社在產(chǎn)品質(zhì)量管理上有先天優(yōu)勢。農(nóng)資零售商城目前接受廠商和一級代理商入駐，也對農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)提出較高要求。批發(fā)商城主要面對企業(yè)，包括農(nóng)民專業(yè)合作社，企業(yè)可以在批發(fā)商城上開店，發(fā)布供求信息。批發(fā)商城致力于解決信息不對稱問題，盡量縮短供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。

農(nóng)信社的網(wǎng)點有8萬多個，與平臺也有很大的合作空間，供銷e家平臺希望借助合作，將金融服務(wù)觸角延伸到村級，讓農(nóng)民享受更多的便利。而供銷e家的批發(fā)平臺、大宗平臺、零售平臺都可以開展各種層次的金融服務(wù)。農(nóng)業(yè)適度規(guī)?；癁橄乱徊睫r(nóng)村涉農(nóng)貸款提供了廣闊的空間和舞臺，基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，也為農(nóng)村的金融風(fēng)險防范提供了很好的路徑和方法。

劉國生

京東農(nóng)資電商力布全局

京東農(nóng)資電商部總監(jiān) 范天陽

作為一個擁有4000萬種商品的購物網(wǎng)站，京東希望以農(nóng)民必須要買的農(nóng)資作為一個切口，把所有的商品都銷售給農(nóng)民。

京東農(nóng)資電商希望優(yōu)化整個農(nóng)資供應(yīng)鏈渠道，尋找從生產(chǎn)廠商到農(nóng)民的最優(yōu)路徑。同時，將線下傳統(tǒng)的推廣、物流、農(nóng)技服務(wù)團隊與京東的項目優(yōu)化合并，創(chuàng)造更大的價值，讓利于農(nóng)民。但實際上這非常難做。農(nóng)資市場有2.2萬億的規(guī)模，但是農(nóng)資行業(yè)面臨很多問題，包括信息不對稱、標準化程度低、物流水平相對落后、金融資源不充分和社會化服務(wù)水平低等。對于入駐京東的商家來說，可以知道店鋪每一天的流量從哪里來，從手機來還是從電腦來，從手機的京東的APP還是從微信的流量入口，以及訂單發(fā)給了誰，客戶在什么時間段下的訂單等。

對于質(zhì)量保證，京東內(nèi)部確定了六大品控措施?，F(xiàn)階段100%的種子企業(yè)都是廠商直接與京東合作；對于肥料而言，由于運輸半徑的限制，優(yōu)先合作對象是廠商，同時廠商也會推薦線下經(jīng)銷商與京東合作。但是從數(shù)據(jù)反饋層面上來看，京東愿意跟廠商繼續(xù)分享賣到每一個零售終端的消費群。雖然現(xiàn)在可能京東銷售的量很小，但未來一定可以做到C2M反向定制。

京東希望利用京東強大的物流體系做一個封閉可追溯的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，現(xiàn)在有三種方式。一是種子，全部做入倉。二是協(xié)同倉，倉儲存放可以選擇京東倉或廠家倉，供應(yīng)鏈配送由京東完成。三是化肥與農(nóng)藥的開放平臺，為品牌方提供在京東開旗艦店的模式，為了提升客戶體驗，品牌廠商也可以選擇利用京東配送完成后續(xù)服務(wù)。

京東和絕大多數(shù)電商網(wǎng)站不一樣的地方在于，絕大多數(shù)做電商的，只搭建了電商平臺，但京東完成了整個自營化電商的布局，中間每一個環(huán)節(jié)都可以拆分。京東現(xiàn)在開通了600個縣級服務(wù)中心，擁有10萬名鄉(xiāng)村推廣員覆蓋10萬個行政村，自營覆蓋了超過2050個區(qū)縣，覆蓋了國土面積的70%，京東有能力幫助企業(yè)在農(nóng)資供應(yīng)鏈發(fā)揮自己的效用。

