突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式盤活客車空載資源

文／寧一民 曾木娟

突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式盤活客車空載資源

文／寧一民 曾木娟

隨著軌道交通建設(shè)加快，道路客運(yùn)市場遭受到前所未有的沖擊，客車實(shí)載率在下降。如果繼續(xù)因循守舊，傳統(tǒng)經(jīng)營的路子將會(huì)越走越窄。

他山之石，可以攻玉

創(chuàng)立于1989年的廣東長隆集團(tuán)能夠發(fā)展為中國旅游的龍頭企業(yè)，在開拓市場、搞活經(jīng)營方面有其獨(dú)到之處。多年來，雖然長隆投放了大筆費(fèi)用去做各類宣傳廣告，但其經(jīng)營團(tuán)隊(duì)很清楚，這只能吸引本地游客。相對(duì)于自然景觀和歷史景觀，極少外省旅游團(tuán)隊(duì)會(huì)為動(dòng)物園、馬戲和游樂場這類游樂項(xiàng)目遠(yuǎn)道而來。

當(dāng)年深圳“錦繡中華”和“世界之窗”所以游客如鯽，主要是那時(shí)內(nèi)地人們想看看改革窗口的深圳和一街兩制的沙頭角，而如今長隆項(xiàng)目所處的番禺和珠海，已經(jīng)沒有了這種魅力。

因此，很多年前長隆就開始實(shí)施這樣的銷售策略：旅行社組織本省團(tuán)隊(duì)到長隆游覽，給予門票八五折優(yōu)惠；組織外省團(tuán)隊(duì)到長隆游覽，給予門票五折優(yōu)惠。

為何要遠(yuǎn)寬近苛？長隆認(rèn)為，經(jīng)營成本是相對(duì)固定的，剩余的游樂資源閑置在那里，對(duì)那些本沒有打算來長隆的外地游客，旅行社能多拉來一個(gè)就可以多賺一個(gè)，所以價(jià)格上要給予足夠刺激。而本地游客或早來，或遲來，自己心里已經(jīng)有計(jì)劃了，沒必要再給予特別優(yōu)惠。

由于速度、安全度、舒適度、營運(yùn)價(jià)格都要遜色于軌道交通，即使道路運(yùn)輸企業(yè)費(fèi)盡全力去改善乘車條件、提高服務(wù)質(zhì)量、降低運(yùn)營成本，也很難再將商務(wù)乘客、返鄉(xiāng)探親乘客、學(xué)生乘客、公務(wù)乘客這四類乘客群體中的任何一個(gè)群體穩(wěn)定為自己的長期客戶。

現(xiàn)在，一條效益較好的客車營運(yùn)班線，平常實(shí)載率只有60%左右；那些效益不好的營運(yùn)班線，實(shí)載率還不到20%。如果每天有1000輛“粵運(yùn)快車”在跑長途，以平均50%實(shí)載率計(jì)算，就會(huì)有20000個(gè)座位在空駛。

道路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)營成本同樣是相對(duì)固定的，企業(yè)面對(duì)大量空置的客車座位，如何創(chuàng)新營銷策略，挖掘其內(nèi)在價(jià)值？

我們?cè)诳畤@傳統(tǒng)的乘客市場受到軌道交通沖擊的同時(shí)，是否可以轉(zhuǎn)過身去探究一下越來越繁盛的游客市場，看看里面有無蘊(yùn)含著難以估量的另類乘車需求。

盤活空載資源，向游客市場尋求效益

2008年前后幾年，陽西縣沙扒漁港熱鬧非凡的景象令人驚訝。每個(gè)周末，停在沙扒鎮(zhèn)街道兩邊光是廣州車牌的旅游大巴，數(shù)數(shù)起碼有五六十部，滿街幾乎都是廣州游客。參加旅行社兩天游的團(tuán)隊(duì)，平日包交通費(fèi)和住宿費(fèi)只需交78元，就可以去那里享受陽光、海水、沙灘，品嘗和采購大量價(jià)廉物美的海產(chǎn)品。而那些只能在周末出游的打工一族，也只要多花30元團(tuán)費(fèi)即可。因此，即使偏處一隅的沙扒灣遠(yuǎn)距廣州350公里，許多海鮮老饕們還是呼朋喚友，以每個(gè)月一次的熱情去那里“趕?！?，大塊朵頤之余，興高采烈地把掃蕩到的海貨大包小袋的往家里扛，努力改善家庭餐桌生活，樂此不疲。

從這一實(shí)例中有幾個(gè)值得思考的問題：

1.一些同事指責(zé)旅行社廉價(jià)銷售是在擾亂運(yùn)輸市場，而沙扒鎮(zhèn)漁民和陽西縣政府卻衷心感謝旅行社幫助開發(fā)和推動(dòng)了當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)。如果僅靠傳統(tǒng)的道路運(yùn)輸經(jīng)營方式，一天幾千名乘客涌去沙扒灣是否永遠(yuǎn)只會(huì)是天方夜譚？

2.旅行社租用汽車運(yùn)輸公司的旅游包車組團(tuán)去沙扒灣是要花費(fèi)成本的，而如果利用那些空置的客車座位順帶運(yùn)送游客，這部分經(jīng)營成本相對(duì)旅行社是否會(huì)更低？

3.如果可以持續(xù)、多樣地提供各個(gè)旅游關(guān)聯(lián)節(jié)點(diǎn)的平價(jià)交通和平價(jià)酒店組合，眾多上廣州白云山唱歌、去廣場跳舞、帶孩子逛公園的休閑市民，會(huì)不會(huì)樂意更多地選擇出門旅行，復(fù)制出幾十上百個(gè)沙扒灣神話？

