解碼三馬之眾安

劉泓君 唐亮

在好萊塢電影《黑客帝國》中，世界萬物都起源于一個(gè)白色的小房間。

時(shí)下火熱的“互聯(lián)網(wǎng)+世界”，似乎也有這樣一個(gè)源頭：上海外灘圓明園路169號，一棟六層高的小洋樓協(xié)進(jìn)大樓——眾安保險(xiǎn)所在地。2013年11月6日，馬化騰首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念，隨后就與馬云、馬明哲一道揮毫寫下一個(gè)“眾”字，共同成為眾安保險(xiǎn)的股東。

這是第一家、也是唯一一家“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的公司。

我們大概只能用“大象無形”來形容它：它似乎并不存在，相較動輒幾十萬人的同行，它的全部陣容只有300多人;同時(shí)，它又無處不在，險(xiǎn)種遍布天貓、微信、小米等，坊間對其估值數(shù)百億元。

而它的最大價(jià)值不僅在于對傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造，更重要的是，用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)，到銷售渠道、理賠服務(wù)，以及技術(shù)平臺的全價(jià)值鏈。

有溫度的保險(xiǎn)+

相對余額寶的橫空出世，借助互聯(lián)網(wǎng)改造金融渠道，眾安更進(jìn)一步，發(fā)掘出金融場景化的巨大潛力。

2014年4月，陳勁出任眾安保險(xiǎn)CEO，此前他在中信銀行信用卡中心做了近十年總裁。信用卡中心更像是一家保險(xiǎn)公司：線下銷售推銷產(chǎn)品，呼叫中心維護(hù)產(chǎn)品，分公司受理產(chǎn)品……可在眾安，這些線下人員全部消失了。

眾安如何“落地”？

陳勁的答案是：借助互聯(lián)網(wǎng)場景，做“有溫度的保險(xiǎn)”。 具體來說，沒有銷售的騷擾電話，沒有繁瑣的理賠流程，“不是保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，而是用戶買保險(xiǎn)”。

比如退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、保證金保險(xiǎn)，正是眾安最早基于淘寶這個(gè)特定場景設(shè)計(jì)出的“爆款”產(chǎn)品。前者一年之內(nèi)便占據(jù)了70%的市場份額，后者則在2014年淘寶“雙11”創(chuàng)下1秒生成1.5萬份保單的紀(jì)錄。

再比如航空延誤險(xiǎn)，以前購買人理賠十分麻煩——需要在機(jī)場打印延誤證明，給保險(xiǎn)公司寄送材料;即便可以在網(wǎng)上理賠，也需要在網(wǎng)頁上輸入信息。

而眾安的航空延誤險(xiǎn)完全“傻瓜式”：在微信公眾號上購買保險(xiǎn)，完全自愿;只要符合理賠條件，賠付會自動打入微信紅包中，用戶什么也不用做。同時(shí)，眾安還與星巴克合作，保費(fèi)可以換來咖啡;與航空公司合作，可以享受貴賓廳或升艙服務(wù)。

這套方式，基于互聯(lián)網(wǎng)用戶場景意識，完全背離傳統(tǒng)的保險(xiǎn)直銷。陳勁說，他在公司內(nèi)部更愿意扮演一名用戶，不斷提問;互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)“痛點(diǎn)”，他則進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“癢點(diǎn)”， 看是否能夠?qū)υ械漠a(chǎn)品進(jìn)行流程優(yōu)化，以提升消費(fèi)體驗(yàn)。

當(dāng)然，這里還有一個(gè)前提：馬云、馬化騰為眾安提供的成熟互聯(lián)網(wǎng)場景。

眾安碎片化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，由此被嵌入了互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈中的多個(gè)交易環(huán)節(jié)和應(yīng)用場景，借勢爆發(fā)。截至目前，眾安保險(xiǎn)已經(jīng)上線了50多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，快速覆蓋到了旅行、汽車、健康、O2O等新的行業(yè)。

