西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展形勢(shì)及其策略研究

張慶武　高探

摘 要：隨著商貿(mào)的發(fā)展，西部地區(qū)借助其資源優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展，在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展的商貿(mào)浪潮中，西部地區(qū)的發(fā)展空間還很大。本文介紹了西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展的形勢(shì)和特征，接著分析了其商貿(mào)的現(xiàn)狀和不足之處并對(duì)此提出了解決方案。

關(guān)鍵詞：西部地區(qū)；商貿(mào)；形勢(shì)；策略

一、緒論

1、研究背景：長(zhǎng)期以來(lái)，由于地理位置、氣候條件及發(fā)展戰(zhàn)略等原因， 使得西部地區(qū)發(fā)展與中國(guó)東部地區(qū)脫節(jié)，呈現(xiàn)明顯的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易不均衡的狀況，呈現(xiàn)“東部經(jīng)濟(jì)膨脹，西部發(fā)展滯后”局面。近年來(lái)，隨著政策以及商貿(mào)發(fā)展形勢(shì)的不斷推進(jìn)，使得西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展逐漸升溫。隨著基于東部發(fā)展現(xiàn)狀、著眼于西部發(fā)展戰(zhàn)略的“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，為西部地區(qū)的商貿(mào)的發(fā)展提供了切實(shí)可行的條件。因此在大環(huán)境下，必須制定適應(yīng)西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展形勢(shì)的態(tài)勢(shì)策略。

2、研究目的：依據(jù)西部地區(qū)獨(dú)特的發(fā)展現(xiàn)狀、政策的調(diào)整規(guī)劃，為即將全面發(fā)展的西部地區(qū)尋找切實(shí)可行的商貿(mào)發(fā)展戰(zhàn)略，滿足發(fā)展要求，制定行之有效的商貿(mào)發(fā)展策略，當(dāng)好西部發(fā)展的排頭兵和主力軍，為西部商貿(mào)發(fā)展的全面開(kāi)展保駕護(hù)航。

3、研究意義：為新形勢(shì)下的西部發(fā)展提供動(dòng)力，對(duì)于加快西部商貿(mào)發(fā)展、提高開(kāi)發(fā)質(zhì)量提供了合理的定位及構(gòu)想。充分提高西部資源的利用率，調(diào)動(dòng)了地區(qū)優(yōu)勢(shì)、加快了新時(shí)期發(fā)展態(tài)勢(shì)，為形成東西部地區(qū)遙相呼應(yīng)的戰(zhàn)略格局打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、西部地區(qū)現(xiàn)狀及其特點(diǎn)

我國(guó)西部地區(qū)民族數(shù)量多，地廣人稀，具有鮮明的地域性特征，別具一格的文化形態(tài)以及生活方式；擁有得天獨(dú)厚的自然資源：石油儲(chǔ)量占全國(guó)的40%；旅游資源：九寨溝、黃果樹(shù)、兵馬俑、石林、莫高窟等景點(diǎn)馳名中外；環(huán)境資源豐富、農(nóng)牧產(chǎn)品豐富、水果質(zhì)量高且產(chǎn)量巨大。獨(dú)特的民族、資源、地域、氣候等條件，使得西部的發(fā)展?jié)摿χ祫≡?，商貿(mào)發(fā)展的潛質(zhì)初露頭角。

三、西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

1、資源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)：土地、礦產(chǎn)、水、旅游，適合于發(fā)展對(duì)外商貿(mào)；地域面積廣，發(fā)展廣度深；人口眾多，占全國(guó)總?cè)丝诘?9%；西電東送；勞動(dòng)力和人才優(yōu)勢(shì)，發(fā)展基礎(chǔ)良好。生產(chǎn)要素、土地要素、資源要素齊全，具有很強(qiáng)的發(fā)展前進(jìn)動(dòng)力，為商貿(mào)進(jìn)程的開(kāi)展埋下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為地區(qū)貿(mào)易轟轟烈烈的開(kāi)展提供先機(jī)。

2、地理區(qū)位欠佳，政策的響應(yīng)力度欠缺，市場(chǎng)機(jī)制不夠完善，交通不便，地形條件和氣候條件差，二元化空出，各進(jìn)程矛盾尖銳；地域面積廣但荒地居多；降水量低使得植被覆蓋率低；思想觀念陳舊，對(duì)新技能，新信息的接收能力較弱。

