試析模糊限制語在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用

巫受莉

摘要：隨著企業(yè)的發(fā)展及商務(wù)活動(dòng)的地域拓展，商務(wù)英語的應(yīng)用越來越廣泛，商務(wù)英語中的模糊限制語成為基本的語言風(fēng)格，也反應(yīng)出了目前商務(wù)活動(dòng)的多樣性與復(fù)雜性。在商務(wù)英語談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用模糊限制語，更加有助于商務(wù)談判最終結(jié)果的達(dá)成。文章對模糊限制語的語用功能及重要性進(jìn)行了論述，闡述了模糊限制語在商務(wù)英語談判中的具體應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：模糊限制語；商務(wù)英語談判；語用功能；應(yīng)用策略

一、前言

商務(wù)英語談判原則上要求用語的嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，但在實(shí)際商務(wù)英語談判中，模糊限制語的應(yīng)用往往能起到有利于商務(wù)談判結(jié)果的最終達(dá)成的作用，是被商業(yè)人士廣泛應(yīng)用的的語言工具，具有專業(yè)性、實(shí)用性及目的性的語言風(fēng)格，在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中更加利于雙方的溝通與交流，活躍商務(wù)英語談判的氣氛，避免雙方因立場或觀點(diǎn)的不同使談判陷入僵局，促進(jìn)商務(wù)談判的順利達(dá)成。

二、模糊限制語的語用功能

模糊限制語的語用功能主要體現(xiàn)在精確客觀、機(jī)智靈活與禮貌得體。模糊限制語不同于嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確、甚至刻板的商務(wù)英語談判用語，商務(wù)人士往往通過模糊限制語的使用，達(dá)到緩解談判僵局的目的。語用功能的具體表現(xiàn)：

（一）精確客觀

談判中用語的準(zhǔn)確與否會(huì)給最終談判結(jié)果帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。且在極短的時(shí)間內(nèi)，準(zhǔn)確給出信息的可能性不大，需要借助模糊限制語來達(dá)到目的。如Generally，we could offer special discount only for our familiarclients.模糊限制語“generally”暗示了說話者觀點(diǎn)與現(xiàn)實(shí)情況是客觀準(zhǔn)確的，并與實(shí)際情況是基本相符的。

（二）機(jī)智靈活

在商務(wù)談判當(dāng)中，將話說得太滿或太絕對，往往達(dá)不到預(yù)想的談判的預(yù)想效果，甚至失去談判中的主動(dòng)權(quán)，因此需要適當(dāng)使用模糊限制語，如在談判中可以使用諸如“Try what I can do sth”、“Persuade the boss to agree…”等，表面上并沒有答應(yīng)，而是“嘗試說服”，前提是對方先要降低不合理的條款要求。模糊限制語的應(yīng)用，使談判者可以靈活自如回答對方的問題，讓對方領(lǐng)略到言外之意。

（三）禮貌得體

運(yùn)用模糊限制語，有利于維護(hù)良好的合作關(guān)系，樹立企業(yè)良好的形象。既顧全了對方的面子，也使得談判順利進(jìn)行。例如：a：I am afraid that the proposal you put forward just now isnt up too much，b：You presentation makes me feel a little too-you know what I mean.雙方語言表達(dá)委婉，給對方充足的面子，使談判順利進(jìn)行。

三、商務(wù)英語談判中模糊限制語的重要性

任何商務(wù)活動(dòng)談判都是以為各自獲取最大商業(yè)利益為目的。在談判中靈活使用模糊限制語可以最大程度上緩和商務(wù)談判中的緊張氣氛，占據(jù)談判中的主動(dòng)權(quán)，使商務(wù)談判最終得以達(dá)成，從而使自身的利益最大化。雖然商務(wù)英語需要嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確的語言特色，但為了表達(dá)言外之意、避免沖突與歧義，克服市場形勢的瞬息萬變與商務(wù)活動(dòng)的不穩(wěn)定性，需要采用模糊性的表述方式，是雙方在談判中都有退一步的余地，達(dá)到尊重對方的同時(shí)，又能傳遞給對方退讓的信息。

四、模糊限制語在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用

（一）模糊詞語

模糊詞語最重要的解釋詞是“不確定性”，即雙方各自想了解關(guān)于對方的一些信息，但對方又不想正面回答問題，需要借助模糊詞語，用一個(gè)詞來概括回答。例如當(dāng)談判一方想了解對方的企業(yè)信用時(shí)，但對方如果不想正面回答，可以概括回答：“Our business enterprise credit is known to all”，“all”是模糊詞，既沒有忽視對方的問題，也沒有給回答者造成困擾。在客觀世界里，有很多的事物沒有辦法以語言來準(zhǔn)確限制，需要借助模糊詞語的參與。

（二）模糊限定語

商務(wù)談判中，有很多無法用語言直接述說的情形，尤其是當(dāng)雙方陷入談判僵局時(shí)，太直接、太飽滿的話語就有可能導(dǎo)致談判的破裂，但是雙方又都不肯退讓與妥協(xié)，以避免因談判用語使用不當(dāng)給公司造成損失，因此就需要采用模糊限定語，通過調(diào)節(jié)商務(wù)英語語言的模糊程度來限定話語的準(zhǔn)確與真實(shí)程度。例如：當(dāng)一方提問“What is you usual percentage of rejects of this item？”，可以這樣回答“Around 2%-5% in normal operations.”通過模糊限定詞“around”與“about”的模糊限定語使用，讓對方在模糊與不確定性語言的引導(dǎo)下，體會(huì)言外之意。

（三）模糊句式

商務(wù)英語模糊限制語包含了模糊性被動(dòng)結(jié)構(gòu)與模糊性否定結(jié)構(gòu)。模糊性被動(dòng)結(jié)構(gòu)主要指無施事被動(dòng)句型，而模糊語否定結(jié)構(gòu)則是在不能立即明確給出答復(fù)又需要含蓄表述，讓談判的另一方更更容易接受，如：A：“You can take it from me that the service life of our machine will be as long as your thread of life”.B：“I dont believe I will die soon.”在上述對話中，模糊限制語隱含了語境，而B的回答在具體的語境中傳達(dá)給了對方以言外之意，委婉地對A的產(chǎn)品質(zhì)量提出了質(zhì)疑，“I dont believe”含蓄地表達(dá)了自身的素養(yǎng)。

（四）自我保護(hù)

商務(wù)英語談判雙方都是站在雙方各自的利益立場上，模糊限制語的應(yīng)用可以最大程度上實(shí)現(xiàn)自我利益的保護(hù)，避免談判中出現(xiàn)問題或是承擔(dān)不必要的法律責(zé)任。常用的短語或句子開頭可以運(yùn)用“As far as”、“probably”等詞。例如A：Where are the raw materials perchased from？B：Somewhere from the east part of Yangze River Delta.面對A采購地點(diǎn)的提問，B的回答采用模糊限制語“somewhere”隱去具體地點(diǎn)，避免商業(yè)機(jī)密的泄露，做到了自我保護(hù)。

五、總結(jié)

綜上所述，模糊限制語在商務(wù)談判中是經(jīng)常會(huì)使用的語言工具，需要商務(wù)人士根據(jù)具體的語言環(huán)境選擇適合的模糊限制詞語、模糊限定語、模糊句式。同時(shí)，運(yùn)用模糊限制語來起到語言表達(dá)的準(zhǔn)確、嚴(yán)密，增加語言所包含的信息量，既做到機(jī)智靈活，又能兼顧禮貌得體，使商務(wù)談判順利開展。（作者單位：貴州大學(xué)外國語學(xué)院）

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