范天陽

農(nóng)金機構(gòu)助力農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展

農(nóng)信銀資金清算中心云支付中心總經(jīng)理 齊亞斌

作為一個金融實體，農(nóng)信社具有強大的生命力。第一，2014年末農(nóng)信社資產(chǎn)總額達22萬億元，現(xiàn)在幾乎所有農(nóng)村成人都有農(nóng)信社銀行卡賬戶；第二，農(nóng)信社擁有8萬個網(wǎng)點，占全國銀行總數(shù)的1/3，可以直接辦理存折的存取現(xiàn)；第三，2015年農(nóng)信社涉農(nóng)貸款7.5億元，占全部貸款的65%，在消費貸款方面，主要有網(wǎng)商銀行、手機銀行等貸款渠道。

農(nóng)信銀資金清算中心把全國46個數(shù)據(jù)中心，2300多家銀行，8萬個網(wǎng)點連接到一塊，對外提供信息服務(wù)。2010年7月份完成線下一體化，2014年初開始線上一體化的工程，建立一個統(tǒng)一的支付渠道，把所有的網(wǎng)上銀行、手機銀行和快捷支付整合起來，實現(xiàn)所謂的線上一體化。目前正在與京東對接，對接之后所有農(nóng)信的客戶只要有賬戶的都可以在京東采購商品之后，直接進行相應(yīng)的電子支付。

第三方支付改變了我們一些生活方式，某種程度上這個方式應(yīng)該是銀行金融服務(wù)的補充，農(nóng)信銀目前也在跟一些第三方支付對接，所有的農(nóng)資客戶可以利用第三方工具做支付，像支付寶、騰訊、財付通、快捷支付，還有其他的第三方合作，現(xiàn)在也有很多這樣的合作，為客戶提供多樣化的金融服務(wù)。

實際上銀行做電商其實就是做金融服務(wù)，為客戶提供便利，并不是要掙利差。希望做商貿(mào)的企業(yè)來入駐利農(nóng)商城銷售商品，農(nóng)信銀資金清算中心幫助支付結(jié)算，銀行做電商商品分兩種，一種實務(wù)商品，一種金融商品，金融商品就是理財產(chǎn)品、基金等等，為客戶提供金融產(chǎn)品的服務(wù)，再有就是為企業(yè)銷售提供支付結(jié)算服務(wù)，這是銀行做電商的目的。

另一個想法是銷售農(nóng)資產(chǎn)品的企業(yè)入駐商城，農(nóng)民可以直接購買生產(chǎn)資料，如果沒有資金銀行也可以提供相應(yīng)的貸款扶持，這個平臺的作用就是為客戶提供這樣一個商品購買的便利。

齊亞斌

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)需要金融服務(wù)

宜信普惠農(nóng)商貸總經(jīng)理 許超

許超

從2006年開始創(chuàng)業(yè)，宜信普惠就一直從事P2P的相關(guān)業(yè)務(wù)。過去9年里，宜信在整體業(yè)務(wù)上取得了很大的發(fā)展。從傳統(tǒng)的P2P業(yè)務(wù)逐漸地拓展到普惠金融、財富管理和互聯(lián)網(wǎng)金融。

宜信創(chuàng)立之初，公司高層就已經(jīng)把通過P2P方式服務(wù)“三農(nóng)”作為我們的創(chuàng)業(yè)理念之一。2014年，宜信發(fā)布了一個關(guān)于農(nóng)村的大戰(zhàn)略，我們叫做“一云一網(wǎng)”?！耙辉啤笔侵竿ㄟ^我們多年來在農(nóng)村積累的客戶數(shù)據(jù)，對客戶基礎(chǔ)的生活行為、信用行為，包括金融行為進行分析，搭建一個針對農(nóng)村的風(fēng)險管控體系?！耙痪W(wǎng)”指的是我們在農(nóng)村組建工作團隊。目前宜信在中國有1000多位同事在基層從事普惠金融相關(guān)的工作，我們也希望在未來的5年內(nèi)建立1000家農(nóng)村金融服務(wù)網(wǎng)點。