而支撐這一切的，是眾安的云上革命。眾安目前僅300多名員工，IT技術(shù)人員占了一半。眾安的一切日常事務(wù)都仰仗于強(qiáng)大的IT處理系統(tǒng)，包括數(shù)據(jù)的獲取也采用系統(tǒng)對接的方式。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司一般會采購易保和中科軟的技術(shù)系統(tǒng)，常規(guī)動作就是搭建機(jī)房、買服務(wù)器。但就眾安而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是小額、高頻、海量、碎片化的，這套系統(tǒng)根本無法應(yīng)付眾安前端業(yè)務(wù)的需求。比如2014年“雙11”，眾安賣出1.5億份退運(yùn)險(xiǎn)，平均每分鐘處理9.7萬個(gè)保單，每單保費(fèi)大多0.5元左右——這種情況，之前根本沒有系統(tǒng)處理過。

眾安CTO姜興屬于“阿里系”，曾在淘寶研發(fā)、客服中心任職，并有阿里保險(xiǎn)事業(yè)部的工作經(jīng)歷。加入眾安后，姜興就立下“軍令狀”：半年內(nèi)開發(fā)出能夠勝任的自有核心系統(tǒng)。

這在專業(yè)人士看來不太可能，姜興卻勝券在握：他把眾安的業(yè)務(wù)系統(tǒng)架在了阿里云上。這樣一來，在需要用的時(shí)候，只需要花錢在阿里云上買計(jì)算服務(wù)和存儲即可;一旦遇到“雙11”這種高峰期，就在云上多加服務(wù)器，過了高峰期就撤下來一些。針對騰訊的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，姜興同樣在騰訊云上搭建了核心系統(tǒng)。

姜興此舉實(shí)際上動了易保和中科軟的“蛋糕”，兩家公司把持著國內(nèi)保險(xiǎn)核心系統(tǒng)的80%市場。過去，搭建自有機(jī)房需要花費(fèi)數(shù)千萬元，每年維護(hù)成本也高達(dá)20%～30%，是典型的重資產(chǎn)運(yùn)作方式;可如今，借助阿里云或騰訊云，一次性資本投入不但減少了，后續(xù)維護(hù)投入也完全是彈性可調(diào)整的。

保監(jiān)會曾對把數(shù)據(jù)放在云上是否會有安全問題存在擔(dān)憂，但最終還是認(rèn)可了云的安全，這等于給姜興的創(chuàng)舉開了綠燈。有一種說法是：眾安保險(xiǎn)是一家“比政策還快的公司”。

三騎絕塵

三馬之眾安究竟有多快？

一款新產(chǎn)品從立項(xiàng)到上線，眾安保險(xiǎn)只需要15天，相比一般保險(xiǎn)公司2～3個(gè)月的上線周期，眾安相當(dāng)于在“飛”。而這得益于眾安產(chǎn)品經(jīng)理的運(yùn)營方式以及扁平化的組織結(jié)構(gòu)。

2014年跨年前夕，眾安產(chǎn)品經(jīng)理范麗君輾轉(zhuǎn)聽到一個(gè)消息，小米正在尋找意外險(xiǎn)的合作伙伴。她當(dāng)即飛赴北京與小米經(jīng)辦人磋商，回上海后僅用兩天時(shí)間便提交了標(biāo)書初稿，隨后趕在大年三十早上提交了正式的標(biāo)書。

與互聯(lián)網(wǎng)公司完全一樣，眾安保險(xiǎn)是以范麗君這樣的產(chǎn)品經(jīng)理為主導(dǎo)的，除了后臺支持部門，CEO下面直接就是產(chǎn)品經(jīng)理。按照陳勁的理解，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司是金字塔結(jié)構(gòu)，眾安則是并列的蜂群結(jié)構(gòu)。若非如此，從提交方案到領(lǐng)導(dǎo)拍板，就足夠折騰范麗君大半個(gè)月。

