特雷克斯：重資產(chǎn)VS.微創(chuàng)新

袁躍

高速增長已經(jīng)不是現(xiàn)在所要追求的目標，當前最重要的就是要不斷提升品牌和技術(shù)實力的創(chuàng)新?，F(xiàn)在行業(yè)發(fā)展進入中速增長期，剛好有時間也有條件來利用微創(chuàng)新解決過去并購中沒有消化掉的問題。

對于特雷克斯來說，中國是其全球戰(zhàn)略的重要元素。作為全球最大的工程機械市場，幾年前，中國市場就成為特雷克斯獨立的業(yè)務(wù)單元，負責(zé)人可直接向董事長匯報工作，而特雷克斯旗下所有進入中國的產(chǎn)品事業(yè)部均實現(xiàn)了本地化運營，這有助于特雷克斯在全球機械行業(yè)低谷期做出準確快速的決策與行動，以特有的磁性吸引來自全球不同種族和文化的人們，幫助他們一同走出低谷。

在不斷的變化中，度過了一輪又一輪產(chǎn)業(yè)低谷期的美國上市公司特雷克斯，將低谷視為與競爭對手拉開距離的最佳機會，為了度過機械行業(yè)的低谷期，特雷克斯更多地關(guān)注強化自身核心競爭力，以品質(zhì)制勝，隨時關(guān)注用戶的安全需求。

為機械和工業(yè)產(chǎn)品的客戶提供解決方案，以產(chǎn)生卓越的生產(chǎn)力和投資回報，而這成了特雷克斯馳騁全球演變之旅的戰(zhàn)略軸心。對于沒有被機械產(chǎn)業(yè)的輪回漩渦所牽絆，特雷克斯的業(yè)績穩(wěn)居全球前三甲的華蓋之下的秘密所在，特雷克斯（中國）投資有限公司中國區(qū)副總裁、首席財務(wù)官田琪表示：“過去幾年，對于工程機械企業(yè)來說，無疑充滿了挑戰(zhàn)，其中的大多數(shù)中國企業(yè)都是第一次經(jīng)歷市場需求和業(yè)績大幅下滑。但是，包括特雷克斯在內(nèi)的一些跨國公司，歷經(jīng)多次波動，我們深知周期性波動是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。高速增長已經(jīng)不是現(xiàn)在所要追求的目標了，企業(yè)當前最重要的問題就是要不斷提升品牌和技術(shù)實力的創(chuàng)新。從目前情況來看，盡管行業(yè)處在轉(zhuǎn)軌階段，但工程機械的市場需求仍然強勁，全球市場的需求仍然很可觀。在過去高速增長時代，企業(yè)一味地攻城略地，追求規(guī)模擴張和市場占有率，導(dǎo)致行業(yè)中存在很多問題沒有解決，現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展進入中速增長期，剛好有時間也有條件來利用微創(chuàng)新解決過去并購中沒有消化掉的一些問題?！?/p>

雙輪驅(qū)動

與傳統(tǒng)封閉箱形梁起重機相比，特雷克斯旗下加盟三四年的老將“起重機械專家”德馬格寶刀不老，其V型起重機創(chuàng)新型的新型主梁使振動頻率降低了30%，平均重量減輕了17%，使用壽命卻增加了一倍，達到500，000余次載荷周期循環(huán)。特雷特斯物料搬運事業(yè)部通用起重機業(yè)務(wù)產(chǎn)品線負責(zé)人介紹說，“我們的V型設(shè)計視野通透，符合動力學(xué)原理，這種獨一無二的主梁滿足一流設(shè)計的所有要求，搬運速度更快?！?/p>

在2015年第62屆德國iF國際設(shè)計獎的榜單中，與蘋果Apple Watch智能手表、三星曲面屏、錘子手機等時尚尖端產(chǎn)品并駕齊驅(qū)的德馬格，憑借新V型起重機的出色設(shè)計再次榮獲iF設(shè)計大獎。作為物料搬運領(lǐng)域的先驅(qū)和創(chuàng)新領(lǐng)袖特雷克斯，2012年收購德馬格起重機械（上海）有限公司，成為對特雷克斯高空作業(yè)業(yè)務(wù)的強力補充，強強組合針對歐洲和新興市場，拓展中國市場份額。多次成功的并購案例及豐厚的股東回報，使并購成為特雷克斯的核心競爭優(yōu)勢，而并購背后隱含鞏固特雷克斯高空作業(yè)細分市場的王者釋放效應(yīng)，在三年后讓中國區(qū)的競爭對手感到其出乎意料的成熟與遠慮。

