風箏之都的生意經

鄭秋軼

山東濰坊，剛下火車就會發(fā)現(xiàn)這座城市的特別之處：火車站像一只蝴蝶、街燈是蝴蝶造型，政府官員名片上也印著五環(huán)蝴蝶。

“那是我們的城市標志?！睘H坊市國際風箏會辦公室主任張崇高告訴《瞭望東方周刊》，五環(huán)蝴蝶由繁體的“風”字演變而來，實際是蝴蝶風箏——濰坊風箏的代表。

在這座“世界風箏之都”，有世界最大的風箏博物館。令人印象深刻的是，2500年前，世界上第一只風箏在濰坊起飛。

《濰縣志稿》記載，“每逢寒食，東門外，沙灘上，凌空紙鳶，高入云端”。民國時期濰坊就有了風箏比賽。

在中國傳統(tǒng)文化產品面臨強烈的外部沖擊情況下，濰坊有著自己的壓力和任務——探究成功的模式使風箏成為中國的強力名片。比如，讓風箏也成為一項人人認可的休閑運動產品。

風箏會

濰坊風箏真正發(fā)展起來是改革開放后。1984年，濰坊風箏被送到上海參展。當時的國際風箏會官員看了大為驚訝，當即建議：“你們的風箏這么美，何不搞一個風箏會？”正好地方上改革開放需要一個抓手，第一屆濰坊國際風箏會應運而生。

那時全國展會都很少，更不用說“國際”展會。濰坊提出“風箏牽線，文化搭臺，經貿唱戲;政府主辦，市場運作，社會參與”，這些口號后來成了中國各地節(jié)會的舉辦指南。“青島啤酒節(jié)、大連服裝節(jié)、南寧民歌節(jié)，都來濰坊取過經?！睆埑绺哒f。

1988年，濰坊被各國風箏協(xié)會推舉為“世界風箏之都”，這是濰坊的第一塊“金牌”。

第二年濰坊國際風箏會，國際風箏聯(lián)合會在濰坊成立，第二塊“金牌”到手。這是一個體育類國際性組織。濰坊想讓這塊牌子更有含金量，“目前正在倡議將風箏比賽列入奧運會項目?！睆埑绺哒f。

風箏會除了競賽放風箏，還比設計，船式、板式、沖浪……各種造型?，F(xiàn)在濰坊風箏分傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩種。傳統(tǒng)風箏以竹子、絲絹、宣紙為主，手工制作?，F(xiàn)代風箏材料以碳素纖維、PVC為主，通過機器生產。

濰坊國際風箏會也給廠家?guī)硪恍┙洜I思路的改變。以前是等客上門，現(xiàn)在很多廠家都走出去參加比賽和展會。有的風箏企業(yè)還在國外有常駐人員，參會比賽的同時接洽銷售。

2008年風箏會升級。展會期間還舉辦了第一屆文展會，進行特色藝術產品和書畫展示交易。

“場面非常大，我們可以自豪地說是山東省最好的。”濰坊市文廣局局長孫俐君對本刊記者說，“中國畫學會也命名濰坊為‘中國畫都。濰坊有兩個‘都，這在地級市非常不容易?！?/p>

在“比賽、文化、旅游、經貿”四大目標之下，每年濰坊風箏會期間當地賓館爆滿。山東省第一家三星級酒店、五星級酒店都是首先在濰坊落地，“比濟南和青島還早”。

濰坊市風箏辦公室是全國唯一一個為風箏設立的處級單位，它有四塊牌子：濰坊市會展辦公室、國際風箏會辦公室、風箏產業(yè)發(fā)展辦公室、國際風聯(lián)秘書處，“地級市發(fā)展會展應該專業(yè)化，和產業(yè)匹配?！睆埑绺哒f。

外貿+電商

濰坊凱旋風箏公司是濰坊市最大的現(xiàn)代風箏企業(yè)，它在2002年以前只是一個風箏門市?？偨浝碜T新波去韓國參加風箏會時看到了巨大的海外市場，回國后立即與人合辦了凱旋風箏廠，當時只有十幾個人、七八臺機器，現(xiàn)在已經發(fā)展到70多名員工、年產值1000多萬元。