陳勁認(rèn)為：“這種組織的核心不是管理層，而是靠價(jià)值觀，這是更強(qiáng)的價(jià)值紐帶?！?/p>

一共有五家公司角逐小米意外險(xiǎn)，但讓小米副總裁黎萬強(qiáng)站起來鼓掌叫好的，只有范麗君的演講報(bào)告。她把招標(biāo)做成了視頻故事，思考用戶在哪些場景下可能購買保險(xiǎn)，如何將保險(xiǎn)嵌入小米銷售網(wǎng)頁。至于客戶響應(yīng)時(shí)間、業(yè)務(wù)流程等細(xì)節(jié)，都放在了那份幾百頁的標(biāo)書里。

對手覺得，范麗君的做派活生生就是個(gè)“女雷軍”。更關(guān)鍵的是，黎萬強(qiáng)更能理解眾安的價(jià)值鏈重構(gòu)方式。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開發(fā)流程，包括市場調(diào)查、可行性分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品鑒定、產(chǎn)品報(bào)批、進(jìn)入市場等若干環(huán)節(jié)，耗時(shí)最長可達(dá)數(shù)年。眾安保險(xiǎn)則完全奉行互聯(lián)網(wǎng)圈的“迭代思維”， 了解用戶需求、開發(fā)第一代產(chǎn)品、投放運(yùn)營、收集數(shù)據(jù)、開發(fā)第二代產(chǎn)品、投放運(yùn)營……周而復(fù)始，就好像小米手機(jī)的升級換代。

只是，眾安的迭代速度更快：平均兩周一次。

比如眾樂寶，國內(nèi)首款網(wǎng)絡(luò)保證金產(chǎn)品，原先只針對在淘寶上開店的賣家。后來眾安通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，很多剛開店或準(zhǔn)備開店的人也來申請，最后卻因?yàn)椤皩Y金更敏感”而放棄。所以，眾樂寶很快就擴(kuò)大了申請對象的范圍。

用陳勁的話來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)必須盡可能早地迎合消費(fèi)者的想法。而且，還要“盡可能多”。

過去，一份保單需要盡可能涵蓋全部風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)容說明就有五六十條，其背后隱藏的設(shè)計(jì)開發(fā)流程繁瑣異?！，F(xiàn)在，眾安保險(xiǎn)把一份保單承包的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目拆開為若干簡單的小單。舉例來說，原來一份健康險(xiǎn)可能“包保百病”，如今卻可以只?？人浴⒏忻盎蛘吖钦邸槠男枨筇幚硎沟瞄_發(fā)流程最快可以縮短到半天。

“碎片化”打開了眾安保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新之門。碎屏險(xiǎn)、37℃高溫險(xiǎn)、輪胎險(xiǎn)等新險(xiǎn)種應(yīng)運(yùn)而生。

但是，陳勁還必須回答一個(gè)疑問：純粹做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，純粹依賴技術(shù)支撐，眾安保險(xiǎn)能夠盈利嗎？

500億元估值的邏輯

一個(gè)事實(shí)是，很少有公司能夠從互聯(lián)網(wǎng)場景的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)盈利。

這似乎說不過去。2002年，馬云在香港碰到號稱全球“最大的一家保險(xiǎn)公司”負(fù)責(zé)人，對方吹噓稱全球加起來有50多萬名員工，并將之視為最大本錢。十多年后的眾安保險(xiǎn)周年慶上，馬云提起這件往事，說：“今天我們要把他們變成成本，就靠這個(gè)打敗他們！”

——如前所述，互聯(lián)網(wǎng)省去了眾安大量人員、硬件、開發(fā)成本，但是，“陳勁們”繞不開一座大山：賠付率。

早在眾安保險(xiǎn)之前，華泰保險(xiǎn)就曾與阿里巴巴合作退運(yùn)險(xiǎn)，但其直接賠付率高達(dá)93%左右，一直處于虧損狀態(tài)。