特雷克斯新組建的物料搬運與港口解決方案部門首先“試水”中國市場，業(yè)務(wù)增勢喜人。同時，經(jīng)過多年悉心培育的高空作業(yè)平臺和破碎篩分設(shè)備業(yè)務(wù)也開始“茁壯”成長，在山東濟南起重機基地生產(chǎn)的Powerlift系列中小噸位履帶式起重機除了銷往國內(nèi)市場，同時還在中東和東南亞市場站穩(wěn)腳跟；在四川瀘州工廠生產(chǎn)的Toplift系列汽車起重機也熱銷海外市；，2014年8月，特雷克斯在中國銷售的第四臺3200噸級履帶式起重機成功簽約陜西化建，成為特雷克斯乃至整個起重機產(chǎn)業(yè)新的里程碑，一個又一個突破，使得特雷克斯的中國元素愈發(fā)濃重。

伴隨特雷克斯在中國區(qū)的一個又一個突破，自1988年在中國成立合資公司以來，特雷克斯在中國市場的潛心布局始終沒有中斷，先后在包頭、常州、上海、泉州、漳州等地成立了多個獨資和合資公司。2012年，特雷克斯長江引入了新的戰(zhàn)略合作伙伴中國國機重工集團，2014年，特雷克斯對特雷克斯拓能（山東）重型制造有限公司65%的股權(quán)增資到98%，并更名為特雷克斯起重機（中國）制造有限公司。與此同時為了市場份額的穩(wěn)固，計劃引進德國德馬格技術(shù)生產(chǎn)履帶吊，服務(wù)于中國及海外市場客戶。特雷克斯也強調(diào)產(chǎn)品國產(chǎn)化和研發(fā)當?shù)鼗Ｖ莨S現(xiàn)已國產(chǎn)Genie的全線產(chǎn)品，長江起重機的出口同比有大幅增長，泉州工廠提供受國內(nèi)用戶歡迎的油電混合動力移動物料處理設(shè)備，漳州工廠提供多種移動港機等港口設(shè)備。

對于特雷克斯致力于長期扎根中國、研發(fā)與并購雙輪驅(qū)動，在制造類企業(yè)歷練多年的田琪坦言，特雷克斯通過收購、開發(fā)新產(chǎn)品以增加市場份額，擴大了公司規(guī)模和核心的業(yè)務(wù)范圍。此外，我們還關(guān)注擴大產(chǎn)品的地理覆蓋范圍，加強對發(fā)展中區(qū)域如中國和印度的服務(wù)，這些舉措有助于減少因任何一個產(chǎn)品種類或任何一個地理市場存在潛在循環(huán)變化而造成的影響，不僅擴大了公司的產(chǎn)品系列和地理覆蓋范圍、增加了新技術(shù)，而且改善了特雷克斯全球的分銷網(wǎng)絡(luò)?！疤乩卓怂怪袊c央企、民營企業(yè)都有合作，在廈門、泉州、濟南以及瀘州的工廠都是合資工廠，合作的戰(zhàn)略主要是基于特雷克斯的先進技術(shù)通過中方合作伙伴固有的制造能力或者市場渠道，在短時間內(nèi)完成技術(shù)轉(zhuǎn)移并打開市場。我們在中國的并購重組有成功的經(jīng)驗，也有失敗的教訓(xùn)?！碧镧鞅硎?。

2013年，沃爾沃建筑設(shè)備公司用1.6億美元，整體收購特雷克斯總公司旗下非公路自卸卡車業(yè)務(wù)的資產(chǎn)和知識產(chǎn)權(quán)。該項交易目前還有待監(jiān)管部門的審批，收購項目包括位于英國蘇格蘭Motherwell地區(qū)的主要生產(chǎn)工廠，剛性和鉸接式卡車的兩個產(chǎn)品系列，還有美國地區(qū)自卸卡車的銷售權(quán)，以及內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司25.2%的股份。