金融服務(wù)貫穿于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的全流程。產(chǎn)業(yè)鏈我們可以分為兩部分，第一部分的產(chǎn)業(yè)鏈金融就是產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的產(chǎn)業(yè)鏈金融，就是產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)之間自己形成的金融服務(wù)。第二部分是產(chǎn)業(yè)鏈外部的服務(wù)。例如宜信本身不在產(chǎn)業(yè)鏈當中，但是通過資金服務(wù)進入到產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，為他們提供小額的信用資金的支持，這是外部產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)?；谖覀兊难芯?，我們也做了一些針對農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈金融的實踐。第三，通過我們“愛社員”網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)村信用合作社管理平臺，幫助蘭考縣農(nóng)村專業(yè)合作社完善財務(wù)和運營管理。

未來，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈會是宜信工作的一個最主要的方向。通過產(chǎn)業(yè)鏈，我們也逐漸了解到各地農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)狀況，與此同時，我們會把資金服務(wù)覆蓋到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不同的環(huán)節(jié)。我認為，未來的農(nóng)村金融服務(wù)操作方式有兩種，一種純粹通過外部手段為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的企業(yè)或者人群提供金融服務(wù)，而另一種就是真正進入到產(chǎn)業(yè)鏈當中去，尋找產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的合作伙伴。我們有專業(yè)知識、服務(wù)能力，同時也有服務(wù)農(nóng)村的情懷和開放的合作態(tài)度。

農(nóng)商1號 為改變而來

農(nóng)商1號副總裁 郭鶴

電商將會助力農(nóng)資行業(yè)下一次騰飛，農(nóng)資行業(yè)也將成為電商革命的另外一個陣地。農(nóng)資市場空間估計有15000億元，其中化肥8000億元，農(nóng)藥3000億元，農(nóng)機4000億元，是一個非常龐大的市場。

很多農(nóng)資品牌做電商都遇到線上平臺和線下渠道左右互搏的問題，甚至是價格沖突，而平臺建起來了，又不知道怎么維護，加上物流成本居高不下，集客成本很高，留存率很低，不知道怎么解決。農(nóng)商1號的經(jīng)驗就是，做好核心競爭力：全、好、專、省。農(nóng)商1號自有商品電商專供渠道的產(chǎn)品開發(fā)，同時在每一個行業(yè)，種、肥、藥等Top20品牌中選擇，讓這些品牌在農(nóng)商1號線上平臺銷售，還有專業(yè)的采購團隊進行質(zhì)量把關(guān)，平臺還能減少銷售鏈條，讓利農(nóng)民。

對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的改造將是傳統(tǒng)企業(yè)擁抱電商的一個必由之路。原來縣級經(jīng)銷商賺錢的方式無非是競銷差價，未來農(nóng)商1號的模式是讓縣級成為一個庫存?zhèn)}儲中心，經(jīng)銷商的后臺和農(nóng)商1號的后臺相打通，共享聯(lián)動商品的種類和庫存數(shù)量。當?shù)卮謇锏囊粋€農(nóng)戶下一個訂單，后臺直接可以看到，然后進行物流配貨等服務(wù)。原來的村站基本上是坐在家里賣東西，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變成行商的角色。原來是賣出一袋化肥賺幾塊錢，現(xiàn)在要變成以營銷傭金為主、經(jīng)銷差價為輔的體系。

傳統(tǒng)電商的集客方式，包括品牌轟炸和線上流量購買，這種純“空軍”的玩法對于農(nóng)資電商和農(nóng)村的消費者來說，是行不通的。我們必須要有“陸軍”，例如線下地推活動、線下的營銷體系等。三個月的時間里，農(nóng)商1號開發(fā)了4600個村站?？梢栽O(shè)想，如果這4600個村站每天都拿著宣傳單、促銷單和禮券跟他親戚朋友說在這個網(wǎng)站買東西便宜，質(zhì)量有保證，那將比企業(yè)現(xiàn)有的營銷團隊都要龐大，效果都要好。這有口碑在里面，有關(guān)系在里面，是強營銷，而不是弱營銷。

農(nóng)商1號期待與更多優(yōu)質(zhì)的品牌商合作，未來五年的目標，是布局100個區(qū)域，1000個縣級中心，1萬個合伙人和10萬個村站，發(fā)展1000萬的優(yōu)質(zhì)會員。