四、進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易前，準(zhǔn)備工作必不可少

1、調(diào)研地區(qū)行情，獲取與地方相關(guān)的貿(mào)易信息，理順各地區(qū)行情與貿(mào)易往來(lái)，開(kāi)展多種貿(mào)易齊關(guān)并進(jìn)的格局，打造鐵桶般堅(jiān)固的貿(mào)易洪流。了解地區(qū)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)、居民消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)與法律條約、國(guó)家的宏觀調(diào)配手段的實(shí)施、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)獨(dú)立的特征；

2、針對(duì)特定商品展開(kāi)調(diào)研，確定其發(fā)展方向，改善投資環(huán)境，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈。明確地區(qū)生產(chǎn)方向、了解生產(chǎn)力水平，收集地區(qū)可開(kāi)展商貿(mào)資料，準(zhǔn)備進(jìn)行貿(mào)易的開(kāi)展進(jìn)行。確定商品貨源狀況，如生產(chǎn)地、商品特點(diǎn)、生產(chǎn)、銷售的基本情況，主要輸入輸出對(duì)象等一系生產(chǎn)、銷售、發(fā)展渠道，為地區(qū)商貿(mào)的進(jìn)程打下基礎(chǔ)；

3、查探歷史銷售情況，確定出口地區(qū)和面向的銷售客戶人群；所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位、主要銷售方向及銷售鏈；所采用的銷售方式、、銷售渠道、支付手段、營(yíng)銷典型案例等加以運(yùn)用；

4、探明商貿(mào)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象以及隱性對(duì)手，吸取過(guò)往經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；在研究行情、信息分析之后選擇合適的貿(mào)易伙伴。預(yù)測(cè)產(chǎn)品今后的發(fā)展走勢(shì)，查詢國(guó)內(nèi)貨源情況，如生產(chǎn)地、主銷地、集散區(qū)、包裝、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)量、庫(kù)存量等情況；

5、制定方案，調(diào)研客戶的需求，選定目標(biāo)市場(chǎng)和銷售對(duì)象，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；收集更新信息，制定分銷渠道及促銷活動(dòng)的調(diào)研。根據(jù)國(guó)家政策或法令法規(guī)，制定符合規(guī)定的可行性方案，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品作硬性要求，做到有計(jì)劃、有方向、有目的的進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

五、商貿(mào)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1、運(yùn)作制度落后，缺乏管理，發(fā)展缺乏活力；管理能力不足導(dǎo)致貿(mào)易經(jīng)營(yíng)松懈，商貿(mào)運(yùn)營(yíng)過(guò)程缺乏活力，規(guī)模擴(kuò)張受到制約，小農(nóng)思想難以持續(xù)管理大的運(yùn)營(yíng)貿(mào)易的開(kāi)展，使得商貿(mào)發(fā)展中貿(mào)易觀念模糊，產(chǎn)生一系列派生問(wèn)題，積極因素逐漸轉(zhuǎn)變成消極因素，發(fā)展的步伐受到限制，創(chuàng)新能力下降或喪失，導(dǎo)致商貿(mào)進(jìn)程中斷或呈現(xiàn)出畸形發(fā)展，嚴(yán)重影響了商貿(mào)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展規(guī)模；

2、地區(qū)對(duì)于商貿(mào)的意識(shí)不夠強(qiáng)，存在“重技術(shù)，輕商貿(mào)”的現(xiàn)象，使得地區(qū)人們不愿意過(guò)多的投資商貿(mào)，使商貿(mào)的發(fā)展進(jìn)程變得緩慢甚至處于停滯狀態(tài)，因此而帶來(lái)一連串的負(fù)面效應(yīng)，引起經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)鏈；

3、商貿(mào)類型單一，缺乏創(chuàng)新，固守老一代的物品買賣方式，沒(méi)有建立完善的商貿(mào)體系；地區(qū)進(jìn)行商貿(mào)的人才單一，人力資源不足，導(dǎo)致商貿(mào)斷層、信息閉塞。西部民族長(zhǎng)期處于文化落后狀態(tài)，與東部地區(qū)接觸少，思想固執(zhí)保守，對(duì)商貿(mào)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是硬傷。

