行業(yè)“老人”的新機(jī)遇

文／本刊記者 唐亞男

行業(yè)“老人”的新機(jī)遇

文／本刊記者 唐亞男

行業(yè)經(jīng)驗帶來的“駕輕就熟”

大學(xué)畢業(yè)之后，顧新林就進(jìn)入了奶粉行業(yè)，在一家奶粉公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，四年前又自己創(chuàng)業(yè)成立寧波瑞林匯豐貿(mào)易有限公司，做起了奶粉經(jīng)銷商，可以說從正式步入社會就開始深入這個行業(yè)了。那么，基于對行業(yè)的理解和對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜?，很多操作方法對他來講都是駕輕就熟了。

也確實是如此?！拔腋芏嗄谭酃镜臉I(yè)務(wù)接觸的時候，都是知己知彼的?！鳖櫺铝终f，“這就提高了溝通效率和執(zhí)行效率?！?/p>

“我們現(xiàn)在寧波有800多個合作的門店，加上舟山共1000家左右?！鳖櫺铝终f，“一旦要決定一個品牌的推廣的時候，鋪市計劃和門店計劃馬上就做出來了。首先要完成門店的鋪市，經(jīng)銷商長期跟門店的合作以及維護(hù)的客情關(guān)系在這里起了很重要的作用?！叭缓缶褪切驴偷拈_發(fā)，重點(diǎn)門店的投入，這個就是要和廠家一起合作，包括費(fèi)用一起投，人員也一起配合。”

不管是廠家還是經(jīng)銷商，在多年的市場開拓中，都會總結(jié)出一套針對不同市場而言更有效的經(jīng)驗，正是這些經(jīng)驗贏得了雙方的默契。“比如我們跟美納多的團(tuán)隊合作是很默契的，這樣大家溝通起來就很順暢，執(zhí)行起來效率也更高?！泵兰{多的團(tuán)隊也是行業(yè)的老兵，而且其團(tuán)隊也以“驍勇善戰(zhàn)”著稱多年。

市場變化帶來的“?！焙汀皺C(jī)”

但是經(jīng)驗并不能帶來一勞永逸，市場無時不在醞釀著劇變。

說起這些年的中國市場現(xiàn)象，無法不提電商，尤其是在“江浙滬”這個風(fēng)口浪尖。電商對消費(fèi)者的影響不僅僅是銷量，還有消費(fèi)習(xí)慣。

“現(xiàn)在在消費(fèi)終端對消費(fèi)者的影響都已經(jīng)弱化了，第一個看品牌，第二個看性價比?！鳖櫺铝终f，“在網(wǎng)上購物的消費(fèi)者，只有他自己提出需求的時候客服才會做一個引薦，比如說小孩子上火，引起便秘的時候，客服才會做推薦相關(guān)產(chǎn)品，跟實體店不一樣，消費(fèi)者在店里逛的時候，有好多方法轉(zhuǎn)換他的看法。在網(wǎng)上不一樣，他有可能同時開十幾個網(wǎng)頁，對服務(wù)的功能和對產(chǎn)品有更多要求。這種習(xí)慣也慢慢帶到了線下，消費(fèi)者變得更有‘主見’?！?/p>

這也是顧新林選擇美納多這樣的品牌的原因，品牌和口碑基礎(chǔ)以及高性價比。

市場和消費(fèi)者的變化，對身處寧波的顧新林來講，這是幸運(yùn)還是不幸？對于能看到機(jī)會的人來講，永遠(yuǎn)都是幸運(yùn)的。而且顧新林對電商的態(tài)度是很積極的。

“我們現(xiàn)在也在做電商。”這句話講得輕描淡寫，沒有什么“豪言壯語”或者“苦大仇深”。他認(rèn)為，“電商對我來講只是一個銷售窗口。我們做的是實業(yè)，賣的是奶粉，所以在做電商之前還是要先打基礎(chǔ)，比如庫存，根據(jù)電商發(fā)展的步驟來匹配自己的庫存。我們的網(wǎng)店做得很漂亮，每個月直通車也買好幾千塊。”可以說基礎(chǔ)搭建已經(jīng)完成。

很多廠家在做電商時，擔(dān)心的就是“亂價”問題，所以在能夠控制好價格之前不敢輕易做出大規(guī)模投入，顧新林也是如此，“我也不希望價格很亂，對我來講也沒有好處，現(xiàn)在最主要的還是要給消費(fèi)者帶來好處，品牌商和經(jīng)銷商要共同為零售商服務(wù)，零售商服務(wù)好消費(fèi)者，甚至品牌商還要跨過經(jīng)銷商和零售商，直接服務(wù)消費(fèi)者?！?/p>