長期的戰(zhàn)略合作而非短期的利潤追逐是項目成敗的關(guān)鍵，在并購中應(yīng)避免只見樹木不見森林的短視行為。田琪告訴記者，“重組前的盡職調(diào)查非常重要，應(yīng)該通過調(diào)查盡可能提示出潛在的債務(wù)和風(fēng)險。尤其是中國本土企業(yè)特殊的法律，財務(wù)核算和稅務(wù)環(huán)境會給跨國公司帶來很多需要注意的特殊問題。一個既有國際化又有本土實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家組或項目團隊是非常重要的。另外要確保并購對象符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要，合資企業(yè)要找到雙方的利益共同點，這樣才能保證整合的業(yè)務(wù)長期發(fā)展。隨著機械行業(yè)的潮起潮落，我們發(fā)現(xiàn)最具競爭力的公司是在細分市場專業(yè)高端領(lǐng)域有所建樹的企業(yè)，而不是一味拼規(guī)模。”

流程創(chuàng)新

2011年以來，中國工程機械行業(yè)本土企業(yè)備受激進信用銷售導(dǎo)致的債務(wù)風(fēng)險困擾，再加上下游需求在過度刺激后開始萎縮，整個行業(yè)陷入了低谷期。但在國際市場出現(xiàn)轉(zhuǎn)機而且中國政府的內(nèi)外刺激政策在2015 年將會發(fā)揮效力的背景下，信用銷售風(fēng)險敞口正在縮小的中國工程機械行業(yè)或?qū)⒂瓉磙D(zhuǎn)機。

十年前，特雷克斯建立了一個新的企業(yè)運營集團，目標是開發(fā)和運用世界級的供應(yīng)鏈管理、物流和全球采購能力。而歷經(jīng)多次摸索之后，在北京的全球采購中心也隨之應(yīng)運而生?！皬臍v史上看，以往特雷克斯供應(yīng)鏈的決策隨著工廠的不同而不同，未能充分利用特雷克斯的整體規(guī)模。如今，特雷克斯將根據(jù)公司的全球購買力和資源，以超越個別業(yè)務(wù)單位的方式，關(guān)注供應(yīng)商效率。盡管當?shù)貦C構(gòu)仍保留其責(zé)任，但特雷克斯正努力全面減少成本、提高質(zhì)量、簡化運營系統(tǒng)和優(yōu)化新產(chǎn)品推向市場的時間，致力于利用其整體規(guī)模，整合供應(yīng)商，在整個組織內(nèi)清除固有的積習(xí)?！碧镧鲗μ乩卓怂沟娜虿少徶行谋澈蟮某杀緞?chuàng)新之道尤為看重。

如何利用全球縱橫交織的管理之道清除積習(xí)？田琪坦言，面臨極速擴張或者并購頻繁的企業(yè)，標準化是非常重要的管理模式，這樣能避開盲目浮躁，簡單而有效的管理幫助我們避免了很多彎路。

田琪及其所在的改善小組在一次車間現(xiàn)場的改善活動中發(fā)現(xiàn)，兩個工位之間的距離很遠，需要用電動葫蘆來運載材料到另一個平臺，這樣的工序設(shè)置造成了多次搬運和卸裝，對人工成本是極大的浪費/田琪的改善小組提出了簡化工序，通過技術(shù)改進，將兩個平臺合為在一個平臺之后，一下子就縮減了30%的人力成本。而這只是眾多流程改造的一個環(huán)節(jié)，更多的流程創(chuàng)新激起了特雷克斯人的極大興趣。田琪非常樂于分享的是特雷斯業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和六西格瑪嫁接之后的創(chuàng)新，“創(chuàng)新包括兩種，一種是產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，另外一種其實是流程方面的創(chuàng)新。在流程方面的創(chuàng)新，就是我們公司有一個比較好的模式，它最早起源于豐田汽車精益生產(chǎn)模式，在行政管理包括財務(wù)，我們都用這個模式去做?！碧镧髟谌粘９ぷ髦惺褂眠^比較科學(xué)的方法論和工具，用起來頗有心得。她認為，今天人們一直在講創(chuàng)新，具體到日常工作中怎么樣去做，走入工廠、走入車間，運用外行的思維對流程優(yōu)化，財務(wù)人員也能助力創(chuàng)新。“特雷克斯是生產(chǎn)大型機械設(shè)備的，重機這塊業(yè)務(wù)單元，整個管理報表的出具時間其實非常長，然后我們就組織了一個這樣的改善車間。如果我們需要，覺得有一個流程不是很合理需要創(chuàng)新的時候，所有相關(guān)的以及一些不相關(guān)的人都包括在內(nèi)要積極參與，特別是不相關(guān)的，他會有一個全新的視角，我們把這些人組織起來以后做一個改善，把整個流程細分，分到非常非常細，在細分過程中，其實我們能夠看到很多以前看不到的那些浪費，那些沒有增加價值的東西會格外清晰地呈現(xiàn)出來。”