六、商貿(mào)發(fā)展的策略研究

1、求生存（打開(kāi)銷售市場(chǎng)）。兩年內(nèi)，推出自已的鮮明強(qiáng)勢(shì)品牌，注重發(fā)展一線品牌，保證產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大地區(qū)企業(yè)影響力度，搭建服務(wù)制度；發(fā)展一系列配套服務(wù)，建立連鎖經(jīng)營(yíng)；擴(kuò)大宣傳力度，站穩(wěn)生存的根基，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)的影響力度，提高商品的知名度；吸收會(huì)員，增大購(gòu)買力度，完善銷售基礎(chǔ)渠道；

2、促發(fā)展（增大市場(chǎng)占有率）。五年內(nèi)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，發(fā)展企業(yè)特有品牌，提高知名度；完善各階段服務(wù)設(shè)施與管理，使企業(yè)規(guī)模一體化，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，提供個(gè)性化服務(wù)；建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)性規(guī)則，集成產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展形勢(shì)；進(jìn)一步擴(kuò)展企業(yè)的商貿(mào)交流形態(tài)；充分利用地區(qū)資源優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)發(fā)展，爭(zhēng)取成為市場(chǎng)知名品牌，確立企業(yè)在市場(chǎng)上的份額，占領(lǐng)新的銷售高度；

3、成規(guī)模（拓展品牌效應(yīng)）。兼顧顧客群體，制定協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，為品牌的效應(yīng)開(kāi)展奠定牢固的基石，采用多種分銷渠道，建立區(qū)域代理模式；并采用走出去戰(zhàn)略，與其它國(guó)內(nèi)知名品牌建立合作關(guān)系，進(jìn)一步加大投資力度，以迎合市場(chǎng)銷售節(jié)奏；建立個(gè)性化市場(chǎng)銷售模式，以吸收特定人群的購(gòu)買；

4、找規(guī)律（全方位戰(zhàn)略）。尋找商貿(mào)進(jìn)行當(dāng)中的顯性需要，潛在要求，發(fā)展趨勢(shì)性需求；對(duì)顧客類型加以分類，確定分銷策略，以全方位戰(zhàn)略面對(duì)不同層次的商貿(mào)對(duì)象，把廣告投到消費(fèi)者的視線前，營(yíng)造屬于自已的品碑效應(yīng)，無(wú)形當(dāng)中拖垮了多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者。然而競(jìng)爭(zhēng)者不僅是趕超對(duì)象，也是企業(yè)學(xué)習(xí)的方向，從與競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗當(dāng)中學(xué)到客戶的需求方向，了解企業(yè)的薄弱點(diǎn)，加以改進(jìn)。結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)，創(chuàng)新機(jī)制，加大投入，優(yōu)化環(huán)境；

5、其他。搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，充分利用信息資源，加入互聯(lián)網(wǎng)世界，尋找正確的投資方向，采取直銷的手段，迅速推動(dòng)企業(yè)的商貿(mào)進(jìn)程，在信息化的時(shí)代加入創(chuàng)意性的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上風(fēng)起云涌。

七、關(guān)于西部地區(qū)發(fā)展的商貿(mào)的幾點(diǎn)建議

①不搞重復(fù)建設(shè)；②不能饑不擇食；③展望未來(lái)，不以眼前利益為主要目標(biāo)，應(yīng)確定后續(xù)計(jì)劃的實(shí)施的可能性；④完善基礎(chǔ)設(shè)施，建立物流交通網(wǎng)，使得商貿(mào)運(yùn)行良好，以此來(lái)達(dá)到配送率的提升；⑤提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)檔次，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，提高硬件設(shè)施，統(tǒng)籌兼顧，以科學(xué)的準(zhǔn)則為基礎(chǔ)建設(shè)一流的西北地區(qū)商貿(mào)；促進(jìn)創(chuàng)新，為實(shí)規(guī)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。

八、總結(jié)

貿(mào)易的發(fā)展不是一朝一夕的，地區(qū)的發(fā)展應(yīng)理清思路，明確目標(biāo)，把商貿(mào)建設(shè)與地區(qū)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，堅(jiān)決反對(duì)跳躍式發(fā)展；經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)是靠實(shí)踐得來(lái)的；商貿(mào)的運(yùn)營(yíng)，要加強(qiáng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，定期參加外部探查和培訓(xùn)；商貿(mào)的運(yùn)營(yíng)狀況在于人才的投入力度，應(yīng)大力引進(jìn)人力資源，特別是挖掘企業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)有人才，最大限度的發(fā)揮其作用。利用西部特有資源發(fā)展外貿(mào)經(jīng)濟(jì)，使商貿(mào)的完善呈現(xiàn)完美的運(yùn)作。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

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