2004年，凱旋風箏廠改制成股份公司，擁有了進出口權，“從那時起就決定走出口這條路，現(xiàn)在95%以上的產品都出口?！眲P旋風箏公司經理王英對本刊記者說。

當年第一次出口業(yè)務，風箏屬于哪個商品類別，商檢局也不清楚，后來劃入玩具類。

王英說，初期一年只有幾個訂單、產量幾千只，現(xiàn)在一個月就出十幾個訂單，一年出口幾百萬只。

某次，他們?yōu)樾挛魈m的客戶做了一只700公斤重的風箏，用車吊運到青島海關。海關從沒遇到過出口一只風箏的情況、不放行，不得不出一個保函才過關。

凱旋風箏廠的產品大多為歐美風箏品牌的代工產品。王英則把這種模式叫做“以銷定產”：“我們主要接國外訂單，根據客人的需要設計款式，材質、印刷、包裝也有所不同?！?/p>

在國外，風箏不僅是玩具還是廣告媒介，所以需求量很大?？煽诳蓸贰⑷赋捕际莿P旋風箏廠的客戶，通常一款產品就有十幾萬只的訂單。

王英說，國內很少這種需求?！翱赡軐︼L箏的認識不一樣。外國人喜歡運動，他們人少綠地多，又不喜歡加班，不像國內，找個場地都不好找?！?/p>

與傳統(tǒng)風箏企業(yè)不同的還包括，2004年凱旋風箏廠在阿里巴巴國際站注冊了推廣平臺，把絕大部分業(yè)務都搬到網上進行，至今已經培養(yǎng)了一批老客戶，“像美國的一家超市，從我們建廠到現(xiàn)在合作十多年了，互相之間很信任。”王英說。

風箏行業(yè)幾乎沒有獨家技術可言?！坝绕涫乾F(xiàn)代風箏制作比較簡單，屬于勞動密集行業(yè)，中低端產品利潤在10%至15%之間，主要靠走量。”她解釋，大型風箏利潤高、新奇特，但不是每家企業(yè)都可以制作的。

大型風箏其實類似滑翔機或者降落傘，沒有骨架，靠空氣動力學起飛，多用于海上沖浪表演或競技比賽。

這種有一定科技含量的產品，出廠價約每只2萬元?！拔覀冇幸粋€車間可以生產，一般是對方出設計，產量不大?！蓖跤⒄f，“這些年出去比賽，也相互學到一些工藝、技術?！?/p>

到現(xiàn)在，濰坊絕大部分生產現(xiàn)代風箏的企業(yè)都開通了電商平臺，“一有人問價，各種消息就群發(fā)，價格壓得很低?！蓖跤⒂X得，最近幾年競爭越來越激烈，但她依然看好前景?！昂芏酁H坊當地人都沒見過風箏怎么做，也不了解這個市場，國外市場比國內大得多，真的很難想象?！?/p>

做“非遺”文章

濰坊天成飛鳶風箏公司專門生產傳統(tǒng)風箏，是“非遺”傳習基地，公司創(chuàng)始人王永訓也是國家“非遺”傳承人、國際風箏大師，此外還有數位傳承人常年在這里做風箏。

目前，天成飛鳶公司一年產3萬只風箏、產值1000多萬元。“傳統(tǒng)風箏是立體手工藝品，有觀賞性和收藏價值，所以價格貴、產量不高?！碧斐娠w鳶風箏公司總經理張勇告訴本刊記者說。

天成飛鳶風箏公司成立于1992年，也是濰坊最早的風箏企業(yè)，產品大部分內銷，出口只占三成。

2002年以前，他們的主要銷售方式是到處辦展覽，“只要有展就去，有時候除掉攤位費、差旅費還要賠錢，少的賠700元、多的賠1萬元?！睆堄抡f。

現(xiàn)在這家企業(yè)的網絡銷售占了70%。為了解決網絡銷售與客戶不見面的問題，天成飛鳶風箏公司有好幾個試飛員，每只風箏都經過試飛，而且無條件退換，“所以幾乎沒有差評。”他解釋。

另一個銷售渠道是“風箏進校園”，教學生DIY風箏。作為非遺傳承人，王永訓將其主要作為一種和“責任”有關的半公益行為。

天成飛鳶公司的辦公室里有一只約兩米長的老鷹風箏。這件立體產品的鷹眼、羽毛栩栩如生，是天成飛鳶公司的高端產品，“掛給客商看的，價格數千元，而且不算貴的，幾萬塊的風箏都有人買。”張勇說。