眾安精算負(fù)責(zé)人騰輝很能理解這種無奈：原來沒有退運(yùn)險(xiǎn)時(shí)，用戶大多該退才退，如今卻稍有不滿就選擇退貨。簡言之，退運(yùn)險(xiǎn)這類互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)種倒過來影響了用戶行為?？蓡栴}就在于：傳統(tǒng)的精算模型建立在純粹的因果關(guān)系上，分析海量、多向、復(fù)雜的相關(guān)性數(shù)據(jù)時(shí)就會力不從心，遇到互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)種時(shí)就會“找不到北”。

解決方案，就是眾安保險(xiǎn)的精算師們“革自己的命”。一方面，騰輝會實(shí)時(shí)調(diào)取數(shù)據(jù)，將用戶上一個(gè)周期的數(shù)據(jù)反饋到下一個(gè)模型區(qū)間，不斷調(diào)整精算模型的權(quán)重;但更主要的舉措，還是擁抱大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析一切跟定價(jià)具有強(qiáng)相關(guān)性的數(shù)據(jù)。

最典型的一件作品，就是眾安與小米合作的碎屏險(xiǎn)：定價(jià)只有1元，但賠付率極高——騰輝沒有選擇傳統(tǒng)的調(diào)價(jià)方式，而是通過分析型號、屏幕大小、可能碎的程度、品牌，以及用戶的投保時(shí)間等相關(guān)數(shù)據(jù)，找出可能騙保的高風(fēng)險(xiǎn)人群，并給予規(guī)則限定。比如，如果用戶投保第二天就來索賠，廠家就會通過預(yù)先設(shè)置的小游戲進(jìn)行碎屏與否的檢驗(yàn)。

換句話說，以數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品設(shè)計(jì)，眾安可以完全改變以前保險(xiǎn)行業(yè)對客戶簡單粗暴的分類方式，做到真正以客戶為中心，對每個(gè)客戶制定個(gè)性化解決方案。

當(dāng)然，大數(shù)據(jù)也改變了眾安精算師的工作方式。而騰輝所在的精算師協(xié)會也意識到了互聯(lián)網(wǎng)對精算的沖擊，會定期做一些大數(shù)據(jù)對行業(yè)的沖擊，精算師在新形勢下如何發(fā)展的講座。

大數(shù)據(jù)如果再進(jìn)一步，就是改變保險(xiǎn)行業(yè)游戲規(guī)則。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是一門基于概率評估的生意。大數(shù)據(jù)對于準(zhǔn)確評估概率，毫無疑問是最有力甚至是量身定做的武器。

比如，過去一個(gè)健康保險(xiǎn)是先做身體檢查，沒有病才可以享受保險(xiǎn)。但眾安應(yīng)用大數(shù)據(jù)可以使之反過來，生病了再買保險(xiǎn)——比如你有糖尿病，買一個(gè)保險(xiǎn)，必須要定期接受眾安監(jiān)測，看你有沒有按時(shí)吃藥、定時(shí)體檢、有沒有跑步運(yùn)動，由此降低發(fā)病率，眾安保險(xiǎn)定價(jià)就會更低;而通過獲取大量用戶定期體檢的數(shù)據(jù)，眾安也能發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致發(fā)病的最關(guān)鍵相關(guān)性因素，從而修正險(xiǎn)種規(guī)則，因人而異調(diào)整保費(fèi)。

2015年6月，眾安保險(xiǎn)首輪融資獲批，摩根士丹利、中金、鼎暉投資、賽富基金、凱斯博總計(jì)投資57.75億元，眾安保險(xiǎn)估值約500億元。須知，此時(shí)眾安保險(xiǎn)才剛剛成立17個(gè)月。如此成績令業(yè)界艷羨。