團隊打造里程碑

2015年5月18日，在素有人間仙境的山東蓬萊，特雷克斯1250噸級CC6800履帶式起重機交付北京華晨益吊裝運輸有限公司的儀式在蓬萊巨濤海洋工程重工有限公司的施工現(xiàn)場舉行。對于這臺設(shè)備的成功交付，特雷克斯起重機中國總經(jīng)理Norbert Dudek說：“在中國又一臺大噸位起重機的成功交付，再次證明了特雷克斯在中國大型起重機市場的領(lǐng)先地位?！蹦壳霸谥袊?，特雷克斯已經(jīng)成功交付了5臺CC6800型履帶式起重機，成為特雷克斯乃至整個世界起重機行業(yè)的又一個里程碑。

任何公司里程碑式的成功都離不開一個有才華、充滿活力的員工隊伍。特雷克斯在中國設(shè)有 6 個制造工廠、 20 多個銷售/服務(wù)處，擁有約 1，600 名員工。田琪認為，特雷克斯是全球可信賴“安全生產(chǎn)”設(shè)備供應(yīng)伙伴，在產(chǎn)品標準和施工安全標準方面，進入中國幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，特雷克斯和國家安監(jiān)總局、住建部及有關(guān)行業(yè)標準制訂機構(gòu)進行合作，參與制訂相關(guān)標準。特雷克斯積極為中國工業(yè)、交通和城市建設(shè)等支柱產(chǎn)業(yè)的建設(shè)提供高技術(shù)、低成本、綠色環(huán)保的解決方案，而這些都離不開特雷克斯的人才基礎(chǔ)。除吸引行業(yè)內(nèi)及行業(yè)外的頂尖人才加入公司外，特雷克斯關(guān)注于發(fā)展和改善核心業(yè)務(wù)部門的運營，更致力于保持其最睿智的思想。公司的目標是成為同行業(yè)中最佳的工作場所，通過創(chuàng)建鼓舞人心的、富有創(chuàng)造力的和充滿趣味的特雷克斯企業(yè)文化并且不斷提升它，吸引最有才華的人。團隊成員被視為可擴展的資源，而這也讓特雷克斯的小微創(chuàng)新，如雨后的春筍節(jié)節(jié)攀升。

田琪舉例說，“前段時間我們做了一個微創(chuàng)新，改善車間貼了滿墻都是流程改善，我們把流程分解到墻上以后，驚奇地發(fā)現(xiàn)，這個流程有100多步，有11個人用時大概有幾百個小時的時間，從最初的收集了銷售人員的數(shù)據(jù)，一直到跟德國、跟美國做溝通，最后到出具管理報表。為消除浪費，頭腦風(fēng)暴必不可少，盡管最后流程依然是很長的半面墻，但已經(jīng)減少了大概30%的步驟，成功地增強了效率。改善可以運用到任何一個流程，比如報價流程，或者是財務(wù)報銷流程，或者是結(jié)賬流程，其實也可以用到生活中，假設(shè)做飯，把它分解一下就會驚奇地發(fā)現(xiàn)，其實中間有很多是浪費了。當然有人喜歡享受慢生活，那就不必要做這樣的分析，但是如果你真正地把流程分解以后，會非常有幫助。它能夠幫你消除浪費，然后去做改善，甚至是有創(chuàng)新的點子產(chǎn)生，這是我想跟大家分享的一個精益流程的理念。