傳統(tǒng)風箏一般售價是每只十幾元，禮盒裝是每只50元至100元，每個價位的產品都有固定客戶。雖然近年來受大風氣影響，禮盒風箏銷量減少，但張勇認為影響不大，“風箏市場其實非常大，你們沒見過搞活動的時候人山人海，人人都想參與DIY?！?/p>

天成飛鳶公司位于濰坊寒亭區(qū)楊家埠，這里也是以風箏和年畫聞名的手工藝品之鄉(xiāng)，也是山東省“非遺”基地、國家文化產業(yè)示范基地。其實濰坊國際風箏會的文展會也會進行各種“非遺”項目展示交易。

現(xiàn)在，天成飛鳶公司除了做風箏，還有花燈彩車、布藝玩具、木版年畫等衍生產業(yè)。

張勇從事傳統(tǒng)風箏行業(yè)20年，對風箏產業(yè)有信心也有憂慮，特別是30歲以下消費者的需求還“摸不清”。此外就是在移動互聯(lián)網時代，觀念可能跟不上?！霸腥私榻B過開發(fā)APP，當時覺得有意思，但是不懂，事后就算了，該干嘛干嘛?！?/p>

吃飽喝足了就要休閑

其實對于整個濰坊風箏產業(yè)，孫俐君認為，“整體形勢是好的，但問題也很明顯”，其體現(xiàn)是企業(yè)規(guī)模小、生產方式比較落后、缺乏知識產權和高端產品、傳統(tǒng)風箏藝人少，“大量轉手貿易，通過義烏銷往各地，跟過去的制造業(yè)一樣，處于產業(yè)鏈低端，附加值不高?！?/p>

濰坊百特風箏公司總經理馬長禮想擺脫這種情況。這位35歲的企業(yè)家2006年進入風箏行業(yè)，屬于“少壯派”，企業(yè)創(chuàng)立就以電商為主，“我們搭上網絡的順風車，這兩年競爭激烈了，掙錢的全是外貿?！?/p>

馬長禮的想法是開始就要有品牌，找代工企業(yè)。不過，現(xiàn)在他們也涉足生產，“畢竟我們的設計能力比較靠前，無論年齡、學歷、見識都有一些優(yōu)勢?！彼麄冏约涸O計的“狼王”系列風箏，每只178元，“在網上賣得很好”。

雖然勢頭不錯，但在馬長禮看來，目前風箏運動還不夠普及。一個比較理想的目標是，成為釣魚那樣的普及性休閑運動，“一副漁具還好幾千，我們的夜光風箏才幾百塊錢，一點都不貴?！?/p>

另一個影響風箏產業(yè)的因素是消費力。馬長禮認為，風箏的消費與地域“沒有一點關系”，而是與消費能力有關。從百特公司的網上銷售統(tǒng)計看，客戶主要來自京津冀及江浙滬等經濟發(fā)達地區(qū)，年齡30歲以上。

“還是那句話，吃飽喝足了就要休閑。照中國今天的發(fā)展速度，這是一個必然趨勢。”馬長禮說，“但是現(xiàn)在年輕人太累了，一心賺錢去了、沒精力放風箏。而且中國的城市、包括濰坊，適合放風箏的場地也不多?！?/p>

至少現(xiàn)在在濰坊，“已在濱海區(qū)域規(guī)劃了一個基地，正在招商，已經建了一部分了。”孫俐君說。

張崇高一直為濰坊風箏錯過2009年申請世界“非遺”惋惜，“2009年申報了20多個世界‘非遺，有的還不如風箏?！?013年，他又以濰坊市政協(xié)委員的身份提出“申報濰坊風箏為世界‘非遺”的提案。

現(xiàn)在，濰坊風箏辦正在為濰坊風箏申請“地理標志認證”，作為地方特產。

有人批評文化不能產業(yè)化。孫俐君聽到過此類批評，但她認為，這是一個“度的問題”，適合產業(yè)就可以產業(yè)化，市場有需求自然就會發(fā)展起來?！熬拖耠娚桃粯?，它不是政府搭建的，完全是企業(yè)自己摸索的。政府要做的是服務，保護它的文化屬性?！?