馬云將眾安保險(xiǎn)的秘密武器定義為“大數(shù)據(jù)思維”，這或許就是眾安保險(xiǎn)高估值的核心真相。

不過，這種技術(shù)優(yōu)勢反映在財(cái)報(bào)上可能是漫長的。據(jù)某投資機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示：2014年，因賠付率仍然過高，眾安綜合成本率高達(dá)110.1%，預(yù)計(jì)2015年降至94.1%，2016年降至88.6%，2020年可降至83.9%。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司普遍在95%以上。

83.9%，可以秒殺任何一家傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。令人恐懼的是，大家并不太確定眾安具體會怎么做到。

三馬之外的眾安

可以確定的一點(diǎn)是，眾安的想象空間很大程度上來自于三馬。這是眾安最大的憑仗，可能也是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

在眾安最早的股東結(jié)構(gòu)中，總注冊資本10億元，阿里巴巴持股19.9%，是單一最大股東;騰訊、中國平安、優(yōu)孚控股各持有15%，并列第二大股東?，F(xiàn)如今，騰訊、平安的投資就已經(jīng)翻了40倍，阿里翻了50倍。

不過，按照中國人習(xí)以為常的厚黑學(xué)邏輯，“三個(gè)和尚總是沒有水喝的”，更何況阿里巴巴與騰訊總是相斗甚歡。其中一個(gè)佐證是，2014年眾安的保費(fèi)來源極度分化。

2014年全年，眾安保險(xiǎn)斬獲7.94億元保費(fèi)，其中90%來自阿里巴巴應(yīng)用場景，比如與淘寶合作的退運(yùn)險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入6.13億元，占到了全部保費(fèi)收入的77%。CEO陳勁對此的解釋為，阿里是一個(gè)商品交易的公司，更容易探討出合作場景。

其實(shí)陳勁早已開啟了與微信負(fù)責(zé)人張小龍的磋商，欲以解決微信綁卡難題為餌，推出微信場景的新險(xiǎn)種，如順利將增加眾安保險(xiǎn)來自騰訊場景的保費(fèi)比重。

至于與中國平安的合作，2015年5月，眾安拿下車險(xiǎn)牌照，以后可以與中國平安進(jìn)行線上線下配合：眾安進(jìn)行線上部分的銷售，而平安著重做線下部分。

股東間平衡諱莫如深。這是其一。其二，拋開三馬，除了整合渠道資源的強(qiáng)大能力，眾安還有什么？“場景化”的發(fā)展方式令眾安過度倚重淘寶、攜程、百度等重要渠道，這一點(diǎn)令其飽受詬病。

而事實(shí)上，在占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新市場的同時(shí)，眾安在傳統(tǒng)領(lǐng)域也諸多布局：積極申報(bào)傳統(tǒng)保險(xiǎn)牌照，逐步進(jìn)入車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、返還型保險(xiǎn)等傳統(tǒng)領(lǐng)域，還將布局信息技術(shù)服務(wù)、保險(xiǎn)中介服務(wù)等配套市場。

更重要的是，按照陳勁的理解，兩年來眾安實(shí)際上已經(jīng)完成了三次迭變：1.0版本是保險(xiǎn)電商化，把保險(xiǎn)產(chǎn)品搬到網(wǎng)上賣;2.0版本是場景共生，比如與淘寶天貓合作推退運(yùn)險(xiǎn);3.0版本就是跨界共創(chuàng)，與其他行業(yè)結(jié)合創(chuàng)造出完全不一樣的東西，做真正的“互聯(lián)網(wǎng)+”。

比如近期，眾安分別與美的空調(diào)、匯源果汁跨界合作氣象指數(shù)保險(xiǎn)，如果活動范圍內(nèi)的城市當(dāng)天最高溫度達(dá)到或者高于35℃，眾安保險(xiǎn)將通過美的、匯源的微信服務(wù)號發(fā)放1元的高溫補(bǔ)貼。

摒棄現(xiàn)有產(chǎn)品，徹底重塑價(jià)值鏈，或許這，才是眾安和其代表的互聯(lián)網(wǎng)金融，未來最大的想象空間。