再來審視一下客運(yùn)自身的優(yōu)勢(shì)：

1.擁有上百個(gè)站點(diǎn)，逾千條客運(yùn)班線，數(shù)千輛“粵運(yùn)快車”，能夠?qū)⒂慰捅憬莸厮偷饺「鞯亍?/p>

2.可以拿出相當(dāng)規(guī)模的空置客車座位，組合各目的地酒店，以更優(yōu)惠于旅行社組團(tuán)和專線車形式運(yùn)作的價(jià)格，提供給游客豐富的出行選擇。

3.由各個(gè)站點(diǎn)負(fù)責(zé)就近商洽整合當(dāng)?shù)馗鞣N檔次的酒店資源，比旅行社專門組織營銷團(tuán)隊(duì)奔赴各地聯(lián)系此項(xiàng)業(yè)務(wù)事半功倍，而且資訊掌握會(huì)更加及時(shí)、更加詳細(xì)。

4.廣東粵運(yùn)已經(jīng)建立起“粵運(yùn)交通”的微信公眾號(hào)，如果能將旅游信息注入微信網(wǎng)站，拓寬受眾面，吸引廣大的游客群體關(guān)注，微信客戶或可會(huì)得到幾何級(jí)的增長。

未經(jīng)考慮成熟的模擬路徑

1.突破思想禁錮，大膽改革嘗試。

2014年12月24日，廣州旅游集散中心正式掛牌啟用，海珠客運(yùn)站、芳村客運(yùn)站和廣州南站客運(yùn)站作為試點(diǎn)單位，在客運(yùn)站現(xiàn)有設(shè)施的基礎(chǔ)上增加旅游集散功能，為游客提供一日游、酒店預(yù)訂、車輛租賃、旅游購物、景點(diǎn)門票、游客接送等服務(wù)。首期開通7條直達(dá)景區(qū)的專線，游客可購買“交通+門票”的套票，并且隨到隨走，省卻游客為短線游先報(bào)名、再坐車等麻煩。

道路運(yùn)輸企業(yè)幫助乘客代訂酒店，只是乘客服務(wù)的一種延伸，體現(xiàn)了國有企業(yè)更多的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，與設(shè)立旅行社本質(zhì)上還有很大差別。我們不能總在慨嘆旅行社的專線車經(jīng)營方式對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)輸市場造成了沖擊，我們應(yīng)該大膽嘗試改變自己的經(jīng)營方式，也去顛覆傳統(tǒng)的旅游市場—只要這種創(chuàng)新符合國家政策導(dǎo)向，便利民眾出行，有利經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

2.“交通+酒店”套票的組合舉例：現(xiàn)在廣州到陽江閘坡平日的汽車票價(jià)是105元，廣州到韶關(guān)平日的汽車票價(jià)是85元。而閘坡四星級(jí)風(fēng)帆度假公寓的團(tuán)隊(duì)銷售價(jià)雙人標(biāo)準(zhǔn)間是80元，韶關(guān)三星級(jí)風(fēng)度酒店的團(tuán)隊(duì)銷售價(jià)雙人標(biāo)準(zhǔn)間是70元。假設(shè)可以利用空置客車座位給予五折優(yōu)惠，再組合一個(gè)酒店床位向游客銷售，去閘坡住風(fēng)帆度假公寓兩天往返只要148元，去韶關(guān)住風(fēng)度酒店兩天往返只要128元，這樣能否吸引游客去閘坡踏海，去韶關(guān)采風(fēng)？

3.在商言商，大家自然會(huì)顧慮這樣做在吸引游客，提高車輛實(shí)載率的同時(shí)，會(huì)不會(huì)先沖垮了自己原來占有的乘客市場，刺激那些本來愿意足價(jià)購買車票的傳統(tǒng)乘客，都轉(zhuǎn)去購買優(yōu)惠的旅游套票，使得企業(yè)“偷雞不成蝕把米”？

其實(shí)，乘客與游客的乘車有著不同的需求差異，購買旅游套票對(duì)乘客會(huì)有許多限制。一是對(duì)旅游乘車的班次會(huì)有限制，經(jīng)營者肯定先拿出發(fā)車時(shí)點(diǎn)不好的、實(shí)載率最低的班次給予優(yōu)惠，這對(duì)商務(wù)乘客和公務(wù)乘客極不便利，時(shí)間就是金錢，一般人不會(huì)為省幾個(gè)錢因小失大。二是對(duì)乘車的日期會(huì)有限制，旅游套票可以規(guī)定兩天往返，或者指定日期往返，這對(duì)返鄉(xiāng)探親乘客和學(xué)生乘客也極不便利。三是購買旅游套票一般都要先購票、后預(yù)約、再出行，不是一種說走就能走的旅行。因此，不必過于擔(dān)心優(yōu)惠游客會(huì)對(duì)傳統(tǒng)乘客帶來大的沖擊。

4.旅游套票的銷售模式需要集合班車車次、站點(diǎn)、座位、酒店等大數(shù)據(jù)運(yùn)作，必須借助互聯(lián)網(wǎng)?？梢匝芯块_發(fā)“粵運(yùn)交通”網(wǎng)站平臺(tái)的電子商務(wù)功能，還可以選擇與攜程網(wǎng)、同城網(wǎng)、拉手網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、糯米團(tuán)網(wǎng)等成熟電商合作，以“團(tuán)購”的銷售模式迅速鋪開市場。從自營站場發(fā)班的車輛，可以先行先試。在他營車站發(fā)班的車輛，只要利用空置座位優(yōu)惠銷售能夠增加企業(yè)整體效益，在獲利共贏的前提下，相信合作各方什么都可以商量共識(shí)。

狹路相逢智者勝，有突破創(chuàng)新，才有前途希望。

（作者單位：廣東粵運(yùn)交通股份有限公司）