郭鶴

電商時代，豐信做農(nóng)民身邊的朋友

山東豐信農(nóng)業(yè)服務(wù)連鎖有限公司總經(jīng)理 董金鋒

農(nóng)資市場最顯著的兩個特點表現(xiàn)為剛需和低頻。在剛需市場的前提下，傳統(tǒng)電商的玩法，靠低價引流，低價做增量，風(fēng)險是非常大的。另外，農(nóng)資是低頻的，很多農(nóng)藥和肥料一年才用一次，這就意味著很難在用戶終端形成產(chǎn)品品牌，可能的情況是大部分品牌是建立在渠道中，而不是在農(nóng)民心中。針對這些前提，我認為電商要面對最終用戶，電商其實就是零售商。做互聯(lián)網(wǎng)，常說的“羊毛出在豬身上，狗買單”的情況，在農(nóng)資市場中，往往羊毛拔完了，最后沒找到豬，更沒找到狗，這可能是一個非?？陀^的情況。傳統(tǒng)電商的玩法靠低價是無效的，可以做到臨時性的，但是做不到收益的可持續(xù)，這是我的第一個觀點。

農(nóng)資的最終用戶不是農(nóng)民，而是莊稼。真正需要農(nóng)資的最終用戶，不是農(nóng)民，是莊稼，大多數(shù)農(nóng)民其實不太懂農(nóng)資。另外，農(nóng)民不是不上網(wǎng)，農(nóng)民上網(wǎng)很多，但是農(nóng)資網(wǎng)購非常少。原因是傳統(tǒng)的零售商和傳統(tǒng)渠道已經(jīng)讓農(nóng)民足夠方便了。

農(nóng)民只需要的是一個豐收的保障，也就是說，如果能保證豐收的話，不用藥，不用肥他最高興。因為農(nóng)資不是個消費品，而是一個投入品，農(nóng)民要算投入產(chǎn)出比。所以，傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售和農(nóng)民的關(guān)系是持續(xù)對立的。做農(nóng)資，希望賣的越多掙得越多，但是農(nóng)民的角度希望用得越少越好。

農(nóng)資只是個載體，從生意的角度，最終還要看對行業(yè)商業(yè)價值的貢獻率。農(nóng)資這個大盤子是非常大的蛋糕，錢一定要去賺，但是如果僅僅以賣農(nóng)資的方法賺錢基本上難度非常大，金融鏈條做得再長也沒有用，是時候換個方式了。

豐信農(nóng)業(yè)開辟了一條農(nóng)資連鎖的新思路，用中頻的農(nóng)業(yè)服務(wù)覆蓋低頻的農(nóng)資零售。整個公司的理念，體現(xiàn)以創(chuàng)造價值為核心的商業(yè)邏輯，無論是供應(yīng)商也好，還是經(jīng)銷商也好，通過豐信模式都能讓做生意賣農(nóng)資更簡單，豐信可以做到與現(xiàn)有的生產(chǎn)廠家和傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商無界限合作共贏。

董金鋒

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)戰(zhàn)略

北京易動紛享科技有限公司高級副總裁 黃海鈞

2015年開始，中國經(jīng)濟進入了一個全新的拐點，進入了一個新的經(jīng)濟時代，我們的農(nóng)業(yè)也面臨一個全新拐點。探討未來的中國新農(nóng)業(yè)，一定是強調(diào)新的農(nóng)村電商，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融或者基于農(nóng)村形成的更為龐大的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”國家行動計劃有其形成的客觀的因素。中國政府對農(nóng)村市場、農(nóng)業(yè)方面的重視，代表國家對中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。所以，“互聯(lián)網(wǎng)+”更多的是解決產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而不是消費互聯(lián)網(wǎng)，更多的是強化我們的第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)跟我們的服務(wù)業(yè)之間的聯(lián)系和融合。