最高境界的業(yè)務(wù)伙伴

對于創(chuàng)新的流程改造特別熱衷的田琪，話鋒一轉(zhuǎn)提出一個問題：傳統(tǒng)的財務(wù)其實需要監(jiān)督和控制，它和創(chuàng)新是不是沖突？它們不但不沖突，而且創(chuàng)新其實能夠幫助我們更好地去控制風(fēng)險，首先要有能力跟大家解釋，這么做能夠?qū)φ麄€業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險是什么？我們應(yīng)該有能力找出控制點，如果業(yè)務(wù)部門這樣做，你是不是可以用另外的一種解決問題的方案，既能夠達到控制，又能夠支持業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營活動，這就要求財務(wù)要有創(chuàng)新的方法，幫助業(yè)務(wù)部門把很多控制做成系統(tǒng)內(nèi)的自動控制，這不但可以增加工作效率，而且這種控制其實也是審計師最贊賞的，避免了大量的手工工作?！傲硗猓刂浦形覀儼l(fā)現(xiàn)其實有很多都是重復(fù)的、沒有意義的，比如一張單子上面要有幾十個人的簽字，我們?nèi)ツ暝谧鲈鯓訙p少控制點，后來我們成功地減少了50個控制點，控制簡化了以后，業(yè)務(wù)流程變得更加有效了?！?/p>

提到財務(wù)管控和數(shù)據(jù)支持，田琪認為這些離最高境界的業(yè)務(wù)伙伴還有距離，這個伙伴到底是什么程度？田琪說：“財務(wù)計劃與分析部門提供的報告，是滯后報告還是前瞻性指標？對企業(yè)是不是真正有幫助？每天我會告訴CEO，后面的一周、一個月、一年甚至五年的未來動向是什么，通過實際數(shù)據(jù)與預(yù)算數(shù)據(jù)對比，我們能非常容易地告訴老板，這個超支了、那個成本高了、這個企業(yè)績效不好等等。但是，如果你是真正的伙伴的話，光有這些還不夠，應(yīng)該繼續(xù)深入，深入到什么程度呢？我的理解是，要明白制造業(yè)主要成本活動其實是發(fā)生在車間里的，車間里的人、機、物、法、環(huán)，哪些需要改進，如果你能夠洞察到這種程度，才能夠厚積薄發(fā)，真正做好業(yè)務(wù)伙伴?！?/p>

CFO小傳 >> 田琪

英國牛津布魯克斯工商管理碩士，ACCA 英國皇家注冊會計師

現(xiàn)任特雷克斯中國區(qū)副總裁、首席財務(wù)官，特雷克斯中國投資公司董事、特雷克斯融資租賃公司董事

工作履歷：

1999年3月-2002年8月，南京飛利浦磁性材料有限公司、常熟飛利浦鐵氧體有限公司財務(wù)總監(jiān)

2002年9月至2006年12月，阿文美馳輕型車系統(tǒng)有限公司中國區(qū)財務(wù)總監(jiān)

2006年12月至 2009年1月，阿文美馳輕型車系統(tǒng)有限公司亞太區(qū)財務(wù)總監(jiān)

2009年2月至今，特雷克斯中國區(qū)副總裁、首席財務(wù)官

任職期間參與制定特雷克斯在中國的發(fā)展戰(zhàn)略。建立了中國區(qū)現(xiàn)金池、中國區(qū)財務(wù)共享服務(wù)中心。參與創(chuàng)建了特雷克斯常州高空作業(yè)平臺生產(chǎn)基地、濟南起重機生產(chǎn)基地以及泉州移動篩分設(shè)備生產(chǎn)基地。建立了上海自貿(mào)區(qū)進出口貿(mào)易中心。在行政及財務(wù)管理中推行精益生產(chǎn)模式及持續(xù)改進項目。制定各個業(yè)務(wù)單元及生產(chǎn)銷售團隊的業(yè)績考核體系。深度分析管理費用及制造費用，通過目標分解及橫向?qū)Ρ劝l(fā)掘成本節(jié)約機會。