互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢核心是效率優(yōu)勢，效率來自于連接。所以，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是連接，這種連接來自于虛擬化，包括組織內(nèi)部的連接和連接型的企業(yè)。于農(nóng)資企業(yè)來講，連接核心是在于企業(yè)是否虛擬化。原來的企業(yè)是一個實體的組織，有空間跟時間的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的介入使公司虛擬化，公司成為一個符號。我們手機上買種子，就已經(jīng)把貨架、產(chǎn)品虛擬化，個體的虛擬化導(dǎo)致了企業(yè)組織的虛擬化，包括整個經(jīng)銷體系、員工體系虛擬化，虛擬化產(chǎn)生了高效的連接。全員在線，信息在線，上下游的連接更高效、更敏捷。

農(nóng)資企業(yè)的精準營銷、精準的服務(wù)一定是來自數(shù)據(jù)。企業(yè)進化成服務(wù)商，服務(wù)商的本質(zhì)就是提供貼心的智慧服務(wù)，而所有智慧的服務(wù)都來自于數(shù)據(jù)。金融服務(wù)貫穿于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的全流程。

農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈會是未來工作的一個最主要的方向。通過產(chǎn)業(yè)鏈，也逐漸了解到各地農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)狀況。未來的農(nóng)村金融服務(wù)操作方式有兩種，一種純粹通過外部手段為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的企業(yè)或者人群提供金融服務(wù)，而另一種就是真正進入到產(chǎn)業(yè)鏈當中去，尋找產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的合作伙伴。我們有專業(yè)知識、服務(wù)能力，同時也有服務(wù)農(nóng)村的情懷和開放的合作態(tài)度，希望能夠為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)建設(shè)，包括農(nóng)村的信用體系建設(shè)盡自己最大的努力。

黃海鈞

“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)的思維升級

北京易動紛享科技有限公司副總裁 王超

王超

首先，客戶是最重要的資源。其次，營銷仍然是最重要的職能。再次，創(chuàng)新會變成最主要的能力。這是一個百分之百移動的時代，溝通的工具、方式都發(fā)生了巨大的改變，任何時間、任何地點，互聯(lián)網(wǎng)就能處理任何事情。

為真正實現(xiàn)這個目標，需要構(gòu)建一個圍繞銷售的協(xié)同體系。德魯克說過一句話“除非銷售發(fā)生，否則一切都沒有發(fā)生”。企業(yè)靠的是銷售額和盈利，銷售管理工具用指令、審批，包括技術(shù)通訊的工具來對員工的執(zhí)行做支撐，并收集員工的行為數(shù)據(jù)，有助于領(lǐng)導(dǎo)層分析、歸納出合理的工作計劃。此外企業(yè)還應(yīng)該重視對客戶的服務(wù)，一方面是客戶資源的收錄，另一方面是對下游代理商的管理和協(xié)助。移動銷售管理工具幫助企業(yè)隨時隨地看到銷售一線的情況，并在第一時間對合作商家進行指導(dǎo)。企業(yè)對客戶資源的管理能有效地留存資源，并且跟蹤客戶情況，建立圍繞銷售的協(xié)同體系使我們的組織效率倍增。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維升級，有三點最本質(zhì)、最核心的。第一是溝通。以往的溝通方式發(fā)生改變，我們必須要去主動適應(yīng)，并且尋找更好的溝通方式。一種叫即時溝通，打電話、QQ、微信交流，一種叫非即時溝通，即通過日志、分享，沉淀下經(jīng)過大腦處理后的、能夠反映問題本質(zhì)的信息。第二是數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)改變企業(yè)的未來。不去思考數(shù)據(jù)化，我們就會走向衰落，全世界都在數(shù)據(jù)化，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)、指導(dǎo)營銷、指導(dǎo)管理，如果我們不能做到，那就是落后，落后必然會走向衰亡。第三是文化。文化決定了企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在的員工骨干都是80、90后，現(xiàn)代人除了為豐衣足食而努力，還需要在精神層面得到滿足。對于農(nóng)資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來說，過去的管理方式亟需改進，企業(yè)的文化也需要合理重塑，因為面向未來的企業(yè)才是有希望的企業(yè)。